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    三不管誰(shuí)管

    2007-03-30 02:26:54
    商界評(píng)論 2007年3期
    關(guān)鍵詞:李悅市場(chǎng)部銷售部

    喬 尹

    李悅找我喝茶,因?yàn)樗罱苡魫灐?/p>

    他所在的凱瑞公司近年來(lái)發(fā)展很快,特別是針對(duì)大眾的產(chǎn)品銷量節(jié)節(jié)攀升,但在高端客戶中的普及率和影響力都不高,為此公司設(shè)置了“特種產(chǎn)品開(kāi)發(fā)部”專門(mén)研發(fā)針對(duì)高端人群的產(chǎn)品,同時(shí)希望通過(guò)該部門(mén)建立一些高端客戶資源。李悅就是這個(gè)部門(mén)的負(fù)責(zé)人。

    通過(guò)近兩年的努力,特種產(chǎn)品研發(fā)部在高端資源拓展方面取得了一些成績(jī),高端客戶對(duì)于其推出的產(chǎn)品也比較滿意,但產(chǎn)品銷量卻不甚理想。李悅認(rèn)為,這跟凱瑞公司銷售部的渠道有設(shè)置很大關(guān)系。

    由于凱瑞公司的主力業(yè)務(wù)集中于大眾產(chǎn)品,負(fù)責(zé)銷售的銷售部現(xiàn)有渠道是傳統(tǒng)的批零渠道,同時(shí),隨著凱瑞公司大眾產(chǎn)品的種類越來(lái)越多,銷售部的工作量激增,處于超負(fù)荷運(yùn)轉(zhuǎn)中。為了分擔(dān)銷售部的工作量,凱瑞公司抽調(diào)銷售部的一個(gè)副總,招聘了一些銷售人員,成立了“市場(chǎng)部”。

    李悅所在的部門(mén)盈利預(yù)期是3年,前兩年都處于虧損狀態(tài),因此他非常希望今年部門(mén)業(yè)績(jī)能持平,明年能盈利,否則,在業(yè)績(jī)至上的凱瑞公司有被砍掉的危險(xiǎn)。眼看著銷售部業(yè)務(wù)原本就好,現(xiàn)在還設(shè)了一個(gè)市場(chǎng)部來(lái)輔佐,他坐不住了。

    做老事情的新部門(mén)

    “雖然我們產(chǎn)品的影響力不錯(cuò),得到了高端人群的認(rèn)可,但是也注定了它的銷量通過(guò)傳統(tǒng)批零渠道是無(wú)法提高的。要解決這個(gè)問(wèn)題,我認(rèn)為,只有增設(shè)針對(duì)我們產(chǎn)品銷售的特殊渠道!”李悅激動(dòng)地說(shuō),“但銷售部主管說(shuō)銷售部本來(lái)就已經(jīng)在超負(fù)荷運(yùn)轉(zhuǎn)了,根本抽不出人來(lái)建立特殊渠道;市場(chǎng)部主管說(shuō),市場(chǎng)部的成立是為了支持銷售部的工作,并沒(méi)有開(kāi)發(fā)特殊渠道的職能,也沒(méi)有專門(mén)的人才和資源來(lái)解決這個(gè)問(wèn)題?!?/p>

    他噴了口煙,對(duì)我說(shuō)道:“你說(shuō)說(shuō),這公平不公平?既然市場(chǎng)部是新部門(mén),又有銷售職能,就理應(yīng)支持我們部門(mén)產(chǎn)品的銷售,可市場(chǎng)部主管一推三二五,說(shuō)我們部門(mén)跟高端客戶的來(lái)往密切,資源充足,特殊渠道應(yīng)該由我們自己派人完成。我一氣之下,鬧到總裁那里?!彼O聛?lái),喝了一口茶。

    我正聽(tīng)得興起,忙問(wèn):“總裁怎么說(shuō)?”

    “總裁沒(méi)表態(tài),只說(shuō)讓我們自己商量出個(gè)方案。”李悅平靜下來(lái),想了想,說(shuō):“我分析啊,總裁也為難,要解決我們部門(mén)產(chǎn)品的銷售問(wèn)題,確實(shí)有必要建立特殊渠道,但是剛成立了市場(chǎng)部,已經(jīng)花了不少財(cái)力人力,不可能再設(shè)部門(mén)來(lái)幫我解決問(wèn)題,對(duì)吧?再說(shuō)了,如果在兩個(gè)部門(mén)業(yè)務(wù)的交叉地帶一產(chǎn)生真空就設(shè)立一個(gè)新部門(mén),長(zhǎng)此以往會(huì)形成惡性循環(huán)。我要是總裁,我也為難?!彼趾攘艘豢诓瑁敖裉煳艺夷銇?lái),就是想聊聊,你說(shuō)我該怎么辦?”

    我想了想,說(shuō):“依我看,你們總裁的態(tài)度已經(jīng)很明確了,不管你們用什么辦法,反正他一不給人,二不給錢(qián)。他讓你們幾個(gè)部門(mén)主管自己商量,意思就是讓你們內(nèi)部挖潛。你說(shuō)他為難,我看他一點(diǎn)也不為難,直接就把球踢回給你們了?!蔽颐嗣饣南掳停苓z憾沒(méi)有蓄幾縷長(zhǎng)須,不然就更像諸葛亮了。

    “而且,三個(gè)部門(mén)主管,其他兩個(gè)也不為難,只有你為難。為什么呢?銷售部超負(fù)荷運(yùn)轉(zhuǎn),根本幫不了你,這理由很充分。再說(shuō)了,銷售部做了公司大部分業(yè)務(wù),又是盈利部門(mén),他說(shuō)什么總裁也得讓三分,你想跟他掰手腕,還差得遠(yuǎn)。”

    “那市場(chǎng)部呢?他是新部門(mén)就該有新職能,不然跟銷售部有什么區(qū)別?憑什么市場(chǎng)部只管銷售部一家的產(chǎn)品,我們部門(mén)就是后娘養(yǎng)的?”李悅憤憤地說(shuō)。

    “別急別急,其實(shí)換位思考一下,市場(chǎng)部憑什么要接你的活兒?一來(lái)總裁沒(méi)有給市場(chǎng)部下任務(wù)讓他管你們部門(mén)的產(chǎn)品,二來(lái)銷售部經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品名氣大銷量大利潤(rùn)高,賣起來(lái)不費(fèi)勁還賺錢(qián),而你們部門(mén)的產(chǎn)品處在市場(chǎng)啟動(dòng)階段,做起來(lái)費(fèi)力還不見(jiàn)得有收益。你要是市場(chǎng)部主管,你會(huì)選擇哪一種產(chǎn)品?”

    “這倒也是。那依你說(shuō),我不就沒(méi)轍了嗎?”李悅有點(diǎn)泄氣。

    和老板博弈

    “那也未必。總裁讓你們商量方案,說(shuō)明從他的角度來(lái)看,你們肯定有潛力可挖。你想想,你們公司這幾年高速成長(zhǎng),為了銷售再多招幾個(gè)人算什么呀。雖然江湖傳言,總裁總裁,總是裁人,裁物,裁資源,其實(shí)也不總是如此。能做老板的人,只要你能為他掙錢(qián),他就肯讓你花錢(qián),能為他掙錢(qián)的人,有多少個(gè)他就請(qǐng)多少個(gè)?,F(xiàn)在總裁不肯招人,要么是他并不看好你們部門(mén)的產(chǎn)品,要么就是他認(rèn)為你們部門(mén)有潛力,可以自己搞定。但無(wú)論他怎么看,你已經(jīng)是特種產(chǎn)品開(kāi)發(fā)部的負(fù)責(zé)人,你得奮斗到底,死棋肚里也要走出神仙招來(lái)。”

    “你想想,讓總裁為你們的產(chǎn)品銷售再投入人力物力,就好比今天你自己開(kāi)公司,跟風(fēng)險(xiǎn)投資者談未來(lái)。不是你光說(shuō)需要錢(qián)需要人就可以的,而是得有一套能說(shuō)動(dòng)人掏銀子的方案。同時(shí),你想說(shuō)服同僚幫你,或者說(shuō)拉同僚下水,你也得能夠說(shuō)服他們,讓他們相信,幫你對(duì)他們有好處,他們才會(huì)助你一臂之力。你要是自己沒(méi)有思路,誰(shuí)會(huì)在你身上投資呢?”

    “嗯,有道理!”李悅?cè)粲兴肌?/p>

    “按常規(guī)的解決思路,這種事情,要先搞定總裁,總裁搞定了,什么都好辦。但要搞定老板,不是光去訴苦訴累就行的,你必須得有方案。跟老板溝通,你提問(wèn)題,就得準(zhǔn)備答案,老板就像老師,喜歡批閱卷子,不喜歡自己答題。”

    李悅一敲桌子,說(shuō)道:“有了!我做一個(gè)產(chǎn)品的總體策劃運(yùn)作方案,爭(zhēng)取在今年就盈利,把相應(yīng)的人力和費(fèi)用需求做進(jìn)去,只要方案有賺錢(qián)的預(yù)期,總裁應(yīng)該會(huì)批準(zhǔn)。那樣,我就可以名正言順地招聘人馬了?!?/p>

    “不錯(cuò),這是一個(gè)思路?!蔽尹c(diǎn)頭贊許。作為部門(mén)經(jīng)理,一定要會(huì)上推下?lián)?,左右逢源,生存空間才會(huì)越來(lái)越大,工作才會(huì)越來(lái)越輕松。李悅這個(gè)方案,含有一種主動(dòng)積極的精神,不被老板的意向所束縛。老板的意向固然重要,但只要你能拿到他喜歡的結(jié)果,突破一下,也在許可范圍之內(nèi)。反之,如果一味以老板意圖為準(zhǔn),循規(guī)蹈矩碌碌無(wú)為,放在某些不求有功但求無(wú)過(guò)的單位無(wú)妨,但在業(yè)績(jī)至上的凱瑞公司,就意味著最終垮臺(tái),就意味著所有責(zé)任仍然由李悅來(lái)承擔(dān)。

    不過(guò),李悅的方案還有一個(gè)BUG,所以我要挑戰(zhàn)他。“你這個(gè)方案不錯(cuò)!不過(guò),由于總裁之前已經(jīng)把評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)給出來(lái)了,就是不加人不投錢(qián),現(xiàn)在你這個(gè)方案是包含了新增投入的,萬(wàn)一總裁不肯,一定要你從現(xiàn)狀出發(fā)找一個(gè)解決方案,你怎么辦?”

    我喝了一口茶,接著說(shuō):“作為部門(mén)經(jīng)理,任務(wù)一重肯定會(huì)想到增加人手,緩解壓力。可做老板的不這么想,他一定會(huì)本能地認(rèn)為你還可以做得更好,還可以進(jìn)一步成本最小化、利益最大化,除非你有很好的證據(jù)證明現(xiàn)有人力資源已經(jīng)用到極致了。你想想,你們公司現(xiàn)有的人力資源用足了嗎?如果三個(gè)部門(mén)統(tǒng)籌安排,能不能做到1+1+1>3?”

    “我想想,嗯,不加人也可以,銷售部是的確不能再打主意了,但市場(chǎng)部應(yīng)該可以再努把力。對(duì)了,只要在市場(chǎng)部的年度業(yè)績(jī)考核指標(biāo)中加入我們部門(mén)產(chǎn)品的銷售指標(biāo),他就不能不賣力氣去搞我們產(chǎn)品了?!?/p>

    李悅大約是想到如果真能讓市場(chǎng)部背指標(biāo),市場(chǎng)部主管的表情一定很可愛(ài),因此不由自主地笑起來(lái),但隨即他又搖了搖頭,“不行,他一定不肯的,而且他有一萬(wàn)個(gè)理由證明他任務(wù)重人手少。雖然總裁是絕對(duì)權(quán)威,硬要市場(chǎng)部來(lái)背我們部門(mén)產(chǎn)品的銷售指標(biāo),市場(chǎng)部主管不敢不背,但問(wèn)題是我如何說(shuō)服總裁讓市場(chǎng)部來(lái)背指標(biāo)呢?”

    實(shí)現(xiàn)部門(mén)的自我突破

    聽(tīng)到這里我忍不住了,問(wèn)道:“為什么你不能親自上陣,從部門(mén)內(nèi)找?guī)讉€(gè)對(duì)銷售有興趣的人,帶著他們把銷售做上去呢?這兩年你們不是已經(jīng)做了一些高端客戶嗎?畢竟產(chǎn)品就像你自己的孩子,你自己養(yǎng)是理所當(dāng)然的?!?/p>

    李悅有點(diǎn)尷尬,說(shuō):“我部門(mén)的人都是研發(fā)人員,我也已經(jīng)有意識(shí)地把里面的幾個(gè)人轉(zhuǎn)向特殊渠道的開(kāi)發(fā)了,不過(guò)效果不是太明顯?!?/p>

    我笑了起來(lái),這個(gè)老朋友雖然能力很強(qiáng),但畢竟不是銷售出身,對(duì)銷售拿不準(zhǔn),以前的事業(yè)成功反而成了現(xiàn)在自我挑戰(zhàn)的包袱,由他自己領(lǐng)頭來(lái)搞特殊渠道,萬(wàn)一失敗了,一世英名付之東流;如果有別的部門(mén)替他背一背,成則有功,敗而無(wú)損,何樂(lè)而不為呢?

    問(wèn)題是,下屬能想到的,老板也能想到,如果老板想不到,他的企業(yè)肯定失敗,如果他想到了還讓下屬過(guò)得這么舒服,他就不是稱職的老板。所以,凱瑞公司的總裁,飛起一腳,把球踢回去,如果李悅不能放下自我,就想不出解決問(wèn)題的好方案。

    當(dāng)然,李悅的問(wèn)題也很現(xiàn)實(shí),銷售任務(wù)這么緊張,讓他臨陣磨槍,畢竟不如直接請(qǐng)精通武藝的人來(lái)得快。想到這里,我說(shuō),“嗯,我有個(gè)主意了,你看看能不能用?”

    “黎叔說(shuō),21世紀(jì)什么最貴?人才!他老人家還說(shuō),一是發(fā)現(xiàn)人才,二是鍛煉隊(duì)伍。你現(xiàn)在已經(jīng)有幾個(gè)銷售人才了,但缺一個(gè)能幫你把銷售做起來(lái)的將才。所以,我的主意是,挖人!從銷售部挖,把銷售部除了部門(mén)主管、二把手以外,銷售管理能力最強(qiáng)的那個(gè)人挖過(guò)來(lái)!”

    “怎么挖呢?”李悅的眼睛一下睜大了,有點(diǎn)興奮,又滿臉的疑惑。

    “當(dāng)然不能明挖,也不能由你出面。你寫(xiě)個(gè)專案遞交總裁,申請(qǐng)成立一個(gè)‘市場(chǎng)二部,由銷售部主管和你共同管轄,專門(mén)負(fù)責(zé)你們部門(mén)產(chǎn)品的銷售,記得把成立‘市場(chǎng)二部的好處寫(xiě)扎實(shí)、寫(xiě)充分。老板關(guān)心的人力資源費(fèi)用也好辦,基本隊(duì)伍就是你們部門(mén)現(xiàn)在幾位搞特殊渠道的人員。部門(mén)主管呢,就是銷售部挖來(lái)的那員干將?!袌?chǎng)二部的運(yùn)轉(zhuǎn)費(fèi)用由你們部門(mén)原有的銷售費(fèi)用預(yù)算來(lái)承擔(dān),而主管的薪水則維持他在銷售部的水平不變,但是要把銷售提成的點(diǎn)數(shù)加上去,比他在銷售部的高,反正銷售提成是做才有,不做沒(méi)有,關(guān)鍵是讓這員干將的級(jí)別一下提起來(lái)了,成了一方‘小諸侯。這樣,既不增加人手費(fèi)用,又不傷市場(chǎng)部的面子和筋骨,還能幫你把產(chǎn)品銷量做上去,你看如何?”

    “這主意不錯(cuò)!”李悅興奮地一拍桌子,但轉(zhuǎn)而又問(wèn):“萬(wàn)一銷售部主管借口人手不夠,不肯放人呢?”

    我還沒(méi)說(shuō)話,他自己又笑起來(lái),“這個(gè)不難辦,我給總裁兩套方案,一套是我剛才說(shuō)的,一套是你這個(gè),總裁肯定會(huì)選后者。只要總裁定了,什么問(wèn)題都不存在了。再保險(xiǎn)一點(diǎn),我把剛才我們討論的那些方案全拿出來(lái),跟銷售部主管去談,一套是讓他出人出錢(qián)出力,一套是借用他一個(gè)干將,并且讓他知道,他對(duì)于新成立的部門(mén)仍然具有絕對(duì)的統(tǒng)治權(quán),他也別無(wú)選擇。干脆我把市場(chǎng)部也扯進(jìn)來(lái),反正最后他們都得給我點(diǎn)好處才行,哈哈!”

    問(wèn)題就此解決,李悅興致勃勃地跟我總結(jié),回過(guò)頭來(lái)再看,其實(shí)他遇到的問(wèn)題并不復(fù)雜,但身處其中往往難以找到突破口:一是作為部門(mén)經(jīng)理,不能只站在自己的角度來(lái)猜測(cè)老板意圖,衡量同級(jí)工作,要放下身段換位思考;二是沒(méi)有任何人有義務(wù)幫你,要想說(shuō)服老板和同僚,不能只說(shuō)遇到的困難,更要論證解決困難對(duì)他們來(lái)說(shuō)是舉手之勞,而克服困難以后好處多多;三是答案往往就蘊(yùn)藏在問(wèn)題之中,只要找準(zhǔn)關(guān)鍵點(diǎn),就能四兩撥千斤。

    [編輯 羅 婷]

    E-mail:chinacbr@vip.163.com

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