“互聯(lián)網(wǎng)+餐飲”時代下廣州SK川菜餐廳營銷優(yōu)化新探索

黃歡

摘 要：川菜餐飲市場在全國多數(shù)城市均有布局。對于廣州這座人口大城市而言，人口基數(shù)大，外來流動人口多，具備發(fā)展川菜餐廳的土壤環(huán)境，并且屬于一線城市，廣州城內(nèi)各區(qū)域消費能力強。隨著川菜餐飲行業(yè)發(fā)展，越來越多的同類型餐廳如雨后春筍般出現(xiàn)，占據(jù)了一定的市場，導致行業(yè)內(nèi)部競爭越來越激烈，加上新冠疫情的影響，餐廳在近幾年的經(jīng)營收入不夠，經(jīng)營狀況不好，無法取得進一步的發(fā)展。因此，研究川菜餐廳的發(fā)展現(xiàn)狀，分析其營銷的優(yōu)缺點，對發(fā)現(xiàn)的問題提出解決建議，同時結合短視頻“流量為王”的移動互聯(lián)網(wǎng)新時代，對川菜餐廳的發(fā)展制定可行性方案，找到適合的發(fā)展道路。

關鍵詞：川菜;餐廳;營銷;流量;互聯(lián)網(wǎng)

本文的研究對象是廣州SK川菜餐廳（下文簡稱SK），通過親自經(jīng)營SK餐廳，研究該餐廳的經(jīng)營現(xiàn)狀及運行模式，并對其市場銷售策略進行分析，同時深入研究該餐廳的經(jīng)營現(xiàn)狀和市場營銷中存在的短板和不足，制定出具有可行性且符合其發(fā)展現(xiàn)狀的營銷策略，為SK在未來市場占有率的增長和自身影響力的提升提供戰(zhàn)略支持。

一、理論支撐

4P營銷理論，即Product、Price、Place、Promotion，取其開頭字母，意思為產(chǎn)品、價格、渠道、促銷。本文運用此4P營銷對SK餐廳進行分析及優(yōu)化。

二、SK餐廳產(chǎn)品營銷

1.發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品問題

SK菜品最開始以川菜名菜為主：麻婆豆腐、回鍋肉、宮保雞丁、夫妻肺片、魚香肉絲、泉水豆花、酸菜魚、水煮魚、水煮牛肉、毛血旺、口水雞、辣子雞、辣子田螺、辣子肥腸、泉水雞、燒雞公和啤酒鴨等。由于菜式多樣，庫存成本居高不下;多樣化，意味著沒有重點，對客戶來說，SK只是蕓蕓眾生中的普通川菜餐廳，毫無特色可言，食客的消費頻次自然無法上升。

在原材料采購方面，SK川菜餐廳秉持安全、綠色、新鮮的原則，對菜品采購進行嚴格的把關，確保每天買到的菜品都是新鮮的，滿足消費者的需求。然而，由于缺乏量化標準，導致菜品的數(shù)量較為單一，無法創(chuàng)造出創(chuàng)新的餐品，消費者吃幾次后就會失去新鮮感，無法持續(xù)地吸引消費者前來消費。

2.產(chǎn)品營銷分析

在過去的幾年，品牌進行品類細分后搶占餐飲賽道能夠搶占食客心智，成為競爭激烈市場中的佼佼者。而那些率先進行產(chǎn)品細分的品牌，都獲得了極大的關注度，并成功收獲了消費者的寵愛。在新餐飲時代里，“爆款思維”是餐飲經(jīng)營最重要的邏輯思維之一。如：全聚德的北京烤鴨、西貝的招牌莜面、太二餐廳的酸菜魚等，這些爆款菜品成功造就了強有力的品牌效應，讓食客產(chǎn)生記憶點，形成持續(xù)消費的支撐。結合（美）安妮塔·埃爾伯斯《爆款》理論，SK應該打造爆款菜品，以更新消費者認識，吸引并留住一批又一批食客，進而提升餐廳效益。

3.產(chǎn)品營銷優(yōu)化

（1） 組建專業(yè)廚師團隊

專門負責菜品的研發(fā)和把控，主打川菜當中的酸菜魚為爆款菜品，讓SK酸菜魚做到：鮮、嫩、彈、滑、爽。所用的酸菜魚食材原料，必須采用最新鮮的鱸魚和鯇魚，并清水養(yǎng)著去土去腥兩天，用嫻熟的刀法，將魚骨剔除，讓客人吃得最舒服最美味。創(chuàng)新制作霸王大盆酸菜魚，區(qū)別于其他酸菜魚餐廳只有酸菜和魚，頂多只有辣椒、花椒不同，SK在酸菜魚中創(chuàng)新加入鮑魚、白貝、鮮蝦等海鮮，讓整盆魚湯更鮮美。

（2） 穩(wěn)定菜品質量

應當盡量保證菜品的量化和優(yōu)化，確定每一個菜品的推出時間，并且根據(jù)這個規(guī)律來吸引喜歡吃某一個菜品的消費者，形成固定的消費習慣，此外，也要保證菜品的質量，味道是吸引消費者的第一因素，SK川菜餐廳應到牢記這一點。

（3） 增添小吃點心

SK川菜餐廳可以積極借鑒同行的優(yōu)秀經(jīng)驗，比如在上菜之前，提供一些免費的小吃，如瓜子、花生、爆米花等，既可以讓顧客打發(fā)等候的時間，也能夠提高SK川菜餐廳的聲譽，提供個性化的服務。這樣，顧客就會產(chǎn)生較大的認同感，優(yōu)化就餐體驗。

（4） 菜品種類做減法

經(jīng)過統(tǒng)計收銀系統(tǒng)的客戶點菜重復率和下單偏好等數(shù)據(jù)，結合現(xiàn)場抽樣調(diào)查食客用餐體驗和大眾點評反饋，發(fā)現(xiàn)大量菜品下單率不高，部分菜品復購率一直保持高位，削減了多樣化綜合菜品組合，將有限的資源集中起來，推出一個菜品“霸王酸菜魚”沖刺頭部成為爆款。通過集中采購，達到了規(guī)模優(yōu)勢，降低了成本，廚師也可以把時間和精力集中起來優(yōu)化爆款菜品口味。同時，通過爆款菜品能帶動其他高毛利配菜的銷量提升。搭配熱銷小菜如：攸縣香干、干鍋花菜、農(nóng)家小炒肉、小炒黃牛肉、手撕包菜、珍珠蓮藕丸子、蒜香骨、毛血旺、香辣蝦等。

（5） 定期更新產(chǎn)品

SK川菜餐廳的企業(yè)管理至關重要，首先，應當制定一套合理的管理制度，并積極進行內(nèi)部管理，優(yōu)化餐廳管理流程，提高管理效率。其次，在信息化時代，信息是企業(yè)競爭的關鍵因素，掌握第一手信息對企業(yè)的發(fā)展至關重要。因此，SK川菜餐廳要建立一套合理的信息收集方案，積極收集市場信息和消費者信息，并對消費者的消費習慣進行收集整理，了解市場上最受歡迎的菜品，并積極引入這些創(chuàng)新菜品。再次，服務員在服務顧客的過程中，也要詢問一些信息，包括飯菜的口味，價格是否滿意等，盡可能了解顧客的真實感受，并提供個性化的服務。最后，要積極利用媒體平臺，宣傳SK川菜餐廳的菜品，并積極與粉絲互動，交流菜品的更多信息，讓消費者對SK川菜餐廳感到放心。經(jīng)過信息的收集，了解顧客感興趣的菜品，定期更新產(chǎn)品。

（6） 不同餐具搭配不同菜品

餐品講究色香味俱全，不僅要有美好的味道，同時還要有給人眼前一亮的搭配和品相，不同餐具搭配不同菜品，讓兩者相輔相成，將菜品蘊含的內(nèi)涵表現(xiàn)出來，能夠讓SK川菜餐廳的菜品更具競爭力。

（7） 產(chǎn)品品牌形象優(yōu)化

企業(yè)的產(chǎn)品品牌形象是企業(yè)的外在形象，也是企業(yè)在市場上獨一無二的特點和標志，是企業(yè)產(chǎn)品的良好表達，消費者可以通過企業(yè)品牌形象來了解一款產(chǎn)品，并根據(jù)形象好壞來做出決策。SK川菜餐廳在發(fā)展的過程中，要重視品牌形象優(yōu)化策略，了解消費者的關注內(nèi)容，才能夠積極地做出應對。經(jīng)過調(diào)查，發(fā)現(xiàn)消費者主要關注內(nèi)容包括菜品品質、餐廳的裝潢、服務員的服務質量和價格。因此，針對這些內(nèi)容，SK川菜餐廳要采取各種措施，將企業(yè)產(chǎn)品文化融入到品牌建設中去，不斷提高服務質量，加強菜品品質，在市場上形成良好的品牌形象，讓消費者在看到SK川菜餐廳這個品牌時，就能夠聯(lián)想到優(yōu)質的菜品和高端的服務，并產(chǎn)生滿意度。

（8） 打造產(chǎn)品品牌文化故事

川菜有著悠久的歷史，SK川菜餐廳可以根據(jù)每一道川菜的歷史背景和發(fā)展歷程，設計出獨特的歷史文化，制定出企業(yè)整體發(fā)展的獨特品牌故事?？梢猿闪ｉT的部門，也可以邀請專業(yè)的策劃團隊，共同為川菜的歷史進行闡述，并開通媒體賬號，發(fā)布相關內(nèi)容，打造產(chǎn)品品牌文化故事，吸引消費者前來消費。

（9） 定期召開線上菜品發(fā)布會

菜品的介紹非常重要，可以讓一些未來就餐的顧客了解到SK川菜餐廳的菜品服務，也能夠讓已經(jīng)光顧的顧客了解新式菜品，并激發(fā)他們的消費欲望。近年來，隨著互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，線上產(chǎn)品發(fā)布會越來越頻繁，越來越多的公司通過開展線上產(chǎn)品發(fā)布會，來介紹自己的即將發(fā)布的產(chǎn)品，牽動著數(shù)萬億的消費者的心，例如華為、蘋果等企業(yè)，通過在規(guī)定時間開展發(fā)布會，吸引全國各地的消費者前來觀看，取得了非常好的效益。因此，SK川菜餐廳可以借鑒這種方式，借助各種自媒體平臺，開展線上發(fā)布會，吸引消費者前來觀看。對餐廳來說，菜品是關鍵，新產(chǎn)品發(fā)布會并不側重于菜品有多好吃，而是對食材的原產(chǎn)地、成分、營養(yǎng)價值進行溯源，幫助食客了解SK的品位不僅是安全和健康，更是對每一道菜品的講究。

三、SK餐廳價格營銷

1.定價問題

價格是影響消費者消費，影響盈利的重要因素。消費者在SK川菜餐廳進行就餐時，首先體驗到的不是菜品的口味，而是菜品的價格，因此，菜品的價格將直接決定菜品的銷售情況。如果價格過高，則會導致銷量下降，利潤下降;如果價格過低，又會導致成本相對過高，也會影響企業(yè)盈利。如果菜品長時間積壓，無法在保鮮期售賣，就會導致菜品腐爛，資源浪費，因此，合理的定價是SK川菜餐廳必須重視的問題。要在保證銷售利潤的基礎上，綜合考慮多種因素，將菜品的價格制定在一個合理的區(qū)間。

2.成本分析

SK川菜餐廳的成本主要分為五個方面：（1）店鋪租金;（2）食材;（3）員工工資;（4）廣告宣傳;（5）日常水電煤等經(jīng)營消耗。隨著我國城市化的不斷推進，城市租金也越來越貴;我國物價在近幾年也有所提高，食材原料等成本支出也在不斷增加。

3.價格營銷優(yōu)化

（1） 增進附加價值

隨著我國經(jīng)濟的快速發(fā)展，人民物質生活水平的不斷提高，居民對餐廳的要求也在不斷提高，他們不僅要求餐廳的菜品美味，價格合適，同時也比較關注餐廳的服務，在用餐過程中，享受到高質量的服務也是必不可少的。因此，SK川菜餐廳在經(jīng)營的過程中，要時刻把握消費者的需求，掌握市場形勢，可以在前臺準備一些小吃和糖果，讓消費者在就餐完畢之后，能夠借用糖果解膩;同時，也可以推出一些小禮品，讓顧客感到滿意。通過增進附加價值，提高SK川菜餐廳的品牌影響力。

（2） 提升菜品價格彈性

目前，SK川菜餐廳的消費者多為青年，對于這類用戶，在餐飲消費過程中相應的價格敏感性相對較高。因此，可以適當調(diào)整價格。對于餐廳爆款菜品霸王酸菜魚，在保障不擾亂市場秩序和不低于產(chǎn)品成本的前提下，采用低利潤策略，有計劃性地在不同時段進行調(diào)價。比如周一到周五中午的時段，到店客戶流量無法形成“排隊效應”，則菜品價格要相對晚上的價格略低，以爆款菜品帶動并提升其余菜品的點菜率。對于SK獨有的、口碑較好的特色菜品，諸如炭火銅爐蛙、戰(zhàn)斗雞、洪七公脆皮鴨等，可以適當抬高價格，獲取更多的利益。同時，也可以定期推出一些創(chuàng)新菜品，并在當天內(nèi)特價，吸引更多的消費者前來消費。建立反饋渠道，傾聽消費者的建議，對于不足的地方及時改進。

（3） 差異化的定價方案

根據(jù)不同類型的消費者，SK川菜餐廳可以制定個性化的定價方案，可以通過開展會員制度，會員用戶可以享受一些菜品的特價，消費越高，就會獲得更大的折扣，激發(fā)消費者的消費欲望。此外，也可以根據(jù)會員的消費金額進行積分管理，當達到一定的積分時，就可以獲得額外的禮品。此外，SK川菜餐廳也可以推出單人套餐、二人套餐、四人套餐等，這些都可以憑借優(yōu)惠的價格來吸引消費者。

四、SK餐廳渠道營銷

1.渠道的有限性

正確的渠道可以影響很多消費者前來消費，銷售渠道的多樣化，會提高企業(yè)的經(jīng)濟效益，也能夠打造企業(yè)特有的品牌。在市場競爭越來越激烈的今天，SK川菜餐廳應當主動拓寬銷售渠道，提高自己的核心競爭力，只有占據(jù)了更多的市場，才能夠獲得更高的利潤。通過建立多媒體渠道，與消費者進行及時的互動，介紹新式菜品，維系雙方的良好關系，是SK川菜餐廳取得進一步發(fā)展的關鍵步驟。

2.渠道現(xiàn)狀分析

目前，SK川菜餐廳主要包括堂食和外賣兩種銷售渠道，這也是大多數(shù)餐廳采取的銷售策略。住在SK川菜餐廳附近的居民，在飯點的時候會選擇到SK川菜餐廳內(nèi)進行堂食，主要是為了及時吃到新鮮的菜品。而一些距離SK川菜餐廳較遠的居民，則會選擇外賣的方式。兩種方式的收入相差不大，但是堂食會獲得更多的經(jīng)濟效益，因為外賣會將自己的收入分給平臺一部分，降低經(jīng)濟利潤。

3.渠道營銷優(yōu)化

（1） 店鋪線下渠道推廣

SK川菜餐廳要積極響應網(wǎng)絡化宣傳策略，不斷推廣自己的產(chǎn)品。在店鋪周邊推廣，以工作人員身穿主題服裝，吸引消費者的眼球;讓路上的行人掃碼獲得優(yōu)惠券，并鼓勵顧客到店內(nèi)消費。顧客在店里消費時，對店內(nèi)場景、菜品拍圖分享等，可獲得優(yōu)惠套餐、折扣等。

（2） 網(wǎng)絡媒體渠道推廣

隨著互聯(lián)網(wǎng)技術的快速發(fā)展，我國網(wǎng)民數(shù)量規(guī)模達到9億，調(diào)查顯示，網(wǎng)民平均每天的上網(wǎng)市場達到了2小時以上，通過各種社交媒體平臺，來獲取自己感興趣的信息。因此，SK川菜餐廳要積極抓住這一東風，迅速拓展網(wǎng)絡媒體渠道，宣傳自己的菜品，以獲取更多用戶的關注。SK川菜餐廳可以開通抖音賬戶，定期開展直播，讓消費者通過直播可以了解到SK川菜餐廳的新式菜品，同時也可以在直播間發(fā)放優(yōu)惠券，激發(fā)消費者的消費欲望。SK川菜餐廳可以開通微信公眾號，將自己的企業(yè)文化、產(chǎn)品信息都發(fā)布在微信公眾號上。微信作為網(wǎng)民必備的App，為網(wǎng)民的日常生活帶來了巨大的便利，而微信公眾號是借助微信這一平臺的，因此，能夠更加快速地與消費者進行聯(lián)系。SK川菜餐廳可以在公眾號內(nèi)建立訂餐系統(tǒng)，讓用戶能夠在公眾號進行提前預訂，減少顧客的等待時間，讓顧客能夠快速地進入到餐廳，及時享受菜品。

最后，SK川菜餐廳要建立顧客粉絲群，鞏固自己的客戶群體，由于市場競爭越來越激烈，各種新奇菜品都在吸引消費者的眼球，消費者的消費行為也會發(fā)生變化，如何鞏固自己的客戶群體，對SK川菜餐廳的發(fā)展至關重要。通過建立粉絲群，維系與粉絲之間的關系，在群內(nèi)進行宣傳，并發(fā)放優(yōu)惠券，增加粉絲的信賴度，也可以讓粉絲積極討論，聽取粉絲的意見，不斷進行改善。

五、SK餐廳促銷營銷

1.傳統(tǒng)的促銷乏力

SK川菜餐廳主要采取廣告宣傳和促銷兩種宣傳方式，通過廣告宣傳，在餐廳附近發(fā)放傳單，吸引消費者前來消費。然而，由于這種傳統(tǒng)的促銷方式，需要傳單和人力的成本支出，一定程度上增加了成本。線下傳單的促銷方式逐漸被時代拋棄，許多青年是非常反感傳單的發(fā)放，宣傳效果并不好。其次，這種宣傳方式效率非常低，只有在人流量大的時候才能夠將傳單發(fā)放完畢，在平常的時候，很少有人會關注傳單的信息。并且每次發(fā)放的傳單，有很大一部分都會被顧客丟進垃圾桶里，起不到宣傳的作用，也會讓更多的消費者降低興趣，長此以往，會導致SK川菜餐廳的盈利能力下降，經(jīng)濟利益

減少。

2.與第三方平臺合作促銷的現(xiàn)狀

隨著互聯(lián)網(wǎng)技術的不斷發(fā)展，越來越多的第三方平臺出現(xiàn)與餐廳、酒店等實體產(chǎn)業(yè)進行合作，例如美團、餓了么等，這些第三方平臺，提供了非常便利的功能，消費者可以打開手機，進入到這些平臺，然后搜索相應的實體店，就能夠查看到一些信息，為他們帶來了巨大的便利。此外，平臺也會定期推出優(yōu)惠，消費者在平臺進行消費時，可以獲得非常大的補貼，激發(fā)消費欲望。然而，如果優(yōu)惠餐品并不是消費者喜歡的產(chǎn)品，消費者也會產(chǎn)生不滿，認為無法享受到優(yōu)惠，就會降低購買欲望，放棄本次消費，一定程度上造成了不利的影響。

3.直播促銷提升下單率

移動互聯(lián)網(wǎng)時代，餐廳的宣傳推廣也該趕上直播的步伐，通過抖音、快手、B站等短視頻平臺，借力于外賣騎手，讓廣州城區(qū)的眾多食客關注SK餐廳、關注爆款菜品。尤其在新冠疫情常態(tài)化的當下，各餐廳門店生意頻繁受影響，直播也應當順勢成為常態(tài)化的經(jīng)營方式。

（1） 從成本角度分析

近乎零成本開局，直播電商對于餐廳老板來說，只需一部手機，注冊一個直播間賬號即可。

（2） 從效果展示分析

餐廳的場景、透明的廚房制作美食過程，可以讓消費者關注美食本身，透著屏幕都能讓人嘴饞的畫面感。

（3） 從人員配置分析

餐廳菜品直播講解員無需專業(yè)播音主持人士，只需用心培養(yǎng)兩三位直播店員，輪番上陣即可，甚至可以聘請大學生兼職講解，讓年輕人帶動年輕人。

（4） 從匹配客戶人群分析

源于手機的定位功能，短視頻平臺能自動將內(nèi)容推送給附近的人，讓該時段有空閑刷短視頻的潛在消費者，形成興趣消費轉而下單訂餐。

（5） 從直播時間分析

專注餐前一小時，專注幾道爆款菜品的直播，打造爆款直播。讓毫無頭緒處于糾結情緒當中的“這頓吃什么？”的客戶變成SK的潛在消費者。

六、結語

“互聯(lián)網(wǎng)+餐飲”連接了人、美食、場景和體驗，餐廳營銷的核心價值在于吸引用戶體驗。SK餐廳專業(yè)廚師團隊創(chuàng)作的創(chuàng)意菜品視頻、圖片等內(nèi)容，將線上體驗感引流到線下，對提高餐廳的門店到客率將起到巨大的推動作用。

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