商業(yè)銀行個人金融業(yè)務(wù)發(fā)展路徑研究

王 萍

（中國建設(shè)銀行天津市分行，天津 300230）

引 言

在互聯(lián)網(wǎng)金融業(yè)務(wù)迅速發(fā)展的時代背景下，部分商業(yè)銀行的利潤空間逐漸被壓縮，而個人金融業(yè)務(wù)的發(fā)展恰恰是商業(yè)銀行開拓未來金融市場的重要渠道。在現(xiàn)階段，信息科技應(yīng)用不斷更新?lián)Q代，人均可支配收入提升，居民對理財產(chǎn)品產(chǎn)生高質(zhì)量的需求，發(fā)展個人金融業(yè)務(wù)大有可為。但是，目前機(jī)會和挑戰(zhàn)并存，部分商業(yè)銀行的一些弊端也比較明顯。

一、新時代商業(yè)銀行個人金融業(yè)務(wù)的重要性

商業(yè)銀行大力發(fā)展個人金融業(yè)務(wù)是適應(yīng)金融行業(yè)發(fā)展規(guī)律的重要體現(xiàn)，也是商業(yè)銀行以較低成本獲得穩(wěn)定金融收入的重要對策。現(xiàn)階段，要想提高商業(yè)銀行的金融收入，就應(yīng)當(dāng)重視個人金融業(yè)務(wù)，大力發(fā)展個人金融業(yè)務(wù)。同時，個人金融業(yè)務(wù)具有效益好、穩(wěn)定性強(qiáng)、業(yè)務(wù)量比較分散、風(fēng)險性比較小等特點(diǎn)，極有可能是未來金融市場的“主戰(zhàn)場”。

二、當(dāng)前發(fā)展背景

（一）社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展，使得居民金融資產(chǎn)快速增長

近年來，城鄉(xiāng)居民的實(shí)際可支配收入逐漸提高，人民群眾個人銀行存款額度也大幅增加。例如，2022 年央行金融數(shù)據(jù)顯示，全年存款額度增加26.22 萬億元，同比增長6.59 億萬元，這是商業(yè)銀行發(fā)展個人金融業(yè)的一大重要背景。

（二）信息科技發(fā)展導(dǎo)致社會資金流動快

科技是第一生產(chǎn)力，科技的進(jìn)步是推動社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要力量。近年來，隨著信息科技的快速發(fā)展，金融行業(yè)的發(fā)展也越來越快捷化和高效化。尤其是一些大型信息科技企業(yè)，借助大數(shù)據(jù)、云計算和人工智能等現(xiàn)代信息科技的優(yōu)勢，跨界切入經(jīng)濟(jì)金融領(lǐng)域，使得信息科技和經(jīng)濟(jì)金融的融合日益密切，導(dǎo)致傳統(tǒng)的線下支付和單一片面的金融業(yè)務(wù)受到巨大的競爭壓力。

（三）現(xiàn)階段社會對金融理財?shù)男枨蟾?/h3>

現(xiàn)代社會金融行業(yè)已經(jīng)開始向“去中介、去現(xiàn)金、去存款”等方向延伸，收益率不再作為關(guān)鍵因素被考慮，人民群眾對金融的延伸服務(wù)需求更大。當(dāng)前，在現(xiàn)實(shí)生活中現(xiàn)金的使用率較低，“掃碼”“刷臉支付”等成為社會趨勢，而許多商業(yè)銀行在發(fā)展個人金融業(yè)務(wù)時，仍然存在程序、步驟煩瑣復(fù)雜，以及延伸服務(wù)不夠優(yōu)化等不足，極大地影響了人民群眾的選擇意向。

三、部分商業(yè)銀行個人金融業(yè)務(wù)發(fā)展的優(yōu)勢與不足

商業(yè)銀行是以資金和收益為發(fā)展前提的金融機(jī)構(gòu)，在我國主要有三類：第一類是大型國有企業(yè)性質(zhì)的商業(yè)銀行，如中國工商銀行、中國建設(shè)銀行、中國農(nóng)業(yè)銀行等；第二類是股份制的商業(yè)銀行，如中信銀行、廣發(fā)銀行、平安銀行等；第三類是地方性的銀行，如北京銀行、上海銀行及長安銀行等。除此之外，還有一些特殊的商業(yè)銀行，但在我國數(shù)量不多，如匯豐銀行、花旗銀行和華美銀行等。由于筆者所在的銀行屬于大型國有企業(yè)性質(zhì)的商業(yè)銀行，因此以下以該類商業(yè)銀行為重點(diǎn)，分別從優(yōu)勢、劣勢兩部分內(nèi)容分析探討如何發(fā)展個人金融業(yè)務(wù)。

（一）優(yōu)勢

首先，以中國工商銀行、中國農(nóng)業(yè)銀行及中國建設(shè)銀行為代表的大型國有企業(yè)性質(zhì)的商業(yè)銀行，無論是在資產(chǎn)、存貸款等方面，還是在社會信用和盈利能力等方面都位居首位，一直是我國金融市場的“領(lǐng)頭羊”和“主力軍”。比如中國工商銀行，中國經(jīng)濟(jì)網(wǎng)發(fā)布的2022 年度報告顯示，2022 年中國工商銀行實(shí)現(xiàn)凈利潤3610.38 億元，同比增長3.1%，同時截至2022 年末，工商銀行的總資產(chǎn)為39.61 億元，比上年末同比增長12.6%，社會不良貸款率也非常低，只有1.38%。

其次，大型商業(yè)銀行在多年來的發(fā)展過程中，在金融行業(yè)內(nèi)形成了自己固定的客戶資源，在全社會享有較高的信譽(yù)，因此人民群眾對大型商業(yè)銀行的安全性、抗風(fēng)險性及信心都比較高。

最后，大型國有企業(yè)性質(zhì)的商業(yè)銀行在全國各地也有較多的分布網(wǎng)點(diǎn)。例如，工商銀行在2022 年全國分布網(wǎng)點(diǎn)超過4 萬個，農(nóng)業(yè)銀行在全國分布網(wǎng)點(diǎn)已經(jīng)超過2.5 萬個。而雄厚的實(shí)力、穩(wěn)定龐大的客戶資源、較高的社會信譽(yù)度和較多的網(wǎng)點(diǎn)基礎(chǔ)，正是大型國有企業(yè)性質(zhì)的商業(yè)銀行發(fā)展個人金融業(yè)務(wù)的重要基礎(chǔ)。

（二）劣勢

雖然大型國有企業(yè)性質(zhì)的商業(yè)銀行在資金實(shí)力、存貸款業(yè)務(wù)及市場占有份額和社會信譽(yù)等方面比中小型的商業(yè)銀行優(yōu)勢大，但是現(xiàn)階段，部分大型國有企業(yè)性質(zhì)的商業(yè)銀行仍然存在著一些問題，成為發(fā)展擴(kuò)大個人金融業(yè)務(wù)市場的阻礙。

一是經(jīng)營理念不夠靈活。部分大型國有企業(yè)性質(zhì)商業(yè)銀行的行政色彩比較重，仍然遵循著總行、省級分行，市級分行等特點(diǎn)，比較基礎(chǔ)的營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)自主性較低，日常經(jīng)營都是按照上級營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的指示按部就班，缺少對社會金融市場發(fā)展的調(diào)查和研究。因此，無法做到精準(zhǔn)地進(jìn)行市場定位，難以吸引和挖掘客戶。例如，部分地方的商業(yè)銀行還沒有真正落實(shí)以客戶為中心，服務(wù)圍繞客戶需求等觀念轉(zhuǎn)變，工作還是圍繞個人的銷售業(yè)績來進(jìn)行。

二是產(chǎn)品創(chuàng)新能力不夠。隨著現(xiàn)代新科技不斷被應(yīng)用于金融行業(yè)中，很多金融理財產(chǎn)品的服務(wù)質(zhì)量難以滿足人民群眾的需求。很多大型商業(yè)銀行在金融理財產(chǎn)品方面比較落后，一些涉及個人的金融業(yè)務(wù)都比較煩瑣復(fù)雜，存款、貸款、支付、結(jié)算等方面的延伸服務(wù)還不夠完善。例如，部分商業(yè)銀行傾向于發(fā)售短期零售產(chǎn)品，對一年以上的理財產(chǎn)品開發(fā)較少，而且很多產(chǎn)品“同質(zhì)化”嚴(yán)重，按照其他銀行的產(chǎn)品盲目跟風(fēng)，模仿開發(fā)，投資組合相似度很高，理財產(chǎn)品沒有特色和亮點(diǎn)，也沒有針對人群，因此市場吸引力也不高。

三是人員能力素質(zhì)待提升?，F(xiàn)階段，我國部分商業(yè)銀行的人才隊伍建設(shè)存在一些問題?？傮w上，老職工和新職工的配比不均現(xiàn)象比較突出，老員工業(yè)務(wù)熟練但缺少活力，而新員工剛?cè)肼?，對未來充滿期望，在工作上比較富有活力，善于動腦筋，但基本從事基礎(chǔ)的工作，執(zhí)行多于決策。而在個人金融業(yè)務(wù)的市場拓展上，需要一支勤于動腦、充滿活力的年輕隊伍。另外，現(xiàn)階段部分商業(yè)銀行的人員專業(yè)素質(zhì)不夠高，部分商業(yè)銀行隨意聘請與金融經(jīng)濟(jì)等專業(yè)相差較大的人員入職，導(dǎo)致其在遇到很多涉及專業(yè)理財知識的業(yè)務(wù)時“心里沒底、手忙腳亂”，對客戶的態(tài)度不夠友好，無法講述清楚相關(guān)金融知識的情況，因此影響了商業(yè)銀行對個人金融業(yè)務(wù)的吸引力。

四是信息科技應(yīng)用不足。當(dāng)前，互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)及人工智能等技術(shù)不斷發(fā)展，社會基本上進(jìn)入了大數(shù)據(jù)時代。因此，在金融行業(yè)的未來發(fā)展中，信息科技是必要的支持力。尤其是商業(yè)銀行，在發(fā)展基本的個人金融業(yè)務(wù)時，關(guān)于如何使用大數(shù)據(jù)和云計算分析和預(yù)測未來市場變化，探索特定人群的理財需求，以及用其他業(yè)務(wù)的數(shù)據(jù)來推算出個人金融業(yè)務(wù)所需要的數(shù)據(jù)，是非常必要的一些工作。但是在現(xiàn)階段，因為信息科技的水平較低，我國部分商業(yè)銀行的利潤空間逐漸受到限制。

四、促進(jìn)商業(yè)銀行個人金融業(yè)務(wù)發(fā)展的對策與建議

（一）精準(zhǔn)定位市場變化，緊抓業(yè)務(wù)核心

有一句話叫“商場如戰(zhàn)場”，精準(zhǔn)搶占市場先機(jī)，是發(fā)展個人金融業(yè)的首要前提。在今天，面對快速發(fā)展的金融市場，國有企業(yè)性質(zhì)的商業(yè)銀行要善于從傳統(tǒng)封閉的經(jīng)營理念中跳出來，打破固有思維的限制，立足實(shí)際，聚焦業(yè)務(wù)發(fā)展核心，積極適應(yīng)經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下個人金融業(yè)務(wù)的市場開拓現(xiàn)狀。

一是要堅持立足市場根本，抵制紙上談兵，要經(jīng)常緊跟宏觀政策，深入開展市場調(diào)研，站在不同客戶資源群體的立場，了解現(xiàn)階段的個人金融業(yè)務(wù)發(fā)展路徑。二是要狠抓“手機(jī)移動營銷”，現(xiàn)階段，手機(jī)是每個人日常生活中必不可少的信息獲取來源，因此要充分利用這個渠道，加快推進(jìn)商業(yè)銀行個人金融業(yè)務(wù)的手機(jī)營銷策略，堅持以“再造一個手機(jī)銀行”為理念，針對不同人群，推送不同的營銷方案，促使每一個客戶都能享受到適合自己的專屬理財方案。

（二）強(qiáng)化理財產(chǎn)品創(chuàng)新能力，提高市場競爭力

產(chǎn)品的特色化和專屬化是吸引客戶流量的“磁石”。尤其是在現(xiàn)階段，在社會各種存貸款、結(jié)算支付一體化的理財產(chǎn)品競爭下，國有企業(yè)更要敢于在創(chuàng)新中繼續(xù)創(chuàng)新，在發(fā)展中創(chuàng)新發(fā)展，要不斷重視個人金融理財產(chǎn)品的創(chuàng)新。

首先，要開發(fā)適應(yīng)不同人群、不同場景的理財產(chǎn)品，要有“寧為雞頭不為鳳尾”的理念，不斷加大各個產(chǎn)品之間的區(qū)別性，增強(qiáng)產(chǎn)品自身的特色性，堅持為特定客戶人群服務(wù)。例如，針對手頭非常寬裕，有較多儲蓄金和退休金的老年人群和剛?cè)肼毜哪贻p人，其理財理念和資金流動的模式是有區(qū)別的。其次，要善于以“標(biāo)簽化”給客戶資源分類。在眾多的商業(yè)銀行客戶資源中，每一位客戶的基本家庭情況、交易方式、資金的流動和存入比例及產(chǎn)品愛好等都有差異，要想精準(zhǔn)地捕捉每一位客戶資源，就要按照客戶的具體情況設(shè)置理財產(chǎn)品，只有這樣才能真正做到“以客戶為中心”，減少“坐等看”的被動狀態(tài)。最后，在產(chǎn)品設(shè)計的過程中，要減少與客戶協(xié)定的相關(guān)流程，尤其是一系列協(xié)議和客戶本人親筆簽名等相關(guān)手續(xù)，可在法律規(guī)范之內(nèi)適當(dāng)簡化，也可以充分使用電子協(xié)議減少客戶來往的時間?，F(xiàn)階段，很多客戶群體不愿意耗費(fèi)較多的時間專門去了解某一類產(chǎn)品，煩瑣、復(fù)雜的協(xié)議及客戶本人簽名會導(dǎo)致大量的客戶資源流失，不利于個人金融業(yè)務(wù)的健康發(fā)展。

（三）加大人員業(yè)務(wù)能力培養(yǎng)，提升服務(wù)質(zhì)量

部分商業(yè)銀行在隊伍建設(shè)方面存在問題，導(dǎo)致個人金融業(yè)務(wù)發(fā)展不夠理想，達(dá)不到預(yù)期目標(biāo)。因此，在個人金融業(yè)務(wù)市場的開拓過程中，要不斷提高商業(yè)銀行的人員隊伍配比和能力素質(zhì)。一是通過“老帶新”或者勞動組合的方式，將老員工的業(yè)務(wù)經(jīng)驗優(yōu)勢和新員工的工作活力優(yōu)勢充分結(jié)合，既保證業(yè)務(wù)不會出錯，也保證能夠為客戶提供完善的金融理財服務(wù)。二是通過多勞多得、工作績效與客戶評價掛鉤等手段推進(jìn)商業(yè)銀行的業(yè)務(wù)開展質(zhì)量。可以通過相關(guān)的客戶評價渠道或者平臺了解員工的服務(wù)態(tài)度和產(chǎn)品介紹是否清楚等信息，使用獎勵和處罰等兩類手段，促使員工有充足的信心和工作積極性。三是推進(jìn)理財經(jīng)理、客戶經(jīng)理及產(chǎn)品經(jīng)理等專業(yè)性服務(wù)，將個人金融業(yè)務(wù)有效拆分為多個步驟，由多個崗位負(fù)責(zé)不同的環(huán)節(jié)。這樣既然減輕了工作負(fù)擔(dān)，也提升了服務(wù)的質(zhì)量，客戶享受到的金融理財服務(wù)也會更加完善。四是加強(qiáng)人才隊伍的培訓(xùn)培養(yǎng)工作，堅持按照“分類分級分項目”的原則，建立培訓(xùn)機(jī)制，定期開展崗位技能大練兵及經(jīng)驗交流會議等，讓員工在工作中提升業(yè)務(wù)能力，促進(jìn)工作更好地開展。

（四）強(qiáng)化金融理財科技支持，開拓未來市場

在信息科技發(fā)展日新月異的今天，發(fā)展個人金融業(yè)務(wù)應(yīng)當(dāng)重視利用信息科技的力量，利用大數(shù)據(jù)、云計算及人工智能等科技在金融市場中爭得一席之地。首先，在各行各業(yè)中都有“二八定律”的說法。有關(guān)資料顯示，商業(yè)銀行發(fā)展個人金融業(yè)也存在一定的“二八定律”，即在眾多的客戶資源中有20%的優(yōu)質(zhì)客戶能夠為銀行提供80%的利潤。因此，借助云計算、大數(shù)據(jù)篩選優(yōu)質(zhì)客戶是許多銀行發(fā)展個人金融業(yè)務(wù)的重中之重。其次，也可以借助微博、微信公眾號等網(wǎng)絡(luò)媒介進(jìn)行廣泛的官方宣傳，利用大型國有企業(yè)商業(yè)銀行的社會影響力和良好的聲譽(yù)打造具有特色的線上理財渠道，讓更多的客戶了解金融理財產(chǎn)品的特色和預(yù)期受益效果，也能根據(jù)自己的實(shí)際情況選擇最適合自己的產(chǎn)品。最后，大型國有企業(yè)性質(zhì)的商業(yè)銀行經(jīng)過數(shù)年的發(fā)展，無論是資金基礎(chǔ)還是客戶流量都趨于穩(wěn)定，要想在經(jīng)濟(jì)新常態(tài)時代下廣泛發(fā)展個人金融業(yè)務(wù)，就不能只著眼于舊的營銷渠道和相關(guān)手段，一些相關(guān)的金融科技平臺也必不可少，可以通過與一些知名的信息科技企業(yè)合作，引進(jìn)他們比較前沿的技術(shù)，打造具有特色的金融理財科技平臺，實(shí)現(xiàn)高效化、快捷化的金融服務(wù)。

結(jié) 語

本文以大型國有企業(yè)的商業(yè)銀行為重點(diǎn)研究對象，從當(dāng)前的時代背景、商業(yè)銀行的優(yōu)勢劣勢及現(xiàn)階段個人金融業(yè)務(wù)發(fā)展的現(xiàn)狀等方面進(jìn)行分析和探討，提出一系列相關(guān)對策和建議，如精準(zhǔn)定位市場變化、緊抓核心業(yè)務(wù)、強(qiáng)化理財產(chǎn)品創(chuàng)新能力、提高市場競爭力、加大人員業(yè)務(wù)能力培養(yǎng)、提升服務(wù)質(zhì)量、強(qiáng)化金融理財科技支持、開拓未來市場等。