北斗七星，助非著名服裝品牌走出困境

在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)持續(xù)低迷、消費(fèi)趨勢(shì)不斷下行的情況下，非著名服裝品牌的生存與發(fā)展面臨巨大挑戰(zhàn)，如何走出困境成為它們的當(dāng)務(wù)之急。

所謂非著名品牌就是弱勢(shì)品牌，就是沒(méi)有什么名氣，市場(chǎng)還有大量空白，在夾縫中求生存的服裝品牌。針對(duì)當(dāng)下非著名品牌存在的問(wèn)題，筆者給出七種對(duì)策，希望對(duì)讀者有所啟發(fā)幫助。

第一招：設(shè)置庫(kù)存銷售專員

做服裝的人，最頭痛的就是庫(kù)存。最近兩年，著名品牌廠家和經(jīng)銷商的倉(cāng)庫(kù)里都有大量庫(kù)存，有的庫(kù)存量占據(jù)總資產(chǎn)的半壁江山，它們都有這么多的庫(kù)存，非著名品牌的庫(kù)存量就更不用說(shuō)了。

大部分服裝廠家都是采取“過(guò)季打包”的方式來(lái)處理庫(kù)存，這樣的傳統(tǒng)方式太過(guò)于簡(jiǎn)單。而且?guī)齑媪飨虿幻?，?duì)品牌本身是一種潛在的危害。傳統(tǒng)的促銷方式已不足以消化“堆積如山”的庫(kù)存，最新的做法就是設(shè)置“專職的庫(kù)存銷售專員”。這是一個(gè)新崗位，專職從事庫(kù)存的銷售。俗話說(shuō)“貓有貓路，狗有狗道”，有些人就有本領(lǐng)幫助你消化庫(kù)存。廠家可以采取“提成制”，也可以采取“承包制”，或?qū)ふ摇暗途€市場(chǎng)的客戶進(jìn)行代銷”等方式消化存貨，把庫(kù)存變成現(xiàn)金。

門(mén)往哪里開(kāi)，人就往哪里走，很多廠家的實(shí)踐證明，這種做法的效果很好。目前，有少數(shù)的著名服裝企業(yè)已經(jīng)設(shè)置這個(gè)崗位。非著名的品牌廠家和經(jīng)銷商要立即行動(dòng)起來(lái)，讓“庫(kù)存銷售專員”這支特種兵發(fā)揮應(yīng)有的作用。

第二招：市場(chǎng)拓展、門(mén)店銷售兩手都要抓

股神巴莫特的認(rèn)為，當(dāng)別人恐懼的時(shí)候，我們要大膽；當(dāng)別人激進(jìn)的時(shí)候，我們要冷靜。一句話，反其道而行之?，F(xiàn)在市場(chǎng)比較冷清，品牌廠家、代理商為了節(jié)省成本都在觀望，不愿意拓展市場(chǎng)和主動(dòng)出擊。其實(shí)，品牌廠家、代理商更應(yīng)該快速拓展新市場(chǎng)，因?yàn)檫@個(gè)時(shí)候競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最少、效果最明顯。筆者多年來(lái)一直倡導(dǎo)“冬練三九、夏練三伏”。最冷、最熱的時(shí)候，往往也是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最少的時(shí)候。這個(gè)時(shí)候拓展市場(chǎng)，給客戶的印象最深刻，不但提前與客戶建立關(guān)系，還能提前了解客戶的需求。

現(xiàn)在，大部分服裝門(mén)店的銷售方式還是等客上門(mén)，“守株待免”就意味著被動(dòng)。特別是非著名的服裝品牌，這個(gè)時(shí)候要主動(dòng)出擊，走出門(mén)店、走上街道，走進(jìn)相關(guān)場(chǎng)所去推銷自己的服裝品牌，把客戶請(qǐng)到店鋪來(lái)消費(fèi)。對(duì)于特殊的客戶，還要上門(mén)服務(wù)，把客戶的客廳變成“賣(mài)場(chǎng)”，把客戶臥室變成“試衣間”，尋找一切可以進(jìn)行銷售的機(jī)會(huì)。主動(dòng)出擊，化被動(dòng)為主動(dòng)。

第三招：全員助銷齊上陣

現(xiàn)在生意不好做，如果再按部就班進(jìn)行“朝九晚五”就不合時(shí)宜了。因此，要調(diào)整作息時(shí)間。要充分把全年52個(gè)星期天這個(gè)“核心銷售日”利用起來(lái)，這是最容易沖業(yè)績(jī)的銷售日子。無(wú)論是品牌廠家還是經(jīng)銷商都要利用好“核心銷售日”，全員上陣到直營(yíng)店鋪聚人氣，幫助店鋪進(jìn)行銷售。沒(méi)有直營(yíng)店鋪的，要提前聯(lián)系特賣(mài)場(chǎng)或者特賣(mài)地點(diǎn)，銷售滯銷品或過(guò)季庫(kù)存。

此外，國(guó)家規(guī)定的法定假日照樣是“核心銷售日”。廠家高管應(yīng)該帶頭與公司共渡難關(guān)、共克時(shí)艱。時(shí)間是寶貴的，這是一個(gè)“搶飯吃”的年代。

第四招：免費(fèi)微博全開(kāi)通

據(jù)最新資料表明，國(guó)內(nèi)四大微博中，新浪微博注冊(cè)用戶數(shù)量突破3億；騰訊微博突破4億；網(wǎng)易與搜狐分別在1億內(nèi)。去掉雙重或多重馬甲的微博用戶，保守估計(jì)也有4億。按微博80 % 的活躍度計(jì)，也有3.2億用戶在網(wǎng)上“織脖”，而且這個(gè)數(shù)字還在快速增長(zhǎng)，廠家如果放棄這樣一個(gè)營(yíng)銷平臺(tái)就太可惜了。

微博不但用戶群龐大，還黏合了大量的能互動(dòng)、常轉(zhuǎn)發(fā)、有評(píng)論的活躍粉絲。對(duì)品牌知名度的提升，線下購(gòu)買(mǎi)的達(dá)成起到了積極的推動(dòng)作用。

另外，微博上有各式各樣的群：服裝批發(fā)群，服裝零售群、門(mén)店銷售群、銷售人才群、銷售學(xué)習(xí)群等。你的官方微博可加入這些群、融入這些群，為企業(yè)帶來(lái)大量具有互動(dòng)性的優(yōu)質(zhì)客戶。

第五招：QQ群讓商品飛起來(lái)

QQ群是個(gè)非常強(qiáng)大的整合資源的免費(fèi)工具。品牌廠家，代理商應(yīng)給以足夠的重視。服裝品牌廠家、代理商可先對(duì)自己的下線經(jīng)銷商客戶進(jìn)行分類，根據(jù)客戶的優(yōu)質(zhì)程度分為A、B、C三大類。然后把不同類的經(jīng)銷商分在不同的QQ群里。

在廠家主導(dǎo)下，各個(gè)經(jīng)銷商的商品互通有無(wú)：你不好賣(mài)的款，我這里非常好賣(mài)，我在群里一發(fā)布，你馬上就可以快遞發(fā)貨給我了；我不好賣(mài)的顏色，你那里正好賣(mài)；有些款式，尺碼在A經(jīng)銷商處沒(méi)有的，廠家就可以整合B類、C類客戶的貨品來(lái)支援銷售。這樣一來(lái)，整個(gè)商品就在空中飛起來(lái)了。庫(kù)存就越來(lái)越少，商品在流動(dòng)中創(chuàng)造出新的價(jià)值?，F(xiàn)在的問(wèn)題是：大部分服裝廠家的經(jīng)銷商平時(shí)不來(lái)往，除了訂貨會(huì)大家見(jiàn)一次面以外，平時(shí)很少交流。即使交流也是小范圍的，不能進(jìn)行廣泛的“空中自由貿(mào)易”，貨品躺在倉(cāng)庫(kù)里，不能實(shí)現(xiàn)價(jià)值。

目前，許多有實(shí)力的廠家都在實(shí)行“供應(yīng)商管理庫(kù)存”模式，這是一個(gè)基于供應(yīng)鏈的再造。通俗一點(diǎn)講，就是經(jīng)銷商沒(méi)有庫(kù)存壓力，拿貨折扣比較高，由廠家來(lái)統(tǒng)一管理經(jīng)銷商的庫(kù)存，經(jīng)銷商沒(méi)庫(kù)存壓力，能夠放開(kāi)手腳訂貨。但這種模式不是弱勢(shì)品牌能投資的。這個(gè)需要強(qiáng)大的后臺(tái)硬件、管理技術(shù)和商品人員支持。對(duì)非著名服裝品牌而言， QQ群是最合適的。

第六招：裁員減薪很正常

目前，有很多服裝企業(yè)的生產(chǎn)線處于半停產(chǎn)狀態(tài)；有的由于訂單少，開(kāi)工不足；有的冗員太多等，企業(yè)每天都要靠“打獵過(guò)日子”。企業(yè)這個(gè)時(shí)候要考慮各方的利益作出取舍，生存比發(fā)展更重要。裁員減薪，無(wú)奈之舉，為了保全大多數(shù)，有時(shí)候就要犧牲一部人的利益。

第七招：學(xué)習(xí)培訓(xùn)最重要

賺錢(qián)賺得最多的經(jīng)銷商都有一個(gè)共同的特點(diǎn)：非常愛(ài)學(xué)習(xí)。這些經(jīng)銷商不僅自己愛(ài)學(xué)習(xí)，而且要求自己的員工也要學(xué)習(xí)。問(wèn)題是，現(xiàn)在大部分廠家和經(jīng)銷商都不愛(ài)學(xué)習(xí)，都說(shuō)太忙沒(méi)時(shí)間學(xué)習(xí)。

其實(shí)，越是困難的時(shí)候越要學(xué)習(xí)，這是一個(gè)學(xué)習(xí)能產(chǎn)生比較競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的時(shí)代，你學(xué)習(xí)了就能產(chǎn)生比較競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。靠那么一點(diǎn)點(diǎn)新的東西，你就能勝出。

各位非著名的服裝品牌老板們，上面七招雖然簡(jiǎn)單，甚至有些平庸，但這七招針對(duì)當(dāng)下的現(xiàn)實(shí)，只要用起來(lái)，一定會(huì)有效果。

編輯：苗東明mhlmiao@126.com

廠家要讓庫(kù)存飛起來(lái)，讓庫(kù)存在流通中創(chuàng)造出新的價(jià)值，躺在倉(cāng)庫(kù)里的庫(kù)存是不能實(shí)現(xiàn)價(jià)值的。