“虛胖”的經(jīng)銷商聯(lián)盟

蔡海彬

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壓貨

4月結(jié)束，華北區(qū)沒有完成目標(biāo)，銷售總監(jiān)李總在月度經(jīng)營(yíng)會(huì)上點(diǎn)了華北大區(qū)經(jīng)理張強(qiáng)的大名，要求5月份必須補(bǔ)回缺失的業(yè)績(jī)。

張強(qiáng)帶著巨大的壓力回到石家莊，要求各辦事處5月份必須完成任務(wù)，同時(shí)，針對(duì)河北幾個(gè)重點(diǎn)經(jīng)銷商，還追加了目標(biāo)。

之所以把目標(biāo)加到了河北的幾個(gè)重點(diǎn)客戶身上，是因?yàn)閺垙?qiáng)和這幾個(gè)客戶都比較熟，就算辦事處經(jīng)理搞不定，張強(qiáng)出馬，經(jīng)銷商不會(huì)不給他這個(gè)面子。

邯鄲辦事處經(jīng)理劉洋領(lǐng)到張總下發(fā)的5月份目標(biāo)，壓力不小，相比4月份，要增長(zhǎng)近50%。除了壓貨，根本沒有別的辦法。

劉洋找到經(jīng)銷商老王，說了5月份目標(biāo)，老王當(dāng)即就急眼了：劉經(jīng)理，現(xiàn)在市場(chǎng)的情況你也知道，不在市場(chǎng)推廣上做文章，只給我們經(jīng)銷商壓貨有什么用?。?/p>

劉洋嘿嘿笑著：王總，就這一個(gè)月，也壓不出來什么大毛病，幫個(gè)忙吧，市場(chǎng)推廣上我們肯定會(huì)加大投入的。

但無(wú)論劉洋如何說好話賠笑臉，老王始終不為所動(dòng)，只愿意完成當(dāng)月指標(biāo)，對(duì)追加的部分，決不接受。劉洋很快又把電話打給了張強(qiáng)，把難題添油加醋地還給了領(lǐng)導(dǎo)。張強(qiáng)的電話很快又打給了老王。

接到張強(qiáng)的電話，老王沒有那么硬氣了，畢竟大區(qū)經(jīng)理位高權(quán)重，不能不給面子，況且一個(gè)月的壓貨也不算大問題。但老王也留了個(gè)心眼，電話里沒有明確答應(yīng)，只推說到財(cái)務(wù)上看看款的情況。

看到老王的態(tài)度轉(zhuǎn)變，劉洋心里輕松多了：領(lǐng)導(dǎo)出馬，一個(gè)頂倆啊！

聯(lián)盟

唐山天天商貿(mào)吳總，做生意將近20年了，最近迷上了搞經(jīng)銷商聯(lián)盟。

這個(gè)想法來源于吳總一個(gè)山東菏澤的朋友老李。老李在菏澤市區(qū)做食品代理生意，他在菏澤下面的每個(gè)縣城選擇一個(gè)有實(shí)力的經(jīng)銷商，大家都是代理差不多的品牌，然后他們自發(fā)組建了一個(gè)聯(lián)盟，接品牌、費(fèi)用談判、價(jià)格體系等都是商量著來。

由于體量比原來單兵作戰(zhàn)強(qiáng)大了很多，與廠家的談判十分輕松，而且市場(chǎng)秩序也好了很多。正因?yàn)榇耍侠畹纳庾龅帽壤蠀禽p松多了，利潤(rùn)也高了一大截。

老吳決定自己也試試，但老吳不想只做唐山，看著地圖，老吳夢(mèng)想著把這個(gè)聯(lián)盟建到整個(gè)河北。

在河北各地級(jí)市，老吳都有生意圈上的朋友，有不少也和老吳代理一樣的品牌，雖然原來沒有利益往來，但老吳把聯(lián)盟的意思一說，大家意識(shí)到好處多多，于是都雙手贊成。挑了個(gè)日子，幾個(gè)人都聚在了唐山，簡(jiǎn)單辦了個(gè)儀式，兄弟聯(lián)盟就算成立了。

張強(qiáng)5月壓貨的好幾個(gè)經(jīng)銷商都是聯(lián)盟成員，大家都敢怒不敢言，這讓老吳意識(shí)到自己該出馬了。

第一回合：抱團(tuán)叫板

張強(qiáng)意識(shí)到自己遇到了麻煩。河北幾家經(jīng)銷商加入了所謂“河北商會(huì)聯(lián)盟”，開始抱團(tuán)向自己叫板了。

商會(huì)聯(lián)盟發(fā)起人唐山老吳，和張強(qiáng)合作也三四年了，一直都是磕磕絆絆，但張強(qiáng)一直把這些視為合作中的合理碰撞，也不太重視。卻不料剛一成立聯(lián)盟，老吳就抓住張強(qiáng)急于壓貨的心理，開始發(fā)難了。

老吳的發(fā)難，是以聯(lián)盟的形式：他聯(lián)合了邯鄲、石家莊、滄州等幾個(gè)張強(qiáng)的經(jīng)銷商，要求張強(qiáng)將目前的市場(chǎng)費(fèi)用由10個(gè)點(diǎn)提高到20個(gè)點(diǎn)，否則，當(dāng)月就不予進(jìn)貨，僅保持最低庫(kù)存。

張強(qiáng)很生氣，但也暗暗覺得棘手，畢竟，業(yè)績(jī)是頭等大事，幾個(gè)經(jīng)銷商聯(lián)合不發(fā)貨，這個(gè)月的業(yè)績(jī)目標(biāo)可就泡湯了，而且也巧了，這幾個(gè)都是自己準(zhǔn)備要在5月份壓貨的經(jīng)銷商。

如果向幾個(gè)客戶讓步，一下追加這么多費(fèi)用，當(dāng)月的利潤(rùn)肯定會(huì)大受影響，公司也不會(huì)同意。更為關(guān)鍵的是，這個(gè)月讓了步，下個(gè)月會(huì)不會(huì)又提更苛刻的條件了？如此下去，這個(gè)同盟，豈不變成了船堅(jiān)炮利、肆無(wú)忌憚的聯(lián)合艦隊(duì)了？

第二回合：各個(gè)擊破

考慮再三，張強(qiáng)決定一定要分解掉這個(gè)所謂的聯(lián)盟。就算分解不掉，也決不能在自己的渠道體系內(nèi)抱團(tuán)結(jié)黨！

張強(qiáng)分解行動(dòng)的第一槍，該在何處打響呢？這一槍一旦打響，他要能發(fā)揮電燈泡效應(yīng)，所以要首戰(zhàn)必勝。張強(qiáng)準(zhǔn)備先從滄州下手。

滄州的小杰商貿(mào)老板小杰，年齡不大，生意規(guī)模算是中等，張強(qiáng)的產(chǎn)品在他那里占比40%左右，張強(qiáng)以他為突破口更有把握。

張強(qiáng)很直接，一到小杰的辦公室，立馬就拋出了殺手锏：如果再跟著聯(lián)盟和我叫板，我就直接取消你的代理權(quán)！

小杰忙賠笑臉，滿嘴的赤膽忠心，頓足捶胸，一時(shí)被人蠱惑，愿意懸崖勒馬。最終，兩人各取所需，達(dá)成協(xié)議：小杰本月任務(wù)按張強(qiáng)要求金額完成，同時(shí)經(jīng)銷商聯(lián)盟那邊小杰不再發(fā)表意見，而張強(qiáng)本月給小杰費(fèi)用增加3個(gè)點(diǎn)。

用同樣方法，張強(qiáng)又搞定了衡水、邯鄲、保定等地的經(jīng)銷商。聯(lián)盟里面，只剩下石家莊的麒麟商貿(mào)和唐山的天天商貿(mào)。

第三回合：糖衣炮彈掩護(hù)試點(diǎn)

石家莊市場(chǎng)和唐山市場(chǎng)均是華北區(qū)域的重點(diǎn)市場(chǎng)，麒麟商貿(mào)和天天商貿(mào)在當(dāng)?shù)赜侄际蔷W(wǎng)絡(luò)、實(shí)力均不錯(cuò)的經(jīng)銷商。所以，面對(duì)他們，張強(qiáng)比較謹(jǐn)慎，不想直接威脅或者翻臉，更要留有余地。

在與銷售總監(jiān)李總溝通后，張強(qiáng)準(zhǔn)備在唐山和石家莊試點(diǎn)“推廣+配送”的經(jīng)銷商合作模式。

所謂“推廣+配送”模式，就是廠家出資建立一支專業(yè)、穩(wěn)定的終端推廣隊(duì)伍，專門負(fù)責(zé)產(chǎn)品在市場(chǎng)上的推廣工作；經(jīng)銷商只負(fù)責(zé)對(duì)終端的配送工作。這種模式一旦建立，經(jīng)銷商對(duì)市場(chǎng)的控制力就會(huì)削弱很多，更多的終端資源控制在廠家手里，從而加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)的控制。

但這種模式人力投入很大，張強(qiáng)一直想找試點(diǎn)，都因?yàn)橘M(fèi)用原因擱淺，此次老吳的叫板反而堅(jiān)定了張強(qiáng)推進(jìn)此項(xiàng)工作的決心。

與唐山老吳和石家莊趙鑫的談判很順利，張強(qiáng)同意了老吳的要求，將費(fèi)用投入提升至20%，但追加的費(fèi)用投放必須全部投放在終端促銷員上面，并且促銷員管理歸張強(qiáng)的辦事處，經(jīng)銷商不得涉足日常管理。

雖然心里略有不痛快，但老吳和趙鑫都深知事情適可而止的道理，畢竟張強(qiáng)已經(jīng)同意要求，增加的促銷人員也是幫自己賣貨，何樂不為？?jī)扇艘簿屯饬恕?/p>

其實(shí)兩人并不知道，實(shí)際上，張強(qiáng)已經(jīng)將試點(diǎn)的推廣費(fèi)用投入提升到30個(gè)點(diǎn)了！

第四回合：圖窮匕現(xiàn)

三個(gè)月后，公司有一支新品計(jì)劃上市，由于新品與老品只是包裝形式的改變，因此張強(qiáng)計(jì)劃將新品重新招商，在區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)形成競(jìng)爭(zhēng)，以挖掘市場(chǎng)潛力。

這下，經(jīng)銷商聯(lián)盟炸鍋了，老吳當(dāng)仁不讓，出面向張強(qiáng)明確表示了反對(duì)意見，同時(shí)要求針對(duì)河北市場(chǎng)不能增加新經(jīng)銷商，新品全部由老經(jīng)銷商代理，聯(lián)盟負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)各地增加新品的推廣力度。

張強(qiáng)在唐山的推廣隊(duì)伍已經(jīng)有了雛形，在整個(gè)唐山形成了23家推廣門店，幾乎覆蓋全部唐山地區(qū)，所以張強(qiáng)面對(duì)老吳很有底氣。

張強(qiáng)聽老吳表達(dá)完意見后，只微笑著反問了一句：如果我不同意，吳總準(zhǔn)備怎么辦？老吳剛想說出想好的威脅的話，話到嘴邊，又咽了回去。

因?yàn)樗蝗话l(fā)現(xiàn)自己沒有了底氣：近期張強(qiáng)的產(chǎn)品在唐山銷量提升很快，利潤(rùn)也很好，而且辦事處要求自己去做的事也越來越少?？粗鴱垙?qiáng)沉穩(wěn)的微笑，老吳開始猶豫起來了。

看著老吳張口結(jié)舌的樣子，張強(qiáng)干脆把話講明：吳總，別說新品，現(xiàn)在就是老品不讓你做了，對(duì)唐山市場(chǎng)又有多大影響？

老吳反應(yīng)很快，他已經(jīng)意識(shí)到張強(qiáng)說的很對(duì)，自己已經(jīng)沒有資格向公司叫板了！隨便扯了些其他，就不再提起此事。

而老吳的退卻，直接使經(jīng)銷商聯(lián)盟在張強(qiáng)這里沒有了任何聲音。

張強(qiáng)的感激

電話響起，又是銷售總監(jiān)李總的電話。唐山、石家莊的費(fèi)用率持續(xù)幾個(gè)月走高，公司已經(jīng)引起重視，對(duì)于“推廣+配送”的合作模式，需要進(jìn)行調(diào)整。

掛完電話，張強(qiáng)馬上著手，開始對(duì)現(xiàn)有的推廣人員進(jìn)行篩選。雖然公司嫌費(fèi)用高，但對(duì)這樣的模式還是贊同的。對(duì)于張強(qiáng)來說，這個(gè)模式在區(qū)域市場(chǎng)的危難時(shí)機(jī)得以上馬，而且有了當(dāng)前成效，已經(jīng)非常理想了。

從這一點(diǎn)出發(fā)，張強(qiáng)其實(shí)對(duì)于老吳發(fā)起的經(jīng)銷商聯(lián)盟，還是有一點(diǎn)感激之情呢。