甘肅張掖旅游景區(qū)網絡營銷對策研究

楊 懋 ，張海軍

（1.蘭州工業(yè)學院 經濟管理學院， 甘肅 蘭州 730050；2.蘭州市城關區(qū)教育信息中心， 甘肅 蘭州 730000）

隨著5G 時代的到來，網絡經濟變得極度發(fā)達，國家全面推動“互聯網+旅游”的發(fā)展，加快了旅游產業(yè)升級轉型的速度。張掖有豐富的旅游資源，但是利用率不高，只有少數幾個景區(qū)知名度較高，游客量大；而大部分景區(qū)沒有得到很好地宣傳，接待的游客并不多，總體來說暫未形成全區(qū)平衡發(fā)展的趨勢。發(fā)展與困難并存，機遇與挑戰(zhàn)同在,就此展開實證調研。

一、甘肅張掖旅游景區(qū)網絡營銷概況

(一)張掖旅游資源概述

張掖，古稱甘州，自古以來就是絲綢之路商賈重鎮(zhèn)和咽喉要道，素有“塞上江南”和“金張掖”的美譽，兼具自然美景“半城蘆葦”與歷史風貌“半城塔影”，擁有2 個國家級自然保護區(qū)，被評為國家歷史文化名城、中國優(yōu)秀旅游城市、國家生態(tài)文明示范工程試點市。市內多處名勝古跡，現有5A 級景點1 家，4A 級景點16 家，3A 級景點7家，2A 級景點3 家，其它景點5 家，全市旅游景區(qū)正在實現由數量增長向品質提升轉變，成為推動旅游產業(yè)復工復產、實現高質量發(fā)展的引擎點與生力軍。

(二)張掖旅游景區(qū)各網絡平臺營銷現狀

調查張掖32 家主要旅游景區(qū)的網站、短視頻平臺的賬號、微博賬號以及公眾號的建設和運營狀態(tài)，在第三方旅游網站(攜程旅行網、去哪兒網等)的運營現狀，顯示4家景區(qū)有自營網站，14 家景區(qū)有微信官方公眾號，13 家景區(qū)有官方抖音賬號，7 家景區(qū)有快手賬號，6 家景區(qū)有官方微博賬號，22 家景區(qū)經營攜程旅行網，26 家景區(qū)經營去哪兒旅游網。其中各景區(qū)在抖音平臺作品數超百、獲贊數超萬的有4 家(馬蹄寺旅游景區(qū)、丹霞口文旅小鎮(zhèn)景區(qū)、張掖七彩丹霞旅游景區(qū)、中國工農紅軍西路軍紀念館)；在快手平臺網絡運營的景區(qū)僅有7 家，作品數與粉絲數都偏少；在微博平臺開展網絡營銷的景區(qū)有6 家，開展較好的有七彩丹霞景區(qū)與祁連莊園(祁連葡萄莊園)；通過第三方旅游網站(攜程網)售賣門票過萬僅有七彩丹霞景區(qū)，過千的景區(qū)只有4 家。可見，張掖各旅游景區(qū)網絡營銷水平參差不齊，差距明顯。

二、甘肅張掖旅游景區(qū)網絡營銷現狀分析

(一)調研綜述

本次實證調研調查對象為張掖市行政區(qū)域內的所有景區(qū)、景區(qū)周邊的商家、所有來張掖旅游的游客。調研樣本設計了三個維度，張掖景區(qū)網絡營銷游客方面采用隨機抽樣方法(隨機抽取150 位有張掖旅游經歷的游客進行問卷的填寫)，張掖景區(qū)(企業(yè))網絡營銷方面采用分層抽樣方法(樣本數采用非比例分配法，分別為甘州區(qū)、民樂縣、臨澤縣、山丹縣、高臺縣、肅南裕固族自治縣景區(qū)=7：3：6：5：5：6 的比例進行抽樣)，張掖景區(qū)周邊商家網絡營銷方面也采取分層抽樣方法(按照景區(qū)數量進行分層，樣本數采用等數分配法)?？偣不厥杖悊柧砉?39 份，經過關鍵因素篩選，刪除無效問卷后有效問卷共206 份，對調研數據進行結構分析后，錄入SPSS 形成“甘肅張掖旅游景區(qū)網絡營銷現狀調研數據庫.sav”。

(二)張掖旅游景區(qū)網絡營銷現狀分析

1.景區(qū)旅游品牌營銷方面

張掖旅游宣傳程度的統計數據表明有69.7%的游客看到過張掖旅游信息，表明張掖旅游信息對外宣傳力度已有成效；其中獲取渠道中通過網絡獲取的占比72.8%，為頻率最高的獲取途徑，可見網絡成為游客獲取張掖旅游信息主要渠道。

2.游客對張掖旅游口碑評價

調研數據分析顯示，游客對張掖景區(qū)風景口碑評價較高(表示滿意及以上游客人數占73.5%)，絕大部分游客達到了預期心理標準；游客對景區(qū)附加娛樂項目滿意度較低(滿意度僅為43.2%)；對相關旅游服務人員滿意程度未達到50%；但對張掖舌尖美食及特產評價較高，失望率僅占16.3%；張掖旅游住宿體驗基本達到游客心理預期標準，不滿意度為8.3%。

3.網絡營銷發(fā)展方面

數據顯示，張掖旅游景區(qū)普遍存在以下問題，一是大部分景區(qū)網絡營銷資金投入不足，在調研25 家景區(qū)中，網絡營銷資金投入占總營銷資金的比例為10%以內的景區(qū)有16 家，7 家投入為零；二是景區(qū)網絡營銷阻力偏多，如管理層不夠重視，景區(qū)在網絡營銷方面缺乏專業(yè)人員的指導、知名度不高以及網絡營銷方面缺乏經驗等問題；三是景區(qū)與周邊商家網絡營銷合作度較低，僅有7 家；四是景區(qū)周邊商家網絡營銷自我構建能力不足，其中投入程度過低的原因占28.3%，缺乏技術和經驗的原因占17%，缺乏景區(qū)支持的原因占15.1%；五是已開展網絡營銷的景區(qū)現有營銷方式較豐富，但整體營銷效果一般。

4.景區(qū)及周邊商家對網絡營銷重視程度不夠，認識有待加強

調研發(fā)現只有5 家景區(qū)認為網絡營銷對于景區(qū)的發(fā)展十分重要，27 個景區(qū)商家沒有進行網絡營銷，可見景區(qū)對于網絡營銷的重視程度不是很高，周邊商家對于網絡營銷的重視程度較低；對景區(qū)近期開展網絡營銷的態(tài)度進行分析，13 家景區(qū)表示近期內不會計劃進行網絡營銷，僅有1 家景區(qū)開展了網絡營銷，可見大部分景區(qū)對網絡營銷的需求不太緊迫。

三、甘肅張掖旅游景區(qū)網絡營銷對策

(一)以新視角建設運營景區(qū)網站，打造張掖景區(qū)旅游品牌

旅游網站是景區(qū)向互聯網用戶傳達旅游信息的一個平臺，作為景區(qū)形象，不僅可以為游客提供服務，也可以向大眾傳達景區(qū)自身的魅力與人文理念，宣傳推廣于無形，更節(jié)省了推廣費用。但是從對該區(qū)域現有景區(qū)網站建設及運營狀況調查發(fā)現，在32 家調查單位中，只有4家景區(qū)有自營旅游網站，且存在功能不全，頁面布局不合理等問題。因此網站建設和運營要直擊游客的關注要點，如旅游地的天氣狀況、旅游景區(qū)信息的可靠性、旅游地的風俗民情、旅游地路況、用戶評價、旅游產品價格的透明度和優(yōu)惠程度等(見下表)。

游客對旅游網站信息關注點頻數分析表

(二)以直播方式有力帶動張掖旅游景區(qū)旅游品牌推廣

直播作為當下最流行的娛樂消遣方式之一，深受各類人群的喜愛，直播營銷在各種網絡營銷方式中，有著較為突出的優(yōu)勢。推薦張掖旅游景區(qū)以垂直營銷的方式進行，采取“直播+景區(qū)+產品”，可使受眾更直觀地感受到張掖旅游的魅力。

1.直播營銷景區(qū)的選擇

考慮到張掖景區(qū)對網絡營銷的整體重視程度較低，可選擇一些知名度較高的景區(qū)作為張掖景區(qū)直播營銷的對象。首先因為這些景區(qū)的綜合實力較強，有足夠的能力組織一場品牌的直播營銷，并且更容易接受創(chuàng)新；其次因為這些景區(qū)在大眾中更被熟知，營銷效果會更強。還可制訂一條旅游線路進行宣傳，這樣會使直播內容更加豐富，具有更強的吸引力。比如張掖七彩丹霞景區(qū)-丹霞口旅游小鎮(zhèn)-馬蹄寺景區(qū)-中國工農共軍西路軍紀念館這樣的一個旅游線路，這四個景區(qū)類型分別是地質風景區(qū)、旅游度假區(qū)、寺廟文化景區(qū)、紅色旅游景區(qū)。這四種景區(qū)的路線組合是比較多元化的，觀眾對張掖旅游更容易產生興趣。

2.產品的選擇

旅游從來都不只是景區(qū)，而是景區(qū)以及圍繞它形成的各種相關產業(yè)組成的旅游產業(yè)鏈。除了景區(qū)與景區(qū)的品牌組合，還有商家與景區(qū)的品牌組合。在直播中推薦地方特產和景區(qū)產品，可以增加直播內容的豐富性。景區(qū)特色商品和地方特產，應該采取抽獎的方式送出，這樣做的好處是不僅增加與觀眾的互動，而且將營銷產品品牌推廣出去，讓游客對景區(qū)產生更難忘的印象，為景區(qū)旅游添加了附加品牌價值。

3.直播平臺和主播的選擇

直播平臺，可以根據受歡迎程度選擇相關平臺進行直播營銷；主播的選擇，可請一些旅游類人氣網紅來主持直播，他們擁有大量的粉絲基礎，可以保證直播的流量。

4.話題制造

人類永遠是八卦動物，話題能夠迅速吸引觀眾的眼球，在網絡上形成病毒式地傳播，和話題有關的景區(qū)，其知名度也會被快速提高。

(三)周邊產品與景區(qū)聯名進行品牌營銷

景區(qū)周邊產品難以在互聯網上有很好的銷量，有很大的原因是缺乏知名度和品牌效應。如丹霞景區(qū)雖然在海內外知名度很高，但是其對周邊特色產品沒有進行很好地挖掘，相關的紀念品缺乏特色，創(chuàng)意不足，沒有得到游客認可。故景區(qū)周邊產品可與景區(qū)聯名獲取知名度，深度挖掘內涵旅游。

(四)針對目標消費群體進行產品營銷策略制訂

根據張掖旅游目標消費群體和游客需求產品分析結果可以發(fā)現，年輕人是張掖消費的主要人群，因此景區(qū)在產品營銷和設計上應該體現年輕化、個性化，景區(qū)可以推出大量可玩性高、趣味性強的附加娛樂項目增加景區(qū)旅游產品的豐富性?？紤]到張掖旅游的大部分游客收入水平中等，有一定的消費能力，因此景區(qū)可以推出種類豐富的產品，價格適中，滿足游客的消費欲望。在旅游群體中發(fā)現，張掖外地游客占據主體，在產品包裝和營銷上應該體現強烈的當地特色，在網絡營銷中優(yōu)先推薦當地特色美食和商品。針對高頻率旅游群體，可以在系統后臺中對這些游客進行統計，通過郵件或者旅游網絡平臺向這部分游客優(yōu)先推送新的旅游產品和贈送各種禮品優(yōu)惠，增加游客購買產品的可能性，維護與消費者的關系。

(五)景區(qū)與周邊商家深度合作提高產品網絡營銷效果

張掖各旅游景區(qū)應該深化與景區(qū)周邊商家的合作，加強景區(qū)管理。在商區(qū)規(guī)劃上，合理安排區(qū)域內各類商家的數量，避免形成惡性競爭。在產品方面，景區(qū)可以作為主導者，如派專員對周邊商戶進行統一的招商、系統培訓、策劃、產品設計等，一對一為商家設計獨特的店鋪布局，展現不同的特色。在營銷方面，景區(qū)與商家采取網絡營銷方式作為主要營銷方式，景區(qū)與商家進行品牌捆綁，進行統一的網絡營銷活動。這樣一來，景區(qū)依靠商家的產品體現旅游產品的多樣性，商家依靠景區(qū)的知名度提高自身品牌價值，雙方實現合作共贏，更大力度地吸引目標消費群體，形成以景區(qū)為單位的整體旅游品牌。

(六)以品牌推廣和促進景區(qū)發(fā)展為目的設計網絡促銷

1.多渠道網絡廣告促銷

數據分析游客獲取旅游信息的網絡渠道，發(fā)現59.8%的游客通過短視頻平臺，65.2%的游客通過社交平臺，53%的游客通過搜索引擎，59.8%通過旅游預訂網站，21.2%的游客通過旅游地景區(qū)網站，6.1%的游客通過其他渠道。景區(qū)淡季時會出現銷量下降，游客大量銳減的情況，故景區(qū)會采取各種方法來吸引目標群體。而多渠道發(fā)放大量的軟廣告的促銷方式，可以讓游客在網絡沖浪時，從各方面都可以看到景區(qū)的旅游信息，從而形成廣告熱點，吸引其關注，增加淡季游客量。

2.以附送旅游禮品和優(yōu)惠券的方式進行促銷

在淡季時，景區(qū)應該保持旅游產品的價格不變，采取附贈禮品和大量優(yōu)惠券的方式，讓游客產生購買產品價格超過心理預期的感覺，可以有效增加游客人數。

3.利用旅游盲盒活動增加趣味性進行促銷

景區(qū)可以聯合旅游網絡公司，開展旅游盲盒的活動吸引游客眼球，這樣做不僅可以在淡季時增加銷量，還可以制造話題，增加景區(qū)曝光度。如攜程公司在今年開展的旅游盲盒活動，人數限定和未知的旅游地等關鍵點吸引了游客的眼球，大量網絡用戶參與了進來，形成一股旅游熱。

4.短視頻制造話題熱點進行促銷

在流量時代，人們都講究高效率、快節(jié)奏的生活方式，沒人愿意去看長時間的紀錄片。短視頻的出現可以快速幫助人們獲得信息，制造娛樂。景區(qū)拍攝短視頻時應注意這些要點，如娛樂性、創(chuàng)新性、有槽點、有爭議、魔性、故事性等等，這些因素都可以吸引觀眾眼球。網絡熱點具備偶然性，但是一旦形成熱點就會形成病毒式的傳播。

(七)大膽嘗試進行區(qū)域旅游網絡營銷合作

現今區(qū)域性旅游合作已成為旅游業(yè)的重要模式，合作形式多種多樣，有同城市內景區(qū)與景區(qū)之間的強強合作，有不同城市之間的景區(qū)的強強聯合，有同城市內景區(qū)形成以強帶弱的方式，景區(qū)與周邊商家的合作更是必不可少的，這樣多方面、深層次的合作使旅游相關產業(yè)蓬勃發(fā)展。在網絡營銷方面也可以形成這樣的聯合，可以豐富旅游產品，提高品牌效應，增強營銷效果。

總之，網絡旅游市場已經趨近成熟，旅游景區(qū)經營模式的改變成為必然趨勢，張掖旅游景區(qū)如果想要在新時代發(fā)展壯大，必須大力發(fā)展網絡營銷，搶占網絡市場，完成景區(qū)轉型升級，良性健康發(fā)展。