“聽(tīng)貴聰 智貴明 辭貴奇”

戰(zhàn)國(guó)時(shí)期爭(zhēng)戰(zhàn)不休，各國(guó)為一統(tǒng)天下或自守疆土，競(jìng)相延攬策士，縱橫家就是這樣一群應(yīng)時(shí)而生的靠游說(shuō)從事外交活動(dòng)的謀士。他們多出身貧賤，以布衣之位，直面各國(guó)諸侯，以三寸不爛之舌，對(duì)百萬(wàn)之師，智睿超群，堅(jiān)忍不拔。張儀雄才大略，風(fēng)云一時(shí)；蘇秦智慧過(guò)人，佩六國(guó)相?。惶砌聶C(jī)智雄辯，“不辱使命”；藺相如正氣浩然，“完璧歸趙”。時(shí)世造英雄，許多縱橫家，“所在國(guó)重”“所去國(guó)輕”；他們“度時(shí)君之所能行，出奇策異智。轉(zhuǎn)危為安，運(yùn)亡為存”；他們坐而談?wù)擄L(fēng)生，起而叱咤風(fēng)云。這些謀士以其非凡的膽略和卓越的辯才在諸侯爭(zhēng)雄、凌弱暴寡的戰(zhàn)國(guó)時(shí)代，演繹了一幕一幕威武雄壯的話劇，“一怒而諸侯懼，安居而天下熄”就是這群縱橫家歷史形象的生動(dòng)寫照。

自漢武帝“罷黜百家、獨(dú)尊儒術(shù)”后，僅有縱橫家的理論著作《鬼谷子》和記載策士言論的著作《戰(zhàn)國(guó)策》得以流傳。千百年來(lái)，這兩部著作深受人們喜愛(ài)并不斷傳播，對(duì)歷代政治家和外交家的成長(zhǎng)與決策起著不可估量的作用?！稇?zhàn)國(guó)策》主要是記載戰(zhàn)國(guó)時(shí)期各國(guó)謀臣策士游說(shuō)諸侯或進(jìn)行謀議論辯時(shí)的政治主張和縱橫捭闔、爾虞我詐的故事。《戰(zhàn)國(guó)策》之文章具有時(shí)代特點(diǎn)，其辯麗恣肆之文風(fēng)，雄雋華瞻之文采，正是那個(gè)時(shí)代特點(diǎn)的體現(xiàn)，于文辭語(yǔ)言之運(yùn)用方面達(dá)到新水平。論辯者憑著自己高超的論辯藝術(shù)和語(yǔ)言技巧，牽著對(duì)方的鼻子一步步走，使文章形成迂回曲折、波瀾起伏的論辯風(fēng)格，讓人嘆為觀止。下面僅結(jié)合《戰(zhàn)國(guó)策》，談?wù)剳?zhàn)國(guó)時(shí)期謀士們的說(shuō)辯藝術(shù)。

一

可以說(shuō)，先秦時(shí)期作為一門顯學(xué)的縱橫術(shù)，鬼谷子無(wú)愧為縱橫家的先師。被宋代高似孫稱為其智謀“蓋出戰(zhàn)國(guó)諸人之表”，是“一代之雄”。鬼谷子所主張的一套系統(tǒng)的“說(shuō)人之法”，從怎樣揣摩游說(shuō)對(duì)象的心理到設(shè)立游說(shuō)策略等，均具有較強(qiáng)的科學(xué)性和實(shí)用性。

鬼谷子的“說(shuō)人之法”，其內(nèi)容簡(jiǎn)而言之就是“聽(tīng)貴聰、智貴明、辭貴奇”?！奥?tīng)貴聰”就是要善于從對(duì)方的言辭中聽(tīng)出真正的意圖，用揣情之術(shù)去揣摩對(duì)方的情感，然后見(jiàn)機(jī)而動(dòng)。游說(shuō)時(shí)要善于察言觀色，從對(duì)方的一舉一動(dòng)中揣測(cè)其內(nèi)心深處的想法和欲望。只有這樣，說(shuō)話才有針對(duì)性。鬼谷子所說(shuō)的“捭闔”，就是開(kāi)閉。所謂“開(kāi)”，就是敞開(kāi)心扉發(fā)言，并采取積極的行動(dòng)；所謂“閉”，就是關(guān)閉心扉沉默，并采取消極的行動(dòng)。就是說(shuō)，在與對(duì)方交際的過(guò)程中，要估量對(duì)方的賢、智、勇等方面的情況，可先使對(duì)方開(kāi)啟，即“捭之”，或者先使對(duì)方閉藏，即“闔之”。一開(kāi)一閉的目的是為了讓對(duì)方將實(shí)力和計(jì)謀全部暴露出來(lái)，以便對(duì)對(duì)方作出準(zhǔn)確的估計(jì)，然后根據(jù)情況進(jìn)行游說(shuō)。捭闔掌握得好，就“可以說(shuō)人，可以說(shuō)家，可以說(shuō)國(guó)，可以說(shuō)天下”。如：戰(zhàn)國(guó)時(shí)期大縱橫家蘇秦，早年就學(xué)于鬼谷子先生，后游說(shuō)諸侯多次碰壁，回到家中又受到親人冷落，自慚自傷而不氣餒，“乃閉室不出，出其書(shū)遍現(xiàn)之?！谑堑谩吨軙?shū)·陰符》，伏而誦之”，“讀書(shū)欲睡，引錐自利其股”，終于學(xué)成揣摩。就是說(shuō)，只有了解君主的真實(shí)心理和目的，對(duì)癥下藥，才可能使游說(shuō)取得成功。后來(lái)，在游說(shuō)趙王時(shí)，他改弦易轍，針對(duì)趙國(guó)的處境和趙王的心態(tài)，為趙燕韓魏等小國(guó)制定了以合作求安全的外交策略，這就是著名的合縱戰(zhàn)略?！摆w王大悅”，遂封蘇秦為武安君，專事約縱散橫的事。自此，蘇秦身佩相印，輕裘肥馬，游說(shuō)斡旋于七國(guó)之間。一時(shí)在戰(zhàn)國(guó)風(fēng)云變幻的歷史舞臺(tái)出盡風(fēng)頭。也使他對(duì)人情世態(tài)有了深層認(rèn)識(shí)，方有了“嗟乎！貧窮則父母不子，富貴則親戚畏懼。人生世上，勢(shì)位富貴，蓋可忽乎哉！”的感慨。

“智貴明”是指游說(shuō)者必須有過(guò)人的才智和智謀。只有考慮周全、出奇制勝的人才能成功地游說(shuō)別人。在游說(shuō)時(shí)要說(shuō)人以私、結(jié)人以誠(chéng)、順人之意。所謂說(shuō)人以私，就是要曉之以情，動(dòng)之以利，使談話內(nèi)容與其切身利益密切相關(guān)；結(jié)人以誠(chéng)就是誠(chéng)心誠(chéng)意對(duì)待別人，為別人考慮，成為其親密的朋友；順人之意就是不要強(qiáng)與對(duì)方說(shuō)他不想說(shuō)的，也不要用他不知道的事來(lái)教訓(xùn)他，而應(yīng)該根據(jù)對(duì)方的好惡進(jìn)行游說(shuō)。鬼谷子所說(shuō)的“飛鉗術(shù)”是用褒揚(yáng)之詞來(lái)抓住對(duì)方心理的一種方法。就是說(shuō)，先誘導(dǎo)對(duì)方發(fā)言，將需要對(duì)方說(shuō)的話誘導(dǎo)出來(lái)以后，馬上加以推崇，抓住對(duì)方的話，不讓他收回。要想誘導(dǎo)對(duì)手順著自己的思路說(shuō)話，在誘導(dǎo)時(shí)就要忽同總異，給對(duì)方以假象，讓他摸不著頭腦，最后落入圈套?？傊?，只要褒貶、喜怒的手段交替運(yùn)用，對(duì)方的本意就一定會(huì)暴露出來(lái)。

類似這樣成功的說(shuō)辯案例在《戰(zhàn)國(guó)策》中其實(shí)很多。譬如《鄒忌諷齊王納諫》，為勸說(shuō)齊威王廣開(kāi)言路，鄒忌不是像一般人那樣正面講道理，而是用一段具體的家庭瑣事為譬喻來(lái)闡明“納諫”的必要性和迫切性。為了使齊威王能欣然接受諫言，鄒忌先述說(shuō)自己的生活體驗(yàn)，指出妻、妾、客的三種回答出于不同的動(dòng)機(jī)，接著由自己的生活小事推至治國(guó)大事，以齊王所處的生活環(huán)境和自己的經(jīng)歷作比較，得出“王之蔽甚矣”的結(jié)論。這里，鄒忌沒(méi)有直接批評(píng)威王，而是以事設(shè)喻，啟發(fā)誘導(dǎo)齊威王看到自己受蒙蔽的嚴(yán)重性，從而使他懂得納諫的重要。鄒忌以自己的親身經(jīng)歷為依據(jù)，現(xiàn)身說(shuō)法，推己及人，收到了較好的效果。

再如《觸龍說(shuō)趙太后》，老臣觸龍?jiān)诒姶蟪紕裾f(shuō)無(wú)果的情況下，出面勸說(shuō)頑固的太后。他在勸諫的過(guò)程中采用了“迂回”戰(zhàn)術(shù)，動(dòng)之以情，喻之以義，終于說(shuō)服太后同意長(zhǎng)安君到齊國(guó)做人質(zhì)。觸龍的說(shuō)辭步驟明晰：第一步，用“緩沖法”——在敘寒溫、談家常之中緩和了緊張的氣氛，打破了僵持不下的局面；第二步，用“引誘法”——觸龍以自己的愛(ài)子之心為誘餌，巧妙地引出太后愛(ài)子之情，從而過(guò)渡到長(zhǎng)安君的問(wèn)題上來(lái)；第三步，用“旁及法”——觸龍避實(shí)就虛，表面上大談燕后，其真實(shí)意圖是強(qiáng)調(diào)太后為燕后“計(jì)久遠(yuǎn)”，而為長(zhǎng)安君“計(jì)短也”；第四步，“直入法”——觸龍從總結(jié)歷史教訓(xùn)入手分析了趙國(guó)及其諸侯國(guó)侯位絕嗣的原因，單刀直入地指出，眼前太后只知一味溺愛(ài)長(zhǎng)安君的做法是不可取的。同時(shí)闡明愛(ài)子必須為之“計(jì)深遠(yuǎn)”，不能使其無(wú)功而受祿，而要令其“有功于國(guó)”。觸龍把愛(ài)子之心與關(guān)心國(guó)家命運(yùn)之情兩者緊密聯(lián)系起來(lái)，切中要害，這就不能不使太后心悅誠(chéng)服，從而成功地解除了趙國(guó)所面臨的危機(jī)。

“辭貴奇”是對(duì)游說(shuō)者語(yǔ)言的要求。就是說(shuō)，要根據(jù)不同的對(duì)象確定自己說(shuō)話的格調(diào)，并要注意語(yǔ)言的修辭。一般來(lái)說(shuō)，游說(shuō)時(shí)的語(yǔ)言不能平平淡淡，毫無(wú)特色，而應(yīng)該出奇制勝，甚至不妨以危言高論吸引對(duì)方的注意，引起對(duì)方的興趣，這樣才好打開(kāi)游說(shuō)進(jìn)言的通道。游士說(shuō)辭往往用夸張、排比的修辭手法，以加強(qiáng)氣勢(shì)；同時(shí)，又很講究語(yǔ)言的形象性，因此說(shuō)辭中不乏生動(dòng)的描寫、形象的比喻。如蘇秦在為趙合縱時(shí)，用這樣的語(yǔ)言來(lái)描述齊國(guó)富庶的景況：“齊車之良，五家之兵，疾如錐矢，戰(zhàn)如雷電，解如風(fēng)雨?！薄芭R淄之途，車轂擊，人肩摩，連衽成帷，舉袂成幕，揮汗如雨?！保ā洱R策一》）張儀為秦破縱連橫時(shí)，為說(shuō)動(dòng)楚懷王，他使出渾身解數(shù)，搖唇鼓舌，極盡威脅利誘之能事。大肆宣揚(yáng)秦國(guó)的強(qiáng)大，說(shuō)：“秦地半天下，兵敵四國(guó)，被山帶河，四塞以為固?；①S之士百余萬(wàn)，車千乘，騎萬(wàn)匹，粟如丘山?！保ㄒ?jiàn)《戰(zhàn)國(guó)策》卷十四）并以小恩小惠誘騙楚王，致使楚王貪圖便宜，與齊破裂。此外，為增強(qiáng)說(shuō)服力，說(shuō)辭還借助于寓言故事。如江乙以狐假虎威對(duì)齊宣王（《楚策一》），蘇秦以桃梗與土偶諫孟嘗君（《齊策三》），汗明以驥服鹽車說(shuō)春申君（《楚策四》），鄒忌用自身的生活瑣事來(lái)啟發(fā)齊威王（《齊策一》）。

二

事實(shí)上，當(dāng)時(shí)社會(huì)主流學(xué)說(shuō)向來(lái)對(duì)于這種“能勝人口，不能服人心”的修辭和論辯之術(shù)非議頗多。盡管孔子也說(shuō)“質(zhì)勝文則野，文勝質(zhì)則史。文質(zhì)彬彬，然后君子”，但是大致言之，在孔子心目中，君子似乎大多不善辭令，“君子欲訥于言而敏于行”“剛毅木訥近仁”“有德者必有言，有言者不必有德”“巧言、令色、足恭，左丘明恥之，丘亦恥之”。但是，我們更應(yīng)該看到，先秦散文中的外交辭令在中國(guó)文學(xué)史上異常突出，這和時(shí)代有著密切的關(guān)系。從春秋開(kāi)始，天下大亂，私人講學(xué)，處士橫議。更由于各國(guó)之間斗爭(zhēng)尖銳，加之外交頻繁，使節(jié)往來(lái)，非常講究辭令。大國(guó)侵略小國(guó)，固然要“奉辭伐罪”，弱國(guó)應(yīng)付強(qiáng)國(guó)，尤須委婉其辭。所謂“言之無(wú)文，行而不遠(yuǎn)”“子產(chǎn)有辭，諸侯賴之”，這也正說(shuō)明了“辭之不可以已”，乃為當(dāng)時(shí)政治斗爭(zhēng)的特殊需要。也正是由于諸子百家的論辯盛行，才催生了邏輯學(xué)的形成和發(fā)展。南朝梁文學(xué)理論家劉勰在《文心雕龍·論說(shuō)》中談到論辯的作用，強(qiáng)調(diào)指出：“一人之辯，重于九鼎之寶，三寸之舌，強(qiáng)于百萬(wàn)之師。”這已成為至理名言。

社會(huì)發(fā)展到當(dāng)今，論辯仍然具有旺盛的生命力。雖然我們不需像古代儒士那樣巧言令色，僅憑口舌之功游說(shuō)四方，自立于世，但在當(dāng)今這樣一個(gè)社會(huì)交往日益頻繁的時(shí)代，人們?cè)趯W(xué)習(xí)討論、工作討論、學(xué)術(shù)討論中，都需要論辯。重視論辯藝術(shù)，當(dāng)視為現(xiàn)代人提高自身綜合素質(zhì)的不二法門。論辯是一門藝術(shù)，是邏輯、表達(dá)、感染力的統(tǒng)一。沒(méi)有邏輯力量，論辯就沒(méi)有制勝的內(nèi)在力量，更談不上什么魅力。從某種意義上說(shuō)，論辯就是一種“邏輯征服”。論辯者要準(zhǔn)確地表達(dá)思想和嚴(yán)密地論證思想，必須運(yùn)用邏輯力量去吸引聽(tīng)眾，一層接一層，一環(huán)扣一環(huán)，以無(wú)可辯駁的事實(shí)和無(wú)懈可擊的論證，引出必然的結(jié)論，緊緊抓住對(duì)象，達(dá)到預(yù)期的目的。不僅這樣，論辯者還要掌握避實(shí)就虛、求同存異的話題轉(zhuǎn)換藝術(shù)，要掌握化解敵意、縮短距離的心理戰(zhàn)藝術(shù)，同時(shí)還要具備取譬設(shè)喻、逐層推進(jìn)的啟發(fā)藝術(shù)，明知故問(wèn)、欲擒故縱的“圍剿”藝術(shù)等等。

（張成恩 河南鄭州師范學(xué)院初教學(xué)院 450044）