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    “虛胖”的經(jīng)銷商,沒有利潤

    2022-09-02 02:58:26|
    銷售與市場(管理版) 2022年9期
    關(guān)鍵詞:年銷售額毛利業(yè)務(wù)員

    文 | 袁 來

    前段時(shí)間,拜訪了一些經(jīng)銷商朋友,在溝通和交流過程中,發(fā)現(xiàn)了不少“虛胖”的經(jīng)銷商:年銷售額不低,在縣城也能做到兩三千萬元,地級(jí)市場五六千萬元,甚至有的還能做到過億元。這些年銷售額上了規(guī)模的經(jīng)銷商,在當(dāng)?shù)乜芍^有頭有臉的商貿(mào)公司了,但對(duì)比上千萬元、過億元的銷售額,其利潤往往低得可憐。一年忙完,多數(shù)凈利潤只有百十萬元。

    與“虛胖”經(jīng)銷商的對(duì)話

    這是之前與一位縣級(jí)經(jīng)銷商之間的對(duì)話。

    問:您一年銷售額多少?毛利多少?

    答:一年銷售額3500萬元,毛利沒算過。

    問:那利潤是多少呢?

    答:利潤不是很高,每年看不到錢,錢都在貨里滾。

    問:您沒算過賬,那怎么知道這一年賺沒賺錢呢?

    答:我是這么算賬的,商品差價(jià)賺的錢,基本上能把倉庫租金、人員工資、車輛損耗抵消。最終賺錢就看能不能拿到廠家的返利了。如果拿不到返利,基本一年就白忙活。

    問:您對(duì)未來生意怎么規(guī)劃?

    答:要么熬,要么想辦法做一些高毛利的產(chǎn)品。

    問:熬是什么意思?

    答:看誰先倒下去,現(xiàn)在下面的二批商日子也不好過,殺價(jià)厲害,倉庫成本又在增加。批發(fā)商減少了,只能從我這里拿訂單了,應(yīng)該日子會(huì)好一點(diǎn)。

    問:但是您沒業(yè)務(wù)員啊,怎么去拿訂單?

    答:肯定廠家要增加人員的,如果直接送批發(fā)商,每箱只有1元差價(jià);如果送終端門店,肯定不止這些。

    問:明白了。那您怎么考慮做高毛利產(chǎn)品呢,招業(yè)務(wù)員嗎?

    答:現(xiàn)在一個(gè)業(yè)務(wù)員月工資6000多元,根本養(yǎng)不起。

    問:那怎么做?

    答:呃……還是廠家業(yè)務(wù)員做,到時(shí)再問廠家要一些政策支持吧。

    這是與某個(gè)知名飲品品牌經(jīng)銷商的真實(shí)對(duì)話。事實(shí)上,他做的根本不是經(jīng)銷代理的生意,而是物流配送的生意。訂單是廠家給的,門店是廠家控制的,市場是廠家做的。

    經(jīng)銷商即使能賺到微薄的利潤,也只是品牌商支付給經(jīng)銷商的“管理者工資”,辛辛苦苦一年,協(xié)調(diào)搬運(yùn)裝卸、租倉庫、雇員工、資金墊付,品牌商說:“忙了一整年了,發(fā)一筆獎(jiǎng)金給你?!?/p>

    這是一類“虛胖”的經(jīng)銷商,完全依賴廠家做生意,自己實(shí)際做的是物流配送生意。

    還有一類“虛胖”的經(jīng)銷商,雖然不依賴于廠家,但其經(jīng)營理念依舊是品牌思維、廠家思維。有一位經(jīng)銷商代理著一個(gè)知名飲品品牌和一個(gè)知名休閑食品品牌,為了把本區(qū)域市場做深做透,兩個(gè)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)分別運(yùn)作。

    兩個(gè)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)近50人,這背后的人力成本可想而知。雖然年銷售額過億元,但傳統(tǒng)流通渠道幾乎不怎么贏利,只能靠著本地的新零售O2O和其他特通渠道彌補(bǔ)其利潤。

    業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)獨(dú)立,只服務(wù)于一個(gè)品牌,雖然看起來提升了單一品牌的經(jīng)營效率,但實(shí)質(zhì)上人力成本的增加、門店的重復(fù)拜訪,以及以拿訂單為業(yè)務(wù)核心工作,必然導(dǎo)致市場做得不細(xì),門店服務(wù)得不深。

    當(dāng)然,也能理解,上游廠家的精細(xì)化戰(zhàn)略要求,經(jīng)銷商也不敢違抗,業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)只能“專營專銷”。

    面對(duì)這樣的要求,經(jīng)銷商的心思也更多地放在新零售渠道、特通渠道,傳統(tǒng)流通渠道雖然是市場的重點(diǎn)、銷量的重點(diǎn),但沒利潤,心思也不會(huì)在這里。業(yè)務(wù)員做著做著也就疲了,為了完成銷量任務(wù),走走批發(fā),快速消化。

    基于市場思維,而非品牌思維

    坦率地說,這兩類經(jīng)銷商,都是同一類型的“品牌思維”經(jīng)銷商——一切行為和動(dòng)作,都是圍繞著上游品牌而來的。的確,上游品牌給了經(jīng)銷商代理的機(jī)會(huì),甚至可以說給了經(jīng)銷商生意來源,但不能因?yàn)槠放粕探o了生意,而忘了我們到底該做什么動(dòng)作才有可能產(chǎn)生更多的動(dòng)銷,產(chǎn)生更多的銷量。

    銷量來自門店,競爭來自門店。經(jīng)銷商雖然經(jīng)銷代理某一個(gè)品牌,但應(yīng)該將日常工作的重心放在終端門店,放在離消費(fèi)者最近的一公里內(nèi)。

    一般來說,經(jīng)銷商的日常工作包含三個(gè)關(guān)鍵步驟:

    一是分銷進(jìn)店。將更多的SKU(庫存量單位)、更多的重點(diǎn)品項(xiàng)賣入終端門店。更多的SKU、更多的新品進(jìn)店,意味著有更多高毛利的產(chǎn)品。

    二是搶占排面。更多產(chǎn)品進(jìn)店后,要考慮如何擴(kuò)大陳列排面數(shù),搶占更有流量的位置,比如地推擺放、割箱陳列、掛標(biāo)海報(bào),提高購買成交率。

    三是推廣新品。有了好位置后,在銷售旺季,人流量高峰時(shí)段,做促銷試飲試吃活動(dòng),進(jìn)一步提高產(chǎn)品的動(dòng)銷轉(zhuǎn)化。

    服務(wù)于品牌很重要,但基于終端門店的一系列賣進(jìn)動(dòng)銷動(dòng)作更重要。品牌銷量增長,任務(wù)完成是果,但門店拜訪、門店搶占、門店服務(wù)才是因。

    可能年銷售額三五千萬元的經(jīng)銷商,手上只有兩三個(gè)一線知名品牌,此時(shí)要聽品牌的指揮。

    但經(jīng)銷商年銷售額達(dá)到五六千萬元以后,代理的品牌也多了,要想在市場占有一席之地,同時(shí)避免被上游品牌捆綁,唯有在一個(gè)區(qū)域內(nèi)做好終端門店的扎根工作,才有可能實(shí)現(xiàn)“鐵打的營盤,流水的品牌”。

    很多經(jīng)銷商靠著代理某一個(gè)品牌創(chuàng)業(yè)起盤,中間又靠著兩三個(gè)品牌迅速做大。雖然對(duì)上游品牌的各種壓制心存不滿,但內(nèi)心依舊認(rèn)為是因?yàn)榇砹诉@個(gè)品牌才有了更多的生意。

    很多經(jīng)銷商認(rèn)為,關(guān)于門店搶占、門店排面等工作,品牌商肯定會(huì)自己做,經(jīng)銷商協(xié)助配合做好后勤保障就行,不需要想太多,跟著品牌走。

    但經(jīng)銷商是否想過,上游連接品牌,下游連接門店,我們的核心能力或者核心競爭力是什么?

    選中品牌,跟對(duì)品牌,這不叫核心競爭力。

    拜訪拿單,專銷專營,這不叫核心競爭力。

    完成任務(wù),壓貨返利,這不叫核心競爭力。

    對(duì)于經(jīng)銷商而言,核心競爭力有且只有一個(gè):基于門店分銷、動(dòng)銷的能力。經(jīng)銷商之所以能夠存在,是因?yàn)橹袊袌鰪V袤,單一品牌根本無法實(shí)現(xiàn)市場的全覆蓋。從過去的省級(jí)代理到市級(jí)代理,再到現(xiàn)在的縣級(jí)代理、區(qū)級(jí)代理,品牌的核心目的是做深做透,提高市場份額。

    經(jīng)銷商的先天優(yōu)勢是本地化的倉儲(chǔ)物流成本優(yōu)勢,還有本地多年經(jīng)營的門店客情優(yōu)勢,但這兩種都不是核心競爭力,其他本地經(jīng)銷商也都具備這些能力。將客情優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為店內(nèi)分銷、動(dòng)銷的能力,才是經(jīng)銷商的核心競爭力。

    結(jié)語

    服務(wù)于品牌,的確很重要,但這無法構(gòu)建起一個(gè)經(jīng)銷商的核心競爭力。聽話照辦、按時(shí)打款、完成壓貨,這些雖然能讓品牌商滿意,但作為經(jīng)銷商,一定要清楚能讓品牌商真正滿意的是什么。

    是對(duì)門店的搶占,是對(duì)位置的搶占,是對(duì)檔期的搶占。這不僅是品牌商的期望,也是經(jīng)銷商應(yīng)該做到的。

    沒有這些搶占的能力,就不可能有真正屬于自己商貿(mào)公司的競爭力?;诒镜氐拈T店開展經(jīng)營工作,而非基于某一個(gè)品牌開展經(jīng)營工作,這對(duì)任何一個(gè)經(jīng)銷商而言,都無比重要!

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