深度調(diào)整形勢下的汾酒營銷觀

1.2013年以前的白酒銷售增長，主要依賴于國內(nèi)GDP增長、投資收藏、消費(fèi)升級、高端酒稀缺、輿論炒作、地方保護(hù)主義、人均收入增長和固定資產(chǎn)投資增長這八個(gè)方面。這一輪的調(diào)整，價(jià)格優(yōu)勢不再是重點(diǎn)，終端策略和消費(fèi)者營銷才是關(guān)鍵。

2.前兩次大的調(diào)整之后，白酒行業(yè)迎來了兩次大的崛起，企業(yè)實(shí)現(xiàn)了規(guī)?；?，品牌實(shí)現(xiàn)了國際化，并且出現(xiàn)了一批百億級的企業(yè)。每一次調(diào)整，都意味著一次新的崛起，這是白酒行業(yè)發(fā)展的必然規(guī)律。

3.得消費(fèi)者，才能得天下；做好終端，才能贏得市場。消費(fèi)者營銷，其實(shí)是綜合檢驗(yàn)企業(yè)的產(chǎn)品、品牌、規(guī)模、管理、渠道、團(tuán)隊(duì)等，這就是此次行業(yè)深度調(diào)整帶來的最重要的啟示。

4.山西市場實(shí)施“百縣千鎮(zhèn)”戰(zhàn)略以來，終端動銷達(dá)到了我們的預(yù)期，產(chǎn)生了比較明顯的效果。一是幫助經(jīng)銷商消化了大量的庫存，這種新的終端模式，給他們帶來了明顯的效益，也帶來了思想上的觸動；二是終端消費(fèi)氛圍在逐步好轉(zhuǎn)，中低價(jià)位酒的銷量不降反升，普通消費(fèi)者可以看得到、買得到、愿意買、買得起汾酒。

5.上個(gè)黃金十年，白酒行業(yè)將招商模式、渠道模式和促銷模式的創(chuàng)新幾乎發(fā)揮到了極致，壓庫式營銷走向了終結(jié)，重視消費(fèi)者動銷，將成為未來白酒發(fā)展的風(fēng)向標(biāo)。

6.廠商之間的合作關(guān)系正在悄悄改變。未來的發(fā)展，一定是廠家將重點(diǎn)資源向動銷方向傾斜，而經(jīng)銷商也將逐漸擺脫對廠家和團(tuán)購的依賴，構(gòu)建起自主終端動銷體系。

7.企業(yè)能不能走得更遠(yuǎn)，取決于消費(fèi)者的認(rèn)可，也就是終端戰(zhàn)略的有效與否。從今年二季度開始，我們將從提振信心、內(nèi)促管理、外強(qiáng)終端三個(gè)方面發(fā)力，繼續(xù)深化終端戰(zhàn)略。

8.滿足消費(fèi)者在文化、健康、服務(wù)等方面的體驗(yàn)，文化要生動化、健康要親情化、服務(wù)要具體化，體現(xiàn)出消費(fèi)者在“信仰營銷核心圈”中的重要地位。（本文節(jié)選自汾酒集團(tuán)副總經(jīng)理常建偉在2014年春交會汾酒經(jīng)銷商大會上的講話。）