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    試析目前經(jīng)濟環(huán)境下煤炭貿(mào)易企業(yè)的營銷策略

    2013-04-07 07:10:08李小萌
    中國經(jīng)貿(mào) 2013年1期
    關(guān)鍵詞:營銷策略高效市場經(jīng)濟

    李小萌

    摘要:隨著社會的不斷進步,市場經(jīng)濟的不斷革新,煤炭貿(mào)易在我國貿(mào)易領(lǐng)域的地位也越來越重要。煤炭作為我國不可再生能源產(chǎn)品,在貿(mào)易行業(yè)中與其他一般產(chǎn)品比較起來有一定的優(yōu)勢,因此,其營銷策略也就有所不同。

    關(guān)鍵詞:市場經(jīng)濟;高效;營銷策略

    從大體上來看,煤炭貿(mào)易在整個貿(mào)易中所占比重較大,有著不可替代的位置。在我國經(jīng)濟迅速發(fā)展的時期,煤炭貿(mào)易企業(yè)應(yīng)順應(yīng)經(jīng)濟發(fā)展的潮流,及時調(diào)整供銷關(guān)系,以市場為導(dǎo)向,生產(chǎn)適銷對路的產(chǎn)品。同時要做好煤炭市場的開發(fā)和拓展,以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和良好的信譽取得大量的市場占有額。在增強品牌和質(zhì)量觀念后,制定出科學(xué)高效的營銷策略,使企業(yè)在市場經(jīng)濟競爭白熱化的形勢下能在市場上占有一席之地。

    首先,營銷策略的制定必須適應(yīng)市場經(jīng)濟的需要,其次必須適配國家的宏觀控制。在復(fù)雜多變的經(jīng)濟形勢下,制定高效、科學(xué)的營銷策略對提升煤炭貿(mào)易企業(yè)的經(jīng)濟效益,對實現(xiàn)我國煤炭產(chǎn)業(yè)的生態(tài)化發(fā)展有重要的意義。在營銷策略的制定過程中應(yīng)充分考慮到煤炭這一產(chǎn)品的特殊性,由于煤炭屬于不可再生的稀缺資源,煤炭貿(mào)易企業(yè)在對煤炭進行貿(mào)易的過程中必須遵照國家礦產(chǎn)資源的法律法規(guī)要求去做,要最大程度減小采煤對自然環(huán)境的破壞,提高煤炭資源利用率,做到從根源上節(jié)約這種不可再生資源,在提升企業(yè)效益的同時,推動構(gòu)建節(jié)約型社會的進步。

    一、目前經(jīng)濟環(huán)境下煤炭貿(mào)易企業(yè)營銷策略的分析

    1.目前的經(jīng)濟形勢及煤炭現(xiàn)狀

    今年年初以來,國內(nèi)煤炭市場陷入了多事之秋。受國內(nèi)經(jīng)濟加速放緩、風(fēng)險上揚等問題,面臨增速下行、通脹上行與經(jīng)濟轉(zhuǎn)型等短期與長期問題疊加的多重壓力,對煤炭的需求也因經(jīng)濟增速放緩而降低。此外,產(chǎn)品滯銷,開工率下降,繼而減少煤炭消費。這磁在外煤與內(nèi)需不足的雙重夾擊下,慘淡的銷售形勢,導(dǎo)致煤炭貿(mào)易商面臨生存危機。業(yè)內(nèi)甚至有人驚呼“煤炭的黃金十年,將一去不復(fù)返!以前煤炭是“皇帝女不愁嫁”,而現(xiàn)在看國內(nèi)各大港口煤炭的存儲量便知形勢嚴峻。

    今年下半年煤炭逐漸趨暖,但由于采購價格的不斷攀升,而煤炭的主要用戶電力、鋼鐵、鋁業(yè)、紙業(yè)等并沒有隨采購價格攀升而按相同比例調(diào)整供貨商的進貨價格,有些反而有小幅下滑,這造成了貿(mào)易商經(jīng)營壓力大,利潤空間越來越小,有的屬于虧損經(jīng)營,煤炭貿(mào)易企業(yè)的經(jīng)濟效益都在下滑。隨著煤炭市場的動蕩,經(jīng)營煤炭也越來越艱難了。所以煤炭貿(mào)易商如何在“夾逢”中生存?除了提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、優(yōu)質(zhì)服務(wù),占領(lǐng)份額,做好成本控制(成本包括銷售成本、管理成本、運輸成本),還要另辟蹊徑,制定適合企業(yè)本身的營銷策略,提高經(jīng)濟效益。

    2.煤炭貿(mào)易企業(yè)營銷策略正確發(fā)展方向

    (1)基于我國目前經(jīng)濟發(fā)展形式,煤炭貿(mào)易企業(yè)應(yīng)當認清現(xiàn)狀,轉(zhuǎn)變觀念,將可持續(xù)發(fā)展營銷策略提上議程;把以市場為導(dǎo)向產(chǎn)品生產(chǎn)策略落到實處。在經(jīng)營觀念上,需要增強品牌意識,制定品牌戰(zhàn)略,以高質(zhì)量的產(chǎn)品和良好的企業(yè)信譽立足市場。此外,加強對營銷人員的管理,積極開展職工的營銷技巧培訓(xùn)工作,為職工樹立營銷意識、品牌意識、市場意識,使其能高效科學(xué)的開展營銷工作。同時,企業(yè)設(shè)立專門的營銷組織,負責(zé)對員工營銷技能培訓(xùn)和高質(zhì)量產(chǎn)品生產(chǎn)的監(jiān)管。通過高效科學(xué)的營銷策略制定,提高企業(yè)經(jīng)濟效益的同時,協(xié)調(diào)企業(yè)利益與生態(tài)環(huán)境的關(guān)系,促進可持續(xù)發(fā)展社會的經(jīng)濟發(fā)展。

    (2)實施跨集團方案開展區(qū)域銷售。所謂跨集團營銷是指在區(qū)域政府的統(tǒng)一管轄下,各煤炭貿(mào)易企業(yè)相互合作、相互配合,在整個區(qū)域內(nèi)戰(zhàn)略性、統(tǒng)一性、公共性的合作下一起進步,從而提升區(qū)域內(nèi)企業(yè)群的綜合競爭力。區(qū)域營銷觀念是在市場經(jīng)濟快速發(fā)展下催生的新觀念,是以跨集團的方式完成對其產(chǎn)品的整合宣傳,使營銷活動能夠貫穿活動的始終。它突破了傳統(tǒng)煤炭營銷中單一的資源供求關(guān)系,轉(zhuǎn)而以跨集團的方式尋找戰(zhàn)略合作伙伴,實現(xiàn)強強聯(lián)手,實現(xiàn)多元化合作。這樣的合作模式為企業(yè)帶來了更雄厚的資金儲備量和先進的管理方法。同時,通過煤電產(chǎn)業(yè)的強強聯(lián)合,形成完整的煤電體系,從而大大節(jié)約的產(chǎn)出成本??缂瘓F的合作方式在提升煤炭貿(mào)易企業(yè)競爭力的同時也大大促進了區(qū)域的經(jīng)濟發(fā)展。

    (3)企業(yè)在未來發(fā)展過程中營銷策略的制定一定要符合企業(yè)自身的實際情況,滿足客戶的需求,在實際工作中緊抓產(chǎn)品質(zhì)量,高樹品牌,注重新產(chǎn)品的開發(fā),市場的調(diào)研,提高員工的素質(zhì),根據(jù)經(jīng)濟環(huán)境的變化不斷完善改進,使營銷工作持續(xù)穩(wěn)定的發(fā)展,從而使煤炭貿(mào)易企業(yè)的發(fā)展能夠順應(yīng)時代的要求。

    二、制定符合當前經(jīng)濟形勢的營銷策略

    1.制定科學(xué)高效的企業(yè)營銷策略

    (1)以提高企業(yè)綜合競爭力為重點,在符合煤炭貿(mào)易企業(yè)發(fā)展規(guī)律的基礎(chǔ)上制定長遠、有效的發(fā)展策略。增強品牌意識和市場觀念,在產(chǎn)品生產(chǎn)上應(yīng)當加大對高科技的運用的力度,生產(chǎn)科技含量高的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品,以質(zhì)量求生存。

    (2)調(diào)整煤炭銷售策略。根據(jù)煤炭屬于稀缺不可再生資源的特點以及需求隨季節(jié)變化的特性,適時的調(diào)整銷售策略。對市場需求動向要有靈敏的嗅覺,牢牢的抓住市場機遇,根據(jù)國際市場能源需求,適時的調(diào)整煤炭存儲量,以市場為導(dǎo)向調(diào)整煤炭銷售策略。

    (3)從我國當前的經(jīng)濟發(fā)展形勢來看,煤炭貿(mào)易企業(yè)應(yīng)逐漸向綠色環(huán)保的可持續(xù)發(fā)展之路過渡,慢慢轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的以企業(yè)利益最大化的經(jīng)營理念。做到從根本上節(jié)約煤炭資源,響應(yīng)國家建設(shè)節(jié)約型社會的號召,使企業(yè)在國家宏觀政策的監(jiān)管下規(guī)?;\作。與此同時,從整體上提高煤炭產(chǎn)品營銷的戰(zhàn)略高度,以科學(xué)的產(chǎn)品營銷策略,綠色環(huán)保的高質(zhì)量產(chǎn)品,優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù),使煤炭貿(mào)易企業(yè)在競爭激烈的市場上中能夠占有一席之地。

    2.建立完善的營銷組織

    (1)制定高效的營銷策略需要有一個完善的營銷組織。營銷組織中配備的營銷隊伍要能達到崗位的需求。在這個營銷組織中,分工必須明確,總部和下級的權(quán)責(zé)必須劃分清楚,從而保證營銷策略高效的執(zhí)行。此外,對推銷人員大額的篩選和培訓(xùn)必須嚴格。篩選的標準是推銷人員要能夠很快與需求方建立各個方面的聯(lián)系,并能較好的保持與客戶的合作關(guān)系,對其業(yè)績進行全方位的考核。推銷人員的培訓(xùn)內(nèi)容包括:競爭策略、企業(yè)的主要產(chǎn)品及生產(chǎn)過程、消費者心理、企業(yè)的核心競爭力等。

    (2)將高素質(zhì)的營銷隊伍充分利用起來。通過營銷隊伍成員之間的分工協(xié)作大力向外宣傳企業(yè)在生態(tài)保護中的功績,樹立企業(yè)良好地環(huán)境衛(wèi)士形象,提高企業(yè)的知名度和影響力,大力渲染企業(yè)為社會帶來的環(huán)境效益,使大眾認識到企業(yè)的社會價值所在,從而激發(fā)消費者的購買欲。

    (3)推行全員營銷理念。若想讓營銷策略得以順利地執(zhí)行,必須建立與企業(yè)營銷戰(zhàn)略一體化的人力資源體系,以全員營銷觀念的推行帶動營銷策略執(zhí)行工作的全員參與,從而從整體上提升企業(yè)的市場競爭力,推動企業(yè)利益最大化的進度。

    3.煤炭貿(mào)易企業(yè)的營銷策略

    (1)上下游產(chǎn)業(yè)鏈延伸,做強產(chǎn)品。煤炭貿(mào)易企業(yè)能夠跳出過去傳統(tǒng)的一買一賣的煤炭貿(mào)易模式,將當下非常成熟的煤炭業(yè)務(wù)為中心漸漸向上下游產(chǎn)業(yè)鏈進行延伸。煤炭貿(mào)易企業(yè)能夠借助自身的資金優(yōu)勢,對煤炭生產(chǎn)企業(yè)進行具有實質(zhì)性的控制,根據(jù)相關(guān)需求指標進行生產(chǎn),這樣不僅能夠有效降低成本,還能夠有效保證煤炭生產(chǎn)企業(yè)的煤炭質(zhì)量,通過這個方式能夠打通上游產(chǎn)業(yè)鏈。煤炭貿(mào)易企業(yè)還能夠向下游產(chǎn)業(yè)鏈延伸,通過長期經(jīng)營煤炭產(chǎn)品,對煤炭生產(chǎn)企業(yè)有著一定的了解,這樣能夠經(jīng)營煤炭的相關(guān)附屬產(chǎn)品,由于煤炭產(chǎn)能的長時間過剩,價格受到上下游打壓,獨立的煤炭產(chǎn)品處于逐漸虧損的狀態(tài),因此,經(jīng)營煤炭的附屬產(chǎn)品能夠為煤炭貿(mào)易企業(yè)獲得更大的利潤。與此同時,煤炭貿(mào)易企業(yè)還能夠發(fā)展物流運輸業(yè)務(wù),通過港口倉庫以及自建物流運輸來降低成本,這也是煤炭貿(mào)易企業(yè)的主要發(fā)展方向。

    (2)易貨貿(mào)易,做大企業(yè)規(guī)模。從產(chǎn)業(yè)整合角度來看,煤炭貿(mào)易企業(yè)的發(fā)展軌跡首先就是將煤炭貿(mào)易做到專業(yè)化,積累一定的資金成本,獲取一定的資金、人才以及操作實業(yè)的經(jīng)驗以后,就會面臨很多不同的選擇,開始向多元化的方向發(fā)展。但是對于煤炭貿(mào)易企業(yè)來說,積累原始資金相對比較困難,因為煤炭作為一個中間產(chǎn)品并且與上下游之間的交易非常密切,由此能夠產(chǎn)生易貨貿(mào)易,這是煤炭貿(mào)易企業(yè)業(yè)內(nèi)的主要模式與做法。以某煤炭貿(mào)易企業(yè)為例,他們從國外進口優(yōu)質(zhì)的煤炭,將這些煤炭賣給國內(nèi)的煤炭生產(chǎn)企業(yè),用進口煤炭與自產(chǎn)煤炭配成符合下游用煤企業(yè)所需要的產(chǎn)品指標,或者從國內(nèi)煤炭生產(chǎn)企業(yè)那里購得其它品種煤炭(如焦炭),然后將這些煤炭進行出口,這樣做使煤炭貿(mào)易企業(yè)在進行煤炭購買時出現(xiàn)的資金壓力,能夠為其進行資金運作創(chuàng)造相應(yīng)的時間,如果煤炭貿(mào)易企業(yè)的規(guī)模逐漸做大,那么煤炭生產(chǎn)企業(yè)就能夠成為煤炭貿(mào)易企業(yè)的加工車間。

    (3)資本運作以及利用期貨市場。目前單純的進行煤炭貿(mào)易所獲得利潤空間已經(jīng)越來越小了,在煤炭行業(yè)內(nèi)有很多具有很強經(jīng)濟實力的煤炭貿(mào)易企業(yè)已經(jīng)開始接觸資本運作,形式多種多樣,成立擔保公司、參股金融機構(gòu)等,而在眾多方式中股權(quán)投資是相對比較高端的方式。隨著煤炭期貨的上市,煤炭產(chǎn)品所具備的金融屬性越來越突顯,整個煤炭貿(mào)易企業(yè)的游戲規(guī)則已經(jīng)發(fā)生著巨大變化。因此,煤炭貿(mào)易企業(yè)被迫打破傳統(tǒng)的操作的手段,參與到金融資本運作里面去,其主要的表現(xiàn)為操作煤炭期貨。煤炭期貨的上市對于整個煤炭貿(mào)易企業(yè)來說,煤炭貿(mào)易企業(yè)能夠利用到煤炭期貨的金融屬性,例如將倉單質(zhì)押進行融資等,依靠煤炭市場的眾多群體、客戶進行煤炭現(xiàn)貨的交易、倉儲、監(jiān)管以及物流,以此來做大煤炭貿(mào)易。煤炭貿(mào)易企業(yè)能夠根據(jù)煤炭行業(yè)的特點,成立相關(guān)的擔保公司以及信托基金等多種金融手段將煤炭貿(mào)易做大做強。

    三、總結(jié)

    就國內(nèi)貿(mào)易企業(yè)的發(fā)展趨勢來看,煤炭能源的重要地位短期內(nèi)不可改變,煤炭的需求呈上升趨勢發(fā)展。因而依靠科學(xué)技術(shù)的進步和創(chuàng)新,協(xié)調(diào)好企業(yè)經(jīng)濟效益和生態(tài)環(huán)境之間的關(guān)系,確保資源、和社會經(jīng)濟的平衡發(fā)展是企業(yè)未來發(fā)展策略中的首要任務(wù)。近年來,隨著我國煤炭資源的整合政策不斷深入,煤炭產(chǎn)業(yè)規(guī)?;a(chǎn)、潔凈循環(huán)、跨集團合作的可持續(xù)發(fā)展道路已逐漸清晰起來。未來,煤炭貿(mào)易企業(yè)生產(chǎn)鏈條化、兼并重組區(qū)域化、產(chǎn)品綠色環(huán)?;?、生產(chǎn)技術(shù)高效化成為煤炭貿(mào)易企業(yè)適應(yīng)復(fù)雜多變經(jīng)濟環(huán)境的必然選擇。

    參考文獻:

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