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    中小酒企招商雜談

    2013-07-31 05:55:32邵斌
    營銷界·食品營銷 2013年7期
    關(guān)鍵詞:招商白酒經(jīng)銷商

    邵斌

    多年來,中小企業(yè)的生存狀態(tài)和經(jīng)營問題持續(xù)惡化,尤其是河北一帶的中小白酒企業(yè),有的靠代工賺差價,有的靠仿暢銷品做“康帥夫”一類的產(chǎn)品低價招商,有的則規(guī)規(guī)矩矩的做區(qū)域市場直營。

    而近些年的市場環(huán)境對于這些企業(yè)來說越來越嚴(yán)峻:代工利潤越來越薄,一些區(qū)域名牌或者全國名酒的低端產(chǎn)品越來越多;地域偏僻,找不到高素質(zhì)的銷售人員,企業(yè)又缺乏培養(yǎng)能力;還有來自東北低價白酒品牌的沖擊等等。

    這些企業(yè)面對新的市場形勢束手無策,有的甚至直接關(guān)門了,對于經(jīng)營多年的老企業(yè)來說實(shí)在可惜。因此,同大家共話白酒營銷話題,希望對大家都有啟發(fā)。

    招商是人與人之間信任的過程

    我們經(jīng)常說招商是一個系統(tǒng)的工程,招商的途徑、方式、方法、人員培訓(xùn)、經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)、談判,招商成功如何協(xié)銷等等,都屬于招商的范疇。

    市場本來就是動態(tài)的,這些都是需要靈活運(yùn)用的東西,因此,對于營銷的方法不可能墨守成規(guī)。

    在我看來,招商工作的本質(zhì)其實(shí)是人與人彼此信任的過程。

    從第一次見面或者電話溝通,判斷有沒有需求或者值不值得跟蹤下去。

    第二次是較深入的了解,在第一次的基礎(chǔ)之上聊一些以往的操作產(chǎn)品之類的話題。通過談話,了解該經(jīng)銷商的性格特點(diǎn)、企業(yè)狀況、特點(diǎn)等等。再判斷經(jīng)銷商綜合實(shí)力及是否適合企業(yè)產(chǎn)品。

    第三次溝通可能就是更深入的溝通了。通過前兩次的談話,在情感上距離拉近不少,通過招商人員的專業(yè)展示,就經(jīng)銷商的特點(diǎn),帶著針對經(jīng)銷商的營銷方案去談。

    這樣一步步的拉近和經(jīng)銷商之間的距離,推進(jìn)招商成功的步伐。就好像我們平常認(rèn)識陌生人第一次肯定會問“你好,請問您是張總嗎?我是XXX,是做***的”;

    第二次再溝通就親近許多了,“張總你好,我是XXX啊,最近怎么樣?”;

    第三次就完全是一個熟人的姿態(tài)了,“張哥,在哪兒呢?找你聊聊,我這兩天一直在咱們市場跑,了解了一下咱們公司代理的產(chǎn)品和您的渠道,并且到終端看了看,我發(fā)現(xiàn)咱們的產(chǎn)品線不全啊,咱們公司的市場人均消費(fèi)能力比較強(qiáng),XXX價位的產(chǎn)品在咱們的渠道里應(yīng)該也能跑一些量,不過咱們沒產(chǎn)品啊,我們公司的**產(chǎn)品怎樣怎樣,咱們這樣那樣做,機(jī)會應(yīng)該不小,干他一把?”

    人和人的信任的建立是需要時間的,這是客觀因素。除了時間之外,還需要我們講求策略一步一步耐心的推進(jìn),交淺言深或者原地打轉(zhuǎn)不進(jìn)階都是大忌。

    在彼此信任的過程中,需要招商人員展示個人的專業(yè)能力和個人魅力,這是取得信任促成合作的主觀因素。

    招商要主動的“挑”和“選”

    區(qū)域招商要找重點(diǎn),所謂的重點(diǎn)就是那些符合公司產(chǎn)品的經(jīng)銷商,標(biāo)準(zhǔn)很多。我認(rèn)為最重的是:

    1、該經(jīng)銷商渠道是否適合企業(yè)產(chǎn)品;別把茅臺放到農(nóng)村小賣部,別把老村長放到星級賓館;

    2、經(jīng)銷商是否銳意進(jìn)取,從事行業(yè)多年的坐商雖然渠道資源比較廣,資金實(shí)力比較強(qiáng)。但正因如此,對于中小企業(yè)來說,你的產(chǎn)品絕對不會是他的主推產(chǎn)品,更多的時候是待在該經(jīng)銷商的倉庫里。

    對于中小企業(yè)來說,行動力較強(qiáng)的新銳經(jīng)銷商可能更合適一點(diǎn)。哪怕他的實(shí)力一般,需要咱們企業(yè)多扶持,但相對來說他對產(chǎn)品熱賣的渴望比企業(yè)還要強(qiáng)。行動力更強(qiáng),對企業(yè)的回報也會更大一些。

    招商人員負(fù)責(zé)的區(qū)域市場,一定要有選擇。一次可能選不準(zhǔn),但要知道取舍,要懂得放棄。要在最短的時間內(nèi)找到最有可能突破的市場,以此為基點(diǎn),再向其他市場滲透。

    一開始就選擇一個難突的市場,悶頭苦干,浪費(fèi)的就不僅僅是時間了,還浪費(fèi)了企業(yè)的運(yùn)營費(fèi)用和領(lǐng)導(dǎo)對你的信任!

    當(dāng)然,任何區(qū)域市場都有一兩個比較強(qiáng)勢的酒類品牌。相對來說,任何市場都可以找到一兩個強(qiáng)勢品牌力量薄弱的地方,這里就是招商的入手處。

    你不是在縣城消費(fèi)氛圍強(qiáng),餐飲終端做的好嗎?沒關(guān)系,我去農(nóng)村;你不是政府團(tuán)購搞的好嗎?沒關(guān)系,我做婚宴,我做其他渠道。

    市場機(jī)會是很多的,完全把競爭對手拒之門外的情況是少之又少的。

    招商人員要學(xué)會“掌控”和“放棄”

    以前的白酒企業(yè)在招商上多采用區(qū)域總經(jīng)銷的模式。即使現(xiàn)在,一些實(shí)力較差的企業(yè)也是這樣。反正我產(chǎn)品是給你了,你看著辦吧。

    而有的則自己設(shè)辦事處,實(shí)行小片區(qū)經(jīng)銷,即根據(jù)渠道扁平化需要而做的劃分。由于白酒企業(yè)的利潤差價較為豐厚,所以竄貨的現(xiàn)象時有發(fā)生。

    因此,銷售經(jīng)理就要做好區(qū)域市場內(nèi)的整體布局,如兩家經(jīng)銷商之間渠道盡量不要重疊,區(qū)域市場重疊也要小。這樣就會防止將來經(jīng)銷商之間斗價、殺價競爭。還有經(jīng)銷商以及二級分銷商之間的輻射范圍有無沖突等等。

    首先在經(jīng)銷商選擇上做好預(yù)防。一個區(qū)域是選擇一個分銷商好,還是兩個好?這個要根據(jù)市場的實(shí)際需要來選擇,并且充分考慮區(qū)域總經(jīng)銷商的意見。

    在渠道的選擇上面,那些覆蓋多渠道的經(jīng)銷商通常是最理想的。如果所選擇的經(jīng)銷商只是覆蓋某些渠道,就有必要考慮在另外的渠道在選擇新的經(jīng)銷商了。

    招商工作,除了找經(jīng)銷商,還要學(xué)會在必要的時候放棄經(jīng)銷商。

    招商人員經(jīng)過千辛萬苦談好了經(jīng)銷商,但經(jīng)銷商做不好,達(dá)不到公司要求怎么辦?一個就是需要招商人員在前期的“重點(diǎn)”選擇上多觀察多思考。

    另外就是在工作中多多留意,發(fā)掘第二經(jīng)銷商的人選,甚至可以是前一個經(jīng)銷商分銷體系當(dāng)中的二級經(jīng)銷商。

    這樣,一旦經(jīng)銷商發(fā)生問題,第二個經(jīng)銷商馬上就能頂上去,雖然看起來有些不人道,但市場的穩(wěn)定和持續(xù)性必須保證。

    最后要說的是,白酒招商,不是做幾期廣告,參加幾次招商會,發(fā)一些資料就能解決的。最終的工作還是人與人的工作,還是需要我們的招商人員去一步一步推進(jìn)。

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