創(chuàng)新模式二：中國工商銀行探索三農(nóng)新型觸達(dá)體系

一、創(chuàng)新背景

一是鄉(xiāng)村金融服務(wù)新型觸達(dá)體系建設(shè)是工商銀行踐行鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略，履行國有大行責(zé)任擔(dān)當(dāng)?shù)谋厝贿x擇。作為金融國家隊和社會責(zé)任承擔(dān)者，工商銀行積極踐行國家鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略號召，全面落實國家有關(guān)部門要求，以數(shù)字技術(shù)持續(xù)提升服務(wù)鄉(xiāng)村金融服務(wù)質(zhì)效。二是鄉(xiāng)村金融服務(wù)新型觸達(dá)體系建設(shè)是工商銀行在三農(nóng)市場的重要布局。目前，在政策的引導(dǎo)下，項目、資金等逐步向三農(nóng)領(lǐng)域聚集，三農(nóng)市場空間廣闊，同業(yè)機構(gòu)都在加快探索鄉(xiāng)村金融服務(wù)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型路徑，數(shù)字化服務(wù)能力將是未來商業(yè)銀行在農(nóng)村市場競爭的核心。三是鄉(xiāng)村金融服務(wù)新型觸達(dá)體系建設(shè)是工商銀行提升三農(nóng)市場影響力的有效抓手。工商銀行在縣域鄉(xiāng)村地區(qū)及涉農(nóng)服務(wù)領(lǐng)域缺乏專屬觸達(dá)渠道，亟需構(gòu)建鄉(xiāng)村金融服務(wù)新型觸達(dá)體系，通過線上線下一體化服務(wù)在鄉(xiāng)村市場加大品牌傳播和服務(wù)下沉。

二、主要做法

（一）延伸金融服務(wù)線下觸角，以城市金融優(yōu)勢帶動鄉(xiāng)村服務(wù)布局。工商銀行積極探索構(gòu)建以服務(wù)點為前沿觸點、以縣域網(wǎng)點為中樞連接、以集約運營中心為后臺支撐的鄉(xiāng)村金融服務(wù)渠道布局體系。聚焦國家鄉(xiāng)村振興重點幫扶縣、脫貧縣、資源富集的縣域等重點區(qū)域，按照“輕資產(chǎn)、線上化、場景生態(tài)融合”的方式，依托“工銀使者+外拓團隊”“工銀‘興農(nóng)通’APP+智能設(shè)備”的新模式，滿足鄉(xiāng)村客戶存取款、辦卡繳費等多樣化金融需求，送教上門普及反詐、反洗錢等金融知識，快速實現(xiàn)金融服務(wù)在鄉(xiāng)村的延伸。由3000多家農(nóng)村普惠金融服務(wù)點和6300家縣域網(wǎng)點構(gòu)成的新型觸達(dá)體系，已經(jīng)成為服務(wù)縣鄉(xiāng)客戶的重要渠道。

（二）融合多方共建，集各方之智、聚各界之力實現(xiàn)開放共融互促生態(tài)運營。工商銀行圍繞GBC端涉農(nóng)需求，加深與村委會、供銷社、優(yōu)質(zhì)企業(yè)等第三方的合作，推進“服務(wù)點+”探索落地，在滿足農(nóng)村金融支付、融資等金融需求的同時，從黨建共建、文化傳承、康養(yǎng)醫(yī)療、生活生產(chǎn)等方面豐富鄉(xiāng)村服務(wù)生態(tài)場景。各地工商銀行積極挖掘當(dāng)?shù)貧v史文化、旅游資源、特色農(nóng)產(chǎn)品、養(yǎng)老健康等鄉(xiāng)村特色，發(fā)揮工商銀行平臺優(yōu)勢，整合各方戰(zhàn)略合作伙伴資源，共建了一批“看得見、摸得著、用得上”的服務(wù)點，帶動當(dāng)?shù)匚幕⑥r(nóng)資、民生等農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，以實現(xiàn)“金融服務(wù)+農(nóng)村生產(chǎn)生活”的有效融合。

（三）線上線下融合，銀政銀企直連，提升農(nóng)戶信貸觸達(dá)供給水平。工商銀行推動開展“整村授信”業(yè)務(wù)試點工作，結(jié)合農(nóng)業(yè)農(nóng)村部“一村一品示范村鎮(zhèn)”清單，重點面向具備GBC聯(lián)動推動基礎(chǔ)、具備工作聯(lián)系機制、具備評級基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的村鎮(zhèn)，通過線上推出數(shù)字化工具、線下輔助信息核實，實現(xiàn)對農(nóng)戶客群的批量信息采集、信用建檔、客戶評級和融資授信。同時，積極開展銀政、銀企合作，充分利用地方政府、龍頭企業(yè)平臺系統(tǒng)，批量式、體系化觸達(dá)農(nóng)戶客群，結(jié)合專屬場景融資方案，提升農(nóng)戶客群信貸供給水平。截至2022年末，已覆蓋行政村近1.6萬個。

（四）聚焦三農(nóng)核心需求，改造推出一攬子線上化、適農(nóng)化金融服務(wù)。針對普惠性、基礎(chǔ)性金融服務(wù)需求，工銀“興農(nóng)通”APP開展核心金融產(chǎn)品的流程改造，一站式提供辦卡、貸款、繳費、開戶、查詢等基礎(chǔ)金融服務(wù)，特別針對農(nóng)戶“融資難”“融資慢”等問題，工銀“興農(nóng)通”APP圍繞農(nóng)產(chǎn)品種植、養(yǎng)殖、加工、貿(mào)易等多個重點領(lǐng)域，累計上線近200款無擔(dān)保、純信用的涉農(nóng)普惠信貸產(chǎn)品。兼顧農(nóng)業(yè)地域差異，因地制宜打造屬地化服務(wù)特色。工商銀行在做好總行層面的APP建設(shè)推廣外，積極鼓勵各地工行基于自身實際，打造具有地方特色的本地鄉(xiāng)村金融服務(wù)生態(tài)。浙江工行創(chuàng)新推出“農(nóng)戶e貸”產(chǎn)品并上線工銀“興農(nóng)通”APP，積極與外部涉農(nóng)平臺開展對接工作，將“農(nóng)戶e貸”打造成頁面API輸出方式，目前已成功對接10余個省市級政府?dāng)?shù)字化服務(wù)平臺，為外部平臺農(nóng)戶提供在線融資服務(wù)，與外部平臺共建場景生態(tài)圈，積極探索支持共同富裕示范區(qū)。

（五）促進平臺開放共享，聚合打造工農(nóng)互促、城鄉(xiāng)互聯(lián)的綜合化服務(wù)生態(tài)。針對農(nóng)村產(chǎn)業(yè)融合發(fā)展需求，工銀“興農(nóng)通”APP創(chuàng)新運用“多重身份、一個APP”服務(wù)模式，支持GBC端三農(nóng)客戶同時登錄，運用平臺化思維豐富工行鄉(xiāng)村服務(wù)生態(tài)，探索以村務(wù)、撮合服務(wù)撬動客戶批量拓展的模式。通過對接“數(shù)字鄉(xiāng)村”綜合服務(wù)平臺，引入鄉(xiāng)村黨建、文明積分、社情民意等村務(wù)功能，目前已引導(dǎo)6000余家村委會、村集體批量入駐，并優(yōu)先在定點幫扶村開通村務(wù)服務(wù)；為超36000家農(nóng)業(yè)經(jīng)營主體提供“興農(nóng)撮合”活動入口，有效破解信息壁壘，助力農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)供需對接和招商引資。

（六）加強跨領(lǐng)域業(yè)務(wù)融合，創(chuàng)新引入農(nóng)業(yè)生產(chǎn)生活數(shù)字化服務(wù)場景。針對糧食生產(chǎn)、種養(yǎng)殖、產(chǎn)供銷等三農(nóng)客戶核心訴求，工銀“興農(nóng)通”APP整合優(yōu)勢資源，提供在線學(xué)農(nóng)技、查行情、讀政策、找商機等便民利民服務(wù)。在首頁宮格區(qū)設(shè)立“興農(nóng)講堂”，上線鄉(xiāng)村振興、種養(yǎng)技術(shù)等6大類近千節(jié)課程資源，向綁卡客戶免費提供政策解讀和農(nóng)技指導(dǎo)，助力培育懂技術(shù)、善經(jīng)營的新型職業(yè)農(nóng)民；開通“惠農(nóng)專區(qū)”樓層，對接農(nóng)業(yè)B2B產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺，實時展示十大類目2萬多個農(nóng)產(chǎn)品的均價走勢及產(chǎn)地行情；黑龍江工行與北大荒農(nóng)墾集團合作，依托工銀“興農(nóng)通”APP和北大荒“我在三江有畝田”稻田認(rèn)養(yǎng)小程序，成功搭建首個助農(nóng)銷售場景，客戶在工銀“興農(nóng)通”APP完成電子賬戶開立后，即可跳轉(zhuǎn)小程序進行稻田的云認(rèn)養(yǎng)和大米認(rèn)購，實現(xiàn)“工行+農(nóng)業(yè)龍頭企業(yè)”渠道與產(chǎn)品的強強聯(lián)手；借助供銷總社數(shù)字化轉(zhuǎn)型契機，北京工行與中國供銷集團積極開展數(shù)字金融合作，聯(lián)合推出“興農(nóng)幫扶平臺”，并在工銀“興農(nóng)通”APP嵌入助農(nóng)銷售專區(qū)，提升脫貧地區(qū)農(nóng)副產(chǎn)品銷售能力和全產(chǎn)業(yè)鏈金融服務(wù)能力。

三、創(chuàng)新亮點

（一）開放生態(tài)創(chuàng)新。一是以“服務(wù)點+”推動與縣鄉(xiāng)政府、村委會、大型機構(gòu)、地方特色企業(yè)、個人商戶等合作，整合多方優(yōu)勢資源，推進GBC聯(lián)動，為優(yōu)化鄉(xiāng)村治理、推動產(chǎn)業(yè)興旺、改善農(nóng)村消費環(huán)節(jié)和農(nóng)民生活提供有力支持。二是依托行內(nèi)涉農(nóng)金融服務(wù)整合與外部平臺合作，打造開放APP架構(gòu)。探索涉農(nóng)服務(wù)場景“引進來”與“走出去”雙向并行，創(chuàng)新引入助農(nóng)銷售、惠農(nóng)補貼查詢、農(nóng)民工服務(wù)平臺、社保綜合服務(wù)平臺等特色場景，將核心產(chǎn)品與服務(wù)原子化功能輸出至合作方平臺、微信等外部生態(tài)，實現(xiàn)涉農(nóng)服務(wù)場景的開放化拓展。

（二）服務(wù)模式創(chuàng)新。一是創(chuàng)新“多重身份、一個APP”服務(wù)模式，在工銀“興農(nóng)通”APP上集成農(nóng)村普惠金融服務(wù)點、“數(shù)字鄉(xiāng)村”平臺、“興農(nóng)撮合”平臺等主要涉農(nóng)服務(wù)渠道，開發(fā)手機移動端服務(wù)入口，支持GBC端三農(nóng)客戶同時登錄，探索以村務(wù)、撮合服務(wù)撬動客戶的批量觸達(dá)與服務(wù)。二是探索以“整村授信”線上線下融合、銀政銀企合作的服務(wù)模式，批量化、體系化觸達(dá)農(nóng)戶客群。

（三）信貸流程創(chuàng)新。工商銀行創(chuàng)新在工銀“興農(nóng)通”APP上線衛(wèi)星遙感貸前精準(zhǔn)化圈地工具，客戶通過工銀“興農(nóng)通”APP提交貸款申請的同時，自主圈選種植經(jīng)營的地塊同步上送，衛(wèi)星遙感影像可實時獲取農(nóng)業(yè)作物經(jīng)營種植面積、智能識別作物類型、長勢等數(shù)據(jù)，有效豐富申貸階段獲取的信息維度，通過監(jiān)測農(nóng)業(yè)資產(chǎn)優(yōu)化信貸流程。

四、支農(nóng)成效

（一）推動線上線下金融服務(wù)下沉。截至目前，工商銀行建成農(nóng)村普惠金融服務(wù)點3756家，覆蓋全國31個省級行政區(qū)、310個地級行政區(qū)、1698個縣級行政區(qū)，其中包括503個脫貧縣和89個重點幫扶縣，覆蓋全國55.6%的脫貧縣和60.5%的重點幫扶縣。近半年，服務(wù)點聯(lián)動縣域網(wǎng)點外拓團隊為鄉(xiāng)村客戶提供金融服務(wù)140余萬次，在服務(wù)點開展反洗錢、反欺詐、金融知識進萬家等主題宣講活動一萬余場，服務(wù)客戶近28萬人次。工銀“興農(nóng)通”APP自2021年底上線以來，服務(wù)已覆蓋超過1800個縣域，累計下載量約3000萬人次，服務(wù)客戶近300萬戶，發(fā)放貸款超50億元。

（二）滿足農(nóng)民綜合化泛金融服務(wù)需求。在全國疫情防控轉(zhuǎn)段渡峰和春節(jié)農(nóng)村人口返鄉(xiāng)的重要時期，河南、四川、安徽等多地工行以農(nóng)村普惠金融服務(wù)點為陣地，開展 “送溫暖、送健康”“新春慰問”等主題活動，為村民普及疫后康復(fù)常識和健康咨詢，捐贈指氧儀、血壓儀等醫(yī)療設(shè)備及物資；在服務(wù)點組織新鈔兌換、零錢兌換等活動，通過寓教于樂的方式開展反假反詐宣傳，守護農(nóng)民群眾生命健康和金融安全；同時，工銀“興農(nóng)通”APP為三農(nóng)客戶提供統(tǒng)一的線上涉農(nóng)貸款辦理入口，方便客戶一站式獲取普惠融資服務(wù)，在首頁輪播區(qū)配置農(nóng)業(yè)農(nóng)村部信貸直通車專屬申請通道，將金融活水有效輸送至田間地頭；不斷完善各類“金融+泛金融”服務(wù)，探索打造開放APP架構(gòu)，尊重并大力支持基層創(chuàng)新打造本地特色服務(wù)場景，力爭實現(xiàn)一省一策，讓三農(nóng)客戶隨時隨地享受工行定制化服務(wù)。

（三）打造開放化涉農(nóng)生態(tài)場景。工商銀行積極推進與供銷總社數(shù)字化合作，聯(lián)合推出“興農(nóng)幫扶”平臺，并將該平臺引入工銀“興農(nóng)通”APP，幫助銷售脫貧地區(qū)農(nóng)副產(chǎn)品金額超4億元，完善助農(nóng)銷售場景搭建，打通產(chǎn)銷對接渠道，實現(xiàn)客戶優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和特色場景的回流。浙江工行“農(nóng)戶e貸”產(chǎn)品對外打通了政府、監(jiān)管機構(gòu)、稅務(wù)系統(tǒng)等涉農(nóng)服務(wù)基礎(chǔ)信息數(shù)據(jù)庫，對內(nèi)連通了行內(nèi)征信數(shù)據(jù)庫，成功對接親農(nóng)在線、安吉白茶、西湖龍井產(chǎn)業(yè)大腦、浙里辦APP等各省市級的政府?dāng)?shù)字化服務(wù)平臺。黑龍江工行積極推進與北大荒集團建三江分公司的合作，依托工銀“興農(nóng)通”APP開展了“興農(nóng)e購專項行動”，以認(rèn)養(yǎng)農(nóng)田的形式帶動大米銷售，共促成土地認(rèn)養(yǎng)超6000畝，帶動大米銷售約300萬斤，交易額達(dá)2000萬元，實現(xiàn)了助農(nóng)銷售場景的創(chuàng)新突破、業(yè)務(wù)的聯(lián)動拓展。

五、推廣價值

工商銀行鄉(xiāng)村金融服務(wù)新型觸達(dá)體系始終錨定服務(wù)國家鄉(xiāng)村振興的戰(zhàn)略渠道定位，搭建起覆蓋三農(nóng)生產(chǎn)生活場景的“服務(wù)點+”生態(tài)服務(wù)場景與“金融+”數(shù)字綜合服務(wù)平臺，構(gòu)建“城市+鄉(xiāng)村”“對公+個人”“線上+線下”一體化聯(lián)動發(fā)展新格局，提供涵蓋GBC三端的全鏈條綜合服務(wù)，打造工商銀行金融服務(wù)鄉(xiāng)村振興新型觸達(dá)體系。