商業(yè)銀行企業(yè)年金托管業(yè)務(wù)發(fā)展的思考

高雄健

（中國農(nóng)業(yè)銀行陜西省分行，陜西 西安 710065）

一、充分認識發(fā)展企業(yè)年金托管業(yè)務(wù)的重要意義

企業(yè)年金托管業(yè)務(wù)市場容量巨大、風險低、資產(chǎn)穩(wěn)定增長且具有排他性，對推進商業(yè)銀行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型具有重要意義。一是帶來穩(wěn)定的中間業(yè)務(wù)收入。企業(yè)年金具有存續(xù)時間長、基金資產(chǎn)逐年增長的特點，商業(yè)銀行通過托管可實現(xiàn)低風險及長期穩(wěn)定增長的托管費、結(jié)算手續(xù)費等中間業(yè)務(wù)收入，帶來新的利潤增長點。二是帶來低成本的存款。企業(yè)年金資產(chǎn)組合中需保持一定的流動資產(chǎn)，通過托管年金資產(chǎn)，可以形成規(guī)模巨大的低成本存款，為商業(yè)銀行資產(chǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展提供穩(wěn)定的資金來源。三是平臺作用明顯。通過托管既有利于穩(wěn)定客戶資源，增強客戶對商業(yè)銀行的依存度，又可以延伸服務(wù)范圍，為企業(yè)提供貸款、結(jié)算、現(xiàn)金管理、網(wǎng)上銀行、代發(fā)工資、銀行卡、理財產(chǎn)品等多元化產(chǎn)品和服務(wù)，實現(xiàn)更大的綜合效益。四是發(fā)揮商業(yè)銀行資源廣泛穩(wěn)定的優(yōu)勢，可從企業(yè)年金基金其他管理人處獲取基于客戶資源的轉(zhuǎn)移收益。五是能夠為實現(xiàn)混業(yè)經(jīng)營積累必要的業(yè)務(wù)經(jīng)驗，提升商業(yè)銀行對資本市場的認識，加強對投資管理的研究，拓寬客戶管理資產(chǎn)的渠道。

二、加強企業(yè)年金托管業(yè)務(wù)隊伍建設(shè)

企業(yè)年金業(yè)務(wù)涉及制度多、政策性強、專業(yè)要求高，而且不同行業(yè)、企業(yè)又有其自身的特點和管理要求，差異性、復(fù)雜性并存，商業(yè)銀行對企業(yè)年金相關(guān)政策制度的掌握和運營的熟練程度，直接影響著企業(yè)年金托管業(yè)務(wù)營銷的成功與否，因此做好企業(yè)年金托管業(yè)務(wù)必須要加強隊伍建設(shè)，提高從業(yè)人員的政策水平和專業(yè)素質(zhì)。首先要建立一支隊伍，省級分行可以成立一個營銷團隊，負責轄內(nèi)重點客戶的直接營銷和下屬機構(gòu)的業(yè)務(wù)指導、技術(shù)支持；每個地市分行落實一名人員，負責自身管理客戶的營銷服務(wù)工作，為做好該項工作提供人力資源保障。其次要切實做好企業(yè)年金相關(guān)政策的培訓工作，通過培訓使從業(yè)人員既要全面掌握企業(yè)年金的建立條件、運作模式、基本程序、繳費、稅優(yōu)等政策，又要結(jié)合商業(yè)銀行營銷重點，把建立企業(yè)年金對企業(yè)和員工的好處學懂吃透，為營銷工作提供專業(yè)儲備。第三是理論聯(lián)系實際，通過營銷實踐、以老帶新、案例分享等，不斷總結(jié)經(jīng)驗、克服不足，積極把握不同行業(yè)特點，提高營銷水平和實戰(zhàn)經(jīng)驗。

三、實施企業(yè)年金托管業(yè)務(wù)聯(lián)動營銷

商業(yè)銀行托管業(yè)務(wù)職能一般在機構(gòu)業(yè)務(wù)部門，而企業(yè)年金營銷的客戶對象則主要由各級行公司業(yè)務(wù)等部門管理，因此商業(yè)銀行必須要樹立團隊意識、協(xié)作意識，大力開展上下行、各部門以及合作伙伴的聯(lián)動營銷。一是橫向要與公司業(yè)務(wù)、房貸、機構(gòu)等主要客戶營銷管理的，明確業(yè)務(wù)分工，建立聯(lián)系機制，加強聯(lián)動考核，發(fā)揮優(yōu)勢、形成合力，提高營銷成功率。二是縱向要與各分支機構(gòu)聯(lián)動營銷，對系統(tǒng)性、集團性企業(yè)客戶，要建立省級分行主導、企業(yè)總部所在地市分行牽頭、各分行協(xié)助的營銷體制，既要抓住源頭積極開展高層營銷，又要對分子公司各個擊破，形成上下聯(lián)動、齊頭并進的良好局面。三是對外要與養(yǎng)老金公司的加強合作，養(yǎng)老金公司在產(chǎn)品、專業(yè)運作方面具有一定優(yōu)勢，可以有效彌補商業(yè)銀行的一些不足，同時也積累了一批自身的客戶資源，開展與養(yǎng)老金公司的合作，有利于資源共享、優(yōu)勢互補，實現(xiàn)雙贏，有利于促進企業(yè)年金規(guī)模的擴大。

四、加強企業(yè)年金托管業(yè)務(wù)的考核激勵

企業(yè)年金托管業(yè)務(wù)營銷時間長、難度大，同時作為一項新興業(yè)務(wù)在起始階段推廣難度大，需要加大考核激勵，迅速推進該項業(yè)務(wù)的開展。一是加強考核管理。商業(yè)銀行應(yīng)將企業(yè)年金托管業(yè)務(wù)作為一項KPI指標管理，每年明確營銷目標，納入綜合績效考核，引導各級機構(gòu)對該項業(yè)務(wù)的重視支持力度。二是要加大激勵力度。對企業(yè)年金業(yè)務(wù)應(yīng)按托管的年金規(guī)?；驊魯?shù)給予一定的費用支持，以保障營銷的必要開支。對營銷團隊成功營銷重大項目應(yīng)給予績效工資獎勵，并可納入大項目營銷評選范圍，以發(fā)揮正向激勵的作用。三是開展競賽激勵。商業(yè)銀行可聯(lián)合養(yǎng)老金公司根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展需要，對某一類客戶（如獨立法人的農(nóng)村信用社）或某一重要階段組織轄內(nèi)機構(gòu)開展對抗賽，設(shè)置一定的獎勵項目，定期通報營銷業(yè)績，加強督導力度，促進企業(yè)年金業(yè)務(wù)營銷進度。

五、切實做好企業(yè)年金客戶的維護工作

隨著我國企業(yè)年金業(yè)務(wù)不斷發(fā)展，各商業(yè)銀行對此項業(yè)務(wù)的重視程度也不斷提高，競爭日趨激勵，客戶的維護服務(wù)工作至關(guān)重要。一方面要保，做好自身客戶的維護工作。切實做好賬戶管理、資產(chǎn)保管、資金清算、估值核算、投資監(jiān)督、托管報告基礎(chǔ)服務(wù)工作，加強托管系統(tǒng)建設(shè)，認真細致的辦理每一筆業(yè)務(wù)，加強風險控制，為客戶提供高效、快捷、安全的服務(wù)。定期征求客戶主管領(lǐng)導和經(jīng)辦人員意見，積極改進服務(wù)措施，不斷提高客戶滿意度。同時要深化服務(wù)內(nèi)容，利用商業(yè)銀行資源、人才、信息等方面優(yōu)勢，針對客戶的需求，為客戶提供績效評估、風險分析、資訊共享、政策咨詢等增值服務(wù)，提高客戶的忠誠度。另一方面要挖，積極抓好其他商業(yè)銀行客戶的轉(zhuǎn)托管營銷工作。隨著企業(yè)年金制度的穩(wěn)步推進，建立年金制度的存量客戶不斷增加，每年都有大量客戶托管協(xié)議到期，為商業(yè)銀行轉(zhuǎn)托管營銷帶來機遇。

[1]李茜.國有商業(yè)銀行業(yè)務(wù)多元化與組織結(jié)構(gòu)：理論、現(xiàn)狀與未來[J].武漢金融，2013，08：23-25.

[2]專業(yè)創(chuàng)造價值信任成就夢想——中國工商銀行資產(chǎn)托管業(yè)務(wù)15 年成長綜述[J].中國城市金融，2013，03：12-15.

[3]吳光裕.商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)發(fā)展探討——以嘉興銀行為例[J].現(xiàn)代營銷(學苑版)，2013，07：85-86.