論商務(wù)談判教學(xué)中實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)的設(shè)計(jì)與實(shí)施

楊紅

摘 要：《商務(wù)談判》教學(xué)中加入實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)將有助于理論聯(lián)系實(shí)際，更好地提升學(xué)生的實(shí)際談判能力。實(shí)踐教學(xué)的開(kāi)展以模擬談判為主，通過(guò)學(xué)生自行分組成立公司、談判前準(zhǔn)備、課堂模擬、教師點(diǎn)評(píng)和提交報(bào)告五個(gè)環(huán)節(jié)展開(kāi)。

關(guān)鍵詞：商務(wù)談判；實(shí)踐教學(xué)；環(huán)節(jié)設(shè)計(jì)

中圖分類(lèi)號(hào)：G642 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A 文章編號(hào)：1002-2589（2013）29-0280-02

《商務(wù)談判》是在各大高校的商科專(zhuān)業(yè)中普遍開(kāi)設(shè)的一門(mén)專(zhuān)業(yè)核心課程。作為一門(mén)綜合性和實(shí)踐性很強(qiáng)的課程，如何確保學(xué)生在掌握了基礎(chǔ)的談判理論知識(shí)后，還能在實(shí)際操作過(guò)程中靈活運(yùn)用所學(xué)過(guò)的經(jīng)濟(jì)、貿(mào)易、管理等方面的知識(shí)，提升他們的實(shí)際談判能力顯得非常重要。當(dāng)前，許多高校畢業(yè)生在走向社會(huì)后難以滿(mǎn)足企業(yè)的用人需求，很重要的一個(gè)原因就在于高校教學(xué)中往往偏重于基本理論和方法的傳授，而忽視了對(duì)學(xué)生知識(shí)運(yùn)用能力的培養(yǎng)。學(xué)校從2011年起開(kāi)始對(duì)《商務(wù)談判》的教學(xué)嘗試改革，由過(guò)去的40學(xué)時(shí)增加到56學(xué)時(shí)，增加了16學(xué)時(shí)的實(shí)踐教學(xué)。從改革效果看，學(xué)生們普遍對(duì)該課程的興趣增加，課堂的參與度更高，綜合能力的提升也更為顯著。

一、商務(wù)談判教學(xué)中設(shè)置實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)的重要意義

談判是一門(mén)藝術(shù)性較強(qiáng)的學(xué)科，傳統(tǒng)的教學(xué)以老師講授為主，再輔之以案例的分析與討論，這種以教師為主導(dǎo)的教學(xué)方法難以使學(xué)生身臨其境地去感受商務(wù)談判的氛圍，真正活學(xué)活用相關(guān)的談判策略和技巧。因?yàn)榧词故前咐挠懻撘财赜诶碚摰姆治?，而?shí)際的情況是，學(xué)生們說(shuō)得出未必做得到。筆者認(rèn)為，要提升教學(xué)的效果，真正培養(yǎng)學(xué)生的談判能力，還需要借助于模擬談判這一形式來(lái)開(kāi)展實(shí)踐教學(xué)。

模擬談判就是在實(shí)踐教學(xué)的過(guò)程中，根據(jù)課程學(xué)習(xí)的需要，將學(xué)生分成若干小組，各自扮演不同角色，兩兩對(duì)陣，來(lái)模擬、預(yù)演談判全過(guò)程。開(kāi)展這種形式的實(shí)踐教學(xué)的重要意義如下。

（一）有助于激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣、增加課堂參與度

開(kāi)展模擬談判實(shí)踐教學(xué)的理論基礎(chǔ)是情境學(xué)習(xí)理論。學(xué)游泳必須得到水里去，情境學(xué)習(xí)就是一種在應(yīng)用情境中進(jìn)行學(xué)習(xí)的方式。在模擬談判的過(guò)程中，學(xué)生們組建成團(tuán)隊(duì)，并各自扮演了不同的談判角色，通過(guò)情境模擬和體驗(yàn)式的教學(xué)，增強(qiáng)了學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣。依據(jù)團(tuán)隊(duì)成員的不同分工，學(xué)生們需要分頭主動(dòng)搜集有關(guān)的談判環(huán)境信息、對(duì)手及市場(chǎng)行情的資料數(shù)據(jù)等，每一個(gè)人都能更深入地參與其中。在模擬談判的過(guò)程中，也培養(yǎng)、增強(qiáng)了他們的團(tuán)隊(duì)合作精神，在相互的磋商、討論過(guò)程中，形成了良好地學(xué)習(xí)氛圍。

（二）有助于理論聯(lián)系實(shí)際，內(nèi)化談判理論及策略技巧

理論知識(shí)的儲(chǔ)備是進(jìn)行模擬談判的必要基礎(chǔ)。要開(kāi)展模擬談判，學(xué)生們必須將老師在課上傳授的有關(guān)商務(wù)談判的相關(guān)理論知識(shí)牢固掌握，從而按談判的程序要求，先做好談判的背景調(diào)查、組織準(zhǔn)備和計(jì)劃的制訂，然后進(jìn)入到開(kāi)局陳述、磋商洽談乃至最后結(jié)束談判簽訂合同。模擬談判的全過(guò)程需要綜合運(yùn)用到課上所學(xué)的絕大部分談判理論知識(shí)，需要他們聯(lián)系實(shí)際，靈活運(yùn)用相關(guān)的談判策略和技巧，只有通過(guò)在模擬情境下的實(shí)際應(yīng)用，學(xué)生們才能將這些理論知識(shí)、策略、技巧等內(nèi)化為自身的能力。

（三）有助于老師及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，進(jìn)行針對(duì)性的指導(dǎo)

模擬談判的實(shí)踐教學(xué)方式，使得老師比以往更容易了解到學(xué)生對(duì)哪些知識(shí)的理解與掌握不夠，從而可以及時(shí)地發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，進(jìn)行有針對(duì)性地指導(dǎo)。以往老師總是通過(guò)作業(yè)或測(cè)驗(yàn)來(lái)考察學(xué)生的知識(shí)掌握情況，但由于大多數(shù)題目都能在書(shū)本中找到現(xiàn)成答案，因此，老師并不容易判斷學(xué)生們對(duì)相關(guān)知識(shí)是否真的理解和掌握了。但在模擬談判的過(guò)程中，隨時(shí)都會(huì)暴露出一些問(wèn)題。比如關(guān)于讓步的原則，學(xué)生們?cè)谇懊娴睦碚搶W(xué)習(xí)中，雖然都認(rèn)同不能輕率的讓步，也知道過(guò)快的讓步并不明智，但往往在模擬談判的過(guò)程中，受到想盡快成交的情緒影響，不自覺(jué)就會(huì)做出過(guò)多過(guò)快的讓步。對(duì)于這樣的問(wèn)題，老師可在談判結(jié)束時(shí)及時(shí)進(jìn)行點(diǎn)評(píng)，并引導(dǎo)大家思考和討論。因?yàn)槭菍W(xué)生們?cè)诜稿e(cuò)之后的糾正，所以印象往往比直接的說(shuō)教來(lái)得深刻得多。

（四）有助于教學(xué)相長(zhǎng)，提升教師自身業(yè)務(wù)水平

作為承擔(dān)《商務(wù)談判》課程教學(xué)的老師，很多人因環(huán)境受限，平時(shí)接觸企業(yè)談判活動(dòng)的機(jī)會(huì)較少，在實(shí)戰(zhàn)技能上多有欠缺。因此在最初開(kāi)展實(shí)踐教學(xué)時(shí)會(huì)存在著這樣那樣的不足，如難以把握模擬談判的的真實(shí)性等。但輔導(dǎo)學(xué)生開(kāi)展模擬談判對(duì)老師本身也是一種鍛煉，相當(dāng)于給老師們更多的觀摩和參與談判的機(jī)會(huì)，在模擬談判結(jié)束后的點(diǎn)評(píng)和討論環(huán)節(jié)，師生間可以充分交流互動(dòng)，相互啟發(fā)，共同提高，做到教學(xué)相長(zhǎng)。

二、模擬談判實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)的設(shè)計(jì)與實(shí)施

長(zhǎng)江大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院對(duì)《商務(wù)談判》課程的實(shí)踐教學(xué)設(shè)置為16學(xué)時(shí)，與理論教學(xué)穿插進(jìn)行。在介紹完相關(guān)的理論知識(shí)后，隨即進(jìn)行相應(yīng)的談判實(shí)踐。實(shí)踐教學(xué)分四個(gè)版塊進(jìn)行：即開(kāi)局階段模擬、磋商階段模擬、結(jié)束階段模擬和全程模擬談判。前三個(gè)版塊是分階段進(jìn)行的談判，實(shí)踐中并不要求其談判的完整性，而主要著眼于讓學(xué)生們對(duì)課上所學(xué)的理論知識(shí)都能逐一進(jìn)行實(shí)操應(yīng)用。因此在分組上宜小，以四人一組為宜，兩組對(duì)陣談判。而最后一個(gè)版塊的全程談判，因有了前面三個(gè)階段的演練，學(xué)生們對(duì)談判有了更深入的認(rèn)知，可以設(shè)置更高難度的談判內(nèi)容，將學(xué)生分為8人一組，兩組對(duì)陣談判。談判團(tuán)隊(duì)中的每個(gè)人都有明確分工，更強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)的默契合作。

在具體實(shí)施時(shí)，可按以下幾個(gè)步驟進(jìn)行。

（一）學(xué)生自行分組、成立公司

由于模擬談判的前期準(zhǔn)備工作多在課下完成，因此，讓學(xué)生按自己的意愿來(lái)分組能往往比老師分組的效果好。分組完成后，學(xué)生們自行組建成不同類(lèi)型的公司（可以是真實(shí)的，也可以是虛構(gòu)的），每名同學(xué)都可以根據(jù)自己未來(lái)的職業(yè)規(guī)劃或是興趣、愛(ài)好來(lái)確定其在公司擔(dān)任的職務(wù)。最后，要求學(xué)生們對(duì)公司的基本情況形成書(shū)面的介紹材料，包括公司的名稱(chēng)、負(fù)責(zé)人、經(jīng)營(yíng)范圍、服務(wù)宗旨、合作意向、聯(lián)系方式等。

（二）模擬談判前的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作

在前期已成立公司的基礎(chǔ)上，各公司負(fù)責(zé)人可以根據(jù)業(yè)務(wù)開(kāi)展的需要來(lái)尋找合作伙伴，即談判的對(duì)手。經(jīng)過(guò)初步接觸后，確定此次談判的主題及雙方角色，并將談判的議題報(bào)備給老師。在老師審查批準(zhǔn)后，各小組負(fù)責(zé)人對(duì)小組成員進(jìn)行分工，分頭準(zhǔn)備談判前的各項(xiàng)基礎(chǔ)工作，如分析談判環(huán)境和雙方的需求，了解市場(chǎng)行情及對(duì)手的談判風(fēng)格等。準(zhǔn)備工作雖在課余時(shí)間進(jìn)行，但在這一階段，教師仍需跟進(jìn)，要調(diào)動(dòng)起學(xué)生的積極性，并指導(dǎo)他們搜集各類(lèi)資訊，制定出詳細(xì)的談判方案。內(nèi)容包括：談判雙方的名稱(chēng)、目的、談判背景、談判計(jì)劃安排，基本思路及應(yīng)急處理等。雙方也可進(jìn)行初步的接觸，為即將到來(lái)的實(shí)質(zhì)性談判做好充分準(zhǔn)備。

（三）進(jìn)行模擬談判

經(jīng)過(guò)前期的精心籌劃和準(zhǔn)備，在實(shí)踐課上，學(xué)生們就要進(jìn)行模擬談判了。前三個(gè)版塊的模擬談判因?yàn)槭欠蛛A段的演練，并非完整的全程談判，因此只需有任課老師和其他同學(xué)在一旁觀摩并點(diǎn)評(píng)即可。最后一個(gè)版塊的全程談判，如條件允許，可以設(shè)計(jì)成模擬談判比賽形式，邀請(qǐng)更多人員參與。由任課教師、有實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的企業(yè)人士、學(xué)工老師以及其他教師擔(dān)任評(píng)委，低年級(jí)同學(xué)也可在一旁觀摩，培養(yǎng)專(zhuān)業(yè)興趣。在每輪談判進(jìn)行前，任課老師可以引領(lǐng)著學(xué)生對(duì)之前學(xué)習(xí)的理論知識(shí)進(jìn)行一個(gè)梳理、回顧，比如見(jiàn)面、交往的禮儀、涉及的談判議題、內(nèi)容、策略、溝通的技巧以及談判的基本程序等。然后，談判小組應(yīng)派出一名代表向在場(chǎng)人員介紹本場(chǎng)談判的主題、背景和各方人員情況。進(jìn)行模擬談判的地點(diǎn)，最好選擇較為正式的會(huì)議室，且能提供多媒體投影為佳。

（四）老師點(diǎn)評(píng)、學(xué)生討論交流

在每輪模擬談判進(jìn)行完畢后，先由在場(chǎng)觀摩的其他同學(xué)對(duì)談判各方在商務(wù)禮儀、前期準(zhǔn)備和談判過(guò)程中的表現(xiàn)進(jìn)行評(píng)價(jià)和討論。在此基礎(chǔ)上，由任課老師對(duì)談判情況進(jìn)行總結(jié)和點(diǎn)評(píng)，指出對(duì)陣的兩組各自的優(yōu)缺點(diǎn)，并給后面的談判小組提示相關(guān)注意事項(xiàng)。這種點(diǎn)評(píng)一定要有針對(duì)性和一定的理論水平，否則，容易流于形式，達(dá)不到應(yīng)有的訓(xùn)練效果。

在教學(xué)過(guò)程中，我們常發(fā)現(xiàn)有一些同學(xué)在做模擬談判時(shí)非常興奮，容易忘掉之前所學(xué)的談判理論知識(shí)，使談判的過(guò)程顯得十分隨意。比如在價(jià)格磋商中，不講技巧，一味硬性壓價(jià)，好似在菜場(chǎng)買(mǎi)菜一樣。這種情形下，老師除了做點(diǎn)評(píng)外，還可以示范相關(guān)技巧的使用，使學(xué)生們真正意識(shí)到理論與實(shí)踐如何有機(jī)結(jié)合起來(lái)。

（五）學(xué)生完成書(shū)面報(bào)告并提交

每一次模擬談判結(jié)束后，各組都需完成一份書(shū)面報(bào)告并提交給老師，每個(gè)成員也要撰寫(xiě)個(gè)人的小結(jié)，作為實(shí)踐成績(jī)?cè)u(píng)定的依據(jù)。各組的書(shū)面報(bào)告主要內(nèi)容應(yīng)包括：談判的計(jì)劃、前期準(zhǔn)備活動(dòng)的內(nèi)容、對(duì)模擬談判過(guò)程的反思、簽訂的合同等。個(gè)人小結(jié)部分，首先需介紹自己在模擬談判中扮演的角色、所做的工作，然后結(jié)合自身實(shí)際表現(xiàn)，對(duì)談判過(guò)程進(jìn)行反思，提出日后需注意和改進(jìn)的地方。經(jīng)過(guò)報(bào)告和小結(jié)的撰寫(xiě)，學(xué)生們會(huì)對(duì)談判的過(guò)程有更深的理解和認(rèn)知，有助于他們?cè)谀M談判的過(guò)程中不斷提升自己的能力。

三、提升實(shí)踐教學(xué)效果的幾點(diǎn)建議

（一）設(shè)置合適的談判室

合適的模擬談判場(chǎng)所對(duì)于實(shí)踐教學(xué)非常重要。在普通教室里進(jìn)行實(shí)踐教學(xué)，學(xué)生們無(wú)法像正式談判那樣相對(duì)而坐，既不利于談判小組成員間的相互磋商與溝通，也因其形式上的不正式，而讓學(xué)生難以投入到談判狀態(tài)中，嚴(yán)重影響模擬談判的訓(xùn)練效果。因此，有必要設(shè)置專(zhuān)門(mén)的模擬談判實(shí)驗(yàn)室，按照小型會(huì)議室的形式進(jìn)行布置，并配備多媒體投影設(shè)備。這樣，可使進(jìn)行模擬談判的學(xué)生身臨其境，便于操作在課上學(xué)到的座次禮儀以及進(jìn)行談判內(nèi)容的展示等。而且，這種情境也使課堂很好地由以教師為中心轉(zhuǎn)變?yōu)橐詫W(xué)生為中心，有助于擺脫“學(xué)生心態(tài)”。

（二）對(duì)模擬談判全程攝像

對(duì)模擬談判的過(guò)程進(jìn)行攝像，可以幫助參與談判的學(xué)生通過(guò)在課后反復(fù)觀看視頻，來(lái)不斷改進(jìn)、提升自己的談判技巧。同時(shí)，這些視頻也將成為今后教學(xué)過(guò)程中的寶貴資料。因?yàn)樯虡I(yè)保密等問(wèn)題，現(xiàn)實(shí)中，商務(wù)談判一般不允許攝像，因此，教師也難于獲取相關(guān)的談判視頻資料用于教學(xué)。而通過(guò)模擬談判，則可以方便地取得視頻資料，在下一輪的教學(xué)中做以展示和運(yùn)用。

（三）邀請(qǐng)企業(yè)人士參與實(shí)踐教學(xué)

開(kāi)展實(shí)踐教學(xué)的目的就是要提升學(xué)生的實(shí)際動(dòng)手能力，但授課教師如自身就缺乏實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，那么指導(dǎo)起來(lái)難免有隔靴搔癢之感。邀請(qǐng)有實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的企業(yè)人士參與實(shí)踐教學(xué)，將使學(xué)生對(duì)談判過(guò)程有更深入的了解和認(rèn)識(shí)。

（四）調(diào)整課程評(píng)價(jià)方式

傳統(tǒng)的課程成績(jī)?cè)u(píng)定方式中，期末考試的卷面成績(jī)往往占了大頭，但書(shū)面的理論知識(shí)考察，偏重于死記硬背，并不適合用來(lái)考察《商務(wù)談判》這種操作性很強(qiáng)的課程。談判的能力是一種綜合能力，包括了分析能力、預(yù)測(cè)能力、組織協(xié)調(diào)能力、溝通能力以及控制能力等，這些能力的考察更適合在實(shí)踐教學(xué)的課堂上進(jìn)行。因此，對(duì)于該門(mén)課程的總評(píng)成績(jī)，建議理論成績(jī)和實(shí)踐成績(jī)各占一半。成績(jī)?cè)u(píng)定方式的變化，也將促使學(xué)生更加重視模擬談判，從而提升實(shí)踐教學(xué)的效果。

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（責(zé)任編輯：田 苗）