關(guān)于中職學?！渡虅?wù)談判》課的取與舍

任廉清

（上海市物資學校 上海 200444）

關(guān)于中職學?！渡虅?wù)談判》課的取與舍

任廉清

（上海市物資學校 上海 200444）

《商務(wù)談判》是大學商學院和商貿(mào)類中職學校開設(shè)的專業(yè)課程。大學與中職學校分屬兩個不同的教育體系，具有不同的教學目標，開設(shè)同一名稱課程，其教學計劃應(yīng)該不盡相同。本文探討了商貿(mào)類中職學校開設(shè)商務(wù)談判課程的教學目標、在擬訂教學計劃時的判斷與選擇以及方法的取舍。

中職學校；商務(wù)談判；教學計劃；課程教學

認識《商務(wù)談判》課程

課程教學是學校教育的核心內(nèi)容之一，它的依據(jù)是學校的專業(yè)教學計劃和課程教學大綱。盡管中等職業(yè)學校的專業(yè)教學計劃和課程教學大綱是以學校為主體擬訂的，具有相對的獨立性和自主性，但在教育主管部門或各行業(yè)協(xié)會內(nèi)部，還是設(shè)有主管中等職業(yè)學校的教學指導委員會。教學指導委員會對專業(yè)教學計劃的制定和課程教學大綱的擬訂起指導作用，這是保證專業(yè)教學計劃的完整性和課程教學設(shè)計合理性的一種制度安排。

幾年前，筆者有幸參加了教育部商業(yè)職業(yè)教育教學指導委員會、全國商貿(mào)中專學校市場營銷專業(yè)研究會組織的中等專業(yè)（職業(yè)）學校市場營銷專業(yè)教材新系的編寫工作，擔任《貿(mào)易談判》教材的主編，有機會比較深入地了解了教材編寫與課程教學之間的關(guān)系，通過幾年來對教材的補充、修訂，對如何實施《商務(wù)談判》課程教學進行了比較系統(tǒng)的思考，加之多年來從事這門課程的教學實踐，形成了一些自己的見解。

《商務(wù)談判》是市場經(jīng)濟條件下開展貿(mào)易洽談必不可少的重要環(huán)節(jié)：有交易需求的買方或賣方通過接觸，了解彼此的需求和交易條件，開展磋商，尋找各方利益的平衡點，作出必要的讓步和妥協(xié)，達成意向，簽訂協(xié)議等，構(gòu)成了比較完整的現(xiàn)代商務(wù)交易模式。

隨著我國進入以市場為主導的經(jīng)濟發(fā)展時期，國民經(jīng)濟的規(guī)模不斷擴大，增速不斷加快，商貿(mào)類專業(yè)呈現(xiàn)出超常規(guī)發(fā)展的時代需求，對有志于從事商務(wù)發(fā)展的青年學子產(chǎn)生了強大的吸引力，在這個時代背景中，學者們將商務(wù)談判等學科引入商務(wù)類專業(yè)教學計劃之中，形成了獨特的課程體系，在中等職業(yè)學校和高等院校開設(shè)同一名稱的課程，其教學計劃是有差別的。因為講授任何一門課程，由于其教學對象不同、教學目標不同、師資和其他資源條件不同，所以教學深度和教學方法也應(yīng)該是不同的。

要討論課程教學計劃的擬訂，我們有必要先了解一下，作為一門比較完整的課程體系，《商務(wù)談判》課程大致涵蓋的內(nèi)容，以便作出合理的分層教學安排。根據(jù)筆者粗淺的認識，《商務(wù)談判》課程應(yīng)該包涵：商務(wù)談判的理論定義；商務(wù)談判的構(gòu)成要素研究；商務(wù)談判的模式分析；談判過程的心理趨向分析；商務(wù)談判開局階段、磋商階段、成交階段的主要任務(wù)和主要策略分析；商務(wù)合同的擬訂及相關(guān)條款的注意事項分析；談判禮儀介紹；談判溝通技巧的講授和演練；國際商務(wù)談判中程序規(guī)則及相關(guān)專業(yè)名稱和詞匯的解釋；對貨物貿(mào)易談判、技術(shù)貿(mào)易談判、工程承包談判、租賃談判、合資合作談判等分類談判的介紹等等。完成這門課程的教學，需要學生具備相當?shù)恼J知能力和知識儲備，學生需要有相當強的自學能力，才能相對全面、準確地理解并掌握課程內(nèi)容。

大學的商學院可以相對全面地展開上述課程內(nèi)容的教學，但是，中等職業(yè)學校卻無法實施上述完整的教學計劃。這是因為，中等職業(yè)學校的學生只具備初中畢業(yè)的文化基礎(chǔ)，決定了他們對專業(yè)知識理解的深度不能等同于高職院校的學生。比如，價格談判是商務(wù)談判的核心內(nèi)容，在講授價格談判章節(jié)的同時，學生還需要學習的專業(yè)知識有：商品或服務(wù)的價格形成、價格的不同形式及支付方式，并具備貨幣、匯率、利率、稅率、貨物保險等學科的基本常識，其教學的知識跨度是比較大的，沒有相應(yīng)的知識儲備就難以達到教學的深度要求。

那我們該如何設(shè)計教學計劃？在商務(wù)談判知識體系中，哪些部分可以構(gòu)建成一門既淺顯易懂、又比較適用的課程呢？這是筆者在這篇文章中想討論的主題。

認識商務(wù)談判

為了解學生原有的認知程度，筆者在每次開學初上課前都會展開一番調(diào)查，總是向?qū)W生提問：什么是談判？答案是多樣的，但又十分相似，我歸納了學生的表述：談判是為了最大限度地爭取和維護自身的利益；談判是一種錙銖必較的討價還價；談判是語言的威脅利誘、態(tài)度的施壓、計謀的較量、合法的欺詐、桌面上的戰(zhàn)爭；有人甚至用描述性語言，把談判說成是黑道之間為了避免火并而進行的實力攤牌?？梢哉f對談判持有這類認識的學生比例相當高，這是一種認識的誤區(qū)。

我們開設(shè)《商務(wù)談判》課程的第一個任務(wù)就是要為學生樹立正確的談判觀，要糾正學生僅僅從功利目的出發(fā)去學習商務(wù)談判的心理動機。因此，應(yīng)把何謂需求理論，什么是公平、合法、對等、互惠的原則，什么是交流、協(xié)商、謙讓的行為方式，什么是合作、共贏的目標追求等作為第一課講解的內(nèi)容。

談判是一門關(guān)于處世和處事的學問，處世理論中有“道”和“術(shù)”兩層境界，講平等、尊重、協(xié)商、互利屬于談判中“道”的境界，而對談判中一些策略和技巧的講解則屬于“術(shù)”的層次，我們應(yīng)該用“道”去約束“術(shù)”，要把學生培養(yǎng)成為懂得現(xiàn)代商務(wù)運作的人才，但不能把學生培養(yǎng)成那種心懷叵測、巧言令色、工于心計的勢利者，這方面教材的取與舍必須貫徹到整個教學過程之中。

選取適合中職學生的商務(wù)專業(yè)知識點

盡管《商務(wù)談判》是一門適合于在實踐中不斷深入學習的學問，需要 “學到老，用到老”，然而，它畢竟是一門課程，因此，就必須有教學目標和大綱，有考試要求?；趯W生的文化基礎(chǔ)、理解能力以及他們將來就業(yè)的需要，我們給這門課擬訂的教學目標是：立足于幫助學生建立基本價值觀的認知結(jié)構(gòu)和對學生基本能力的培養(yǎng)。

在認知方面，我們著重講解的是談判之“道”，幫助學生建立起對商務(wù)談判的基本認識，再通過對談判構(gòu)成要素、商務(wù)談判基本議題及相關(guān)專業(yè)常識、商務(wù)談判特點、談判在商務(wù)活動中的作用、衡量談判成功的標準等知識點的介紹和講解，為學生架構(gòu)起關(guān)于商務(wù)談判知識的結(jié)構(gòu)輪廓，使他們在以后的學習和實踐中能夠有條理地進行知識的吸納、梳理和整合。

在能力方面，我們比較注重對學生基本功的培養(yǎng)和練習。要求學生通過學習，在如何營造商務(wù)談判的氛圍方面，在觀察和傾聽方面，在問與答的語言表達方面，在人際介紹及迎送禮儀方面，在推銷演示方面，在電話交談方面等一系列有關(guān)個人職業(yè)素質(zhì)和能力方面得到規(guī)范和提升；在實訓教學中，我們還要求以模擬公司的形式，組織學生進行小組與小組的談判練習，培養(yǎng)他們的團隊精神和角色協(xié)作的能力。

教學方法的取舍

既然我們的課程定位是立足于傳授學生對基本價值觀的認知和對學生基本能力的培養(yǎng)，那么，在教學過程中教師就不是一個單純的講授者，他還應(yīng)該是一個教練、一個導演、一個主持人，教學的方式應(yīng)該既包括理論知識的講解，也包括幾種模擬訓練：辯論式模擬、戲劇式模擬、沙龍式模擬。用辯論式模擬的方法訓練學生的語言邏輯和運用相關(guān)專業(yè)知識的能力；用戲劇式模擬的方法訓練學生語言感化的能力；用沙龍式模擬（又稱頭腦激蕩）的方法訓練學生策略性思維的能力；讓學生帶著角色思維參與學習和實訓。這樣，他們學到的知識和技能就可以避免理論與實際的脫節(jié)，我們還會鼓勵學生利用課余時間去真實的市場進行侃價練習，并讓他們在交流各自親身體驗時達到互相學習的效果。

此外，在商務(wù)談判教學計劃擬訂及實施的過程中，我們也發(fā)現(xiàn)存在著所謂的先天不足，即很難找到既現(xiàn)成又實用的正規(guī)商務(wù)談判的教學案例，這是一個無法取舍的尷尬。這是因為在現(xiàn)實中，商業(yè)企業(yè)的正規(guī)談判往往包含有企業(yè)的許多商務(wù)秘密，那些秘密對企業(yè)而言是絕對不可能公開的，而我們能夠找到的所謂案例，往往是一些曾經(jīng)發(fā)生過的、缺乏細節(jié)描述的故事，或是被改編過的故事，它們適合于教師進行理論方面的講解、分析，卻因為缺少變化因素，無法用設(shè)局的方法用于組織學生實訓，達到訓練學生應(yīng)變能力的教學目的。況且，作為教師，也往往缺乏商務(wù)談判的實戰(zhàn)經(jīng)驗，不可能把這門課當作經(jīng)驗的傳授用于教學；我們既不可能把忙碌于商務(wù)活動中的談判專家請到我們小小的課堂來講課，也不可能帶著我們的學生坐在大型商務(wù)談判的現(xiàn)場去觀摩談判，這是遺憾，但也是挑戰(zhàn)。對此，筆者有一個聯(lián)想：大學歷史系的教授誰也不曾經(jīng)歷過古代生活，但并不影響他們用各種間接的方法深入研究歷史的謎團，為人們揭示歷史的真相。由此而論，只要做有心人，生活中處處有學問，我們可以從日常生活的點點滴滴出發(fā)，積累起對社會中各種人際交往言行和各種交易行為的觀察，并形成課程教學中的素材，以此達到豐富學生社會見識的目的。

《商務(wù)談判》課程教學計劃和實訓計劃的設(shè)計，只能以中職學校的資源條件為依據(jù)，但又不能以此為局限，應(yīng)該站在時代的高度，對現(xiàn)代商業(yè)文明條件下的人際關(guān)系進行觀察、理解、探索；對互聯(lián)網(wǎng)等新興技術(shù)條件下的相關(guān)資料進行收集、整理、比對；鼓勵學生以多一分的誠意，換位思考的協(xié)商態(tài)度，信守承諾的人格信譽，開拓職業(yè)生涯的新境界。

[1]樊建廷.商務(wù)談判[M].大連：東北財經(jīng)大學出版社，2001：165-180.

[2]馮華亞.商務(wù)談判[M].北京：清華大學出版社，2006：236-246.

[3]袁革.商貿(mào)談判[M].北京：中國商業(yè)出版社，2001：1-24.

[4]任廉清.貿(mào)易談判[M].大連：東北財經(jīng)大學出版社，2005：1-216.

G712

A

1672-5727（2011）01-0091-02

任廉清（1957—），男，上海市人，上海市物資學校講師，主要從事商務(wù)談判、商務(wù)信息、物流地理等課程的教學。