一表在手，讓服裝經(jīng)銷商選貨無憂

產(chǎn)品是服裝經(jīng)銷商的“槍支彈藥”，面對亂花漸欲迷人眼的品牌，服裝經(jīng)銷商如何判定產(chǎn)品的好壞？判斷的標(biāo)準(zhǔn)是什么？這些已成為考驗經(jīng)銷商的關(guān)鍵。

服裝經(jīng)銷商最愛說的一句話是：“關(guān)鍵是產(chǎn)品要好。”但大部分服裝經(jīng)銷商對如何判定產(chǎn)品好壞及產(chǎn)品是如何影響我們店鋪生意這些問題不清楚，而這些恰恰是服裝經(jīng)銷商工作中的重中之重，不能有絲毫含糊。

關(guān)于服裝產(chǎn)品的八句話

服裝行業(yè)流行八句話：“遠(yuǎn)看色、近看款、版形身上穿、面料摸一摸、做工好不好、尺碼行不行、結(jié)構(gòu)看一看、最后價格說了算”，這八句話是對服裝產(chǎn)品的高度概括。

一、遠(yuǎn)看色：就是我們在遠(yuǎn)處看衣服的顏色。一般來講，顧客對一件衣服的關(guān)注度是由第一眼的顏色決定的，其次才是其他。顏色好，服裝店進(jìn)店率才會高。因此，廠家要在面料顏色的選用上下足工夫。雖然每季都有流行色，主打色，但廠家在具體運用上要與自己品牌的實際情況相匹配，絕不能生搬硬套。

二、近看款：就是走近看清衣服的款式?？钍绞且路撵`魂，一個好款有它的“設(shè)計點”，有它“最與眾不同的地方”?？钍讲缓每椿蚩钍脚c競爭對手相比沒設(shè)計點，這樣的產(chǎn)品就缺乏競爭力。因此，品牌廠家要在產(chǎn)品的設(shè)計上下大力氣，不要抄來抄去。

三、版形身上穿：就是把衣服穿在身上感覺合不合身，就是上身的效果好不好。如果穿在身上不舒服，說明版型有問題。版形不好，款式、顏色再好也沒用。因此，經(jīng)銷商在選擇品牌時，一定要對產(chǎn)品進(jìn)行“試衣體驗”。

四、面料摸一摸：就是衣服摸起來手感好不好，舒不舒服。廣義上的面料包括“面料、里料、襯料、填料、膽料”五種類型，面料問題關(guān)系到客戶的滿意度、投拆率等。所以，廠家要把好面料關(guān)，不要為了節(jié)約成本或貪圖便宜而降低面料的品質(zhì)。在實踐中，由于面料不好，導(dǎo)致終端店鋪失去了許多回頭客生意的案例比比皆是。

五、做工好不好：就是產(chǎn)品的工藝水平怎么樣。產(chǎn)品做工不好，客戶的投訴率就高，滿意度就會下降。因此，品牌廠家要高度重視產(chǎn)品的做工，確保產(chǎn)品的不合格率下降到最低。

六、尺碼行不行：尺碼就是衣服的大小。我國南北差異大，南方人體型以正常體型、偏瘦體型居多；北方則以偏胖體型、肥胖體型偏多。因此，品牌廠家如果要開發(fā)北方市場，在尺碼上就要做偏大一些，否則生意就跑掉。

實踐中，往往由于北方市場需求量不大或其他原因，廠家做少量的大碼會出現(xiàn)虧損的情形。這種情況下，就要由廠家根據(jù)以往的數(shù)據(jù)具體拿捏。

七、結(jié)構(gòu)看一看：結(jié)構(gòu)是指一個女裝品牌的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，即產(chǎn)品的各個品類是不是有，如果有，開發(fā)的款式多不多。產(chǎn)品結(jié)構(gòu)先天不足，這樣終端店鋪只能賣單款，不能做“連帶附加推銷”，從而失去很多生意的機(jī)會。如果大家是做四季裝不是跑單款的，就需要非常重視產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)。

八、最后價格說了算。要把一件衣服賣到顧客手中，還要過價格觀。衣服的定價不是說越低越好，也不是越高越好。廠家在定價時要考量四個層面的問題。

1.我們想要什么：即定價戰(zhàn)略是追求利潤最大化，是追求市場占有率，還是為了打擊競爭對手，或是兼而有之；2.競爭對手是如何定價，我們定一個什么樣的價格才有價格競爭優(yōu)勢；3.我們的品牌在行業(yè)中處于什么樣的地位，我們的產(chǎn)品價格與我們品牌在行業(yè)中的地位是否相適應(yīng)；4.我們的預(yù)期銷售量、毛利率是否可以讓公司活下來。

根據(jù)上述四點定出來的價格就會與自己的“身份”符合，否則不但產(chǎn)品在店鋪里面銷不動，銷售人員賣得也辛苦。

實踐中，絕大多數(shù)品牌廠家的定價就是老板說了算，營銷部門根本不參與。不跑市場的有定價權(quán)，做銷售的反而不參與定價，這是中國絕大部分女裝企業(yè)的現(xiàn)實狀況。因此，經(jīng)銷商要充分考慮產(chǎn)品的價格因素。那么經(jīng)銷商如何根據(jù)上面的八句話來判定產(chǎn)品的好壞呢？

一表在手，貨看天下

在實際鑒別中，我們不能用簡單的好與壞的“二分法”來進(jìn)行定性判定。而是要用“五分法”甚至“七分法”來綜合定量判定，這樣得出來的結(jié)論就能逼近產(chǎn)品的真實情況。根據(jù)筆者多年的研究和總結(jié)，為大家制定了一個實用表格工具。

一、表格中“權(quán)重比例”是指上述各個評判項目在“產(chǎn)品構(gòu)成的重要性中”所占的比例。另外，不同檔次女裝的各項權(quán)重不同，經(jīng)銷商可根據(jù)自己所在地的實際情況對此進(jìn)行調(diào)整。

二、產(chǎn)品評價表共分八個評價項目。經(jīng)銷商可先對產(chǎn)品的八個項目按順序進(jìn)行評判，分別打分，然后乘以權(quán)重，得到實際分值，最后把各項目的實際分值相加得出總分?jǐn)?shù)。

如某品牌女裝產(chǎn)品的款式屬于“較好”層面，目測打分為75分，乘以15 % 的相應(yīng)權(quán)重，實際款式得分：15.25分；面料屬于“好”的層面，目測打為85分，乘以權(quán)重10 %，實際面料得分：8.5分。依次類推，最后相加得出一個品牌產(chǎn)品的總分值?？偡种党鰜?，A品牌的產(chǎn)品跟B品牌的產(chǎn)品的“比較競爭優(yōu)勢”就量化出來了。

實踐中，經(jīng)銷商在比較不同品牌的產(chǎn)品時只是靠記憶、感覺。這種直觀是不科學(xué)的。經(jīng)銷商參加品牌廠家的訂貨會多，眼睛就看花了。因此，通過此表為不同品牌的產(chǎn)品進(jìn)行打分，這樣對產(chǎn)品“好壞的判斷”就相對比較準(zhǔn)確。

經(jīng)銷商如果有多人一起參加廠家產(chǎn)品發(fā)布會的，可讓隨行人員每人一份，大家一起來為產(chǎn)品打分，這樣得出的平均值就更接近產(chǎn)品的真實情況。

今天，大多數(shù)領(lǐng)域的競爭都進(jìn)入產(chǎn)品同質(zhì)化時代，服裝行業(yè)更是如此。用《產(chǎn)品評價表》記錄的方式把不同品牌之間的差異記錄下來，從而為長時間的跟蹤、了解一個品牌的產(chǎn)品留下依據(jù)。同一個檔次的品牌產(chǎn)品之間的差別在伯仲之間，沒有哪一個產(chǎn)品跟另外一個產(chǎn)品相比有絕對的勝算。甲產(chǎn)品的優(yōu)勢，可能是乙產(chǎn)品的短板；乙產(chǎn)品的長項，可能是甲產(chǎn)品的弱項。你中有我，我中有你。因此，用《產(chǎn)品評價表》記錄的方式把不同品牌之間的差異記錄下來，從而為長時間的跟蹤、了解一個品牌的產(chǎn)品留下依據(jù)。當(dāng)前，經(jīng)銷商的投資是比較謹(jǐn)慎的，選擇一個品牌往往是需要多次參加品牌的產(chǎn)品發(fā)布會才會確定下來。

一表在手，貨看天下。各位經(jīng)銷商朋友在看了本文后，對如何判定服裝產(chǎn)品的好壞可能更有信心了。

編輯：苗東明 mhlmiao@126.com