中煤張家口煤礦機(jī)械有限責(zé)任公司市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略

楊 超，曹 雯

（南京工業(yè)大學(xué) 經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院，江蘇 南京 210000）

0 引言

競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略又稱經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，指企業(yè)將自身優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，企業(yè)利用這種競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)獲得的平均收益要遠(yuǎn)高于其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手[1]。任何一家企業(yè)都不能容忍其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手長(zhǎng)期占據(jù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)地位。因此，需要制定有針對(duì)性的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，擊敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，從而占據(jù)更多的市場(chǎng)份額[2]。

中煤張家口煤礦機(jī)械有限責(zé)任公司（簡(jiǎn)稱中煤張煤機(jī)公司）作為中國(guó)傳統(tǒng)的煤礦機(jī)械企業(yè)，近年來(lái)發(fā)展迅速，但由于煤機(jī)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，中煤張煤機(jī)公司仍存在煤機(jī)產(chǎn)品營(yíng)銷難、回款周期長(zhǎng)等一系列問(wèn)題。因此，分析公司所面臨的內(nèi)外部競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，制定適合自身發(fā)展的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，提高企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力，成為亟待解決的問(wèn)題。

1 文獻(xiàn)綜述

PORTER[3]將競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略劃分為市場(chǎng)細(xì)分戰(zhàn)略、差異化戰(zhàn)略、成本領(lǐng)先戰(zhàn)略3種，此劃分方式沿用至今。企業(yè)想要獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)就一定要采取恰當(dāng)?shù)母?jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，尤其是差異化戰(zhàn)略和成本領(lǐng)先戰(zhàn)略[4]。不同戰(zhàn)略選擇會(huì)顯著影響企業(yè)價(jià)值、企業(yè)績(jī)效、自身競(jìng)爭(zhēng)能力[5-7]，魏襯襯[8]通過(guò)分析發(fā)現(xiàn)企業(yè)通過(guò)制定恰當(dāng)?shù)母?jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略能夠擴(kuò)大競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、提升企業(yè)績(jī)效。合作競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略理論、邊緣競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略理論、動(dòng)態(tài)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略理論、藍(lán)海戰(zhàn)略理論是競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略領(lǐng)域的經(jīng)典理論[9]，孟丁等[10]通過(guò)借鑒行動(dòng)者網(wǎng)絡(luò)理論建立了平臺(tái)企業(yè)“PSOTJ”競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略分析框架。卜華白等[11]研究發(fā)現(xiàn)隨著競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的變化，企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略選擇理論已由結(jié)構(gòu)學(xué)派、能力學(xué)派發(fā)展成為了資源學(xué)派，該理論為企業(yè)發(fā)展提供新的方法論。葉長(zhǎng)兵等[12]研究中國(guó)商業(yè)零售企業(yè)時(shí)，利用波特首創(chuàng)的物種競(jìng)爭(zhēng)力證明了競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略對(duì)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的重要影響。陳修齊[13]采用商圈理論研究發(fā)現(xiàn)放大特點(diǎn)、合理定位能夠顯著提高購(gòu)物中心的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。郭偉剛[14]研究發(fā)現(xiàn)差異化戰(zhàn)略能夠顯著提高產(chǎn)品相似、競(jìng)爭(zhēng)壓力大的企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。有關(guān)煤炭企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力方面，單春霞等[15]研究發(fā)現(xiàn)長(zhǎng)期環(huán)境保護(hù)投入正向影響煤炭企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。李民等[16]采用競(jìng)爭(zhēng)力理論建立了煤炭企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力RAM框架，提出評(píng)估煤炭企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力時(shí)應(yīng)綜合考慮資源、能力、市場(chǎng)等因素。

2 中煤張煤機(jī)公司競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析

2.1 波特五力模型分析

目前，中國(guó)煤機(jī)行業(yè)有兩萬(wàn)余家企業(yè)，制造井下作業(yè)產(chǎn)品的中小型煤機(jī)設(shè)備企業(yè)有四千余家，向各種類型煤機(jī)企業(yè)提供零部件服務(wù)的供應(yīng)企業(yè)有兩萬(wàn)余家[17]。中煤張煤機(jī)公司始建于1926年，是中國(guó)最早建立且規(guī)模較大的煤礦機(jī)械企業(yè)之一。多年來(lái)，公司加強(qiáng)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，健全組織機(jī)構(gòu)，管理水平不斷提高。但面對(duì)日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境需要利用波特五力模型進(jìn)行進(jìn)一步分析，從而為中煤張煤機(jī)公司制定精準(zhǔn)的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。

（1）行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)者分析

目前中國(guó)煤機(jī)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，上海創(chuàng)力集團(tuán)股份有限公司、三一重型裝備有限公司、寧夏天地奔牛實(shí)業(yè)集團(tuán)有限公司、鄭州煤礦機(jī)械集團(tuán)股份有限公司分別為采煤機(jī)、掘進(jìn)機(jī)、刮板輸送機(jī)與液壓支架龍頭企業(yè)。一些大型煤機(jī)制造企業(yè)在相關(guān)領(lǐng)域占據(jù)了很大的市場(chǎng)份額，歷經(jīng)多年發(fā)展，已在煤機(jī)市場(chǎng)上形成了品牌效應(yīng)，牢固占據(jù)市場(chǎng)主體地位，擁有一批忠實(shí)顧客。

（2）外來(lái)競(jìng)爭(zhēng)者分析

對(duì)于實(shí)力雄厚的制造企業(yè)而言，國(guó)內(nèi)煤機(jī)行業(yè)的進(jìn)入門檻較低，只要通過(guò)優(yōu)化整合企業(yè)現(xiàn)有優(yōu)勢(shì)資源，并引入一定的先進(jìn)生產(chǎn)技術(shù)與相關(guān)機(jī)器設(shè)備就可以進(jìn)入。煤礦機(jī)械企業(yè)的規(guī)?；潭认鄬?duì)較低，競(jìng)爭(zhēng)力也因此存在差異。國(guó)外煤機(jī)公司產(chǎn)品制造技術(shù)與性能均領(lǐng)先于國(guó)內(nèi)煤機(jī)制造企業(yè)，導(dǎo)致國(guó)內(nèi)煤機(jī)企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中處于劣勢(shì)，國(guó)外大型煤機(jī)制造企業(yè)直接進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)。

當(dāng)前，煤礦綜采成套裝備整體制造、智能化大成套裝備整體制造已成為各大煤機(jī)制造企業(yè)關(guān)注的重點(diǎn)。例如，鄭州煤機(jī)作為傳統(tǒng)的液壓支架制造企業(yè)，現(xiàn)已跨界生產(chǎn)成套刮板機(jī)、轉(zhuǎn)載機(jī)、破碎機(jī)以及采煤機(jī)。上海創(chuàng)力集團(tuán)作為采煤機(jī)制造企業(yè)，也已經(jīng)開(kāi)始生產(chǎn)掘進(jìn)機(jī)、刮板機(jī)、轉(zhuǎn)載機(jī)、破碎機(jī)等，跨行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。

（3）購(gòu)買者競(jìng)爭(zhēng)分析

2018年1月，國(guó)家發(fā)展改革委員會(huì)、財(cái)政部、國(guó)土資源部、環(huán)境保護(hù)部、國(guó)家能源局等12部委聯(lián)合印發(fā)了《關(guān)于進(jìn)一步推進(jìn)煤炭企業(yè)兼并重組轉(zhuǎn)型升級(jí)的意見(jiàn)》，中國(guó)煤炭行業(yè)開(kāi)始新的合并重組。山西、內(nèi)蒙古、陜西等產(chǎn)煤大省，正在加速組建煤炭超級(jí)集團(tuán)，通過(guò)新的組織形式推動(dòng)中國(guó)煤炭行業(yè)的集團(tuán)化發(fā)展。由以往的各礦業(yè)公司單獨(dú)招標(biāo)采購(gòu)模式逐步轉(zhuǎn)化為集團(tuán)化采購(gòu)模式，使得設(shè)備招標(biāo)流程更為規(guī)范、細(xì)致，綜合性公開(kāi)招標(biāo)模式逐漸常態(tài)化。招標(biāo)采購(gòu)模式的轉(zhuǎn)變，使購(gòu)買者（煤礦集團(tuán)）對(duì)投標(biāo)方（產(chǎn)品制造商）的技術(shù)響應(yīng)程度、價(jià)格的掌握更為詳細(xì)，購(gòu)買者通過(guò)公開(kāi)招標(biāo)壓低價(jià)格并且要求投標(biāo)方提高產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)質(zhì)量。所以，盡管煤機(jī)產(chǎn)品需求量不斷增長(zhǎng)，卻仍難以扭轉(zhuǎn)買方市場(chǎng)的局面。

（4）供應(yīng)商競(jìng)爭(zhēng)分析

鋼鐵、原材料，以及其他配套零部件銷售企業(yè)是煤機(jī)制造企業(yè)的主要供應(yīng)商。然而，近年來(lái)由于煤機(jī)產(chǎn)品原材料上漲，配套零部件價(jià)格也有所上漲，煤機(jī)企業(yè)生產(chǎn)成本也隨之增長(zhǎng)。目前，煤機(jī)市場(chǎng)仍為買方市場(chǎng)，買方在市場(chǎng)中占據(jù)主導(dǎo)地位，大多數(shù)煤機(jī)產(chǎn)品購(gòu)買者往往參考以往合作價(jià)格或歷史報(bào)價(jià)，特別是大部分煤機(jī)企業(yè)與原材料、其他零配件供應(yīng)商之間簽訂的是長(zhǎng)期協(xié)議。因此，增長(zhǎng)的成本需要煤機(jī)企業(yè)自己消化，在競(jìng)爭(zhēng)中處于劣勢(shì)。

（5）替代品競(jìng)爭(zhēng)分析

大多數(shù)煤機(jī)產(chǎn)品僅能應(yīng)用于與煤炭開(kāi)采相關(guān)的行業(yè)，用途比較單一。例如，刮板機(jī)、破碎機(jī)、轉(zhuǎn)載機(jī)，以及皮帶傳送設(shè)備等煤機(jī)產(chǎn)品都是專用的，幾乎不能找到其他替代品。

利用波特五力模型分析中煤張煤機(jī)公司的行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)者、外來(lái)競(jìng)爭(zhēng)者、購(gòu)買者競(jìng)爭(zhēng)、供應(yīng)商競(jìng)爭(zhēng)以及競(jìng)爭(zhēng)替代品，發(fā)現(xiàn)中煤張煤機(jī)公司面臨煤機(jī)行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)激烈。煤機(jī)行業(yè)的進(jìn)入門檻相對(duì)較低，煤機(jī)產(chǎn)品需求量不斷增加，仍難以改變煤機(jī)行業(yè)買方市場(chǎng)的局面，供應(yīng)商競(jìng)爭(zhēng)造成煤機(jī)行業(yè)成本增加。中煤張煤機(jī)公司與原材料供應(yīng)商依據(jù)合作共贏、互惠互利的交往原則保持了長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作關(guān)系。同時(shí)，通過(guò)集團(tuán)易購(gòu)平臺(tái)，與國(guó)內(nèi)外優(yōu)質(zhì)品牌供應(yīng)商對(duì)接，通過(guò)公開(kāi)招標(biāo)、邀請(qǐng)招標(biāo)、單一來(lái)源談判等多種方式采購(gòu)相關(guān)原材料及配件，降低了公司采購(gòu)成本。為了更好地實(shí)現(xiàn)公司既定目標(biāo)，在新的市場(chǎng)戰(zhàn)略規(guī)劃中，中煤張煤機(jī)公司應(yīng)與供應(yīng)商建立更為全面的戰(zhàn)略合作關(guān)系，掌握市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)。

2.2 戰(zhàn)略分析（SWOT）

運(yùn)用戰(zhàn)略分析法（SWOT）對(duì)中煤張煤機(jī)公司內(nèi)外部環(huán)境進(jìn)行分析，見(jiàn)圖1?！癝”表示優(yōu)勢(shì)（Strength）；“W”表示劣勢(shì)（Weakness）；“O”表示機(jī)會(huì)（Opportunity）；“T”表示威脅（Threat）；其中“S”和“W”是內(nèi)部因素，“O”和“T”是外部因素。

圖1 中煤張煤機(jī)公司競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境Fig.1 competitive environment of China Coal Zhangjiakou Coal Mining Machinery Limited Liability Company

根據(jù)圖1的分析，通過(guò)將內(nèi)部影響因素與外部影響因素兩兩結(jié)合，提出了優(yōu)勢(shì)機(jī)會(huì)戰(zhàn)略“SO”，又稱“進(jìn)攻型戰(zhàn)略”：充分利用技術(shù)優(yōu)勢(shì)擴(kuò)大市場(chǎng)，生產(chǎn)技術(shù)型煤機(jī)產(chǎn)品；大力推廣公司產(chǎn)品品牌，吸納外專業(yè)銷售人才；打造公司服務(wù)品牌，創(chuàng)新服務(wù)模式。優(yōu)勢(shì)威脅戰(zhàn)略“ST”，又稱“聯(lián)盟型戰(zhàn)略”：制定戰(zhàn)略合作計(jì)劃，與大企業(yè)實(shí)現(xiàn)合作，增強(qiáng)公司競(jìng)爭(zhēng)力；與潛在客戶建立聯(lián)系，優(yōu)先搶占市場(chǎng)份額。劣勢(shì)機(jī)會(huì)戰(zhàn)略“WO”，又稱“防御型戰(zhàn)略”：制定內(nèi)部員工培訓(xùn)計(jì)劃，提高員工的營(yíng)銷、管理能力；完善公司人才引進(jìn)制度，加大人才引進(jìn)力度。劣勢(shì)威脅戰(zhàn)略“WT”，又稱“奇兵型戰(zhàn)略”：差異化制造煤機(jī)產(chǎn)品，重點(diǎn)實(shí)現(xiàn)某一關(guān)鍵煤機(jī)產(chǎn)品的技術(shù)突破，增加市場(chǎng)份額；拓展公司業(yè)務(wù)，尋求提高公司績(jī)效新渠道。近年來(lái)，中煤張煤機(jī)公司進(jìn)一步深化供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革，加快產(chǎn)品質(zhì)量變革、動(dòng)力變革、效率變革，制定了“創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)，聚焦主業(yè)，轉(zhuǎn)型升級(jí)，多元發(fā)展”的戰(zhàn)略目標(biāo)。因此，為實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，結(jié)合以上的SWOT分析，中煤張煤機(jī)公司應(yīng)選擇更有針對(duì)性的優(yōu)勢(shì)機(jī)會(huì)戰(zhàn)略“SO”與劣勢(shì)威脅戰(zhàn)略“WT”來(lái)應(yīng)對(duì)復(fù)雜多變的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。例如，可以充分利用在刮板機(jī)等物料運(yùn)輸行業(yè)領(lǐng)先的技術(shù)優(yōu)勢(shì)來(lái)擴(kuò)大市場(chǎng)，以技術(shù)創(chuàng)新為抓手，實(shí)施科技興企戰(zhàn)略，重視產(chǎn)品研發(fā)，引領(lǐng)煤礦機(jī)械產(chǎn)品技術(shù)革新。同時(shí)，穩(wěn)固傳統(tǒng)市場(chǎng)，并以此為基礎(chǔ)拓展相關(guān)業(yè)務(wù)，以過(guò)硬的產(chǎn)品質(zhì)量贏得客戶。同時(shí)，采取劣勢(shì)威脅戰(zhàn)略，從設(shè)備機(jī)型選擇、耐磨板材質(zhì)、驅(qū)動(dòng)與變頻方式等多種途徑，實(shí)現(xiàn)煤機(jī)產(chǎn)品制造差異化，加大研發(fā)力度，尋求某一重點(diǎn)煤機(jī)產(chǎn)品的技術(shù)突破。

3 中煤張煤機(jī)公司競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略選擇

從有利與不利因素兩方面對(duì)中煤張煤機(jī)公司成本領(lǐng)先戰(zhàn)略進(jìn)行比較分析，見(jiàn)表1。

表1 中煤張煤機(jī)公司成本領(lǐng)先戰(zhàn)略比較分析Tab.1 comparative analysis of cost leadership strategies in China Coal Zhangjiakou Coal Mining Machinery Limited Liability Company

中煤張煤機(jī)公司的產(chǎn)業(yè)政策優(yōu)勢(shì)、強(qiáng)大的研發(fā)能力，以及完善的管理制度都有利于降低成本。但另一方面會(huì)增加庫(kù)存，造成資金回籠不暢，面臨遭受競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手打擊的威脅。

從有利與不利因素兩方面對(duì)中煤張煤機(jī)公司差異化戰(zhàn)略進(jìn)行比較分析，見(jiàn)表2。中煤張煤機(jī)公司雄厚的技術(shù)實(shí)力、豐富的產(chǎn)品種類，以及對(duì)行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)的準(zhǔn)確把握都有利于其推行差異化戰(zhàn)略，但是推行差異化戰(zhàn)略也會(huì)導(dǎo)致生產(chǎn)成本增加、產(chǎn)品品質(zhì)要求提高，以及潛在的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)等問(wèn)題，但總體來(lái)看優(yōu)勢(shì)大于劣勢(shì)。

表2 中煤張煤機(jī)公司差異化戰(zhàn)略比較分析Tab.2 comparative analysis of differentiation strategies in China Coal Zhangjiakou Coal Mining Machinery Limited Liability Company

從有利與不利因素兩方面對(duì)中煤張煤機(jī)公司集中化戰(zhàn)略進(jìn)行比較分析，見(jiàn)表3。中煤張煤機(jī)公司如果實(shí)施集中化戰(zhàn)略可以降低生產(chǎn)成本、擴(kuò)大市場(chǎng)份額并能為客戶提供更好的服務(wù)，但也會(huì)造成資金短缺、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇、難以形成規(guī)模效益等問(wèn)題。

表3 中煤張煤機(jī)公司集中化戰(zhàn)略比較分析Tab.3 comparative analysis of centralization strategies in China Coal Zhangjiakou Coal Mining Machinery Limited Liability Company

綜合表1、表2、表3得出，與成本領(lǐng)先競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略、集中化戰(zhàn)略相比，差異化戰(zhàn)略更有利于中煤張煤機(jī)公司發(fā)展。

4 中煤張煤機(jī)公司差異化競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略實(shí)施路徑

4.1 重視管理差異化

管理差異化對(duì)于中煤張煤機(jī)公司整體管理水平的提升具有非常重要的作用，例如人才管理、采購(gòu)管理、技術(shù)管理等[18]。首先，在人才管理方面，中煤張煤機(jī)公司應(yīng)注重把管理作為工具，以人才引進(jìn)為核心，加強(qiáng)與煤炭院校進(jìn)行人才聯(lián)合培養(yǎng)，以先進(jìn)的企業(yè)文化為導(dǎo)向，對(duì)標(biāo)先進(jìn)制造業(yè)企業(yè)管理模式，不斷提高公司的人才管理水平并以此提高企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力[19]。與煤炭院校積極開(kāi)展“產(chǎn)學(xué)研”合作，鼓勵(lì)公司技術(shù)、管理人員進(jìn)行創(chuàng)新。其次，在采購(gòu)管理方面，因?yàn)橹忻簭埫簷C(jī)公司生產(chǎn)機(jī)械設(shè)備所需要的零部件以及原材料的數(shù)目、類別較多，導(dǎo)致庫(kù)存積壓、占用公司資金較多，影響了公司正常的經(jīng)營(yíng)運(yùn)轉(zhuǎn)。因此，中煤張煤機(jī)公司在采購(gòu)管理方面，應(yīng)進(jìn)一步完善采購(gòu)流程，與重要的原材料供應(yīng)商保持長(zhǎng)期合作，采取合理的控制庫(kù)存措施。最后，在技術(shù)管理方面，中煤張煤機(jī)公司應(yīng)構(gòu)建技術(shù)共享管理機(jī)制，增強(qiáng)技術(shù)管理的科學(xué)性。

4.2 擴(kuò)大品牌差異化

中煤張煤機(jī)公司制造的主要產(chǎn)品市場(chǎng)占有率國(guó)內(nèi)領(lǐng)先，也因其產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)取得了一定的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，但距離成為行業(yè)領(lǐng)先企業(yè)仍存在一定差距。中煤張煤機(jī)公司產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)不應(yīng)只體現(xiàn)在高品質(zhì)、高性價(jià)比方面，更應(yīng)體現(xiàn)為高科技含量、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)、良好的信譽(yù)，這樣才能使消費(fèi)者對(duì)公司品牌形成價(jià)值認(rèn)知[20]。因此，中煤張煤機(jī)公司要想提高品牌影響力，樹(shù)立良好的公司形象，就要進(jìn)一步發(fā)揮品牌優(yōu)勢(shì)，擴(kuò)大品牌差異化。

4.3 實(shí)現(xiàn)大客戶解決方案差異化

根據(jù)巴萊特法則[21]，中煤張煤機(jī)公司應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注大客戶，采用差異化競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。中煤張煤機(jī)公司可以通過(guò)開(kāi)發(fā)大客戶信息管理系統(tǒng)，詳細(xì)記錄大客戶的購(gòu)買信息，記錄回訪情況，定期更新并進(jìn)行階段性分析，還可以通過(guò)不同渠道廣泛收集大客戶反饋的意見(jiàn)。為進(jìn)一步提升大客戶對(duì)產(chǎn)品、服務(wù)的滿意度，中煤張煤機(jī)公司應(yīng)在企業(yè)內(nèi)部建立共享、共創(chuàng)工作機(jī)制，在企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)中融入大客戶營(yíng)銷理念[22]，在企業(yè)內(nèi)部共享大客戶信息，確保所有部門工作人員都能夠及時(shí)獲取相應(yīng)權(quán)限下的大客戶信息。同時(shí)落實(shí)大客戶營(yíng)銷服務(wù)例會(huì)制度，對(duì)大客戶營(yíng)銷服務(wù)存在的問(wèn)題進(jìn)行探討并采取有針對(duì)性的解決措施。

4.4 堅(jiān)持“四化”發(fā)展戰(zhàn)略

首先，堅(jiān)持提升公司運(yùn)營(yíng)智慧化。中煤張煤機(jī)公司應(yīng)著力加強(qiáng)互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，拓展服務(wù)范圍。注重產(chǎn)品創(chuàng)新，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品類別特色化及品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)化。適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)快速發(fā)展的大趨勢(shì)，不斷研發(fā)適合網(wǎng)絡(luò)用戶購(gòu)買的煤機(jī)產(chǎn)品，將公司定位為差異化發(fā)展的全面數(shù)字化公司[23]。為客戶提供全面的網(wǎng)絡(luò)信息服務(wù)，重點(diǎn)吸納具有互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)的人才，提升公司網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、服務(wù)能力，根據(jù)客戶分類制定差異化的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營(yíng)策略。

其次，堅(jiān)持推動(dòng)煤機(jī)產(chǎn)品產(chǎn)出高效化。采取多種措施著力提高煤機(jī)產(chǎn)品投入產(chǎn)出效率。煤機(jī)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，要求中煤張煤機(jī)公司采取科學(xué)、精細(xì)的管理模式，走煤機(jī)產(chǎn)品產(chǎn)出高效發(fā)展道路。

再次，堅(jiān)持推動(dòng)公司經(jīng)營(yíng)信息化。中煤張煤機(jī)公司要改變傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)模式，充分利用人工智能、云計(jì)算、大數(shù)據(jù)等新一代信息技術(shù)，提升中煤張煤機(jī)公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力。此外，中煤張煤機(jī)公司要重點(diǎn)實(shí)施IT規(guī)劃，實(shí)現(xiàn)公司業(yè)務(wù)辦理系統(tǒng)信息化以及自動(dòng)化，構(gòu)建功能完備的客戶關(guān)系治理系統(tǒng)與核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)。

最后，堅(jiān)持推動(dòng)公司效益社會(huì)化。中煤張煤機(jī)公司在保證長(zhǎng)期穩(wěn)定發(fā)展的同時(shí)，應(yīng)加強(qiáng)對(duì)生態(tài)環(huán)境保護(hù)的關(guān)注，積極投身社會(huì)公益事業(yè)，履行社會(huì)責(zé)任，著力打造綠色環(huán)保煤炭機(jī)械，把推動(dòng)環(huán)境的可持續(xù)發(fā)展作為制定公司戰(zhàn)略的重要依據(jù)[24]。

5 結(jié)語(yǔ)

隨著經(jīng)濟(jì)全球化、產(chǎn)業(yè)規(guī)模化、市場(chǎng)品牌化，中國(guó)煤機(jī)產(chǎn)業(yè)進(jìn)入了產(chǎn)品成套化、系統(tǒng)化、自動(dòng)化、智能化發(fā)展的新階段，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈。采用波特五力模型與戰(zhàn)略分析法（SWOT）對(duì)中煤張煤機(jī)公司面臨的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境進(jìn)行分析，提出采取優(yōu)勢(shì)機(jī)會(huì)戰(zhàn)略“SO”與劣勢(shì)威脅戰(zhàn)略“WT”。從有利與不利因素兩方面對(duì)中煤張煤機(jī)公司差異化戰(zhàn)略、成本領(lǐng)先戰(zhàn)略、集中化戰(zhàn)略進(jìn)行比較分析指出，中煤張煤機(jī)公司在實(shí)施差異化戰(zhàn)略的同時(shí)，應(yīng)結(jié)合企業(yè)自身情況，重視管理差異化、擴(kuò)大品牌差異化、實(shí)現(xiàn)大客戶解決方案差異化，以及堅(jiān)持“四化”發(fā)展，從而推動(dòng)企業(yè)持續(xù)健康發(fā)展。