把小罐頭賣成“中國食品名片”

在如桃花源般秀美的山東沂蒙山區(qū)，到處是一望無際的果樹林，然而因交通閉塞，山里出產(chǎn)的各種優(yōu)質(zhì)水果卻賣不出去，有時山民吃不完只能眼睜睜地看著它們爛掉。一個叫劉新才的農(nóng)民突發(fā)奇想，為何不將這種“仙果”做成罐頭賣給外國人！很多人嘲笑他是白日做夢，比如在歐洲，人家對食品的環(huán)保和衛(wèi)生標準要求那么高，你能進得去嗎？令人震驚的是，這個山里漢子第一站就在德國打開了銷路。很快美國50個州都有了他的貨，尤其在俄羅斯的很多超市和農(nóng)副市場里，都能很容易地買到他的產(chǎn)品。如今，這位牛人已把罐頭賣到了100多個國家，年盈利上億元。他用事實告訴世人：中國食品不僅好吃、便宜，更是非常安全的！

“犯傻”賺到第一個1000萬

劉新才出生在沂蒙山深處的一個農(nóng)民家庭，小時候家里非常窮，10歲時他就拜師跟著親戚當起了木匠，給人修門安窗，制作家具。1990年辛辛苦苦攢下3萬元后，他做出了一個改變命運的決定。

原來，劉新才的老家盛產(chǎn)很多種水果。當時因交通閉塞，再加上沂蒙山水果缺少知名度，導致家鄉(xiāng)的大量山楂賣不出去，有的只得倒掉。他感到很心疼，于是便拿出僅有的3萬錢建起一個只有35平方米的小作坊。他把人們低價處理的山楂收回來，加工成罐頭。然而，第一年就把3萬元老本賠了個精光。失敗的原因，竟是當時的一個行業(yè)潛規(guī)則。

為了降低罐頭的成本，當時外界不少人都選擇糖精來代替白糖。別小看這一點，同樣一瓶罐頭，用白糖做原料需要1元錢的成本，而糖精僅需五分錢。一公斤糖精相當于一噸白糖的甜度，這差距實在太大了。劉新才一開始用的就是白糖，相比之下成本增加30%，可賣的時候，卻只能跟著別人的價格走。這一下他就虧大了！

盡管國家有關(guān)部門明文規(guī)定，在糖水水果罐頭加工過程中嚴禁使用對人體有害的糖精，但一些生產(chǎn)廠家為了追逐利益，卻根本不理這一套。這些老板在大賺黑心錢的同時，不僅良心上沒一點懺悔的意識，反而嘲笑劉新才“腦子太死板”、“自作自受”。自己遵紀守法，反而吃了啞巴虧又遭人譏諷，正當小伙子為之感到困惑和苦惱時。不料，接下來事情卻發(fā)生了戲劇性的變化。

一天，劉新才的小廠子里忽然來了一個采購罐頭的東北經(jīng)銷商，一開口就說“你的貨有多少我要多少！”原來，加了糖精的罐頭，到零下18度瓶子就會被凍裂，而白糖罐頭卻完好無損?！霸砭褪翘嵌?2度”。這位經(jīng)銷商說，東北天寒地凍，糖精罐頭被凍壞的情況屢屢發(fā)生，他發(fā)現(xiàn)劉新才的白糖罐頭可靠，就想與之長期合作。

東北地區(qū)進入冬季后蔬菜水果減少，罐頭銷量很大。尤其很多消費者掌握了對糖精和白糖的辨別方法后，劉新才的罐頭因貨真價實非常受歡迎。他萬萬沒有想到，由于自己做生意老實反而因禍得福，一舉打開了遼寧、吉林和黑龍江的市場，3年時間銷售額就賺了1000多萬元！

罐頭行業(yè)起點比較低，見劉新才發(fā)了財，短短幾年時間，利用背靠沂蒙山區(qū)盛產(chǎn)水果的優(yōu)勢，臨沂地區(qū)就一下冒出400多家水果罐頭加工廠。大家都在生產(chǎn)同類產(chǎn)品，又相互壓價搶占市場。“2000年那段時間，很多企業(yè)產(chǎn)出的罐頭都在廠房里堆著，賣不出去，造成了惡性競爭，都在低價銷售，不虧本的很少！”

誰都知道，這樣自相殘殺只有死路一條，可誰也不愿放棄競爭，等著被人吃掉。而就是在那個是非關(guān)頭，劉新才作出了一個重要判斷，果斷退出這一場游戲，到國外開辟新市場。他說世界各國都吃罐頭，而且歐美國家的需求量遠遠大于中國，到國際市場上賺美元要比“打內(nèi)戰(zhàn)”強百倍。

沂蒙山罐頭敲開德國市場

劉新才拿出1000萬元，從歐洲引進一套先進生產(chǎn)設備，在當?shù)亟ㄆ鹆说谝粋€5000平方米的出口加工車間。消息傳出，頓時引起一片嘩然。很多老板認為，在市場如此不景氣的情況下，劉新才的這個舉動太冒險了，十有八九會把企業(yè)推向絕路！

就在人們紛紛議論劉新才腦子進水、很快就會破產(chǎn)時，誰都沒想到，當時在家門口被搞得灰頭土臉的他，其實已經(jīng)發(fā)現(xiàn)了一座被人忽視了的“金礦”，那就是當?shù)刈畈恢靛X、最不起眼的一種白梨。這種梨是沂蒙山區(qū)的特產(chǎn)，皮薄肉厚，汁多、無渣，口感非常好而且食后唇齒留香，劉新才曾拿它同著名的萊陽梨以及四川等地的幾種“貢梨”相比較，發(fā)現(xiàn)這些梨的品質(zhì)根本無法和它相比?？删褪沁@么一種營養(yǎng)非常豐富、味道極佳的“仙果”，千百年來，卻一直處在“隱居深山人未識”的狀態(tài)。

當時沂蒙山白梨很少有銷到外地的，因為皮太薄易碎，很難搬運。也沒人愿意加工，原因是白梨去皮很快顏色就變掉了，這是連當?shù)匦『⒍级氖?。剛?cè)テr果肉白白嫩嫩的，非常漂亮。兩分鐘后邊上就有些褐變了，接著就發(fā)黃發(fā)褐，果肉像壞了似的很難看。所以說它雖堪稱“仙果”，但并無銷路。山民吃不完，只能眼睜睜地看著它們爛掉，令人心疼不已。

2001年，沂蒙山區(qū)的白梨大量滯銷?！爱敃r最便宜的5元錢買一堆。有的兩三百斤是一堆，三五百斤也是一堆。就這么不值錢！”劉新才卻覺得這是一個很大的商機。因為原料實在太便宜了，他決定冒險做這個別人都不愿干的白梨加工生意。

經(jīng)反復試驗，最后他發(fā)現(xiàn)，可以通過縮短加工時間來解決變色的問題。其中最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)就是去皮，動作一定要快。一位好友跑到劉新才的加工車間參觀，他驚訝地看到，白梨從進廠到加工成罐頭，30分鐘內(nèi)就完成了。因為動作飛快，裝進瓶子的白梨仍然保持著原始的漂亮顏色?！斑@簡直是個奇跡，看來你花1000多萬買的洋裝備就是厲害！”對方不禁連聲贊嘆。

2001年10月，劉新才帶著他的白梨罐頭飛往德國科隆參加一個食品博覽會。當時因為拿出了全部家底購買設備，他最缺的就是錢。想要亮相國際舞臺談何容易，所以他只能寒酸地和別人合租了一個3平方米的展位，就這半個展位，他還死纏軟磨費了不少勁，因為人家壓根就不愿意跟他在一起。更倒霉的是，這個展位不僅很小偏偏還在一個旮旯里。

劉新才不停地請來來往往的外國客商品嘗自己的產(chǎn)品，不料并沒有多少人愿意在這兒過多停留。有的西方老板只是出于禮貌，匆匆品嘗一下就走了。下午散場，劉新才有些失望地清點貨物，他發(fā)現(xiàn)擺在展架上的白梨罐頭少了一瓶，但當時并沒太在意這個細節(jié)。因為據(jù)他了解德國人不僅富裕，而且普遍修養(yǎng)較好，像小偷小摸之類的事很少發(fā)生。

如果不是被小偷偷走，這瓶罐頭又去了哪里？劉新才并不知道，當天晚上，德國的一家公司正圍繞著那瓶失蹤的罐頭連夜進行分析。原來，當時劉新才去上洗手間，恰巧一名德國經(jīng)銷商對他的產(chǎn)品很感興趣，于是就留下幾枚硬幣拿一瓶樣品走了。第二天上午，德國人RUILE帶著罐頭瓶子來找劉新才。原來這個藍眼睛高鼻子的洋老板，正是那個拿罐頭的人。隨行的業(yè)務經(jīng)理自我介紹說她叫李梅，這位研究水果多年的美女告訴劉新才，白梨僅產(chǎn)自中國，歐洲沒有。老板品嘗后，覺得這個梨的口味非常脆，跟傳統(tǒng)的梨不一樣，于是就對這種來自東方的“洋水果”很感興趣。他認為這個肯定會很符合大眾口味，所以就計劃定下60個貨柜的訂單來試一下。

進軍歐洲，第一站就接到如此大的一筆生意，劉新才簡直像交了桃花運似的興奮異常。就在他準備在柏林吃頓西餐好好慰勞一下自己時，沒想到風云突變，此事差點讓他從德國鎩羽而歸。原來，見老總RUILE要從一位文化程度很低的山東農(nóng)民手里訂購大批水果罐頭，這家公司的一位副總比利時人勞倫斯卻堅決反對，他說中國在食品安全方面被媒體曝出不少問題，還是慎重一些好。萬一這些小企業(yè)生產(chǎn)的罐頭在質(zhì)量上出了事，說不定公司會因此而破產(chǎn)，其中的風險實在太大了！

RUILE聽了這番話也覺得很有道理。雖然劉新才的產(chǎn)品在國內(nèi)通過了食品安全衛(wèi)生等多方面的檢查，有著完備的出口手續(xù)，然而對方對之并不太信任。最后，在業(yè)務經(jīng)理李梅協(xié)調(diào)下，他們又在德國對劉新才的產(chǎn)品重新進行了檢測，結(jié)果顯示，各項指標均符合歐盟標準。于是，沂蒙山的水果罐頭開始首次進入柏林各大超市，接著又被源源不斷地運往法蘭克福、波恩、漢堡、巴伐利亞等地。不僅價格很合理，而且產(chǎn)品非常暢銷。

打造“中國食品名片”

劉新才的白梨罐頭因營養(yǎng)豐富、味道鮮美，頗受德國客戶的喜歡，不久他又以此為跳板進入美國市場。對于來之不易的外銷市場，劉新才非常珍惜，不敢有半點懈怠，他先后到幾十個傳統(tǒng)的罐頭消費大國，研究考察當?shù)厝说娘嬍晨谖?，走到哪里，朋友就交到哪里，生意就做到哪里?/p>

劉新才說，每個國家都有幾種當?shù)厝颂貏e喜歡的口味，甚至每個人口味都不同。作為罐頭生產(chǎn)企業(yè)，你如果不去認真調(diào)查研究，完全憑自己的想法去做，產(chǎn)品因缺少針對性肯定很難賣出去。一瓶罐頭需要一斤半白梨，賣到歐美國家，純利潤是國內(nèi)的5倍以上。連續(xù)幾年，劉新才賺得不亦樂乎。

然而從2008年開始，因金融危機爆發(fā)等原因情況卻急轉(zhuǎn)直下，銷售額只有過去的30%。那么，危機面前該怎么辦呢？誰都沒有想到，后來發(fā)生的一件事，讓劉新才只用一個晚上就徹底扭轉(zhuǎn)了局面，甚至被國內(nèi)同行傳得神乎其神。

2008年5月的一天，劉新才聽說有兩位俄羅斯經(jīng)銷商在青島尋找蘑菇罐頭，逗留一個月都沒能如愿，他立即找到他們，但對方已經(jīng)訂好了第二天回國的機票。詳細了解俄羅斯經(jīng)銷商的需求后，劉新才拍著胸脯保證，第二天一早就拿來樣品！他馬上打電話讓人采購所有的料，剛回到公司，便安排技術(shù)人員根據(jù)客戶要求，立即研發(fā)并連夜加工出來，因為莫斯科老板第二天就要走。

買來了蔥、蒜、辣椒、醬油、醋等調(diào)味品后，當天晚上大家連夜加班，往蘑菇罐頭里面添加各種奇怪的調(diào)味品，不斷調(diào)試，弄得工人們一頭霧水。因為過去市面上做的這種罐頭，除了水和鹽蘑菇之外，什么都不加。如今他卻要添加蒔蘿草、洋蔥等，還要酸酸的甜甜的那種很怪的味道。當時不少人品嘗后都皺眉頭，這是什么東西，誰會愿意吃？分明是瞎胡整嘛！

劉新才一晚上沒睡，做出30多種不同味道的蘑菇罐頭，天一亮就選擇十幾種，趕到青島讓客戶品嘗。沒想到，俄羅斯商人GAOSHAN品嘗后，先是沉默不語，繼而又豎起大拇指指說：特別好！“這正是我們需要的那種味道，百分之百純正，非常符合俄羅斯人的口味?！蹦翘熘?，劉新才開始和GAOSHAN密切合作，很快就成為俄羅斯最大的蘑菇罐頭供應商。憑借快速反應能力，他又研發(fā)了上百種蔬菜罐頭，在攻克俄羅斯市場的同時，打入烏克蘭、哈薩克斯坦等俄語市場。

然而，就在他雄心勃勃地要大展拳腳時，一件意想不到的麻煩事在另一個地方發(fā)生了。2008年11月，劉新才把一批價值2萬美元的小白蘑菇罐頭運抵紐約時，美國方面突然以反傾銷為借口，要征收198%的反傾銷關(guān)稅。這簡直是惡作劇般地“胡亂找茬”，劉新才當時非常氣憤。在公司員工看來，此時他們完全可以放棄整個北美市場，因為這里幾乎沒什么大客戶。但劉新才卻覺得不能吃這個啞巴虧，他決定不惜一切也要跟美國人“理論一下”。

接下來，劉新才做的事令人大吃一驚。他花20多萬美金聘請一個律師團，專門和美國商務部打起了反傾銷官司。有趣的是，這位倔強的山東農(nóng)民首先考慮的不是經(jīng)濟利益，而是“為榮譽而戰(zhàn)”。因為在他之前，國內(nèi)有很多老板跟美國商務部叫板，最后大多碰得頭破血流，有的小企業(yè)主幾乎為之破產(chǎn)也沒有得到什么好處，所以后來每遇到這種事，大家都望而卻步。劉新才偏偏不信這個邪，我的產(chǎn)品質(zhì)量一流、價格合理，憑什么要忍氣吞聲任人宰割！

這個案子從2009年初審開始，其間一波三折，盡管劉新才為之折騰得幾乎精疲力竭，但他卻毫不氣餒。到2010年終審判決時，才大大松了口氣，法官宣布他最終勝訴！一個中國農(nóng)民為了區(qū)區(qū)2萬美元的貨，甘愿花20多萬美元及很大精力打一場官司，而且告贏了堂堂美國商務部。這件事馬上引起當?shù)孛襟w關(guān)注，多家報紙及電視臺紛紛追蹤報道，一時劉新才竟成了在全美幾乎家喻戶曉的新聞人物。

這位山東漢子做夢都沒想到，“罐頭事件”在引起很大反響的同時，一下就提升了他的產(chǎn)品知名度和影響力?！斑@個意義可大了，過去我在美國一年才能做十幾個貨柜的生意，業(yè)務少得可憐。反傾銷成功后，一下就接到100多個柜的單子。簡直就是因禍得福！”更出人意料的是，到2011年底，美國50個州都鋪上了劉新才的貨，除玻璃瓶裝的水果罐頭銷售量排名第一外，還有另外幾個品種，都排到美國的前五名之內(nèi)。令很多外國罐頭生產(chǎn)商羨慕得眼紅。

來自沂蒙山的水果罐頭雖好吃，但也有人擔心在制作過程中是否添加了一些防腐劑。劉新才說：“實際上這是一種誤解。因為罐頭主要靠高溫滅菌和容器密封，使食品得以長期保存?！彼幸痪湓趪夂苡杏绊懙膹V告語——“比新鮮水果新鮮！”

針對國外市場需求不斷擴大，除老家沂蒙山外，劉新才又與省內(nèi)1萬多個果園種植戶合作，穩(wěn)定原料基地。為保證水果品質(zhì)，他規(guī)定果樹嚴禁打農(nóng)藥、施化肥。并投資一千多萬元建起質(zhì)檢大樓，還牽頭制定了山東省罐頭行業(yè)標準。

到2013年，這位牛人已把自己的系列罐頭產(chǎn)品賣到全世界100多個國家，年盈利上億元，但從沒有發(fā)生過一起質(zhì)量問題。他用事實告訴世人，中國食品不僅好吃、便宜，更是非常安全的。劉新才雄心勃勃地告訴記者，他要把不起眼的小罐頭，打造成“中國食品名片”！