制造企業(yè)的大客戶服務營銷管理策略探究

摘 要：隨著技術的快速進步和消費者需求的多元化，大客戶作為企業(yè)價值創(chuàng)造的核心驅動力之一，其重要性愈發(fā)凸顯。大客戶不僅貢獻了企業(yè)大部分的營收與利潤，更是推動企業(yè)產(chǎn)品迭代、服務升級及市場擴展的關鍵力量。因此，如何構建并優(yōu)化大客戶服務營銷管理策略，成為制造企業(yè)在復雜多變的市場環(huán)境中保持競爭力、實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的關鍵課題。本文旨在深入探究制造企業(yè)大客戶服務營銷管理策略，以期助力制造企業(yè)在激烈的市場競爭中脫穎而出，實現(xiàn)與大客戶的雙贏共生。

關鍵詞：制造企業(yè)；大客戶；服務營銷管理

在當今制造業(yè)的版圖中，大客戶不僅是企業(yè)經(jīng)濟板塊的堅實基石，更是推動創(chuàng)新、引領市場潮流的重要力量。大客戶通常是指那些對企業(yè)銷售收入貢獻較大、具有長期合作潛力的重要客戶群體。這類客戶往往對產(chǎn)品的質量、服務的水平以及整體的客戶體驗有著更高的要求。然而，市場環(huán)境快速變化，客戶需求日益?zhèn)€性化和復雜化，制造企業(yè)面臨著前所未有的挑戰(zhàn)。如何在眾多競爭者中脫穎而出，持續(xù)滿足并超越大客戶的高標準期望，成為決定企業(yè)成敗的關鍵。因此，深入探究制造企業(yè)的大客戶服務營銷管理策略顯得尤為重要。這不僅關乎企業(yè)當前的市場份額與盈利能力，更影響著其未來的發(fā)展方向與核心競爭力。

一、服務營銷管理概述

服務營銷管理是現(xiàn)代市場營銷領域的一個重要分支，它專注于服務行業(yè)中的營銷策略與實踐，旨在提供卓越的客戶體驗來吸引、保留和發(fā)展客戶。服務營銷管理的核心在于理解客戶的需求與期望，最終用定制化的產(chǎn)品和服務來滿足這些需求。與傳統(tǒng)的商品營銷不同，服務營銷更加強調與客戶的互動過程，重視客戶參與服務生產(chǎn)和消費過程中的體驗。這要求服務提供商不僅要關注服務的質量，還要注重服務的傳遞方式，確保能夠傳遞積極的品牌形象。

而服務營銷管理涉及多個方面，包括但不限于服務質量管理、客戶關系管理、品牌建設、定價策略、銷售渠道選擇、客戶滿意度測量等。隨著市場競爭的加劇和技術的進步，服務營銷管理也在不斷發(fā)展和完善，以適應不斷變化的市場需求和客戶偏好。

二、制造企業(yè)的大客戶服務營銷管理的特點分析

制造企業(yè)的大客戶服務營銷管理呈現(xiàn)高價值性與復雜性。在制造企業(yè)中，大客戶往往占據(jù)企業(yè)銷售額的較大比例，是企業(yè)利潤的重要來源。這些大客戶不僅采購量大、采購頻次高，而且通常對產(chǎn)品品質、技術支持、售后服務等有著更為嚴格和個性化的要求。因此，大客戶服務營銷管理具有顯著的高價值性，每一次成功的大客戶合作都能為企業(yè)帶來可觀的收益和長遠的合作機會。但與此同時，大客戶服務營銷管理也呈現(xiàn)復雜性。大客戶往往擁有復雜的組織架構和決策流程，涉及多個部門和多層次的決策。這就要求制造企業(yè)在服務大客戶時，必須深入了解其內(nèi)部運作機制，精準把握各層級決策者的需求和關注點，制定針對性的服務營銷方案。值得注意的是，大客戶的需求往往隨著市場環(huán)境、技術進步等因素的變化而不斷變化，這也要求制造企業(yè)具備高度的靈活性和應變能力，及時調整服務營銷策略，以滿足大客戶的動態(tài)需求。

三、制造企業(yè)大客戶的市場細分與定位

1.市場細分

在制造企業(yè)中，大客戶的市場細分是制定有效營銷策略的重要前提。市場細分旨在將整體市場劃分為具有相似需求和特征的若干子市場，以便企業(yè)能夠更精準地滿足目標客戶群體的需求。對于制造企業(yè)而言，大客戶市場細分可從以下幾個方面進行。

（1） 行業(yè)細分。根據(jù)大客戶所屬行業(yè)的不同，將其劃分為制造業(yè)、化工業(yè)、能源行業(yè)等細分市場。不同行業(yè)的客戶在生產(chǎn)工藝、設備需求、技術標準等方面存在顯著差異，因此需要制定針對性的產(chǎn)品和服務策略。

（2） 規(guī)模細分。按照大客戶的企業(yè)規(guī)模進行細分，如大型企業(yè)、中型企業(yè)和小型企業(yè)。企業(yè)規(guī)模不同，其采購量、采購頻次、支付能力等也會有所不同，這將直接影響企業(yè)的營銷策略和服務模式。

（3） 需求細分。根據(jù)大客戶對產(chǎn)品或服務的具體需求進行細分。例如，某些客戶可能更關注產(chǎn)品的性能和質量，而另一些客戶則可能更看重售后服務和技術支持。通過需求細分，制造企業(yè)可以更加精準地把握客戶的需求，提供符合其需求的產(chǎn)品和服務。

（4） 地域細分。根據(jù)大客戶所在的地域進行細分。不同地域的客戶在文化背景、消費習慣、政策法規(guī)等方面存在差異，這將對企業(yè)的營銷策略產(chǎn)生影響。通過地域細分，制造企業(yè)可以更好地了解當?shù)厥袌銮闆r，制定符合當?shù)靥厣臓I銷策略。

2.市場定位

在完成市場細分后，制造企業(yè)需要針對每個細分市場進行市場定位。市場定位是指企業(yè)在目標市場中確定自身產(chǎn)品或服務的獨特位置，以區(qū)別于競爭對手，從而在客戶心中形成獨特的認知和品牌形象。對于大客戶市場而言，市場定位應著重考慮以下幾個方面。

（1） 差異化定位。制造企業(yè)應努力在產(chǎn)品和服務上形成差異化優(yōu)勢，以滿足大客戶的獨特需求。例如，用技術創(chuàng)新提升產(chǎn)品性能、優(yōu)化生產(chǎn)工藝降低成本、提供個性化服務等，使企業(yè)在激烈的市場競爭中脫穎而出。

（2） 品牌形象塑造。借助品牌建設和宣傳，提升企業(yè)在大客戶心中的知名度和美譽度。良好的品牌形象有助于增強客戶對企業(yè)的信任感和忠誠度，從而穩(wěn)定客戶關系，促進長期合作。

（3） 客戶價值主張。明確企業(yè)在大客戶市場中的價值主張，即企業(yè)如何為客戶創(chuàng)造價值。這包括產(chǎn)品價值、服務價值、技術價值等多個方面。有了清晰的價值主張，企業(yè)可以更好地引導客戶需求，提升客戶滿意度和忠誠度。

（4） 競爭策略制定。分析競爭對手的市場定位和策略，制定相應的競爭策略。在競爭中保持優(yōu)勢地位，不僅要依靠產(chǎn)品和服務質量，還需要采用價格策略、渠道策略、促銷策略等多種手段來增強市場競爭力。

四、大客戶購買行為模式研究

大客戶在購買過程中，其決策過程往往比中小企業(yè)更為復雜和系統(tǒng)化。這一過程可以大致劃分為以下幾個關鍵階段。

1.需求識別

大客戶通常具有明確的業(yè)務目標和戰(zhàn)略規(guī)劃，其購買行為往往源于對特定產(chǎn)品或服務的需求識別。這種需求可能來自內(nèi)部運營、生產(chǎn)效率提升、成本控制或市場擴張等多方面的考量。在這個階段，企業(yè)內(nèi)部的高層管理者、業(yè)務部門負責人以及其他關鍵決策者會根據(jù)企業(yè)的長遠發(fā)展目標，識別出需要通過外部資源來解決的問題或提升的機會點。這些需求可能是技術更新?lián)Q代、生產(chǎn)線升級、新的市場拓展計劃等，它們構成了大客戶購買決策的基礎。

2.信息收集

在明確了具體需求之后，大客戶會通過多種渠道收集相關信息，包括產(chǎn)品性能、價格、供應商資質、售后服務等。他們會通過行業(yè)報告、參加行業(yè)展覽會、在線搜索、同行推薦等多種途徑來獲取這些信息。此外，大客戶還會利用社交媒體平臺、專業(yè)論壇等渠道來收集其他用戶的評價和經(jīng)驗分享，以便更全面地了解市場上的各種供給。這個階段的目標是盡可能多地獲取有關潛在供應商和產(chǎn)品的信息，為后續(xù)的評估和決策做好準備。

3.方案評估

基于收集到的信息，大客戶會對不同的供應商和產(chǎn)品進行詳細的評估和比較。他們會邀請多家供應商進行提案，并綜合考慮價格、質量、交貨期、售后服務等多個因素來做出決策。這個過程通常涉及多個部門的協(xié)作，如采購部門、技術部門、財務部門等，每個部門都會從自己的角度出發(fā)提出意見和建議。大客戶還可能會要求供應商提供試用樣品或演示服務，以直觀地了解產(chǎn)品或服務的實際效果。這種全面而細致的評估，使大客戶能夠篩選出最符合自身需求的供應商。

4.談判與簽約

在選定供應商后，大客戶會與其進行深入的談判，以達成雙方都能接受的合同條款。這一過程可能包括價格談判、服務條款協(xié)商、支付條件確定等多個方面。談判期間，雙方都需要展現(xiàn)出靈活性和誠意，以確保最終的協(xié)議能夠滿足各自的核心利益。大客戶通常會要求供應商提供一定的折扣、更優(yōu)惠的付款條件以及額外的服務承諾。同時，供應商也需要確保合同中的條款能夠覆蓋成本并留有一定的利潤空間。談判的成功與否直接影響雙方后續(xù)的合作關系。

5.實施與反饋

合同簽訂后，產(chǎn)品或服務進入實施階段。大客戶會密切關注實施過程，并在項目完成后進行評估和反饋。這一階段不僅涉及產(chǎn)品或服務的交付和安裝，還包括后期的培訓和支持服務。大客戶通常會指定專人負責監(jiān)督項目的進度，并與供應商保持密切溝通，以確保項目按照預期計劃進行。在項目完成后，大客戶會對供應商的表現(xiàn)做出全面評估，并提出具體的改進建議。這些反饋對于供應商改進產(chǎn)品和服務、維護客戶關系具有重要意義。

五、制造企業(yè)的大客戶期望與滿意度影響因素分析

1.產(chǎn)品質量與可靠性的影響

大客戶在選擇制造企業(yè)時，首要考慮的因素是產(chǎn)品質量和可靠性。高質量的產(chǎn)品不僅能提升品牌形象，還能減少因產(chǎn)品故障導致的運營中斷和額外維修成本。從客戶心理角度來看，可靠的產(chǎn)品被視為長期合作的基礎，它能夠增強客戶的信心和安全感。一旦產(chǎn)品出現(xiàn)質量問題，即使是一次性的事件，也可能嚴重影響客戶對品牌的信任，導致客戶滿意度下降甚至流失。

2.服務響應速度與解決問題能力的影響

大客戶對服務響應速度和解決問題的能力極為敏感。在遇到問題時，能夠迅速響應并提供有效解決方案的企業(yè)更能贏得客戶的青睞?？蛻粜睦砩蟽A向于與那些能夠提供快速服務和支持的企業(yè)合作，因為這表明了企業(yè)的專業(yè)能力和對客戶需求的重視。反之，如果服務響應緩慢或者無法有效解決問題，客戶可能會感到沮喪和失望，這將直接影響客戶滿意度和信任度。

3.定制化解決方案的影響

大客戶通常需要針對特定應用場景的定制化解決方案。這種個性化服務不僅能夠滿足客戶的特殊需求，還能讓客戶感受到被重視和尊重。從心理學的角度來看，這種定制化服務能夠激發(fā)客戶的歸屬感和忠誠度。當制造企業(yè)提供符合客戶特定需求的產(chǎn)品或服務時，客戶會認為企業(yè)真正理解了他們的需求，并愿意為此付出更多的信任和支持。如果提供的解決方案不能滿足客戶的特定需求，客戶可能感到被忽視，從而降低滿意度。

4.品牌聲譽與社會責任的影響

品牌聲譽和社會責任也是影響大客戶期望與滿意度的關鍵因素。客戶在選擇合作伙伴時，往往會考慮企業(yè)的社會責任感以及企業(yè)在業(yè)界的聲譽。良好的品牌形象能夠增強客戶的信任感，讓他們相信與該企業(yè)合作是明智的選擇。同時，企業(yè)積極履行社會責任的行為也能提升客戶的正面情緒，使其愿意與企業(yè)建立長期的合作關系。因此，制造企業(yè)需要積極履行社會責任，包括環(huán)境保護、員工福利、社區(qū)貢獻等方面，這些都能增強客戶對企業(yè)的正面印象。

六、制造企業(yè)的大客戶服務營銷管理策略構建

1.構建以客戶為中心的服務文化

在競爭日益激烈的制造行業(yè)中，構建以客戶為中心的服務文化已成為企業(yè)贏得大客戶青睞、保持競爭優(yōu)勢的關鍵所在。這種服務文化不僅體現(xiàn)在企業(yè)的日常運營中，更深深根植于企業(yè)的核心價值觀和戰(zhàn)略導向之中，是推動企業(yè)持續(xù)發(fā)展的重要動力。

首先，構建以客戶為中心的服務文化意味著企業(yè)必須從內(nèi)心深處認識到客戶的重要性。大客戶作為企業(yè)的核心資源，其滿意度和忠誠度直接關系到企業(yè)的市場地位和盈利能力。因此，制造企業(yè)必須將“客戶至上”的理念貫穿于企業(yè)經(jīng)營的每一個環(huán)節(jié)，從產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)制造到售后服務，都應以滿足客戶需求為出發(fā)點和落腳點。這要求企業(yè)建立起一套完善的客戶反饋機制，及時收集并分析客戶的意見和建議，確保產(chǎn)品和服務能夠持續(xù)不斷地貼近市場、貼近客戶。

其次，構建以客戶為中心的服務文化需要企業(yè)全體員工的共同參與和努力。服務不僅是銷售部門或客服部門的職責，而是企業(yè)每一個員工都應該承擔的責任。制造企業(yè)應該通過培訓、激勵等方式，提高全體員工的服務意識和專業(yè)技能，使他們能夠在各自的崗位上為客戶提供優(yōu)質、高效的服務。同時，企業(yè)還應該建立起跨部門協(xié)作的機制，確保在客戶遇到問題時，能夠迅速響應、協(xié)同解決，從而提升客戶的整體滿意度。

最后，構建以客戶為中心的服務文化還需要企業(yè)不斷創(chuàng)新和優(yōu)化服務流程。隨著市場的不斷變化和客戶需求的日益多樣化，制造企業(yè)必須緊跟時代步伐，不斷探索新的服務模式和服務手段。例如，企業(yè)可以利用大數(shù)據(jù)、人工智能等先進技術，對客戶的行為和需求進行深度分析，從而提供更加個性化、精準化的服務。同時，企業(yè)還應該注重服務流程的標準化和規(guī)范化建設，確保服務質量的穩(wěn)定性和可靠性。不斷優(yōu)化服務流程、提升服務效率和質量，制造企業(yè)可以進一步鞏固與大客戶之間的合作關系，實現(xiàn)雙贏乃至多贏的局面。

2.采取定制化的營銷策略

制造企業(yè)要成功服務于大客戶，首先需要深入了解大客戶的具體需求和期望。這意味著企業(yè)需要投入時間和資源去研究大客戶的業(yè)務模式、運營流程以及面臨的挑戰(zhàn)。通過與大客戶的直接交流和市場調研，企業(yè)能夠捕捉大客戶的核心需求。例如，如果大客戶正面臨生產(chǎn)效率提升的壓力，那么企業(yè)就需要提供能夠顯著提高生產(chǎn)效率的解決方案，而不僅是單純的產(chǎn)品供應。其次，企業(yè)還應該關注大客戶的行業(yè)動態(tài)和發(fā)展趨勢，以便能夠提前預見未來的需求變化，并據(jù)此調整自己的產(chǎn)品和服務策略。

在了解了大客戶的需求之后，制造企業(yè)應著手設計定制化的營銷策略。這包括但不限于提供定制化的產(chǎn)品、服務以及支持方案。例如，對于那些需要高度定制化解決方案的大客戶，企業(yè)可以提供專門的研發(fā)團隊來共同開發(fā)新產(chǎn)品或改良現(xiàn)有產(chǎn)品。在此過程中，企業(yè)還應該考慮提供個性化的售后服務，如專門的技術支持熱線、定期的設備檢查和維護服務等。這些定制化的服務不僅能夠滿足大客戶的特定需求，還能讓大客戶感受到被重視和尊重，從而增強客戶的忠誠度。假設一家制造企業(yè)主要生產(chǎn)精密機械設備，而其中一個大客戶是一家汽車制造商，正在尋求一種能夠提高生產(chǎn)線效率的新設備。該汽車制造商希望找到一種能夠集成到現(xiàn)有生產(chǎn)線中的自動化裝配機械臂，以提高生產(chǎn)速度并減少人工錯誤。

第一步：需求識別與分析

制造企業(yè)首先會派遣專業(yè)的銷售和技術團隊與汽車制造商進行深入溝通，了解其生產(chǎn)線的具體情況和需求細節(jié)。例如，汽車制造商可能會提到以下幾點需求：（1） 需要一個能夠與現(xiàn)有控制系統(tǒng)兼容的機械臂；（2） 機械臂需要具備高速操作的能力，以加快裝配速度；（3） 機械臂必須能夠承受高強度的工作環(huán)境，包括高溫和油污；（4） 對于機械臂的維護和保養(yǎng)有特殊要求，希望能夠提供定期的維護服務。

第二步：定制化產(chǎn)品與服務設計

基于上述需求，制造企業(yè)可以組織專門的研發(fā)團隊與汽車制造商共同開發(fā)定制化的解決方案。（1） 設計一款能夠與汽車制造商現(xiàn)有控制系統(tǒng)無縫集成的自動化機械臂；（2） 采用先進的材料和技術來提高機械臂的耐久性和操作速度；（3） 根據(jù)生產(chǎn)線的具體布局和作業(yè)流程調整機械臂的設計，確保其能夠高效地完成裝配任務；（4） 提供專門的技術支持團隊，確保在機械臂安裝和調試過程中提供必要的協(xié)助。

第三步：個性化的售后服務

除了提供定制化的機械臂外，制造企業(yè)還應考慮提供個性化的售后服務，以確保汽車制造商能夠順利地將機械臂投入使用，并保持其長期穩(wěn)定運行。這包括：（1） 設立專門的技術支持熱線，隨時解答汽車制造商在使用過程中遇到的問題；（2） 提供定期的設備檢查和維護服務，以預防潛在的故障和延長設備使用壽命；（3） 組織技術人員進行現(xiàn)場培訓，確保汽車制造商的操作人員能夠熟練掌握機械臂的使用技巧；（4） 在保修期內(nèi)提供免費的零配件更換服務，減輕汽車制造商的維護負擔。

由此可見，為了確保定制化營銷策略的有效實施，制造企業(yè)還需要建立一套高效的內(nèi)部協(xié)作機制。這包括跨部門的溝通與協(xié)作，確保所有相關的團隊（如銷售、研發(fā)、客戶服務等）都能夠圍繞大客戶的需求協(xié)同工作。在此基礎上，企業(yè)建立一個專門的大客戶服務團隊，由經(jīng)驗豐富的專業(yè)人士組成，負責與大客戶進行長期的溝通和合作。這個團隊不僅需要具備深厚的專業(yè)知識，還需要具備良好的人際交往能力，以便能夠有效地管理和滿足大客戶的需求。這種機制使企業(yè)從前期的需求分析到后期的服務支持都能夠高效地執(zhí)行定制化策略，最終實現(xiàn)與大客戶的長期合作。

3.做好客戶關系管理與維護

一方面，客戶生命周期管理是制造企業(yè)與大客戶建立長期合作關系的基礎。從初次接觸到成為忠實客戶，制造企業(yè)每個階段都需要精心設計的策略來引導客戶前進。在客戶生命周期的不同階段，企業(yè)需要采取不同的營銷和服務策略。在初期接觸階段，制造企業(yè)可以通過提供有價值的內(nèi)容營銷、舉辦行業(yè)研討會等方式來吸引潛在的大客戶。一旦建立了初步聯(lián)系，企業(yè)則需要通過定期的跟進溝通、提供定制化解決方案等手段來加深關系。隨著合作的深入，企業(yè)應重點關注提升客戶體驗，確保客戶滿意度，以促進客戶的忠誠度和長期合作。這種方式能夠使企業(yè)與大客戶建立起穩(wěn)定且互利的關系。

另一方面，危機管理與沖突解決機制對于維護良好的客戶關系至關重要。即使是最優(yōu)秀的企業(yè)也無法完全避免在合作過程中出現(xiàn)問題。因此，制造企業(yè)需要預先制定一套完善的危機管理和沖突解決機制。一旦出現(xiàn)糾紛或不滿，企業(yè)應立即采取行動，與大客戶進行開放而誠實的溝通，尋找雙方都能接受的解決方案。此外，企業(yè)還應設立一個專門的投訴處理流程，確保客戶的聲音能夠被聽到并得到妥善處理。通過快速有效地解決問題，企業(yè)不僅能夠挽回客戶的信任，還能將危機轉化為加深關系的機會。交易完成后，企業(yè)還可以建立反饋機制來持續(xù)改進自身的服務和產(chǎn)品，預防未來的潛在問題。

4.數(shù)字化技術在服務營銷中的應用

在數(shù)字化時代，大數(shù)據(jù)成為制造企業(yè)洞察客戶需求、優(yōu)化服務策略的重要工具。通過收集和分析客戶交易數(shù)據(jù)、行為數(shù)據(jù)以及市場反饋等多維度信息，企業(yè)能夠構建詳盡的客戶畫像，深入理解客戶的偏好、需求變化及潛在需求。這種基于大數(shù)據(jù)的客戶洞察能力，為企業(yè)制定個性化服務方案、精準營銷策略提供了有力支持。例如，利用大數(shù)據(jù)分析技術，企業(yè)可以預測大客戶的未來購買行為，提前準備相應的產(chǎn)品和服務，從而提高客戶滿意度和忠誠度。

人工智能（AI）的快速發(fā)展為制造企業(yè)客戶服務帶來了革命性的變革。AI技術通過自然語言處理、機器學習等先進算法，實現(xiàn)了智能客服、智能推薦、智能預測等多種功能。在客戶服務領域，AI驅動的聊天機器人和虛擬助手能夠24小時不間斷地為客戶提供咨詢、解答疑問，并基于客戶歷史數(shù)據(jù)提供個性化建議，極大地提升了客戶體驗和服務效率。此外，AI還能夠幫助企業(yè)預測客戶需求、優(yōu)化服務流程，進一步提高服務質量和客戶滿意度。某制造企業(yè)通過AI技術對客戶反饋進行智能分析，快速識別服務中的痛點，從而及時調整服務策略，提升客戶滿意度。

社交媒體和在線社群已成為制造企業(yè)與客戶互動的重要平臺。通過在這些平臺上發(fā)布有價值的內(nèi)容、組織線上活動、參與社群討論等方式，企業(yè)能夠更有效地觸達目標客戶群體，提升品牌知名度和影響力。同時，社交媒體還為企業(yè)提供了實時了解客戶反饋、收集市場情報的便捷渠道。制造企業(yè)可以利用社交媒體數(shù)據(jù)分析工具，對客戶的興趣偏好、行為模式等進行深入分析，為精準營銷和個性化服務提供依據(jù)。更重要的是，通過建立品牌社群、開展KOL合作等方式，企業(yè)能夠進一步增強客戶黏性和忠誠度，形成口碑傳播效應。例如，某制造企業(yè)借助社交媒體平臺發(fā)布行業(yè)資訊、技術分享等內(nèi)容，吸引了大量潛在客戶和現(xiàn)有客戶的關注，有效提升了品牌知名度和市場份額。

七、結語

綜上所述，制造企業(yè)在大客戶服務營銷管理中具有高價值性、復雜性等特點，這些特點要求制造企業(yè)在服務大客戶時必須具備高度的專業(yè)性和靈活性，不斷創(chuàng)新服務模式和服務手段，以滿足大客戶的多樣化需求，實現(xiàn)企業(yè)與大客戶的共贏發(fā)展。

參考文獻：

[1]魏慶軍.大數(shù)據(jù)分析下水利機械制造企業(yè)大客戶服務營銷管理策略[J].計算機應用文摘，2023（10）：101-103.

[2]吳霜.探究供電企業(yè)大客戶營銷管理的提升策略[J].大眾商務，2023（19）：139-141.

[3]何斌.重型裝備制造企業(yè)大客戶營銷策略研究[J].營銷界，2022（6）：44-46.

[4]王乾方.電力企業(yè)大客戶精益化營銷管理的策略[J].現(xiàn)代企業(yè)文化，2023（20）：41-44.

[5]張兆豐.精準化營銷管理模式在電力企業(yè)大客戶的應用探究[J].電力設備管理，2022（8）：223-225.

[6]吳國清.工程機械企業(yè)大客戶服務營銷策略思考[J].投資與創(chuàng)業(yè)，2022（20）：126-128.

[7]呼延東方.探討市場營銷中大客戶的精益化營銷管理[J].中國經(jīng)貿(mào)，2022（23）：193-195.

[8]周紅梅.基于競合關系的企業(yè)大客戶服務策略研究[J].區(qū)域治理，2023（8）：230-233.

作者簡介：麻云龍（1988.07— ），男，漢族，山東煙臺人，本科，經(jīng)濟師，研究方向：工商管理。