經(jīng)銷(xiāo)商的帝國(guó)成長(zhǎng)攻略

經(jīng)銷(xiāo)商的成長(zhǎng)路上布滿(mǎn)了鮮血和眼淚，但是，鮮血不能白流，眼淚不可輕拋，你必須知道為什么流，如何不流和少流。再不能只是埋頭苦干，更要抬頭看天。

成功是有方法的，從事業(yè)草創(chuàng)，到發(fā)展壯大，你大約要經(jīng)歷四個(gè)時(shí)代：黑暗時(shí)代、中世紀(jì)時(shí)代、封建時(shí)代、帝國(guó)時(shí)代。 從平凡到卓越，要構(gòu)建強(qiáng)大的商貿(mào)企業(yè)帝國(guó)，你事業(yè)的四個(gè)重要階段，需要不同的發(fā)展策略。

黑暗時(shí)代

特征：剛剛?cè)胄?，認(rèn)為什么都可以做。無(wú)論你過(guò)去擔(dān)任過(guò)多大的廠家職務(wù)，或是你在其他行業(yè)里取得了多么輝煌的戰(zhàn)果，你與無(wú)路可走、希望通過(guò)貿(mào)易賺錢(qián)的小老板們實(shí)際上是完全一樣的，你很快會(huì)陷入黑暗。

這些吞噬你、打擊你的黑暗包括：資金上的不足（同時(shí)很可能是你資金雖多，但不敢再投下去），人力資源的短缺。

問(wèn)題：那些著名的行業(yè)品牌，他們看不上你，你想找他們分銷(xiāo)一點(diǎn)產(chǎn)品，可是那些廠家銷(xiāo)售代表的勢(shì)利眼，已經(jīng)足以讓你氣憤無(wú)比。

可能有相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間，你的付出與得到不成比例。很多時(shí)候你會(huì)覺(jué)得不值得繼續(xù)下去，這就是分水嶺。這是你要平衡的。

你的客戶(hù)會(huì)比較反復(fù)，他們甚至都看不上你，給你臉色看。不要抱怨，太多沒(méi)有志氣的小經(jīng)銷(xiāo)商每天在找他們，結(jié)果他們沒(méi)干多久就完蛋了，讓客戶(hù)們蒙受損失。你看看，只要你不斷地拜訪他們，這些客戶(hù)會(huì)客氣得讓你驚訝，他們沒(méi)有改變，需要改變的是你。

策略：在這個(gè)時(shí)代，你需要做的，就是找快速流動(dòng)的產(chǎn)品來(lái)做，不管它是什么。只要你的渠道需要，就值得你去做。有很多人一心想賺大錢(qián)，結(jié)果產(chǎn)品爛在倉(cāng)庫(kù)里了。

你需要找一群好幫手，你沒(méi)有看錯(cuò)，三兩個(gè)是無(wú)法成事的。你可以制定吸引人的方案來(lái)尋求他們的加入。同情他們吧，他們從廠家那里只能拿點(diǎn)死工資，從大經(jīng)銷(xiāo)商那里，他們得不到信任，你是幫助他們成功的未來(lái)之星，這就是他們幫助你的原因。給他們提政策，提點(diǎn)大一些，他們得大頭，你得小頭也是值得的。如果舍不得，你就窩著你的100%做一輩子小二批吧。

你要一個(gè)能給你帶路的產(chǎn)品來(lái)做，時(shí)刻記住自己的身份，你是一個(gè)起步的經(jīng)銷(xiāo)商，廠家只會(huì)讓你按他們的路來(lái)走，但是，你需要按你自己的路來(lái)走。

利用你的關(guān)系，找一個(gè)大的經(jīng)銷(xiāo)商，讓他以比較優(yōu)惠的價(jià)格給你供貨。他會(huì)這么干的，因?yàn)樗残枰擞?，他面臨廠家銷(xiāo)售的壓力，還有敵對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的困難比你想象的要多得多，表示你的忠誠(chéng)，他會(huì)好好照顧你的。

選擇退出，也是一種出路，平衡你的得失，如果實(shí)在不值得，何不及早下車(chē)呢？做生意不只一條路，成功方法千萬(wàn)條，何必一定要做經(jīng)銷(xiāo)商？何必只是做這行的經(jīng)銷(xiāo)商？條件不具備，不必死撐，哪里賺錢(qián)快，就應(yīng)該去哪里，這是實(shí)力比拼的時(shí)代。僅有信念是不夠的。

活下去！

中世紀(jì)時(shí)代

特征：有一定的客戶(hù)了。原來(lái)想干掉你的大同行，現(xiàn)在知道干不掉你，他們反而會(huì)給你一些幫助，讓你成為他分銷(xiāo)體系中的一員，不要失去這樣的機(jī)會(huì)。

在你的努力之下，你會(huì)拿到一個(gè)或幾個(gè)品牌的區(qū)域代理權(quán)，但是這些都是些不知名的產(chǎn)品。

問(wèn)題：你有經(jīng)銷(xiāo)權(quán)的品牌，利潤(rùn)雖然好，可是銷(xiāo)售太慢，還有無(wú)盡的退貨，換貨、破損需要處理，廠家?guī)湍闾幚砹艘淮斡忠淮?，可是他們的忍耐是有限度的，他們并不認(rèn)為這是他們品牌或是產(chǎn)品的問(wèn)題，而是你沒(méi)有能力做得更好。他們可能在暗中物色新的經(jīng)銷(xiāo)商，最終甩開(kāi)你。

策略：這個(gè)時(shí)期，你需要努力找到成長(zhǎng)的跳板。比如暢銷(xiāo)品牌的代理權(quán)。只要拿得到暢銷(xiāo)品牌的代理權(quán)，成功幾乎是從蹬三輪車(chē)到開(kāi)小汽車(chē)這樣的轉(zhuǎn)變。你要掌握技巧，人家為什么要把名牌經(jīng)銷(xiāo)權(quán)給你呢？

主動(dòng)接觸這些暢銷(xiāo)品牌的銷(xiāo)售經(jīng)理們，和他們交上朋友。這些南來(lái)北往的銷(xiāo)售經(jīng)理在你所在的區(qū)域，都是匆匆過(guò)客，即便那些喜歡人員本地化的公司，做決策的還是他們。

爭(zhēng)取暢銷(xiāo)品牌的新品經(jīng)銷(xiāo)權(quán)。大的經(jīng)銷(xiāo)商是不愿意經(jīng)銷(xiāo)新品的，因?yàn)樗劳雎矢?，出力不討好。如果你主?dòng)提出銷(xiāo)售這些新品，銷(xiāo)售經(jīng)理們很愿意給你經(jīng)銷(xiāo)權(quán)。只要拿到經(jīng)銷(xiāo)權(quán)，你馬上可以通過(guò)這些產(chǎn)品做文章了。暢銷(xiāo)品的主流產(chǎn)品你也拿到店里來(lái)銷(xiāo)售。有多少人能分得清誰(shuí)是暢銷(xiāo)品牌的經(jīng)銷(xiāo)商呢？只要你拿到這么一兩家經(jīng)銷(xiāo)權(quán)，你的江湖地位就有了，很快會(huì)吸引不錯(cuò)的二線(xiàn)品牌，甚至一線(xiàn)品牌來(lái)找你做經(jīng)銷(xiāo)商，這就是你成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)。

你要加強(qiáng)你的客戶(hù)關(guān)系，我知道，你已經(jīng)太累太累了，但是，你一定不要忘記和你的客戶(hù)加強(qiáng)聯(lián)系。這是你最容易忽略的問(wèn)題。

封建時(shí)代

特征：你已經(jīng)成為一方知名的人物。

手里握有幾個(gè)甚至十幾個(gè)行業(yè)里面非常著名的品牌。

會(huì)有1000萬(wàn)至2億元的銷(xiāo)售額。

你有5至20臺(tái)送貨車(chē)。配送的路線(xiàn)，可以覆蓋一個(gè)或幾個(gè)地區(qū)，甚至一個(gè)以上的省。

你已經(jīng)建立起相對(duì)清晰的組織結(jié)構(gòu)，銷(xiāo)售部門(mén)、儲(chǔ)運(yùn)部門(mén)、財(cái)務(wù)部門(mén)。

問(wèn)題：你已經(jīng)進(jìn)入企業(yè)發(fā)展穩(wěn)定、快速的增長(zhǎng)時(shí)期，但是有幾個(gè)問(wèn)題會(huì)決定你的未來(lái)。

殺價(jià)。在這個(gè)時(shí)期，由于貿(mào)易的特性，你的下游客戶(hù)在不斷地向你壓價(jià)，大家都要成長(zhǎng)，而你所在的區(qū)域，有好幾個(gè)和你力量差不多的經(jīng)銷(xiāo)商，他們也在賣(mài)著和你同樣的貨。這些產(chǎn)品主要是由你代理的，但是，他們的價(jià)格更有競(jìng)爭(zhēng)力。

背叛。因?yàn)檫€是人治的階段，你的主要骨干力量，很可能會(huì)離你而去。

方向。你的方向變得不只是你自己喜歡的。由于你的生意主要是由幾個(gè)著名的廠家產(chǎn)品組成的，他們有很強(qiáng)勢(shì)的主張，你不得不迎合他們。你稍稍強(qiáng)硬的主張很可能給你帶來(lái)殺身之禍（剝奪經(jīng)銷(xiāo)權(quán)的問(wèn)題）。

策略：你要建立一個(gè)制度，不能再用人治的辦法來(lái)管理團(tuán)隊(duì)。

你需要一家分公司，安排骨干力量去操作。

你要努力穩(wěn)定主流的生意。主流品牌的成長(zhǎng)，是非常迅速的，一定要抓住成長(zhǎng)快的品牌來(lái)迅速產(chǎn)生突破，這上面花的精力比花在別的品牌上要來(lái)得快。

帝國(guó)時(shí)代

特征：這個(gè)階段，幾乎每天，都有不少人帶著各種令人心動(dòng)的投資方案來(lái)向你游說(shuō)，勸你抓住機(jī)會(huì)。

在以你為中心，若干公里范圍內(nèi)，幾乎只剩下你龐大的事業(yè)存在。

在行業(yè)之中，說(shuō)起你所在的區(qū)域，大家無(wú)人不知道你的威名。

問(wèn)題：你需要平衡社會(huì)關(guān)系，盡一切可能避免招人忌恨，樹(shù)大招風(fēng)，這是千百年來(lái)先哲給你的提醒。

過(guò)去快速成功的辦法不能再用了。因?yàn)?，它們現(xiàn)在變得不安全。

驕傲?xí)屇闶?。因?yàn)?，你已?jīng)很難看到問(wèn)題了。即便是虧損，你也會(huì)認(rèn)為那只是暫時(shí)的，甚至是可以忍受的。

策略：面對(duì)誘人的機(jī)會(huì)，你需要的是克制貪婪。

你需要把事業(yè)分割成獨(dú)立的事業(yè)單元，分開(kāi)來(lái)管理。這樣，萬(wàn)一有強(qiáng)敵入侵，因自身不可避免的錯(cuò)誤帶來(lái)的損失就只會(huì)是局部的，你未被損壞的獨(dú)立倉(cāng)，將帶領(lǐng)你飄浮到安全地帶。

你要注意控制你的成本，分析每個(gè)動(dòng)作與別的動(dòng)作的關(guān)聯(lián)，找到一切可以降低成本的方法。

建立分公司，建立嚴(yán)格的財(cái)務(wù)核算系統(tǒng)。你需要一名沖鋒的統(tǒng)帥，另外，找一名聰明的財(cái)務(wù)總會(huì)計(jì)師，來(lái)核算每項(xiàng)收益與投資。

利用一切值得利用的信息工具來(lái)管理你的生意。比如營(yíng)銷(xiāo)指揮系統(tǒng)。名道FMCG營(yíng)銷(xiāo)指揮系統(tǒng)能幫助你克服管理問(wèn)題。相信制度、機(jī)器、不要寄希望于人！

人算不如天算，經(jīng)銷(xiāo)商的帝國(guó)時(shí)代，又有多少人能看透、參透，最終到達(dá)帝國(guó)輝煌、孤獨(dú)的高處呢？那是你想要的嗎？

編輯：王玉spellingqiu@163.com

大的經(jīng)銷(xiāo)商是不愿意經(jīng)銷(xiāo)新品的，因?yàn)樗劳雎矢撸隽Σ挥懞?。如果你主?dòng)提出銷(xiāo)售這些新品，銷(xiāo)售經(jīng)理們很愿意給你經(jīng)銷(xiāo)權(quán)。只要拿到經(jīng)銷(xiāo)權(quán)，你馬上可以通過(guò)這些產(chǎn)品做文章了。