一個(gè)日本職場(chǎng)新人的“生意經(jīng)”

1年前櫻花盛開(kāi)的時(shí)節(jié)，22歲的松井哲也走出大學(xué)校園，成了一名“社會(huì)人”。

他先后投簡(jiǎn)歷給12家公司，最后被4家公司內(nèi)定，而他本人則最終選定了一家國(guó)際商社。

國(guó)際商社是日本社會(huì)的特殊存在，它原來(lái)是日本財(cái)閥集團(tuán)的中樞機(jī)構(gòu)，一般擁有自己的銀行、國(guó)際貿(mào)易公司、國(guó)際投資公司、國(guó)內(nèi)外加工生產(chǎn)基地、涵蓋全球的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。所以，國(guó)際商社是日本經(jīng)濟(jì)中的航母艦隊(duì)，是驅(qū)動(dòng)日本經(jīng)濟(jì)向前發(fā)展的發(fā)動(dòng)機(jī)。

三井物產(chǎn)、三菱商事、住友商事、丸紅、伊藤忠商事等都是日本國(guó)際商社的代表，這些巨無(wú)霸企業(yè)集團(tuán)控制了日本經(jīng)濟(jì)的命脈。

無(wú)論是東京大學(xué)畢業(yè)，還是早稻田大學(xué)畢業(yè)，國(guó)際商社都是大多數(shù)畢業(yè)生入職的首選，因?yàn)樵谶@樣的公司里除了能獲得比別人更多的成長(zhǎng)資源，還能獲得更高的薪水。

松井走進(jìn)公司的時(shí)候，先在公司的研修基地學(xué)習(xí)了兩個(gè)月，了解公司的歷史、集團(tuán)的架構(gòu)與組織體系，學(xué)習(xí)公司的企業(yè)文化以及工作規(guī)則等。

研修結(jié)束后，松井才知道，自己被分配到國(guó)內(nèi)營(yíng)業(yè)部，成了一名銷(xiāo)售員。

這一年，按照松井的說(shuō)法，自己“不是在見(jiàn)客人，就是在去見(jiàn)客人的路上；不是在喝酒，就是在前往喝酒的途中”，因?yàn)楣镜钠髽I(yè)文化中，有一條就是“生意是腿走出來(lái)的”。也就是說(shuō)，你必須親自上門(mén)、不斷會(huì)面、多次交流，才有可能得到客戶的信賴，從而獲得合作機(jī)會(huì)。

我見(jiàn)到松井的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)他已經(jīng)不再是一個(gè)柔弱書(shū)生，更像個(gè)運(yùn)動(dòng)健將。他拿出手機(jī)給我看每天走路的步數(shù)，沒(méi)有少于1萬(wàn)步的。

問(wèn)起做銷(xiāo)售員的心得，松井說(shuō)，這一年，自己最大的長(zhǎng)進(jìn)是卡拉OK唱得好了，酒量進(jìn)步了，小腿粗了。

他說(shuō)，在日本做生意，不管你是大公司還是小公司，尊重對(duì)方的自尊相當(dāng)重要。因?yàn)槟呐率?個(gè)人的小作坊，都有可能是一家獨(dú)角獸企業(yè)，生產(chǎn)某種不可缺少的關(guān)鍵零部件。所以，絕對(duì)不能以為自己是大公司的人，就可以居高臨下地對(duì)客戶說(shuō)話，必須時(shí)時(shí)謙恭，說(shuō)話都要用敬語(yǔ)。

為了能夠與客戶打成一片，下了班后，如果沒(méi)有其他安排，松井就會(huì)一個(gè)人去卡拉OK店里練歌。因?yàn)闀r(shí)常會(huì)和客人一起去酒吧喝酒唱歌，如果自己不會(huì)唱，就難以烘托熱鬧的氣氛，會(huì)讓客戶感到?jīng)]趣。

松井練歌，是從昭和年代的老歌開(kāi)始。因?yàn)榭蛻舻哪挲g段不一樣，唱的歌不一樣，所以自己必須學(xué)會(huì)各個(gè)時(shí)期的流行歌曲，隨時(shí)可以與客戶同臺(tái)歡唱，不會(huì)讓客戶產(chǎn)生代溝感。

其次，是練酒量，學(xué)習(xí)酒文化知識(shí)。

松井說(shuō)，日本的酒文化跟中國(guó)不同，中國(guó)人往往選高級(jí)的喝，而且一桌人只喝一種酒，譬如茅臺(tái)。而日本人在一起喝酒，第一杯往往搞集體主義，喝一樣的酒，多數(shù)是啤酒，但從第二杯開(kāi)始就各喝各的，喝得五花八門(mén)。

“作為一名銷(xiāo)售員，必須懂得所有酒水，尤其是葡萄酒。要懂得各國(guó)、各類(lèi)葡萄酒的口味、歷史、年份背景、配什么菜合適，能夠主動(dòng)地幫客戶選酒，既讓客戶喝得滿意，又不貴得離譜?！彼删f(shuō)。

做了一年銷(xiāo)售員，松井感悟到的“銷(xiāo)售員哲學(xué)”的核心，并不是唱歌與喝酒，而是“話術(shù)”，也就是說(shuō)話的技巧。

松井總結(jié)出來(lái)的經(jīng)驗(yàn)是：

第一，與客戶說(shuō)話，最重要的不是討好客戶、奉承客戶，而是要獲得客戶的信任，這是關(guān)鍵。因此，介紹產(chǎn)品時(shí)，一定要說(shuō)真話、說(shuō)對(duì)方能夠理解的話，好就是好，不足的地方也要說(shuō)透，注意點(diǎn)也要說(shuō)清楚，別把自己的東西吹到天上去。

第二，與客戶說(shuō)話，口氣一定要謙恭、誠(chéng)懇，哪怕對(duì)方不耐煩，也要笑瞇瞇到底。

第三，要順著客戶的思路說(shuō)話，說(shuō)客戶喜歡聽(tīng)的話，不可逆鱗而為。

而最為微妙的一點(diǎn)，就是你在與客戶交談時(shí)，既要讓對(duì)方感到你了解對(duì)方，又不能讓對(duì)方感覺(jué)到你在背后調(diào)查了他們，產(chǎn)生不必要的警惕心，這種度的把握，需要極高的技巧。

在國(guó)際大商社，你要向上進(jìn)步，有做過(guò)銷(xiāo)售員的經(jīng)歷和好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)是至關(guān)重要的職業(yè)環(huán)節(jié)。松井說(shuō)，他的夢(mèng)想，是希望有一天能夠到商社駐中國(guó)公司去當(dāng)董事長(zhǎng)。

（摘自華文出版社《日本人的性格》）