企業(yè)營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)和人才激勵策略探索

李景

【摘 要】針對全球化進(jìn)程和信息技術(shù)高速發(fā)展引發(fā)的企業(yè)間的激烈競爭，以及營銷團(tuán)隊(duì)專業(yè)化、高效率的管理需求，在人力資源團(tuán)隊(duì)和激勵理論的基礎(chǔ)上，進(jìn)行分析，并提出目前情況下企業(yè)營銷團(tuán)隊(duì)和團(tuán)隊(duì)成員管理中的問題、解決策略。

【關(guān)鍵詞】營銷團(tuán)隊(duì)、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、人員激勵、績效管理

【中圖分類號】F272 【文獻(xiàn)標(biāo)識碼】A 【文章編號】1672-5158（2013）03-0404-01

隨著貿(mào)易全球化時代的到來，企業(yè)面臨的機(jī)遇和挑戰(zhàn)都是空前的，而更現(xiàn)實(shí)的情況是，隨著信息技術(shù)的高速發(fā)展，企業(yè)之間對客戶資源和人才資源爭奪更加激烈，營銷人員的敬業(yè)度經(jīng)受著巨大的考驗(yàn)。優(yōu)秀營銷人員的流失意味著企業(yè)人才競爭力、渠道壁壘、客戶資源多個方面的損失，所以，如何激勵營銷人員的工作熱情和敬業(yè)精神，如何增強(qiáng)營銷團(tuán)隊(duì)的整體凝聚力和戰(zhàn)斗力，是企業(yè)管理者所面臨的重要課題。本文現(xiàn)就營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)和人才激勵和使用策略進(jìn)行探究。

1 企業(yè)營銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)中的問題和策略選擇

目前，企業(yè)營銷隊(duì)伍專業(yè)化建設(shè)已經(jīng)成為一種必然趨勢，但目前企業(yè)營銷隊(duì)伍建設(shè)仍處于初級階段，企業(yè)文化理念、公司價值觀、營銷管理制度、團(tuán)隊(duì)管理能力仍不完善，實(shí)踐中的問題較多，例如：團(tuán)隊(duì)管理相對松散、溝通不暢、執(zhí)行力不足、團(tuán)隊(duì)成員普遍缺乏主動性、創(chuàng)新性的工作思維等。加強(qiáng)現(xiàn)代企業(yè)營銷團(tuán)隊(duì)的管理，應(yīng)該從以下幾方面入手：

1.1 加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)，明確團(tuán)隊(duì)使命，樹立共同理想

團(tuán)隊(duì)共同理想和團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)是營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)的核心。由于營銷團(tuán)隊(duì)成員工作動機(jī)和態(tài)度有個體差異，引導(dǎo)其個人動機(jī)與企業(yè)目標(biāo)一致、并協(xié)調(diào)運(yùn)作是每個組織面臨的基本問題。規(guī)章制度能使員工行為符合企業(yè)規(guī)范，卻不能調(diào)動其激情。為使團(tuán)隊(duì)成員形成合力，需要建設(shè)企業(yè)文化，形成正面思維，并統(tǒng)一個人目標(biāo)。首先，暢通溝通渠道，通過反復(fù)碰撞使團(tuán)隊(duì)成員理解企業(yè)的共同理想與自身價值的關(guān)系，消除團(tuán)隊(duì)成員間的誤解，達(dá)成共識并自覺執(zhí)行；同時，建立公平、開放、共贏的正向文化，形成團(tuán)隊(duì)的優(yōu)良作風(fēng)，避免出現(xiàn)徇私、幫派以及集體腐敗等問題的出現(xiàn)。

1.2 制定營銷團(tuán)隊(duì)整體的獎罰措施，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)成員榮辱觀

團(tuán)隊(duì)人員一旦融入組織，將個人目標(biāo)與團(tuán)隊(duì)共同理想融合，在其意識上通常會成為利益和行為共同體，當(dāng)團(tuán)隊(duì)在某個方面的表現(xiàn)受到褒獎或者懲罰，無論是否落實(shí)到個人，團(tuán)隊(duì)成員也會得到行為上的強(qiáng)化。

1.3 做好團(tuán)隊(duì)經(jīng)理人員的選用、培養(yǎng)和授權(quán)工作

團(tuán)隊(duì)經(jīng)理人員是團(tuán)隊(duì)內(nèi)部文化的繼承、傳播和創(chuàng)造者，是團(tuán)隊(duì)結(jié)果的責(zé)任人，是團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力的決定者，對團(tuán)隊(duì)成員思維方式、行為方式的形成有巨大的影響，可以說是團(tuán)隊(duì)文化的接力棒和指揮棒，所以重點(diǎn)做好團(tuán)隊(duì)經(jīng)理的選用、培養(yǎng)和授權(quán)工作對于團(tuán)隊(duì)文化的建設(shè)有著極重要的意義。

1.4 健全團(tuán)隊(duì)成員管理機(jī)制，提升營銷團(tuán)隊(duì)成員整體素質(zhì)

銷售團(tuán)隊(duì)成員往往比較分散，管理起來存在難度，同時，團(tuán)隊(duì)成員由于年齡、經(jīng)歷、經(jīng)驗(yàn)等差異，其工作表現(xiàn)不同，而僅靠薪酬的引導(dǎo)往往無法確保對團(tuán)隊(duì)成員行為與組織目標(biāo)一致，在團(tuán)隊(duì)建設(shè)時，基于團(tuán)隊(duì)成員個體素質(zhì)的建設(shè)非常重要。首先，通過健全激勵、引導(dǎo)、約束、淘汰機(jī)制，時刻保證營銷團(tuán)隊(duì)最佳素質(zhì)和最佳狀態(tài)；同時，要完善人才的選、用、育、留，建立能力互補(bǔ)的人才梯隊(duì)，保證團(tuán)隊(duì)整理得競爭力和戰(zhàn)斗力。

2 企業(yè)營銷團(tuán)隊(duì)和人才激勵中的問題和策略選擇

營銷團(tuán)隊(duì)的組織和活動較為松散，同時成功沒有固定的公式可循，從某種意義上說營銷管理的核心就是激勵團(tuán)隊(duì)成員，從而發(fā)揮營銷團(tuán)隊(duì)內(nèi)在自生的創(chuàng)新精神和銷售潛力。但總結(jié)當(dāng)前企業(yè)營銷團(tuán)隊(duì)及人才激勵尚有不少問題。

2.1 團(tuán)隊(duì)及人才激勵不夠系統(tǒng)，激勵方式單一

目前營銷團(tuán)隊(duì)往往過于注重傭金等激勵，而忽略了營銷員工精神層面的激勵。根據(jù)馬斯洛的需求模型，團(tuán)隊(duì)成員的需求是多層次多方面的，其激勵作用也有差異。而員工的需要層次結(jié)構(gòu)，是同組織經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平、科學(xué)技術(shù)水平、文化和受教育程度直接相關(guān)的。根據(jù)馬斯洛需求模型推導(dǎo)的營銷團(tuán)隊(duì)人員激勵的策略有：（1）營銷人員薪酬定位為同地區(qū)、同行業(yè)、同類型業(yè)務(wù)、同級別人員薪酬水平的中等偏上水平。（2）在績效水平達(dá)標(biāo)的情況下，承諾其相對穩(wěn)定的工作環(huán)境、穩(wěn)定的加薪、福利，通過安全感和歸屬感的提升提高其敬業(yè)度；（3）通過參與高層討論、出席重要會議、表彰等機(jī)會，滿足其強(qiáng)烈的社會地位意識和自尊感，以強(qiáng)化其積極的工作行為；（4）對于層次和自我期望值較高的成員，通過授權(quán)、信任、委任更重要的業(yè)務(wù)，通常會提升其成就感，并獲得持久的敬業(yè)工作。

2.2 激勵導(dǎo)向不夠科學(xué)，正、負(fù)面激勵搭配失調(diào)

從營銷實(shí)踐來看，企業(yè)偏重員工行為的規(guī)范，無論評分還是考核都采用扣分的形式，溝通和績效改進(jìn)過程也主要針對員工的不足進(jìn)行批評、戒勉、處罰，多負(fù)面反饋。而長期缺少正面激勵，會導(dǎo)致員工自我否定和對整個團(tuán)隊(duì)的否定，形成負(fù)面反饋-反感-負(fù)面行為-負(fù)面反饋的惡性循環(huán)。所以，無論什么樣的考核和激勵體系，一定要以正面激勵為主，促進(jìn)整個營銷團(tuán)隊(duì)的正面、積極和合作的思維習(xí)慣的形成。

2.3 注重個人激勵忽視團(tuán)隊(duì)激勵

目前營銷團(tuán)隊(duì)激勵同時存在著注重個人激勵忽視團(tuán)隊(duì)激勵的問題。由于激勵本身的依據(jù)是工作表現(xiàn)和績效，但由于指標(biāo)分配不客觀、資源分配差異大等原因，指標(biāo)評價的科學(xué)性和公平性是值得商榷的，如果一味的激勵績優(yōu)個體，容易招致大多數(shù)員工的不滿，也容易導(dǎo)致績優(yōu)的個人自信心膨脹，最終削弱了營銷團(tuán)隊(duì)整體的團(tuán)結(jié)和戰(zhàn)斗力。對此，應(yīng)注重公平環(huán)境的營造、注重考核及激勵的內(nèi)部一致性，確保團(tuán)隊(duì)整體的接受能力，同時適度增加團(tuán)隊(duì)整體的激勵。

2.4 注重結(jié)果評價，缺少溝通，對過程的激勵不足

作為激勵的依據(jù)，績效考核本身是結(jié)果導(dǎo)向的，所以往往導(dǎo)致某些團(tuán)隊(duì)管理者用結(jié)果說話，也不做溝通，而其秋后算帳的方式往往招致員工認(rèn)為評價的過程不夠公平；同時，也會導(dǎo)致某些成員通過造假的方式獲得好的結(jié)果，不利于市場的培育和銷售業(yè)績的持續(xù)和穩(wěn)定。針對以上情況應(yīng)當(dāng)增加團(tuán)隊(duì)成員與經(jīng)理的溝通，確定工作中的難點(diǎn)，進(jìn)行必要的績效輔導(dǎo)，對針對工作過程指標(biāo)進(jìn)行激勵。

3 結(jié)論

營銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)和團(tuán)隊(duì)成員的激勵是整體不可分割的，是一項(xiàng)系統(tǒng)工程。科學(xué)的團(tuán)隊(duì)管理和激勵，既要考慮團(tuán)隊(duì)成員個體的差異、工作動機(jī)、工作績效，更要從團(tuán)隊(duì)整體文化、氛圍、機(jī)制等方面全面考慮，既要考慮團(tuán)隊(duì)成員物質(zhì)的需求，也要滿足其精神上的滿足。

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