基于信任維度的企業(yè)合作關系研究

李洪濤 孫元欣

摘要：企業(yè)間的信任對合作具有積極意義，但信任可以進一步劃分，如信任可以分為：能力維度信任、善意維度信任、誠實維度信任，在影響企業(yè)間合作的過程中，他們所起的作用可能是不同的。本文通過問卷數(shù)據(jù)驗證了不同維度的信任對企業(yè)間合作的不同影響。

關鍵詞：信任；信任維度；合作

一、 問題的提出

在梳理現(xiàn)有文獻的過程中發(fā)現(xiàn)，學者們在研究企業(yè)間關系以及合作的過程中，多將信任看做一個單維度的變量，然而信任可以具有多維度，然而信任是可以進一步細分的，這樣就產(chǎn)生一個問題，當一家企業(yè)對另外兩家企業(yè)的總體信任程度相同時，該企業(yè)可能對兩家企業(yè)的不同信任維度的組成是不一樣的。這樣就會產(chǎn)生一個問題，總體信任程度相同各維度信任不同時企業(yè)更愿意和哪家企業(yè)合作？

二、 研究框架

雖然關于企業(yè)間信任屬性信任維度的劃分很多，本文采用Mayer（1995）和Mcknight（2002）的觀點，將企業(yè)間的信任分為：基于能力的信任（Competence Based Trust），基于善意的信任（Benevolence Based Trust），基于誠實的信任（Integrity Based Trust）。從而將企業(yè)間的信任劃分為能力維度信任、善意維度信任和誠實維度信任。

能力維度信任（Competence）是由于合作伙伴所擁有的專業(yè)知識、技術能力、市場能力等給企業(yè)帶來的信任。善意維度信任（Benevolence）是對合作企業(yè)在合作過程中會考慮本企業(yè)的利益，會主動為本企業(yè)考慮，因此而產(chǎn)生的信任。誠實維度信任（Integrity）是指合作企業(yè)在合作過程中會遵守相關的約定，不會對本企業(yè)采取機會主義行為而產(chǎn)生的信任。

本文在考察企業(yè)間的信任維度時，善意維度信任主要側重于本企業(yè)相信合作伙伴采取行動時行為會考慮到本企業(yè)的利益，會為本企業(yè)著想；誠實維度信任指的是企業(yè)與合作伙伴在合作的過程中，本企業(yè)相信合作伙伴會誠實守信，不會通過欺詐來獲取利益。

企業(yè)間的信任對于合作具有積極作用，信任可以分為能力維度信任、善意維度信任、誠實維度信任，由此可以得出假設：

H1：能力維度信任同企業(yè)間合作正相關；

H2：善意維度信任同企業(yè)間合作正相關；

H3：誠實維度信任同企業(yè)間合作正相關。

三、 研究設計

1. 研究方法的確定。在研究企業(yè)間信任以及企業(yè)間合作問題的過程中，研究者多采用問卷調查的方式對相關數(shù)據(jù)進行收集。雖然也有極少的研究者采用上市公司的數(shù)據(jù)去間接測量企業(yè)間的信任，但這種測量對于信任的測量僅是從局部的角度所進行的分析，并且本研究將信任分為了能力維度信任、善意維度信任和誠實維度信任，這些分維度的信任很難從上市公司的財務數(shù)據(jù)中獲取，故本文的研究也采用問卷的方式收集相關數(shù)據(jù)。

2. 問卷題項的確定。根據(jù)前面文獻對企業(yè)間合作的描述，參照Mohr和Spekman（1994），Roger（2001），Larsen（2000），Anderson（2003）等人的研究，共設計了5個問題對企業(yè)間的合作進行測量，詳見表1。

根據(jù)前文對企業(yè)間信任的維度劃分，同時參照Jeanne（1998）、Avinandan（2002）和Wendy（2002）等人的的研究，我們設計了企業(yè)間信任的測量題項如表2所示。該量表中的很多題目，李永峰（2006）也曾用來測量企業(yè)聯(lián)盟中的信任問題。

3. 數(shù)據(jù)的收集過程及信度檢驗。數(shù)據(jù)收集過程中，基于研究目的，在問卷發(fā)放過程中盡量尋找采購部、銷售部等與外部企業(yè)交流較多的部門進行調研。本次調研共回收有效問卷368份。在有效問卷中，既有來自民營企業(yè)、國營企業(yè)的管理者及員工，也有來自集體企業(yè)、外資企業(yè)和合資企業(yè)的管理者及員工。

本研究首先對企業(yè)間信任的維度進行信度分析，計算三個子維度的？琢值。表中顯示每一個信任維度的α信度系數(shù)值都高于0.80，這表示企業(yè)間信任問卷設計部分具有高信度值；能力維度信任、善意維度信任、誠實維度信任三者有相當高的一致性，并具有高度的同構性，即某家企業(yè)對合作伙伴的能力維度信任較高，則其善意維度信任和誠實維度信任通常也不低；某家企業(yè)對其合作伙伴的能力維度信任水平不高，則其善意維度信任和誠實維度信任水平通常也不高。

由表3可知，能力維度信任的5個題項，刪除任何一個題項后，戰(zhàn)略認知的 值均未超過0.836，所以戰(zhàn)略認知的5個題項全部保留。同樣，善意維度信任的5個題項，刪除任何一個題項后，審議信任的？琢值均未超過0.840，所以善意信任的5個題項也均保留。誠實維度信任的5個題項中，刪除任何一個題項后，誠實信任的？琢值均未超過0.836，所以有關誠實維度信任的5個題項全部保留。

表5是關于企業(yè)間合作題項的信度分析結果表，在有關合作題項的總體 值為0.808，總體信度較好。表6是對企業(yè)間合作的題項進行的信度分析結果。由結果可知，企業(yè)間合作的5個題項，刪除任何一個題項后，企業(yè)間合作的？琢值均未超過0.808，所以關于企業(yè)間合作的5個題項全部保留。

四、 實證檢驗

1. 描述性統(tǒng)計。表7為問卷中所用到的各變量的均值以及標準差的統(tǒng)計數(shù)據(jù)。本文在研究過程中，共統(tǒng)計了能力維度信任、善意維度信任、誠實維度信任、合作四個變量的均值和標準差。

表8為各變量之間的Pearson相關性檢驗統(tǒng)計。從表8可以看出，在需要驗證的各相關變量之間，能力維度信任、誠實維度信任、善意維度信任同合作的Pearson相關性都是在0.01水平上顯著相關。各個變量之間的相關性良好，保證了我們路徑分析的質量。

2. 路徑分析及假設檢驗。表9為模型的擬合度指標，本研究整體模型的χ2值、自由度、P值，χ2/df值、GFI值、RMSEA等相關指標都通過檢驗，模型的絕對擬合效果良好。同時，AGFI、NFI、CFI等指標也均符合要求。

從表11中數(shù)據(jù)我們可以看出，路能力維度信任→合作、善意維度信任→合作、誠實維度信任→合作三條路徑都是成立的，也即前文提出的假設也都成立。

五、 結論

從前面的分析可以看出，能力、善意、誠實三種維度的信任都會對企業(yè)間的合作產(chǎn)生正面影響。但在對合作的影響中，善意維度的信任對合作的影響最大，即合作伙伴的善意，比合作伙伴的能力、誠實等因素更有可能影響到企業(yè)間的合作。也就是說，企業(yè)在選擇合作伙伴時，相對于合作伙伴的能力和誠實，企業(yè)會更加關注合作伙伴所釋放的善意。在對其他企業(yè)的總體信任程度相同時，企業(yè)會更加傾向于選擇自己善意維度信任最大的那一家企業(yè)進行合作。一些案例的研究也支持了這一觀點，張闖、夏春玉、梁守硯（2009）在研究菜農(nóng)與蔬菜運銷戶的合作關系時發(fā)現(xiàn)合作過程中合作時間較長的菜農(nóng)運銷戶，都會存在一些相互間善意信任的因素。

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基金項目：教育部人文社會科學研究青年基金資助項目（項目號：Y6110042）；上海財經(jīng)大學研究生創(chuàng)新計劃項目科研創(chuàng)新基金（項目號：CXJJ-2013-347，2013110587）。

作者簡介：孫元欣，上海財經(jīng)大學自由貿(mào)易區(qū)研究院教授、博士生導師；李洪濤，上海財經(jīng)大學國際工商管理學院博士生。

收稿日期：2014-04-11。