善用對俄貿(mào)易營銷渠道及平臺

在中俄貿(mào)易中，有著黑山白水之稱的中國黑龍江省與俄羅斯有著3000多公里的邊境線，坐擁獨特的先天區(qū)位優(yōu)勢。

“黑龍江是全國對俄貿(mào)易第一大省，2012年全省對俄進出口達到213.1億美元，占全國對俄貿(mào)易的近1/4。目前，全省具有一定影響和規(guī)模的50多個專業(yè)市場輻射涵蓋了俄羅斯遠東所有的州區(qū)，其中年交易額達10億元以上的市場15個，年交易額達5億以上的市場30個。” 黑龍江省商務(wù)廳副廳長鄂忠齊在廣交會的推介會上說。

據(jù)了解，黑龍江對俄出口商品品種達2500多種，其中服裝、鞋帽、建材、機電等傳統(tǒng)優(yōu)勢產(chǎn)品約占60%，出口1億美元以上的商品7種。機電和高科技產(chǎn)品占對俄出口的24.1%。自俄進口商品主要為木材、化工原料、肥料、原油、成品油、橡膠、煤炭等，品種達200多種。黑龍江省自俄進口商品占全國自俄進口商品的30%左右。截至2012年底，全省對俄邊貿(mào)企業(yè)3576家，其中，對俄貿(mào)易額超億美元的15家，超千萬美元的119家。經(jīng)過近30年哈洽會及各種經(jīng)貿(mào)洽談活動的積累，黑龍江已經(jīng)具有俄羅斯采購商團隊信息數(shù)萬家，人脈資源豐富。

黑龍江對俄貿(mào)易企業(yè)主要分布在15個對俄邊境口岸城市，諸如綏芬河、黑河、同江、東寧、撫遠、密山、虎林、饒河等。上年通過邊境口岸的貨物運輸量為2524.3萬噸，出入境人員345.6萬人次。

“值得一提的是，中俄雙邊旅客進入對方國家，50%以上是經(jīng)過黑龍江邊境口岸過境的。人流帶動物流、信息流，促進了中俄邊境蓬勃發(fā)展。如今，這些邊境口岸并不邊遠，主要口岸均通行高速公路和鐵路，形成了以鐵路為主干，高速公路、空港及水路為輔助的跨境通道體系，并正在開拓建設(shè)哈爾濱—牡丹江—綏芬河—俄（海參崴）—韓（釜山）等陸海聯(lián)運大通道?！?鄂忠齊不無驕傲地說。

俄羅斯營銷網(wǎng)絡(luò)與平臺便利貿(mào)易

近幾年，黑龍江一批有識之士，努力跳出對俄貿(mào)易低端僵局，致力于建設(shè)對俄營銷網(wǎng)絡(luò)和平臺建設(shè)。在莫斯科、葉卡捷琳堡、哈巴羅夫斯克、符拉迪沃斯托克（海參崴）、布拉戈維申斯克（布市）投資建設(shè)了中國黑龍江品牌商品營銷中心，取得了積極效果。

在廣交會的俄羅斯市場論壇上，鄂忠齊向中外企業(yè)推介了幾個已經(jīng)形成規(guī)模、對中俄貿(mào)易極具便利作用的營銷網(wǎng)絡(luò)渠道。

莫斯科格林伍德黑龍江品牌商品營銷中心。該中心位于莫斯科格林伍德國際貿(mào)易中心11號樓，面積3300平方米，規(guī)劃設(shè)計展廳近60個，為企業(yè)建立標準、正規(guī)的在俄商品展示、宣傳、銷售服務(wù)平臺。目前已入住企業(yè)近50家，涉及品牌商品近百個。深受俄羅斯客商的歡迎和喜愛。

葉卡捷琳堡塔干斯基中國商品市場。該市場主要投資商是哈爾濱東方長城實業(yè)有限公司。該公司于2004年投資興建了4500多平方米的商場，總投資1035萬美元。經(jīng)過近十年的經(jīng)營，該商場已成為當?shù)鼐用褓徺I中國商品的首選場所，年營業(yè)額達到15億元以上。

符拉迪沃斯托克黑龍江品牌商品營銷中心。該中心是第一個在俄羅斯設(shè)立的省級地方名優(yōu)商品展銷中心，設(shè)在符拉迪沃斯托克市繁華地段。展廳面積1560平方米，綜合服務(wù)樓1460平方米。中心功能定位為名優(yōu)產(chǎn)品的展示、展銷，建設(shè)黑龍江在俄境內(nèi)貿(mào)易窗口，為全省乃至全國出口企業(yè)實行展示、銷售、報關(guān)、結(jié)算一條龍服務(wù)。

布拉戈維申斯克黑龍江品牌商品營銷中心。該中心位于黑龍江省黑河市對面的俄羅斯布拉戈維申斯克市舍甫琴科大街85號，是當?shù)攸S金商圈中心，交通便利，客流量大。中心建筑面積6257平方米，地上5層地下1層，配套設(shè)施完備。該中心的建成，豐富了黑河與布拉戈維申斯克邊民互市貿(mào)易區(qū)合作內(nèi)涵。

“此外，還有一批對俄電子商務(wù)企業(yè)也如雨后春筍一樣，生機勃勃，其撮合交易額正在爆發(fā)式上升，網(wǎng)上交易、口岸供貨模式正在形成?！?鄂忠齊說。

順暢貿(mào)易尚需對俄物流通關(guān)服務(wù)

鄂忠齊強調(diào)，支撐這些網(wǎng)絡(luò)平臺運行的，還有一大批多年打拼在俄羅斯市場，善于整合方方面面物流資源、從事境內(nèi)外供應(yīng)鏈管理的企業(yè)家及高手團隊。他們是“貨物合法、渠道合法、身份合法”的踐行者和代表性力量?！斑@近百家企業(yè)構(gòu)建出對俄貿(mào)易物流服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的基本框架，初步形成了以北京、哈爾濱為核心，國內(nèi)現(xiàn)了一條龍、門到門的服務(wù)。”鄂忠齊說。大中城市供應(yīng)基地和對俄口岸為結(jié)點，覆蓋全國并通達俄羅斯全境的物流服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。

東寧宏達經(jīng)貿(mào)有限公司。該企業(yè)是集進出口、倉儲、物流配送為一體，專門從事中國至俄羅斯貨物運輸?shù)拇笮屯赓Q(mào)企業(yè)。目前在中俄“白色清關(guān)”貨運代理行業(yè)中，信譽較高，實力較強、運力較大。2012年實現(xiàn)進出口額5億美元。其對俄主要運輸方式有鐵路運輸、航空運輸和公路運輸。代理貨物主要目的地有：莫斯科、伊爾庫茨克、新西伯利亞、葉卡捷林堡、克拉斯諾亞爾斯克、雅庫茨克、哈巴羅夫斯克、布拉格維格申斯克、共青城、亞庫斯克、海參崴等大中小城市。

綏芬河市億亨經(jīng)貿(mào)有限責任公司。該企業(yè)是以對俄貨運物流為支撐，主營對俄貨代、運輸清關(guān)業(yè)務(wù)。打造了“雄飛貨運”的物流品牌。公司在北京、上海、廣州、深圳、義烏、溫州、石獅等地設(shè)立了分支機構(gòu)。開通了中國至莫斯科、葉卡捷琳堡、新西伯利亞、烏蘇里、海參崴等十幾個主要城市的專線業(yè)務(wù)。通過綏芬河至俄羅斯的快速鐵路，北京至莫斯科的空運線路以及上海、廣州至莫斯科的陸海聯(lián)運等線路滿足客戶貨運需求。

對俄營銷網(wǎng)絡(luò)要準確定位

對俄貿(mào)易由當初易貨貿(mào)易、“灰色清關(guān)”一路走來，殊非易事，給人啟示頗多?！皩Χ頎I銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)任重道遠，潛力巨大。過去，只要把貨弄出國門也就算走出去了，貨物的后續(xù)走向一片迷茫，也無須問津?！?鄂忠齊說，“現(xiàn)在，不僅要‘走出去’，還要‘走進去’乃至‘走上去’?！?/p>

鄂忠齊介紹說，在俄羅斯市場，連鎖經(jīng)營等組織化程度還不高，現(xiàn)階段剛剛進行營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。建立對俄營銷網(wǎng)絡(luò)有利于接近市場、貼近用戶，建設(shè)穩(wěn)定的銷售渠道，減少對中間商的依賴，直接接近目標市場?！跋乱徊?，我們要繼續(xù)搞好境外營銷機構(gòu)布點，支持企業(yè)重點培育幾個地區(qū)性營銷中心和內(nèi)外聯(lián)動的大型貿(mào)易平臺項目?！?鄂忠齊對記者說。

鄂忠齊強調(diào)，對俄營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)要搞好定位，完善功能。機電產(chǎn)品、工業(yè)產(chǎn)品出口俄羅斯，應(yīng)建立以制造商為主導的營銷網(wǎng)絡(luò)（如格林伍德中心）；一般日用品應(yīng)建立以批發(fā)零售商為主導的營銷網(wǎng)絡(luò)；售后量大且服務(wù)附加值高的商品，應(yīng)建立以服務(wù)商為主導的營銷網(wǎng)絡(luò)。

“這方面的缺失較為嚴重。在俄能把物流配送及配套服務(wù)做好很不容易?！倍踔引R說，“在俄建立海外倉儲分撥中心也會大受歡迎，如果配有保稅功能那就是錦上添花了，會增加很多貿(mào)易機會?！?/p>

值得一提的是，對俄營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)要注重中國品牌、中國元素?！安①徍Ｍ馄放萍笆召徚己娩N售網(wǎng)絡(luò)、通路是一條捷徑，但在俄羅斯尚不必這樣操作?！?鄂忠齊說，“我們目前的品牌起跑線并不低多少，只要我們踏踏實實樹立中國制造形象，堅持做好品牌促進活動，中國商品及文化一定會產(chǎn)生區(qū)別于其他國度的不同聯(lián)想、差別、認知度，讓俄羅斯人產(chǎn)生超越產(chǎn)品的感受，得到他們向往的東西和記憶。把顧客轉(zhuǎn)化成粉絲。營銷就是讓看起來沒有差距的東西，變得有差異，抓住人心?！?/p>