在時(shí)尚指數(shù)和銷售努力下的服裝混合銷售渠道的訂貨和價(jià)格補(bǔ)償分析

吳艷萍，劉春玲，葉茂升，黃純輝

（武漢紡織大學(xué)管理學(xué)院，湖北武漢 430073）

在時(shí)尚指數(shù)和銷售努力下的服裝混合銷售渠道的訂貨和價(jià)格補(bǔ)償分析

吳艷萍，劉春玲*，葉茂升，黃純輝

（武漢紡織大學(xué)管理學(xué)院，湖北武漢 430073）

時(shí)尚指數(shù)對(duì)于服裝市場(chǎng)起著關(guān)鍵性作用，而價(jià)格補(bǔ)償影響著實(shí)體零售商對(duì)于銷售努力成本的投入。本文通過混合銷售渠道在銷售努力、時(shí)尚指數(shù)和價(jià)格補(bǔ)償影響下，運(yùn)用利潤(rùn)模型來構(gòu)建制造商、實(shí)體零售商、線上服裝零售商以及整體供應(yīng)鏈利潤(rùn)模型。通過分析，發(fā)現(xiàn)時(shí)尚指數(shù)在一定階段對(duì)線上價(jià)格的影響是呈正比的，而時(shí)尚指數(shù)在一定階段對(duì)銷售努力的影響是呈反比的。在時(shí)尚指數(shù)與銷售努力雙重作用下，服裝市場(chǎng)需求呈現(xiàn)出正弦曲線分布，即先升后降再升再降的趨勢(shì)；時(shí)尚指數(shù)變化影響服裝制造商繼續(xù)價(jià)格補(bǔ)償?shù)臎Q策，而時(shí)尚指數(shù)的變化對(duì)實(shí)體服裝零售商和線上服裝零售商接受價(jià)格補(bǔ)償契約沒有影響。

時(shí)尚指數(shù)；銷售努力度；價(jià)格補(bǔ)償；混合銷售渠道

國(guó)內(nèi)外很多學(xué)者研究了這種多渠道環(huán)境下的供應(yīng)鏈系統(tǒng)，其中最主要的研究問題有兩個(gè)：一是研究在何種條件下建立直銷渠道是有利的；二是研究直銷渠道和傳統(tǒng)零售渠道之間的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。Chiang等(2003)[1]研究了制造商的渠道選擇策略，即是選擇傳統(tǒng)零售渠道、通過網(wǎng)絡(luò)直銷渠道還是采用這兩種渠道并存的混合分銷渠道策略。他們的研究發(fā)現(xiàn)在種控制零售商定價(jià)的機(jī)制；Tsay and Agrawal(2004)[2]和Kumar and Ruan(2006)[3]研究了，在他們的模型中終端消費(fèi)者需求依賴于價(jià)格和銷售努力，發(fā)現(xiàn)直銷渠道的增加未必會(huì)損害傳統(tǒng)零售商，他們給出了增加直銷渠道后，使制造商和零售商的收益均得到改善的條件；陳云等(2006)[4]采用一個(gè)兩階段博弈模型對(duì)電子商務(wù)零售商與傳統(tǒng)零售商的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)行為進(jìn)行了研究,給出了電子商務(wù)零售商和傳統(tǒng)零售商的最優(yōu)定價(jià)、均衡利潤(rùn)以及消費(fèi)者的分布等；Emmons and Gilber[5]，Lau and Lau[6]以及Lau and Kottas等[7]中，考慮了一個(gè)簡(jiǎn)化的，帶有補(bǔ)償策略(RP)的供應(yīng)鏈系統(tǒng)模型，供應(yīng)商首先提供兩個(gè)價(jià)格：一個(gè)是在銷售開始之前，提供給零售商的商品批發(fā)單價(jià)，另一個(gè)是在銷售季節(jié)過后,零售商把未銷售掉的商品退還給供應(yīng)商的退貨價(jià)格。

在時(shí)尚流行方面，曹洪&周江(2004)[8]和柳鍵(2004)[9]認(rèn)為季節(jié)性產(chǎn)品定價(jià)不同于一般產(chǎn)品的特征，傳統(tǒng)靜態(tài)定價(jià)方法沒有考慮需求的轉(zhuǎn)移和時(shí)間價(jià)值因素；周建亨(2008)[10]分析了流行趨勢(shì)的變化規(guī)律，對(duì)不同時(shí)尚度下供應(yīng)鏈成員的心理博弈進(jìn)行了研究；徐琪(2008)[11]分析流行趨勢(shì)從發(fā)生到大規(guī)模流行再至逐漸消亡，不同過程中供應(yīng)鏈各結(jié)點(diǎn)及用戶需求對(duì)產(chǎn)品的期望值不一樣，因而市場(chǎng)需求會(huì)隨時(shí)段變化。

但是上述文獻(xiàn)都沒有考慮在時(shí)尚指數(shù)下，銷售努力對(duì)服裝銷售網(wǎng)絡(luò)渠道和實(shí)體渠道的影響。故本文主要從時(shí)尚指數(shù)和銷售努力雙重影響下，分析實(shí)體服裝零售商，網(wǎng)絡(luò)服裝零售商如何確定最優(yōu)訂貨的問題，以及服裝制造商如何對(duì)實(shí)體服裝零售商的價(jià)格補(bǔ)償?shù)膯栴}。其中時(shí)尚指數(shù)隨著時(shí)間的變化而變化的，同時(shí)銷售努力以及訂貨問題也是由時(shí)尚指數(shù)的大小來判定的，在這個(gè)動(dòng)態(tài)的環(huán)境下得出的結(jié)論更加接近實(shí)際問題。

一、模型的假定及描述

考慮兩服裝供應(yīng)鏈中有一個(gè)制造商、一個(gè)實(shí)體零售商和一個(gè)網(wǎng)絡(luò)零售商，服裝制造商生產(chǎn)服裝產(chǎn)品分別向?qū)嶓w零售商和網(wǎng)絡(luò)零售商供應(yīng)，再由實(shí)體零售商和網(wǎng)絡(luò)零售商向服裝市場(chǎng)進(jìn)行銷售。實(shí)體零售商通過銷售努力以便促進(jìn)市場(chǎng)需求量的增長(zhǎng)，制造商為了銷售量的增長(zhǎng)，并且減少由網(wǎng)絡(luò)零售商的銷售對(duì)實(shí)體零售商產(chǎn)生的消極影響，從而對(duì)實(shí)體零售商進(jìn)行補(bǔ)貼，相對(duì)的，實(shí)體零售商為了獲得生產(chǎn)成本的降低和市場(chǎng)需求量的增長(zhǎng)而愿意同意通過銷售努力來獲得銷售補(bǔ)貼，如圖1所示。

圖1 供應(yīng)鏈關(guān)系模型圖

假定批發(fā)價(jià)格w，生產(chǎn)成本h是固定值，服裝制造商根據(jù)服裝實(shí)體零售商的努力程度θ來確定補(bǔ)償價(jià)格u。本文中的下標(biāo)b、o、m、SC分別表示服裝供應(yīng)鏈上的實(shí)體零售商、網(wǎng)絡(luò)零售商、制造商和整條服裝供應(yīng)鏈。在服裝市場(chǎng)中，服裝產(chǎn)品實(shí)體店的價(jià)格pb和網(wǎng)絡(luò)店的價(jià)格p0都跟服裝的時(shí)尚指數(shù)t有密切的關(guān)系，而服裝市場(chǎng)中的需求是與價(jià)格相關(guān)的。因此可以假定市場(chǎng)需求d針對(duì)網(wǎng)絡(luò)上的需求，時(shí)尚指數(shù)對(duì)價(jià)格關(guān)系，時(shí)尚指數(shù)對(duì)整體需求的關(guān)系都有以下形式:

《意見稿》提到，快遞運(yùn)單已注明為生鮮產(chǎn)品、貴重物品、易碎品、代收貨款等需要當(dāng)面交接的快件，不得使用智能快件箱收寄或者投遞，智能快件箱使用企業(yè)與用戶另有約定的除外?？旒霈F(xiàn)外包裝明顯破損、重量與快遞運(yùn)單記載明顯不符等異常情況的，不得使用智能快件箱投遞快件。

由上述模型構(gòu)成的網(wǎng)絡(luò)零售商、實(shí)體零售商、制造商、整體供應(yīng)鏈的目標(biāo)模型為：

其中t￠為最大時(shí)尚指數(shù)。

二、模型的分析

在服裝供應(yīng)鏈中，服裝制造商決定服裝產(chǎn)品的批發(fā)價(jià)格以及服裝產(chǎn)品的生產(chǎn)量,而服裝實(shí)體零售商、服裝網(wǎng)絡(luò)零售商決定時(shí)裝的價(jià)格和訂貨量情況下，服裝制造商和服裝零售商有相同的決策能力,他們決定他們的策略同時(shí)并且獨(dú)立。

為使服裝供應(yīng)鏈上的實(shí)體零售商、網(wǎng)絡(luò)零售商和制造商的利潤(rùn)分別達(dá)到最大化，令(1)分別對(duì)p0的一階偏導(dǎo)數(shù)等于零，(2)對(duì)θrb一階偏導(dǎo)數(shù)等于零，(3)對(duì)u一階偏導(dǎo)數(shù)等于零，求出各自最優(yōu)。

網(wǎng)上價(jià)格，銷售努力度可以有上式方程解出：

將(6)帶入(3)中對(duì)價(jià)格補(bǔ)償u一階偏導(dǎo)數(shù)等于零可以解出：

將(5)帶入整體需求模型可得：

從以上結(jié)果可得如下：

命題1：當(dāng)時(shí)尚指數(shù)上升時(shí)，線上價(jià)格呈弧線上升，當(dāng)時(shí)尚指數(shù)的數(shù)值達(dá)到一定數(shù)值時(shí)，線上價(jià)格將會(huì)保持不變。

命題2：當(dāng)時(shí)尚指數(shù)上升時(shí)，價(jià)格補(bǔ)償呈曲線下降，直到為零。

命題3：當(dāng)時(shí)尚指數(shù)上升時(shí)，銷售努力度呈曲線下降，當(dāng)時(shí)尚指數(shù)的數(shù)值達(dá)到一定數(shù)值時(shí)，銷售努力度將不會(huì)下降，而保持一個(gè)值不變。

命題4：當(dāng)時(shí)尚指數(shù)上升時(shí)，整體服裝市場(chǎng)需求呈曲線變化。當(dāng)時(shí)尚指數(shù)的數(shù)值很小或者超過一定值時(shí)，整體服裝市場(chǎng)需求會(huì)急劇下降；當(dāng)時(shí)尚指數(shù)的數(shù)值在這兩個(gè)值之間時(shí)，整體服裝市場(chǎng)需求呈上升趨勢(shì)。

命題5：當(dāng)時(shí)尚指數(shù)上升時(shí)，線上服裝零售商的利潤(rùn)呈弧線上升，隨著時(shí)尚指數(shù)增大而變大。

命題6：當(dāng)時(shí)尚指數(shù)上升時(shí)，實(shí)體服裝零售商的利潤(rùn)呈弧線上升，隨著時(shí)尚指數(shù)增大而變大。

命題7：當(dāng)時(shí)尚指數(shù)上升時(shí)，服裝制造商的利潤(rùn)呈曲線下降，直到為零。

命題8：在時(shí)尚指數(shù)上升時(shí)，整體服裝供應(yīng)鏈的利潤(rùn)呈曲線上升，當(dāng)時(shí)尚指數(shù)的數(shù)值達(dá)到一定數(shù)值時(shí)，整體服裝供應(yīng)鏈的利潤(rùn)會(huì)急劇上升。

三、數(shù)值仿真

設(shè)服裝制造商的批發(fā)價(jià)格為w=30元/單位，生產(chǎn)成本為h=20元/單位；實(shí)體服裝零售商的銷售努力成本cb=2 元/單位；市場(chǎng)容量為α=1，價(jià)格敏感系數(shù)為β=0.03;產(chǎn)品價(jià)格敏感因子為λ=0.5，生產(chǎn)成本敏感因子為υ=0.2，實(shí)體店價(jià)格與網(wǎng)上價(jià)格的比例系數(shù)為ρ=3；實(shí)體服裝零售商初始市場(chǎng)規(guī)模相比網(wǎng)絡(luò)上客戶的比例值kb=1.25，kf=1；實(shí)體服裝零售商額外銷售努力帶來的市場(chǎng)擴(kuò)張系數(shù)rb=rf=0.3。

時(shí)尚指數(shù)與p0、θ、u、Π0、Πb、Πm、ΠSC的關(guān)系，如圖2-圖9可以分析出：

（1）在圖2中，當(dāng)時(shí)尚指數(shù)比較小時(shí)，消費(fèi)者對(duì)于該服裝產(chǎn)品的需求不是很大，所以定價(jià)不高；當(dāng)時(shí)尚指數(shù)變大時(shí)，該服裝產(chǎn)品處于流行期，消費(fèi)者對(duì)于該服裝產(chǎn)品的需求增加，線上價(jià)格會(huì)快速上升，但是當(dāng)線上價(jià)格過高時(shí)，也會(huì)反過來影響消費(fèi)者的購(gòu)買欲望，所以當(dāng)時(shí)尚指數(shù)增加到一定值時(shí)，線上價(jià)格將會(huì)保持不變。

（2）在圖3中，當(dāng)時(shí)尚指數(shù)比較小時(shí)，消費(fèi)者對(duì)于該服裝產(chǎn)品并不接受，所以服裝制造商要提供高的價(jià)格補(bǔ)償，才會(huì)激勵(lì)服裝零售商定購(gòu)該服裝產(chǎn)品；當(dāng)時(shí)尚指數(shù)上升時(shí)，該服裝產(chǎn)品進(jìn)入流行期，那么服裝制造商支付給實(shí)體服裝零售商的價(jià)格補(bǔ)償呈曲線下降，直到為零。

圖2 網(wǎng)上價(jià)格與時(shí)尚指數(shù)的關(guān)系

圖3 補(bǔ)償價(jià)格與時(shí)尚指數(shù)的關(guān)系

（3）由圖4所示，當(dāng)時(shí)尚指數(shù)比較小時(shí)，消費(fèi)者對(duì)于該服裝產(chǎn)品并不接受，所以實(shí)體服裝零售商付出高額的銷售努力成本，才會(huì)吸引消費(fèi)者購(gòu)買該服裝產(chǎn)品；當(dāng)時(shí)尚指數(shù)上升時(shí)，該服裝產(chǎn)品進(jìn)入流行期，那么實(shí)體服裝零售商銷售努力成本呈曲線下降，直到時(shí)尚指數(shù)的數(shù)值達(dá)到一定數(shù)值時(shí)，銷售努力度將不會(huì)下降，而保持一個(gè)值不變。

圖4 銷售努力度與時(shí)尚指數(shù)的關(guān)系

（4）在圖5中，當(dāng)時(shí)尚指數(shù)比較小時(shí)，實(shí)體服裝零售商付出高額的銷售努力成本，吸引消費(fèi)者購(gòu)買該服裝產(chǎn)品，所以整體市場(chǎng)需求會(huì)有所提升，但是消費(fèi)者對(duì)于該服裝產(chǎn)品并不接受，才會(huì)整體市場(chǎng)需求逐漸下降；當(dāng)時(shí)尚指數(shù)上升時(shí)，該服裝產(chǎn)品進(jìn)入流行期，消費(fèi)者有很強(qiáng)的購(gòu)買欲望，所以整體市場(chǎng)需求會(huì)急劇上升；當(dāng)時(shí)尚指數(shù)的數(shù)值達(dá)到一定值時(shí)，該服裝產(chǎn)品的價(jià)格過高，消費(fèi)者的購(gòu)買欲望開始減弱，所以整體服裝市場(chǎng)需求開始下降，直到為零。

圖5 整體需求與時(shí)尚指數(shù)的關(guān)系

（5）在圖6中，由于當(dāng)時(shí)尚指數(shù)比較小時(shí)，線上價(jià)格不高，低價(jià)位的服裝產(chǎn)品會(huì)吸引一部分消費(fèi)者；當(dāng)時(shí)尚指數(shù)變大時(shí)，該服裝產(chǎn)品處于流行期，線上價(jià)格快速上升，但是當(dāng)時(shí)尚指數(shù)增加到一定值時(shí)，線上價(jià)格將會(huì)保持不變，所以在整個(gè)服裝產(chǎn)品的階段，低價(jià)位和服裝的流行性都促進(jìn)了線上市場(chǎng)需求的增加，故當(dāng)時(shí)尚指數(shù)上升時(shí)，線上服裝零售商的利潤(rùn)呈弧線上升，隨著時(shí)尚指數(shù)增大而變大。

圖6 網(wǎng)上零售利潤(rùn)與時(shí)尚指數(shù)的關(guān)系

（6）由圖7所示，由于當(dāng)時(shí)尚指數(shù)比較小時(shí)，實(shí)體市場(chǎng)需求量不高，但是服裝制造商提供高額的價(jià)格補(bǔ)償，彌補(bǔ)了實(shí)體服裝零售商的利潤(rùn)；當(dāng)時(shí)尚指數(shù)變大時(shí)，該服裝產(chǎn)品處于流行期，服裝市場(chǎng)的需求量增大，所以實(shí)體服裝零售商的利潤(rùn)呈弧線上升，隨著時(shí)尚指數(shù)增大而變大。

圖7 實(shí)體零售商與時(shí)尚指數(shù)的關(guān)系

（7）在圖8中，當(dāng)時(shí)尚指數(shù)比較小時(shí)，實(shí)體市場(chǎng)需求量不高，實(shí)體服裝零售商不愿意定購(gòu)該服裝產(chǎn)品，但是服裝制造商提供高額的價(jià)格補(bǔ)償，激勵(lì)實(shí)體實(shí)體服裝零售商做出銷售努力，從而提高銷售量達(dá)到增加利潤(rùn)的目的；當(dāng)時(shí)尚指數(shù)變大時(shí)，該服裝產(chǎn)品處于流行期，服裝市場(chǎng)的需求量增大，但是服裝制造商仍然要對(duì)實(shí)體服裝零售商進(jìn)行價(jià)格補(bǔ)償，所以隨著時(shí)尚指數(shù)的變大，服裝制造商的利潤(rùn)呈曲線下降，直到為零。

圖8 服裝制造商與時(shí)尚指數(shù)的關(guān)系

圖9 整體供應(yīng)鏈與時(shí)尚指數(shù)的關(guān)系

（8）在圖9中，在時(shí)尚指數(shù)上升時(shí)，雖然服裝制造商的利潤(rùn)在逐漸下降，但是實(shí)體服裝零售商和線上服裝零售商的利潤(rùn)快速上升，所以整體服裝供應(yīng)鏈的利潤(rùn)呈曲線上升。

由以上得出結(jié)論，價(jià)格補(bǔ)償對(duì)于服裝制造商來說，只是在服裝產(chǎn)品處于引進(jìn)期的時(shí)候使用，在服裝產(chǎn)品處于流行期的時(shí)候，價(jià)格補(bǔ)償策略對(duì)服裝制造商不利；價(jià)格補(bǔ)償對(duì)于實(shí)體服裝零售商來說，不管服裝產(chǎn)品是否處于流行期，都對(duì)實(shí)體服裝零售商有利；時(shí)尚指數(shù)變化影響服裝制造商是否繼續(xù)價(jià)格補(bǔ)償?shù)臎Q策，而時(shí)尚指數(shù)的變化對(duì)實(shí)體服裝零售商和線上服裝零售商做出是否接受價(jià)格補(bǔ)償契約沒有影響。

四、總結(jié)

本文以利潤(rùn)模型討論了實(shí)體服裝零售商和線上服裝零售商兩個(gè)渠道下，季節(jié)性商品的訂貨和價(jià)格補(bǔ)償?shù)膯栴}。在服裝供應(yīng)鏈中，前人只是單純的研究時(shí)尚指數(shù)對(duì)市場(chǎng)的影響，但是市場(chǎng)也可以通過銷售努力來影響市場(chǎng)。在時(shí)尚指數(shù)與銷售努力同時(shí)作用于市場(chǎng)的情況下，本文研究時(shí)尚指數(shù)與銷售努力雙重影響下價(jià)格補(bǔ)償對(duì)于混合渠道服裝需求的影響。通過分析發(fā)現(xiàn)：時(shí)尚指數(shù)對(duì)服裝產(chǎn)品的價(jià)格和銷售努力的影響跟產(chǎn)品的生命周期有著一定的關(guān)系，價(jià)格補(bǔ)償對(duì)于實(shí)體服裝零售商有著積極的作用。

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[11]徐琪，王曉峰.一種基于時(shí)尚指數(shù)的服裝供應(yīng)鏈動(dòng)態(tài)定價(jià)策略[J].紡織學(xué)報(bào)，2008,29（12）：122-125.

[12]吳艷萍，劉春玲，等.基于廣告和時(shí)尚指數(shù)雙重影響下的時(shí)裝需求分析[J].服飾導(dǎo)刊，2012,（2）.

Analysis on Order and Price Compensation in the Fashion Index and Sales Efforts Clothing Hybrid Sales Channel

WUYan-ping,LIU Chun-ling,YE Mao-sheng,HUANG Chun-hui

(School of Management,Wuhan Textile University,Wuhan Hubei 430073,China)

For clothing market fashionable index plays a key role and the price compensation affects the cost of sales efforts from physical retailers.This article use profit model to construct the entity manufacturers,retailers,online clothing retailers and overall supply chain profit model through the hybrid sales channels under the influence of sales efforts,fashionable index and price compensation.Through the analysis, it found that fashionable index in a certain stage to the influence of the online price is in positively ratio,and fashionable index in a certain stage to the influence of the sales effort is a inversely proportional.Affected by both fashionable index and sales efforts,clothing market demand displays the sine curve distribution.The first rise after drop rise again to drop trend.Fashionable index change affects clothing manufacturers’decisions in price compensation,and fashionable index change has no effect on accepting compensation contract price of physical clothing retailers and online clothing retailer.

Fashion Index;Sales Efforts;Price Compensation;Hybrid Sales Channel

F723

A

2095－414X(2013)01－0021－05

*

劉春玲（1975-），女，副教授，博士，研究方向：技術(shù)創(chuàng)新與優(yōu)化.

國(guó)家自然科學(xué)基金（71171152,61004120）；武漢市科技局軟科學(xué)項(xiàng)目（201141333462）；湖北省教育廳項(xiàng)目（T201111，D20111606）；國(guó)家支撐計(jì)劃（2011BAH21B01）.