涉外貿(mào)易談判中的商務(wù)英語(yǔ)溝通

喻萍芳/文

我國(guó)自從加入WTO，北京申奧的成功，上海世博會(huì)的成功舉辦，中國(guó)未來(lái)的經(jīng)濟(jì)貿(mào)易發(fā)展又前進(jìn)了一大步，為日漸強(qiáng)大的國(guó)力和更加開(kāi)放的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，提供了寶貴的商機(jī)和越來(lái)越廣闊的未來(lái)，未來(lái)會(huì)有更多的來(lái)中國(guó)經(jīng)商、投資的外國(guó)企業(yè)，在中國(guó)安營(yíng)扎寨，也會(huì)有更多的中國(guó)本土企業(yè)走向世界，去發(fā)展更多的涉外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易，與更多更強(qiáng)的國(guó)際企業(yè)合作?？梢钥隙ǖ氖?，我國(guó)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)與國(guó)際貿(mào)易是分不開(kāi)的，國(guó)際貿(mào)易為我國(guó)的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)推波助瀾，更有利于抵抗、預(yù)防金融風(fēng)暴對(duì)我國(guó)經(jīng)濟(jì)造成傷害。

在對(duì)外貿(mào)易談判的過(guò)程中商務(wù)英語(yǔ)的重要性

在我國(guó)企業(yè)各種頻繁的對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易活動(dòng)，一方面是交易或合作項(xiàng)目的決策和計(jì)劃，另一方面需要通過(guò)一系列復(fù)雜的談判來(lái)實(shí)現(xiàn)。國(guó)際商務(wù)談判是各國(guó)之間經(jīng)貿(mào)活動(dòng)得以進(jìn)行的重要手段，在許多情況下談判的好壞甚至決定著交易或合作的成敗。美國(guó)調(diào)查認(rèn)為：與客戶(hù)、與供應(yīng)商的成功談判可降低 42%的成本，對(duì)減少企業(yè)成本產(chǎn)生重大影響。不成熟的談判者往往放棄太多的好處和利益，承擔(dān)過(guò)多的工作、責(zé)任與風(fēng)險(xiǎn)，不僅使自己付出昂貴代價(jià)，而且喪失了談判對(duì)手的信任，使公司的名譽(yù)及利益受損。每一次談判，大到耗資數(shù)億美元攪動(dòng)行業(yè)格局的企業(yè)并購(gòu)，小到訂購(gòu)一種紐扣的幾毫厘差價(jià)，對(duì)談判雙方都是一種挑戰(zhàn)，是進(jìn)攻與防守的過(guò)程，是鑄矛與固盾的藝術(shù)！近年來(lái)，伴隨著國(guó)家全面對(duì)企業(yè)進(jìn)出口經(jīng)營(yíng)權(quán)開(kāi)放，參與國(guó)際貿(mào)易的企業(yè)呈上升趨勢(shì)，但國(guó)際貿(mào)易的特點(diǎn)是“環(huán)節(jié)較多、交易金額較大、周期偏長(zhǎng)”，所以這對(duì)于外貿(mào)從業(yè)人員的要求也比較嚴(yán)格，不但要掌握專(zhuān)業(yè)上的理論知識(shí)，對(duì)于國(guó)際貿(mào)易的政策高度的基本規(guī)律也要十分了解，更要精通與業(yè)務(wù)相關(guān)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和工作。但在這些企業(yè)中，尤其是中小型企業(yè)，它們各自都有不同的背景，對(duì)國(guó)際貿(mào)易的具體環(huán)節(jié)，也都不是很了解，都還處在一種摸索的期。這其中包括最基本的溝通——商貿(mào)英語(yǔ)作為一種溝通的工具是各類(lèi)從事涉外商業(yè)的人才的基本也是最重要的前提，商貿(mào)英語(yǔ)屬于專(zhuān)門(mén)用途的英語(yǔ)，也是實(shí)用型的語(yǔ)言。商貿(mào)英語(yǔ)不僅僅只停留在英語(yǔ)的日常交流上，更體現(xiàn)在對(duì)外商貿(mào)過(guò)程中交流的工具的談判和磋商，幾乎在所有的涉外商業(yè)活動(dòng)中，各類(lèi)信件、外貿(mào)談判、保函、匯票、國(guó)際會(huì)議、貿(mào)易合同書(shū)等都是經(jīng)常涉及商務(wù)英語(yǔ)的應(yīng)用，同時(shí)這也很大程度地提高了企業(yè)的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力。

商務(wù)英語(yǔ)語(yǔ)言特點(diǎn)

1.商務(wù)英語(yǔ)的語(yǔ)言存在地域性

在國(guó)際商務(wù)談判中主要存在的是跨文化問(wèn)題，由于每個(gè)國(guó)家都存在著不同的文化差異，比如宗教信仰、語(yǔ)言、禮儀、禁忌等，雖然在大多數(shù)的國(guó)際商務(wù)談判時(shí)都使用英語(yǔ)，但也會(huì)出現(xiàn)由于個(gè)人偏好和習(xí)慣而不使用英語(yǔ)的，所以在這種情況下就增加了交流的難度。比如在高內(nèi)涵文化國(guó)家，像日本，他們的溝通就很委婉、很間接，比如他們說(shuō)的“yes”，不一定就代表一種肯定，而是一種禮貌。但比如像在美國(guó)、巴西這些國(guó)家，他們的表達(dá)就很直截了當(dāng)，所以在和這些國(guó)家合作的時(shí)候就要多注意對(duì)方的習(xí)慣，盡量使用易懂的英語(yǔ)，不要使用易引起誤會(huì)的俚語(yǔ)、多義詞等語(yǔ)句，也不要使用容易讓對(duì)方引起反感的詞句，比如“I will do my best .”“it`s none of my business but ...”這些詞句都帶有著不信任的情感在里面，這會(huì)讓對(duì)方產(chǎn)生不安定的因素，使得對(duì)方不愿意積極地和我們合作。所以為了避免這樣的情況發(fā)生，我們?cè)谡勁兄耙M量了解對(duì)方的文化，了解對(duì)方的價(jià)值觀和風(fēng)俗習(xí)慣等，只有這樣才能做到知己知彼、百戰(zhàn)百勝。為了避免交流和溝通中的誤會(huì)，我們可以用釋義法確保溝通順利，釋義法的意思就是用自己的話把對(duì)方的話解釋一遍，并且詢(xún)問(wèn)對(duì)方我們這樣的理解是否是他們想要表達(dá)的意思，這樣做還有另外一個(gè)好處，就是可以加深對(duì)方對(duì)這個(gè)問(wèn)題的印象。

2.專(zhuān)業(yè)性詞匯

對(duì)專(zhuān)業(yè)詞匯的精確運(yùn)用是商務(wù)英語(yǔ)這個(gè)詞的最大特點(diǎn)， 它包含很多專(zhuān)業(yè)詞匯或者商務(wù)含義的普通詞以及復(fù)合詞， 以及縮略詞等涉及商務(wù)理論和商務(wù)實(shí)踐等方面，其語(yǔ)言具有極強(qiáng)的專(zhuān)業(yè)性，如B/L（bill of lading）進(jìn)出口公司，fore：外匯“foreign exchange”， workfare：工作福利制“work welfare”， 績(jī)優(yōu)股“blue chip”， 實(shí)盤(pán)“a firm offer”等等，沒(méi)有達(dá)到一定水平的專(zhuān)業(yè)知識(shí)的人根本無(wú)法了解這些專(zhuān)業(yè)英語(yǔ)商務(wù)詞匯的含義。

3.書(shū)卷語(yǔ)使用

商務(wù)文章用詞嚴(yán)謹(jǐn)精確、客觀正式，不帶個(gè)人感情色彩，商務(wù)英語(yǔ)詞匯常用拉丁語(yǔ)派生詞取代一般同義英語(yǔ)詞匯，即所謂的書(shū)卷用詞“l(fā)iterary words”或“l(fā)earned words”，又稱(chēng)之為“大詞”。

（1）使用大量古詞

古詞語(yǔ)時(shí)而出現(xiàn)在商務(wù)文體中，經(jīng)常使用一些體現(xiàn)其莊重嚴(yán)肅的文體風(fēng)格的古詞語(yǔ)復(fù)合副詞， 如：hereby “by this”， whereat“at/to which place”。

（2）用冷僻詞代替日常用詞

Everything come together to jack up the price in the international market，可用“concur”代替“come together”。

4.使用新詞

伴隨著產(chǎn)品、新工藝等概念不斷涌現(xiàn)、科學(xué)進(jìn)步、工商業(yè)的發(fā)展，在構(gòu)成語(yǔ)言的最基本的、最小的獨(dú)立運(yùn)用單位詞匯上得到表現(xiàn)，新的商務(wù)術(shù)語(yǔ)的增加隨之而來(lái)，如：電子支付“cyber-payment”；電子貨幣/現(xiàn)金“e money/cash ”； 高技術(shù)產(chǎn)業(yè)“hi-tech industry” 。

5.商務(wù)英語(yǔ)結(jié)構(gòu)復(fù)雜、內(nèi)容縝密、意思完整

商務(wù)英語(yǔ)涉及雙方或幾方面的利益，尤其是商務(wù)合同、文件或一個(gè)條約所給的定義、條款或內(nèi)容必須嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)致，完整精確，做到準(zhǔn)確無(wú)誤，絕不容許產(chǎn)生任何差異。除了要用詞精確外，在用英語(yǔ)擬訂、書(shū)寫(xiě)文件、合同時(shí)，還需要經(jīng)常使用大量的從句、短語(yǔ)來(lái)修飾或限定其內(nèi)容，因而句子結(jié)構(gòu)錯(cuò)綜復(fù)雜。例如：中文短句：“商品檢驗(yàn)：雙方同意以制造廠出具的品質(zhì)及數(shù)量或重量證明書(shū)作為有關(guān)信用證項(xiàng)目下付款的單據(jù)之一”，用商務(wù)英語(yǔ)翻譯為：（Inspection）: It is mutually agreed that the certificate of quality and quantity or weight issued by the manufacturer shall be part of the documents for payment under relevant L/C。該句中the certificate of quality and quantity or weight issued by the manufacturer shall be part of the documents for payment under relevant。 主語(yǔ)從句是L/C， 形式主語(yǔ)是it； It is mutually agreed用的是被動(dòng)語(yǔ)態(tài)， 意思接近于Both Parties agree， 但前者比后者要正式。

外貿(mào)英語(yǔ)決定涉外貿(mào)易的戰(zhàn)績(jī)

我們經(jīng)常在商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中看到，有太多因?yàn)檎Z(yǔ)言表達(dá)的失誤，而最終導(dǎo)致與國(guó)外的訂單擦肩而過(guò)的案例，所以外貿(mào)英語(yǔ)在商務(wù)活動(dòng)中起著決定性的因素，它決定了最終的成敗。對(duì)很多從事著涉外貿(mào)易的新人來(lái)說(shuō)，精通外貿(mào)英語(yǔ)及熟練把握并不是看上去那么簡(jiǎn)單的，它是一個(gè)挑戰(zhàn)，即使是那些從事多年外貿(mào)工作的人員，也會(huì)碰到一些比較特殊的狀況發(fā)生。舉個(gè)例子：某家服裝公司聘請(qǐng)了一位很有實(shí)力的業(yè)務(wù)員，這位業(yè)務(wù)員一開(kāi)始的時(shí)候是做國(guó)內(nèi)單子的，所以業(yè)績(jī)很不錯(cuò)。后來(lái)老板看他很有才能派他去跑外貿(mào)生意，但這位業(yè)務(wù)員發(fā)現(xiàn)由于這家公司的產(chǎn)品主要是做外貿(mào)的，出口到美國(guó)必須經(jīng)過(guò)認(rèn)證。所以有很多認(rèn)證書(shū)，這些文件全都涉及大量的外貿(mào)英語(yǔ)，該公司業(yè)務(wù)員這時(shí)候感到無(wú)力對(duì)付這些工作，就懇求朋友幫助，才拿到了證書(shū)。就這樣老板更為欣賞他，一段時(shí)間后，老板交給他一個(gè)非常大的客戶(hù)，后來(lái)這位客戶(hù)來(lái)驗(yàn)廠，在驗(yàn)廠的過(guò)程中要面臨一個(gè)巨大的難題，就是涉及大量的外貿(mào)英語(yǔ)。面對(duì)這樣的局面，他驚慌失措，最終由于在產(chǎn)品介紹時(shí)表現(xiàn)太差，所以這位客戶(hù)就沒(méi)有選擇和他們合作。這就是一個(gè)很典型的又極為可惜的案例。

當(dāng)世界經(jīng)濟(jì)面臨全球化及中國(guó)加入世界貿(mào)易組織發(fā)展，這樣的局面給我們帶來(lái)巨大的挑戰(zhàn)，但在面臨挑戰(zhàn)時(shí)，我國(guó)企業(yè)不但要遵守國(guó)際商業(yè)規(guī)則和慣例，對(duì)于我國(guó)從事外貿(mào)的人員也同時(shí)要提高自身的專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)，不但要對(duì)國(guó)際商務(wù)活動(dòng)規(guī)范熟知，更應(yīng)具備熟練的溝通技能以及商務(wù)英語(yǔ)交際，這樣我國(guó)的企業(yè)才真正會(huì)實(shí)現(xiàn)與國(guó)際市場(chǎng)的接軌，也只有這樣，才能發(fā)揮外貿(mào)英語(yǔ)在涉外商務(wù)中的最大作用。

商務(wù)談判的含義是指人們彼此協(xié)調(diào)利益關(guān)系，滿足各自需要的行為過(guò)程。商務(wù)談判不僅是一門(mén)學(xué)科，同時(shí)也是一門(mén)藝術(shù)，更是科學(xué)性與藝術(shù)性的有機(jī)結(jié)合。人們?cè)谏虅?wù)談判過(guò)程中，必須從理性的角度，根據(jù)一定的規(guī)律、規(guī)則來(lái)系統(tǒng)地分析研究所涉及的問(wèn)題，制定談判的方案和對(duì)策。另一方面，商務(wù)談判活動(dòng)由特定的談判人員進(jìn)行，談判人員的知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)、情緒、情感及個(gè)性心理特征等因素在談判活動(dòng)中，在一定的程度上對(duì)談判的過(guò)程和結(jié)果產(chǎn)生不同程度的影響，只有運(yùn)用藝術(shù)化的處理手法使談判不會(huì)陷入僵局，才能及時(shí)化解可能出現(xiàn)在談判中的各種問(wèn)題，靈活地調(diào)整自己的行為，從而面對(duì)不斷變化的環(huán)境因素時(shí)，使自己能保持靈敏的反應(yīng)和文學(xué)語(yǔ)言運(yùn)用的有效。不管是初次相見(jiàn)，還是出現(xiàn)困難時(shí)，談判人員在整個(gè)商務(wù)談判過(guò)程中具備這種藝術(shù)性，都可用文學(xué)語(yǔ)言來(lái)營(yíng)造良好的談判氣氛。要做好商務(wù)英語(yǔ)翻譯，需要具備深厚的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，對(duì)國(guó)際貿(mào)易的相關(guān)術(shù)語(yǔ)要有較全面的了解同時(shí)，還要掌握商務(wù)英語(yǔ)翻譯的基本原則和技巧，只有將這兩方面的技能有效結(jié)合，才能在商務(wù)英語(yǔ)翻譯中感到得心應(yīng)手。