淺談模擬談判在國際商務(wù)談判教學(xué)中的應(yīng)用

李美奇

摘要：《國際商務(wù)談判》是各高校商務(wù)英語專業(yè)學(xué)生的必修課程之一，是一門集理論與實踐為一體的應(yīng)用型課程。該課程不僅要求學(xué)生掌握豐富的專業(yè)知識，更重要的是在實踐演練中提高實戰(zhàn)能力。因此，為了達到“學(xué)以致用、學(xué)而有用”的目的，模擬談判被廣泛應(yīng)用在該課程的課堂教學(xué)中，是行之有效的教學(xué)方法之一。本文以西華師范大學(xué)商務(wù)英語專業(yè)學(xué)生的模擬談判為例，具體闡述模擬談判在教學(xué)實踐中的操作步驟和實施情況，旨在探究教學(xué)中存在的問題與不足，以期提出更有效的改進策略，進一步落實理論聯(lián)系實際的教學(xué)理念。

關(guān)鍵詞：模擬談判;國際商務(wù)談判;教學(xué)問題;改進策略

1. 引言

《國際商務(wù)談判》是一門集理論與實踐為一體的專業(yè)性課程，在教學(xué)上要求語言訓(xùn)練和專業(yè)知識實踐并重，對學(xué)生的商務(wù)談判專業(yè)知識和商務(wù)英語交際能力有較高要求。而傳統(tǒng)的講授式教學(xué)法偏重于知識的灌輸，重理論，輕實踐，一定程度上限制了學(xué)生參與課堂的主動性和實戰(zhàn)能力的提升。鑒于此，各大高校紛紛轉(zhuǎn)變教學(xué)模式，采用模擬談判這一實踐教學(xué)方法以期到達增強課堂效果和提高教學(xué)質(zhì)量的目的。

我院在商務(wù)英語專業(yè)高年級階段開設(shè)《國際商務(wù)談判》課程，旨在引導(dǎo)學(xué)生朝商務(wù)專業(yè)化發(fā)展，培養(yǎng)學(xué)生的職場實戰(zhàn)能力。針對該課程實踐性強、知識面廣、語言能力要求高的特點，我們在實踐教學(xué)中采用了模擬談判法，即通過創(chuàng)設(shè)一種仿真度較高的環(huán)境與條件，模擬商務(wù)談判的整個過程，讓學(xué)生擔(dān)任不同的角色，各盡所能達到談判目的，完成談判任務(wù)的教學(xué)方法。1經(jīng)過觀察，這一方法雖較好地實現(xiàn)了“理論與實踐相結(jié)合”的教學(xué)理念，能幫助學(xué)生在演練中鞏固談判理論并掌握談判技巧，但在實際操作中也存在一些值得思考與探究的問題。

2. 模擬談判教學(xué)步驟與安排

2.1 準(zhǔn)備階段

首先，授課教師確定模擬談判的背景材料。材料應(yīng)為符合教學(xué)內(nèi)容的真實、典型的國際商務(wù)案例，也可為近期社會上引發(fā)討論的熱點商務(wù)案例，既能突出教學(xué)目的，又易被學(xué)生接受。其次，學(xué)生分組與分工。模擬談判采用兩兩對抗的模式，要求組內(nèi)隊員協(xié)作完成。實際教學(xué)中，我們讓四名學(xué)生組成一個談判小組，每個組確定一名組長，負責(zé)組織小組討論、聯(lián)絡(luò)對手，其他組員根據(jù)自身優(yōu)勢和意愿確定角色，這樣的分工有利于內(nèi)部協(xié)調(diào)，發(fā)揮團體優(yōu)勢。最后，授課教師提前一周將模擬談判任務(wù)布置給雙方談判小組，督促雙方在規(guī)定時間內(nèi)做好談判前的準(zhǔn)備。準(zhǔn)備活動包括：（1）商務(wù)調(diào)查。收集各方資料，掌握對方背景;（2）熟悉談判案例，組織小組討論，集思廣益，制定談判方案。

2.2 實施階段

正式的模擬談判在學(xué)院專門的商務(wù)談判實訓(xùn)室里進行。真實的場景設(shè)置增加了模擬談判的真實性，有利于創(chuàng)造正式的談判氣氛，更有助于談判雙方組員間的交流暗示， 達到更好的情景模擬效果。

談判小組在談判桌落座后，模擬談判正式開始。其他學(xué)生作為觀摩者在臺下全程觀摩并認真記錄。根據(jù)國際商務(wù)談判的程序，談判學(xué)生依次完成以下環(huán)節(jié)的模擬：（1）開局階段。雙方相互介紹參與談判的人員，短暫寒暄之后，由各方主談作開局陳述，即表明己方立場與期望。（2）討價還價階段。該階段為模擬談判的核心，學(xué)生在談判時一定要圍繞某一談判議題（如價格、數(shù)量、包裝、運輸?shù)龋?，按順序依次完成報價、磋商、讓步、成交四個子步驟。同時，為了實現(xiàn)談判目標(biāo)，學(xué)生還應(yīng)在該階段靈活運用不同的談判策略和技巧。（3）結(jié)束階段。各主要議題都達成共識后，進入到談判的結(jié)束階段。雙方談判組回顧談判過程，確認談判內(nèi)容，草擬并簽署協(xié)議。

2.3 評價階段

根據(jù)學(xué)生在模擬談判中的表現(xiàn)，授課教師認真組織評價與總結(jié)活動。一方面，教師通過專心聆聽，認真記錄整個談判內(nèi)容，對于學(xué)生在談判中表現(xiàn)，即相關(guān)談判知識的掌握、談判技巧與策略的運用以及商務(wù)英語表達能力給予口頭評價。教師評價主要以鼓勵肯定為主，引導(dǎo)啟發(fā)為輔，避免打擊學(xué)生的參與積極性。另一方面，教師邀請觀摩學(xué)生進行點評。通過學(xué)生間的互評，學(xué)生能夠找到差距，從別人身上發(fā)現(xiàn)可借鑒與學(xué)習(xí)的地方，從而達到相互學(xué)習(xí)、共同進步的目的。

3. 模擬談判教學(xué)中存在的問題與不足

經(jīng)過一學(xué)期的模擬談判教學(xué)，我們發(fā)現(xiàn)以下問題與不足：一、學(xué)生對模擬談判法認識不足。部分學(xué)生認為模擬談判就是“演戲”，因此兩組學(xué)生會事先采用“對戲”或“套詞”的方式進行“彩排”，而直接跳過了多方收集資料并制定嚴(yán)格保密的談判方案這一環(huán)節(jié)。正式談判時，表演痕跡過重，不能真實反映出對所學(xué)知識的實際運用，致使體驗效果受到影響。二、不少學(xué)生在模擬談判時總是不自覺地圍繞產(chǎn)品價格進行討價還價，不能自覺運用談判策略和技巧。造成這一問題的主要原因在于模擬談判的雙方均為學(xué)生，并非真實的商界對手，因此學(xué)生很容易將模擬談判等同于“角色扮演”，自然也無法感受到真實商務(wù)談判中因?qū)κ侄a(chǎn)生的壓力，也就沒有強烈的動機綜合實施談判策略，以獲得己方商業(yè)利益的最大化。2三、觀摩不認真，點評時不知所措或無話可說。個別學(xué)生對觀摩的重要意義認識不夠，沒有把觀摩當(dāng)作是一個互動學(xué)習(xí)的過程，不觀察，不記錄，甚至偷玩手機。點評時不能發(fā)現(xiàn)問題，直擊要點，違背了設(shè)置觀摩點評環(huán)節(jié)的初衷。

4. 完善模擬談判教學(xué)的建議

4.1改革課堂教學(xué)，積極與企業(yè)建立合作

為了實現(xiàn)教學(xué)目標(biāo)，提高教學(xué)效果，促使學(xué)生將“所學(xué)”化為“所用”，應(yīng)與企業(yè)展開緊密聯(lián)系與積極合作，既可邀請企業(yè)專業(yè)人員到校參與模擬商務(wù)談判，幫助指導(dǎo)課程的實踐教學(xué)環(huán)節(jié)，也可建立校外的模擬談判實踐基地，讓學(xué)生定期到企業(yè)去觀摩學(xué)習(xí)。

4.2培養(yǎng)雙師型教師，提升其實踐經(jīng)驗

由于實踐經(jīng)驗不足，大部分教師對模擬談判的理解和掌握來源于二手資料和自身的思考， 對學(xué)生指導(dǎo)不到位，從而影響教學(xué)效果。鑒于此，學(xué)校應(yīng)鼓勵教師朝“雙師型”發(fā)展，構(gòu)建雙師文化，為教師提供深入社會、熟悉企業(yè)、了解行業(yè)的機會。

4.3加深學(xué)生認識，掌握正確的模擬談判方式

授課教師作為模擬談判的組織者，應(yīng)在實踐教學(xué)中逐步幫助學(xué)生加深認識，掌握正確的模擬談判方法。模擬談判不是“演戲”，更不是“作秀”，學(xué)生應(yīng)遵守談判規(guī)則，認真做好談判準(zhǔn)備，完善信息收集、策略調(diào)整等相關(guān)行為，注重傾聽與觀摩。

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