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    模擬談判法在國(guó)際商務(wù)談判教學(xué)中的應(yīng)用研究

    2013-03-27 19:48:04趙青松
    對(duì)外經(jīng)貿(mào) 2013年5期
    關(guān)鍵詞:商務(wù)談判談判案例

    趙青松

    (新疆財(cái)經(jīng)大學(xué) 國(guó)際經(jīng)貿(mào)學(xué)院,新疆 烏魯木齊 830012)

    一、模擬談判法教學(xué)的內(nèi)涵

    國(guó)際商務(wù)談判是一門實(shí)踐性和應(yīng)用性很強(qiáng)的課程,傳統(tǒng)教學(xué)重理論、輕實(shí)踐,以教師講授為主,學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性和主動(dòng)性沒有被充分調(diào)動(dòng)起來(lái),對(duì)學(xué)生實(shí)際能力的提升有限。為此,有必要對(duì)該課程進(jìn)行實(shí)踐教學(xué)方法改革,采用案例教學(xué)、模擬談判等方法,其中模擬談判是實(shí)踐教學(xué)中一種行之有效的方法。

    模擬談判法是指通過(guò)創(chuàng)設(shè)一種仿真度較高的環(huán)境與條件,模擬商務(wù)談判的整個(gè)過(guò)程,讓學(xué)生擔(dān)任不同的角色,各盡所能達(dá)到談判目的,完成談判任務(wù)的教學(xué)方法。模擬談判可以讓學(xué)生把所學(xué)的理論知識(shí)運(yùn)用到商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn),突出了“學(xué)中做,做中學(xué)”的教學(xué)特色,因此,開展模擬談判實(shí)踐教學(xué)是十分必要的。

    二、模擬談判法的組織實(shí)施步驟

    模擬談判法的整個(gè)實(shí)施過(guò)程包括選擇模擬談判案例、合理分組、模擬談判前的準(zhǔn)備工作、實(shí)施模擬談判、教師點(diǎn)評(píng)與總結(jié)、談判報(bào)告的完善與提交六個(gè)步驟。

    (一) 選擇模擬談判案例

    首先,應(yīng)選擇那些既能突出教學(xué)目的,又能被學(xué)生接受的真實(shí)、典型的國(guó)際商務(wù)案例作為課堂討論內(nèi)容。要結(jié)合本科學(xué)生的特點(diǎn),選擇一些關(guān)于貨物貿(mào)易的談判案例,盡量不要選擇抽象的服務(wù)貿(mào)易、技術(shù)貿(mào)易方面的案例??蓪⒁恍┴浳镔I賣案例作適當(dāng)修改,將其標(biāo)的改為學(xué)生生活中常見的商品,這樣能夠讓學(xué)生更好地把握相關(guān)商品的各種談判交易條件。另外,可以選擇當(dāng)前社會(huì)上的一些熱點(diǎn)案例,例如,中國(guó)企業(yè)與澳大利亞或巴西公司關(guān)于鐵礦石價(jià)格的談判、蘋果公司與聯(lián)通公司關(guān)于手機(jī)代理權(quán)的商務(wù)談判等。這些案例便于學(xué)生前期的收集信息等準(zhǔn)備工作,談判時(shí)學(xué)生更容易進(jìn)入“角色”,有話可說(shuō),效果會(huì)更好。

    要根據(jù)學(xué)生數(shù)量來(lái)確定案例的數(shù)量,若談判小組較多,則可以多用幾個(gè)案例,但不能有超過(guò)兩個(gè)小組同時(shí)選擇一個(gè)案例,這樣既注重了不同小組模擬談判同一個(gè)內(nèi)容效果的可對(duì)比性,也避免了由于內(nèi)容重復(fù)而使觀摩的學(xué)生產(chǎn)生厭倦或疲勞感。

    (二) 合理分組

    在分組的過(guò)程中,應(yīng)遵循學(xué)生自由組合為主,教師適當(dāng)調(diào)整為輔的原則,選出公認(rèn)的主要負(fù)責(zé)人,這樣便于小組成員之間相互了解,齊心協(xié)力。一個(gè)談判小組選擇一個(gè)案例,以6 ~8 人組合為宜,小組又分為出口方和進(jìn)口方,這樣分組有利于談判小組的內(nèi)部分工,也有利于發(fā)揮小組團(tuán)隊(duì)的整體優(yōu)勢(shì)。教師也可以根據(jù)平時(shí)對(duì)學(xué)生個(gè)性的了解,按照性格互補(bǔ)的原則將學(xué)生分成實(shí)力相對(duì)均衡的小組,讓學(xué)生了解不同個(gè)性的人在談判中的表現(xiàn)。

    小組內(nèi)部再根據(jù)每個(gè)成員的特長(zhǎng)進(jìn)行分工,確定組長(zhǎng)、主談判、商務(wù)人員、技術(shù)人員、法律人員、翻譯人員等角色。一般來(lái)說(shuō),在模擬談判中,組長(zhǎng)可以選擇平時(shí)公信力較高的學(xué)生擔(dān)任,技術(shù)人員角色可以選擇較為熟悉產(chǎn)品的學(xué)生擔(dān)任,商務(wù)人員由對(duì)經(jīng)濟(jì)動(dòng)態(tài)、信息接收較為靈敏的學(xué)生擔(dān)任,翻譯人員選擇英語(yǔ)口語(yǔ)較好的學(xué)生擔(dān)任,法律人員在模擬談判中作為輔助角色,可以安排也可不安排。

    (三) 模擬談判前的準(zhǔn)備工作

    教師應(yīng)把與模擬談判相關(guān)的案例內(nèi)容提前2 ~3 周布置給學(xué)生,讓學(xué)生有充分的時(shí)間做準(zhǔn)備。學(xué)生在明確自己所屬的談判小組后,以小組為單位,熟悉模擬談判案例,集思廣益,制訂本組的談判計(jì)劃。各談判小組可通過(guò)相關(guān)專業(yè)書籍、互聯(lián)網(wǎng)等多種途徑收集相關(guān)信息,參考成功的談判案例,在組長(zhǎng)的帶領(lǐng)下具體制定出談判的目標(biāo)層次、戰(zhàn)略安排、擬在談判中使用的戰(zhàn)術(shù)等。這一準(zhǔn)備及談判的過(guò)程即為學(xué)生自主學(xué)習(xí)和協(xié)作學(xué)習(xí)的過(guò)程。

    一般談判計(jì)劃的內(nèi)容應(yīng)包括:1. 談判主題、談判時(shí)間和地點(diǎn)、談判事項(xiàng)的排序(按事件重要性排列)、談判目標(biāo)(包括最高目標(biāo)、可接受目標(biāo)和最低目標(biāo));2. 談判雙方的各類信息:包括公司簡(jiǎn)介、業(yè)務(wù)關(guān)系、雙方的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)、對(duì)方可能會(huì)提出的問題;3. 談判策略:包括優(yōu)勢(shì)下、均勢(shì)下和劣勢(shì)下的談判策略等。

    (四) 實(shí)施模擬談判

    在正式模擬談判前,如果學(xué)校提供專門的商務(wù)談判室,教師就負(fù)責(zé)指揮談判室的布置和安排;如果沒有專門的談判室,教師就負(fù)責(zé)指揮把普通教室臨時(shí)布置成談判室,將教室的課桌拼湊成談判桌。

    各談判小組經(jīng)過(guò)充分準(zhǔn)備之后,便進(jìn)入模擬談判階段,其基本步驟包括:1. 談判小組按照商務(wù)禮儀的要求進(jìn)入談判室,雙方寒暄之后,由各方的主談人闡述本方談判的相關(guān)事宜,模擬整個(gè)談判過(guò)程,一定要體現(xiàn)開局、報(bào)價(jià)、磋商、成交這四個(gè)商務(wù)談判的基本環(huán)節(jié);2. 對(duì)于貨物貿(mào)易而言,談判小組應(yīng)依據(jù)國(guó)際商務(wù)標(biāo)準(zhǔn)合同談判的順序條款依次展開,至少應(yīng)包括6 個(gè)環(huán)節(jié)談判,即品質(zhì)、數(shù)量和包裝、運(yùn)輸與保險(xiǎn)、價(jià)格條款、托收與信用證、商檢、索賠及仲裁等;3. 模擬談判在不同階段分別采用不同的談判策略和技巧。

    需要指出的是,在模擬談判教學(xué)中,學(xué)生是演員和主角,教師是觀察者和評(píng)判者。教師需要在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候,提醒學(xué)生不要離題過(guò)遠(yuǎn),對(duì)于不影響談判的小問題應(yīng)忽略,及時(shí)將學(xué)生引入主題,控制談判有序進(jìn)行。

    (五) 教師點(diǎn)評(píng)與總結(jié)

    在模擬談判教學(xué)過(guò)程中,教師對(duì)每組學(xué)生的表現(xiàn)進(jìn)行評(píng)價(jià)和總結(jié)的環(huán)節(jié)非常重要。為此,教師要集中精力聆聽,認(rèn)真記錄整個(gè)談判內(nèi)容,每一小組談判結(jié)束后及時(shí)進(jìn)行評(píng)價(jià),既明確其優(yōu)點(diǎn)與不足,又對(duì)之后進(jìn)行談判的小組起到了指導(dǎo)作用。另外,教師也可以讓其他談判小組進(jìn)行評(píng)價(jià),通過(guò)學(xué)生之間互評(píng),學(xué)生能夠找到差距,從別人身上找到自己需要借鑒與學(xué)習(xí)的地方。

    教師評(píng)價(jià)內(nèi)容主要包括:談判中的禮儀運(yùn)用、相關(guān)知識(shí)的掌握運(yùn)用、談判過(guò)程中策略的運(yùn)用等。教師在評(píng)價(jià)過(guò)程中,應(yīng)該以正面激勵(lì)和肯定為主,尤其對(duì)表現(xiàn)認(rèn)真、積極、思路清晰、語(yǔ)言表達(dá)準(zhǔn)確的學(xué)生給予肯定和認(rèn)可,對(duì)表現(xiàn)不夠好的學(xué)生,應(yīng)以委婉的方式進(jìn)行引導(dǎo)、注重啟發(fā),避免打擊其學(xué)習(xí)和參與的積極性。另外,可以充分利用現(xiàn)代化的教學(xué)手段,將談判過(guò)程攝錄下來(lái),讓學(xué)生事后再仔細(xì)觀察自己及對(duì)手在談判中的表現(xiàn),總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。

    (六) 談判報(bào)告的完善與提交

    模擬談判結(jié)束后,各談判小組需根據(jù)談判過(guò)程撰寫報(bào)告,記錄談判的整個(gè)過(guò)程,總結(jié)成敗原因,闡述心得體會(huì)。最后上交有關(guān)談判的一系列書面材料,包括商務(wù)談判計(jì)劃、模擬談判記錄、簽訂談判合同等。書面材料作為教師考核學(xué)生平時(shí)成績(jī)的依據(jù),也可以作為期末成績(jī)考核的一部分。為了提高學(xué)生模擬談判報(bào)告和合同材料的質(zhì)量,教師應(yīng)該提前規(guī)定統(tǒng)一的格式和寫作規(guī)范。

    三、模擬談判教學(xué)中的常見問題

    (一) 課程體系設(shè)置方面

    國(guó)際商務(wù)談判課程內(nèi)容雖然是以談判為主線展開的,但在許多章節(jié)需要運(yùn)用各學(xué)科的知識(shí)。例如,價(jià)格磋商不僅要運(yùn)用報(bào)價(jià)策略,還要掌握商品的作價(jià)方法、貿(mào)易術(shù)語(yǔ)的選用、不同貿(mào)易結(jié)算方式的特點(diǎn)等知識(shí),只有掌握了這些綜合知識(shí),才能將談判課程中所講授的討價(jià)還價(jià)策略運(yùn)用得恰到好處。因此,國(guó)際商務(wù)談判一般應(yīng)該安排在國(guó)際經(jīng)貿(mào)專業(yè)本科教學(xué)的第六或第七學(xué)期,在學(xué)完前期的國(guó)際貿(mào)易理論、國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)等課程之后,否則,將極大降低國(guó)際商務(wù)談判的教學(xué)效果。

    在課時(shí)方面,根據(jù)筆者所在學(xué)校的教學(xué)計(jì)劃,一般一學(xué)期安排36 個(gè)課時(shí)。由于教材內(nèi)容較多,而課時(shí)相對(duì)較少,教師只能挑選重要的章節(jié)講解理論內(nèi)容,在教學(xué)計(jì)劃中最多安排四節(jié)課進(jìn)行模擬談判,并且規(guī)定每組的談判時(shí)間在20 ~30 分鐘,課時(shí)的局限使得模擬談判的次數(shù)較少,有些小組在有限的時(shí)間內(nèi)不能充分運(yùn)用各種談判策略,甚至有些學(xué)生沒有機(jī)會(huì)進(jìn)行模擬談判練習(xí),這就需要教師合理安排教學(xué)計(jì)劃。

    (二) 學(xué)生方面

    第一,課前準(zhǔn)備不充分。部分學(xué)生對(duì)教師布置的談判案例不夠重視,不能認(rèn)真地搜集相關(guān)的背景資料,相關(guān)信息準(zhǔn)備不充分。有些學(xué)生認(rèn)為模擬談判只是“走形式”,而沒有深入市場(chǎng),結(jié)合實(shí)際去了解收集更多的資料,通常只是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行查找,收集到的資料缺乏真實(shí)性和統(tǒng)一性。

    第二,談判策略運(yùn)用不到位。許多學(xué)生在模擬談判環(huán)節(jié)總是在價(jià)格上爭(zhēng)論不下,而且還是停留在數(shù)字上的簡(jiǎn)單爭(zhēng)論,對(duì)于談判策略、談判心理或談判技巧的運(yùn)用極少。例如,部分學(xué)生一開始就進(jìn)行討價(jià)還價(jià),沒有把商務(wù)談判的開局策略、投石問路策略等運(yùn)用到談判中去;在某一具體交易條款談判中,要么表現(xiàn)得過(guò)于強(qiáng)硬、咄咄逼人,要么雙方一拍即合,而忽略了在交易磋商環(huán)節(jié)中經(jīng)常運(yùn)用的紅白臉、聲東擊西、以退為進(jìn)等策略,這些問題說(shuō)明學(xué)生沒有很好地把書本上的理論轉(zhuǎn)化為實(shí)際應(yīng)用。

    第三,談判環(huán)節(jié)不完整。有些學(xué)生認(rèn)為商務(wù)談判就是討價(jià)還價(jià),因而在場(chǎng)景模擬中大多集中談價(jià)格問題,其他方面如交貨期、支付方式等談的較少或不談。談判中的各個(gè)環(huán)節(jié)展開不充分,談判完成后沒有總結(jié)和確認(rèn)達(dá)成的共識(shí)。有些學(xué)生為了完成談判任務(wù),雙方事先透露談判底線,“作秀”痕跡過(guò)重,并沒有充分反映商務(wù)談判過(guò)程中對(duì)目標(biāo)的極力爭(zhēng)取、對(duì)談判策略的靈活應(yīng)對(duì),所以使模擬談判法的教學(xué)效果受到一定影響。

    (三) 教學(xué)條件方面

    模擬談判法應(yīng)用到商務(wù)談判的課堂教學(xué)中,必然要受到各種教學(xué)條件的限制。在教室安排方面,如果沒有專門的談判室,學(xué)生只能移動(dòng)課桌拼湊成臨時(shí)談判桌,主談人、輔談人座位不明確,難以形成正式談判室的談判氣氛,談判小組成員之間的暗示交流不方便,這樣學(xué)生參與積極性不高,不能產(chǎn)生演練激情,無(wú)法取得良好的模擬談判效果。

    四、完善模擬談判法教學(xué)的對(duì)策

    (一) 建立專門的談判室

    為了增強(qiáng)模擬談判的真實(shí)性,校內(nèi)需要建立一個(gè)專供學(xué)生模擬演練的談判室,談判室的布置包括談判桌椅、按程序擺放的資料樣例、流程圖、資料柜、筆記本電腦及投影儀等,還可以在模擬談判中擺放各方的國(guó)旗等。模擬談判室使談判情景更加真實(shí),使學(xué)生更加重視模擬談判實(shí)踐,可以把以教師為中心的授課過(guò)程轉(zhuǎn)變?yōu)橐詫W(xué)生為中心的操作教學(xué)過(guò)程,有助于學(xué)生掌握商務(wù)禮儀教學(xué)中有關(guān)座次方面的內(nèi)容,有助于談判雙方各自組員之間進(jìn)行暗示,達(dá)到更好的情景模擬效果。

    (二) 提高教師的綜合水平

    國(guó)際商務(wù)談判是一門實(shí)踐性強(qiáng)的課程,需要具有豐富商務(wù)談判經(jīng)驗(yàn)的雙師型教師。然而,目前我國(guó)大多數(shù)高校教師多是畢業(yè)后直接成為老師,普遍缺乏實(shí)踐經(jīng)驗(yàn),導(dǎo)致多數(shù)教師流于照本宣科,因此,各高校需要通過(guò)定期組織教師外出培訓(xùn)或進(jìn)修、參加學(xué)術(shù)會(huì)議、允許教師掛職到企業(yè)鍛煉等形式來(lái)提高教師的實(shí)踐能力。另外,需要加強(qiáng)與企業(yè)交流合作,邀請(qǐng)具有涉外商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的人員來(lái)指導(dǎo),聘請(qǐng)企業(yè)界知名談判高手到學(xué)校做報(bào)告、演講,增強(qiáng)教師的實(shí)踐能力,提高教師的業(yè)務(wù)水平。

    (三) 加強(qiáng)英語(yǔ)在模擬談判中的使用

    國(guó)際商務(wù)談判課程一般在大學(xué)英語(yǔ)、國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)等課程之后開設(shè),學(xué)生已經(jīng)掌握了基本的英語(yǔ)聽說(shuō)讀寫能力和商務(wù)知識(shí)。但根據(jù)筆者的教學(xué)實(shí)踐,目前學(xué)生將英語(yǔ)與商務(wù)知識(shí)融合應(yīng)用的能力還比較欠缺。在商務(wù)談判實(shí)際演練中,真正能熟練運(yùn)用英語(yǔ)準(zhǔn)確表達(dá)的學(xué)生還不多。大部分學(xué)生英語(yǔ)口語(yǔ)不熟練,發(fā)音不規(guī)范,在這種情況下,讓學(xué)生用英語(yǔ)進(jìn)行模擬談判的效果較差。

    解決這個(gè)問題,首先,要選用合適的國(guó)際商務(wù)談判英文版教材,教師應(yīng)該鼓勵(lì)學(xué)生購(gòu)買或借閱全英文版本的教材,提高學(xué)生在國(guó)際商務(wù)談判方面的詞匯量;其次,為了提高學(xué)生的英文交際能力,鼓勵(lì)部分口語(yǔ)較好的學(xué)生在模擬談判中用英語(yǔ)進(jìn)行溝通交流,并且提交英文版的談判計(jì)劃書和合同,對(duì)這類學(xué)生在考核成績(jī)中給予加分。

    (四) 提高實(shí)訓(xùn)考核所占比例

    傳統(tǒng)的課程考核形式單一,通常以期末的統(tǒng)一筆試作為主要的考核方式(一般平時(shí)成績(jī)占30%,期末成績(jī)占70%),一些學(xué)生通過(guò)考前突擊復(fù)習(xí)來(lái)應(yīng)付考試,致使這種考核形式不能全面考察學(xué)生的學(xué)習(xí)效果。因此,必須改革考核方式,提高實(shí)訓(xùn)考核所占比例。在近兩年的教學(xué)實(shí)踐中,筆者將最終成績(jī)分為平時(shí)成績(jī)(40%)+ 期末成績(jī)(60%),其中,平時(shí)成績(jī)由出勤(30%)、平時(shí)作業(yè)(30%)和模擬談判課堂表現(xiàn)(40%)構(gòu)成,期末成績(jī)由模擬談判報(bào)告(20%)和考試卷面成績(jī)(80%)構(gòu)成,這樣重點(diǎn)突出實(shí)訓(xùn)考核,從而引起學(xué)生對(duì)提高實(shí)際應(yīng)用能力的重視。

    [1]楊雪青. 模擬談判法在高職《商務(wù)談判》教學(xué)中的應(yīng)用[J].咸寧學(xué)院學(xué)報(bào),2011(5).

    [2]張燕. 模擬談判在《國(guó)際商務(wù)談判》教學(xué)中的探索[J].教育研究,2011(6).

    [3]李娟.“四位一體”教學(xué)模式在國(guó)際商務(wù)談判課程中的實(shí)踐與探索[J].對(duì)外經(jīng)貿(mào),2011(7).

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