探討煤炭企業(yè)銷(xiāo)售資金的管理模式及風(fēng)險(xiǎn)防范措施

梁建國(guó) 陳蘇香 劉瑋

摘要：在當(dāng)前經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下，激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)使得煤炭企業(yè)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)不斷增加，企業(yè)大量的銷(xiāo)售資金，尤其是“應(yīng)收賬款”已成為一個(gè)重要的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)。因此煤炭企業(yè)銷(xiāo)售部門(mén)應(yīng)及時(shí)了解客戶來(lái)款信息，把好資金風(fēng)險(xiǎn)關(guān)口，做好賒銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)管控，應(yīng)收賬款的預(yù)警，防范資金風(fēng)險(xiǎn)等，使銷(xiāo)售工作在良性循環(huán)的環(huán)境中健康發(fā)展，為企業(yè)快速發(fā)展做貢獻(xiàn)。本文通過(guò)分析煤炭企業(yè)銷(xiāo)售資金管理模式方面的現(xiàn)狀及存在的問(wèn)題，進(jìn)而研究煤炭企業(yè)在銷(xiāo)售資金風(fēng)險(xiǎn)防范的措施及對(duì)策。

關(guān)鍵詞：煤炭企業(yè)；銷(xiāo)售資金；管理模式；風(fēng)險(xiǎn)防范

中圖分類(lèi)號(hào)：F275.1文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1001-828X（2012）03-00-01

一、概述

近年來(lái)隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，煤炭企業(yè)面臨的競(jìng)爭(zhēng)壓力日益加劇。為搶抓市場(chǎng)機(jī)遇，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售效益最大化，煤炭企業(yè)在客戶選擇、信譽(yù)評(píng)估以及產(chǎn)品賒銷(xiāo)等方面風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)需進(jìn)一步加強(qiáng)。賒銷(xiāo)作為企業(yè)銷(xiāo)售的一種重要的促銷(xiāo)手段，在當(dāng)今市場(chǎng)環(huán)境下不可能消除。雖然賒銷(xiāo)能促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售，降低存貨風(fēng)險(xiǎn)，提高產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率等，在一定程度上增強(qiáng)企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，然而由于賒銷(xiāo)產(chǎn)生的“應(yīng)收賬款”將成為企業(yè)非常大的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，只有把“應(yīng)收賬款”最終轉(zhuǎn)化為現(xiàn)金才能真正體現(xiàn)其價(jià)值。因此對(duì)銷(xiāo)售資金，尤其是“應(yīng)收賬款”的管理以及采取合理有效的措施控制資金風(fēng)險(xiǎn)，是企業(yè)良性健康發(fā)展、提高經(jīng)濟(jì)效益、加快資金周轉(zhuǎn)、平穩(wěn)渡過(guò)危機(jī)的重要保障。

二、煤炭企業(yè)的銷(xiāo)售模式及風(fēng)險(xiǎn)分析

通常情況下，煤炭企業(yè)將客戶分為戰(zhàn)略客戶、中長(zhǎng)期客戶、一般客戶和散戶等幾類(lèi)，同時(shí)針對(duì)不同類(lèi)別的客戶，結(jié)算方式亦不盡相同。戰(zhàn)略客戶(主要是大規(guī)模的鋼鐵生產(chǎn)企業(yè))一般采用滾動(dòng)結(jié)算；而中長(zhǎng)期客戶、一般客戶和散戶通常采用現(xiàn)匯結(jié)算。在銷(xiāo)售過(guò)程中，銷(xiāo)售部門(mén)主要負(fù)責(zé)煤炭的銷(xiāo)售合同的簽訂、煤炭發(fā)運(yùn)(鐵路運(yùn)輸)、資金回收等環(huán)節(jié)，財(cái)務(wù)部門(mén)負(fù)責(zé)銷(xiāo)售款項(xiàng)的資金、票據(jù)管理，客戶服務(wù)部門(mén)負(fù)責(zé)對(duì)客戶的評(píng)價(jià)、分級(jí)管理等。

通過(guò)以上分析，煤炭企業(yè)的銷(xiāo)售資金管控模式存在以下風(fēng)險(xiǎn)：

1.部門(mén)間職責(zé)不清晰，配合不到位

銷(xiāo)售部門(mén)、財(cái)務(wù)部門(mén)及客服部門(mén)分別有不同的職責(zé)和工作分工，在銷(xiāo)售的合同洽談、簽訂、追款、結(jié)算及后續(xù)服務(wù)等往往會(huì)出現(xiàn)職責(zé)范圍劃分不清的情況，扯皮現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生。此外各個(gè)部門(mén)往往出于本部門(mén)工作考慮，不及時(shí)提供信息，信息不透明、不對(duì)稱(chēng)，傳遞不及時(shí)，人為制造信息孤島，高層決策者難以及時(shí)獲取準(zhǔn)確的財(cái)務(wù)信息。

2.客戶信用管理工作相對(duì)薄弱，銷(xiāo)售資金監(jiān)控不力

客戶信用管理不完善，對(duì)客戶信用的認(rèn)知程度不夠，防范風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)不足。因此，面對(duì)國(guó)際國(guó)內(nèi)復(fù)雜的經(jīng)濟(jì)環(huán)境，企業(yè)應(yīng)注意分析、了解和掌握市場(chǎng)變化，根據(jù)企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，制定科學(xué)合理的營(yíng)銷(xiāo)策略，適應(yīng)市場(chǎng)變化。此外，銷(xiāo)售工作涉及多環(huán)節(jié)、多部門(mén)，難以實(shí)現(xiàn)對(duì)銷(xiāo)售全過(guò)程的持續(xù)跟蹤。

三、煤炭企業(yè)銷(xiāo)售資金的風(fēng)險(xiǎn)防范措施及對(duì)策

1.建立完善的銷(xiāo)售管理系統(tǒng)，加強(qiáng)系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)的管理

煤炭企業(yè)應(yīng)當(dāng)有效利用信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù)資源，建立一個(gè)覆蓋銷(xiāo)售各部門(mén)、各環(huán)節(jié)的信息管理系統(tǒng)，形成自己專(zhuān)用的、暢通的、可靠的信息采集、加工系統(tǒng)。設(shè)信息專(zhuān)職人員，時(shí)刻關(guān)注行業(yè)發(fā)展動(dòng)向與市場(chǎng)變化形勢(shì)，及時(shí)獲取可靠的市場(chǎng)及營(yíng)銷(xiāo)信息，通過(guò)對(duì)信息的收集、分析，初步判定存在的風(fēng)險(xiǎn)因素，并對(duì)各風(fēng)險(xiǎn)因素進(jìn)行篩選，制定防范措施和對(duì)策，以供決策者使用。

2.加強(qiáng)客戶信用管理，強(qiáng)化賒銷(xiāo)的規(guī)范化管理

由專(zhuān)職人員負(fù)責(zé)客戶的信用信息管理，通過(guò)對(duì)客戶信用信息的了解將客戶信用水平分為不同的等級(jí)，再根據(jù)客戶的信用等級(jí)確定是否提供賒銷(xiāo)以及賒銷(xiāo)的額度，建立賒銷(xiāo)審批制度，強(qiáng)化管理。同時(shí)，采取動(dòng)態(tài)管理客戶信用水平的方法，隨時(shí)關(guān)注高風(fēng)險(xiǎn)區(qū)域、高風(fēng)險(xiǎn)行業(yè)用戶，根據(jù)其信用水平的變化及時(shí)調(diào)整銷(xiāo)售策略。

3.適當(dāng)利用現(xiàn)金折扣和現(xiàn)金保障度高的結(jié)算工具，加強(qiáng)銷(xiāo)售與收款內(nèi)部控制

煤炭企業(yè)的銷(xiāo)售部門(mén)、財(cái)務(wù)部門(mén)應(yīng)緊密配合，增加責(zé)任心，避免工作失誤。做好與客戶的信息溝通，保證票據(jù)及時(shí)安全傳遞。對(duì)于重點(diǎn)用戶要進(jìn)行動(dòng)態(tài)管理，對(duì)其煤炭發(fā)運(yùn)、結(jié)算、資金回款要進(jìn)行實(shí)時(shí)監(jiān)控，發(fā)現(xiàn)異常及時(shí)采取措施。要定期與客戶進(jìn)行對(duì)賬，及時(shí)與用戶確定債權(quán)債務(wù)關(guān)系。同時(shí)當(dāng)客戶的資金緊張，財(cái)務(wù)狀況不好，但可能會(huì)在短期內(nèi)好轉(zhuǎn)的情況下，煤炭企業(yè)可適當(dāng)利用現(xiàn)金折扣和現(xiàn)金保障度高的結(jié)算工具降低企業(yè)應(yīng)收賬款。但現(xiàn)金折扣和銀行承兌匯票的貼現(xiàn)會(huì)增加企業(yè)的財(cái)務(wù)費(fèi)用，因此，此時(shí)企業(yè)還需平衡好利潤(rùn)率與資金的關(guān)系。

4.增強(qiáng)銷(xiāo)售的嚴(yán)密性，加強(qiáng)煤質(zhì)管理，避免商務(wù)糾紛

在簽訂銷(xiāo)售合同時(shí)要對(duì)煤質(zhì)、價(jià)格、運(yùn)輸方式、結(jié)算流程、資金支付形式、回款確認(rèn)方式有詳細(xì)的約定，從源頭上規(guī)避銷(xiāo)售資金的風(fēng)險(xiǎn)，減少后期業(yè)務(wù)過(guò)程中不必要的麻煩，增強(qiáng)銷(xiāo)售的嚴(yán)密性。在與客戶溝通的基礎(chǔ)上，體現(xiàn)供需雙方檢驗(yàn)環(huán)境公平、公正的原則，建立權(quán)威的檢驗(yàn)機(jī)制，堅(jiān)持源頭煤質(zhì)控制，完善監(jiān)督檢驗(yàn)機(jī)制。建立完善的商務(wù)糾紛處理機(jī)制，多方參與，快速反應(yīng)，及早解決商務(wù)糾紛，及時(shí)回收貨款。

5.加強(qiáng)“應(yīng)收賬款”的催收力度

成立專(zhuān)門(mén)的賬款催收清欠隊(duì)伍， 集中對(duì)欠款用戶欠款原因、欠款時(shí)間等等進(jìn)行全面分析，針對(duì)不同的欠款用戶采取不同的清收方式，對(duì)于欠款時(shí)間長(zhǎng)、信譽(yù)度差、清欠難度大的“應(yīng)收賬款”也可通過(guò)專(zhuān)業(yè)清欠機(jī)構(gòu)來(lái)進(jìn)行清欠。對(duì)于專(zhuān)業(yè)清欠機(jī)構(gòu)也無(wú)法清欠的惡意欠賬用戶或債務(wù)人破產(chǎn)的，也可通過(guò)法律途徑采取訴訟保全等措施加以追討，避免“應(yīng)收賬款”轉(zhuǎn)化成壞賬，從而造成企業(yè)損失。為加強(qiáng)“應(yīng)收帳款”的催收力度，還應(yīng)廣泛調(diào)動(dòng)清欠人員的積極性，采取適當(dāng)?shù)募?lì)措施，進(jìn)行及時(shí)獎(jiǎng)勵(lì)、實(shí)行個(gè)人收入與其工作業(yè)績(jī)掛鉤等方式。

四、結(jié)語(yǔ)

總之，煤炭企業(yè)各個(gè)部門(mén)必須高度重視“應(yīng)收帳款”風(fēng)險(xiǎn)，把其作為企業(yè)的一項(xiàng)重要管理工作來(lái)抓，并采取措施合理有效地防范與控制“應(yīng)收賬款”風(fēng)險(xiǎn)。比如：財(cái)務(wù)部門(mén)要切實(shí)加強(qiáng)監(jiān)督管理，保證內(nèi)部控制制度的有效實(shí)施；營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)要改變營(yíng)銷(xiāo)觀念，把客戶信用管理工作列入營(yíng)銷(xiāo)策劃的范疇，加強(qiáng)客戶信用的動(dòng)態(tài)管理，明確相關(guān)部門(mén)和人員的管理職責(zé)；生產(chǎn)部門(mén)在煤炭產(chǎn)品生產(chǎn)過(guò)程中要注意質(zhì)量的控制；質(zhì)檢部門(mén)更要嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)，切實(shí)加強(qiáng)煤炭產(chǎn)品質(zhì)量管理等等。通過(guò)多部門(mén)的努力使企業(yè)“應(yīng)收賬款”風(fēng)險(xiǎn)降到最低程度，保證企業(yè)資金的絕對(duì)安全，為煤炭企業(yè)健康發(fā)展提供有力保障。

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