制造業(yè)企業(yè)應(yīng)收賬款管理問題研究

林曉

（中廣核俊爾新材料有限公司，浙江 溫州 325025）

應(yīng)收賬款管理是企業(yè)活動中不可或缺的一個重要環(huán)節(jié)，每個公司都有其管理的一套方式方法，但不同企業(yè)在應(yīng)收賬款管理中都有不同的限制以及痛點。應(yīng)收賬款管理的好壞直接影響企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)，而能否按時收回直接影響企業(yè)的經(jīng)濟利益。

一、制造業(yè)企業(yè)應(yīng)收賬款管理概述

（一）企業(yè)應(yīng)收賬款管理的概念

應(yīng)收賬款是企業(yè)在進行生產(chǎn)經(jīng)營活動中，因商品與勞務(wù)的賒銷而生的產(chǎn)物，屬于商業(yè)信用的一種形式，這些對外銷售商品、提供勞務(wù)等所形成的待收資金被購貨單位、接受勞務(wù)單位所占用。應(yīng)收賬款管理是授信企業(yè)采用系統(tǒng)的方法和科學(xué)的手段，在賒銷的過程當(dāng)中，企業(yè)將貨物或服務(wù)提供給下游客戶，產(chǎn)生控制權(quán)和物權(quán)發(fā)生轉(zhuǎn)移，債權(quán)成立，再到款項實際收回或作為壞賬處理而最終閉環(huán)，對應(yīng)收賬款回收全過程進行的管理。

（二）制造業(yè)企業(yè)應(yīng)收賬款管理的重要性

應(yīng)收賬款的根本是基于交易對手之間的商業(yè)信用。在市場經(jīng)濟條件下，由于客戶的利益取向、經(jīng)營狀況、市場環(huán)境等內(nèi)外部因素的變化，應(yīng)收賬款可能出現(xiàn)逾期，甚至演變?yōu)榇糍~、壞賬，增加資金占用，造成企業(yè)資金周轉(zhuǎn)受限，甚至喪失持續(xù)經(jīng)營的能力。因此，企業(yè)應(yīng)當(dāng)通過加強應(yīng)收款管理，使得應(yīng)收賬款與銷售收入能夠保持在合理的比例，避免出現(xiàn)有利潤、無現(xiàn)金流的亂局，確保企業(yè)資金周轉(zhuǎn)正常，規(guī)避壞賬風(fēng)險，保障企業(yè)利潤不遭受侵蝕，保障企業(yè)的經(jīng)濟效益和股東的權(quán)益。

二、制造業(yè)企業(yè)應(yīng)收賬款管理中存在的問題

制造業(yè)企業(yè)的產(chǎn)品存在供過于求的現(xiàn)象，銷售人員的首要任務(wù)就是想辦法把企業(yè)的產(chǎn)品銷售出去，缺乏基本的財務(wù)管理知識，對貨款的回收風(fēng)險判斷不力。

（一）企業(yè)信用政策管理不嚴(yán)格，客戶資信調(diào)查不充分

首先，企業(yè)雖單設(shè)客戶信用管理部門，卻形同虛設(shè)?？蛻粜庞霉芾聿块T自身對客戶的信用評估職能混亂，未及時按已收集的客戶情報，對交易對手的信用等級進行評估，導(dǎo)致信用評估等級與信用政策存在錯配。其次，客戶信用信息未集中保存并及時更新，零散無序。再次，客戶資料未涵蓋齊全，不完整的檔案進一步加劇因業(yè)務(wù)人員離職而導(dǎo)致客戶資源的流失。

（二）合同條款設(shè)計不嚴(yán)謹(jǐn)，合同履行不嚴(yán)格

首先，訂立合同時，對合同中涉及的賒銷條款審核缺乏制度性管理和審查，合同審批和風(fēng)險控制形同虛設(shè)，不能對客戶在合同履行過程中出現(xiàn)延期驗收，對相關(guān)的技術(shù)條款約定也不明確，出現(xiàn)交貨品種規(guī)格數(shù)量出錯、質(zhì)量不合格產(chǎn)品行業(yè)要求等行為，使對方有了賴賬的借口和機會，甚至還要賠償違約費用。其次，財務(wù)部門對合同條款中涉及的賒銷額度、付款條件等條款缺乏認(rèn)知，很多情況下僅根據(jù)銷售人員和客戶的一面之詞而做出判斷。再次，相關(guān)部門對合同履行不嚴(yán)格，對形成的逾期應(yīng)收賬款能否收回、收回多少沒有底數(shù)。

（三）回款催收機制不完善，管理責(zé)任劃分不清

首先，銷售和收款是企業(yè)經(jīng)營管理中的關(guān)鍵性業(yè)務(wù)，具有極高的重要性，但相應(yīng)的流程卻比較復(fù)雜，涉及多個部門，相互間存在職責(zé)不清，分工不明。其次，外部信用風(fēng)險增大時，相應(yīng)產(chǎn)生大量賬款遭到拖欠，經(jīng)常是疏于重視，逾期多時才開始催收。部門間相互推諉，導(dǎo)致應(yīng)收賬款管理與企業(yè)經(jīng)營模式產(chǎn)生脫節(jié)，部門間的壁壘難以突破擺脫，客戶管理、產(chǎn)品銷售、員工激勵約束等各個環(huán)節(jié)之間滋生矛盾，結(jié)果是前清后欠，屢禁不絕，包袱越背越重，最終體現(xiàn)為資金鏈斷裂的高度財務(wù)風(fēng)險。

（四）應(yīng)收賬款日常管理不規(guī)范，管理體系不健全

首先，企業(yè)對應(yīng)收賬款的分析和管控還處在表格分析階段時，很難做到對多部門的反饋，不能實現(xiàn)資源共享。其次，企業(yè)存在對有些客戶疏于對賬，或?qū)α速~，未形成合法有效的對賬依據(jù)。再次，未進行動態(tài)管理，對賒銷客戶的償債能力、盈利能力等情況的動態(tài)變化疏于監(jiān)控，賒銷客戶陷入嚴(yán)重的財務(wù)危機而瀕臨破產(chǎn)竟然渾然不知。雖然平時對應(yīng)收賬款進行了一定程度的跟蹤管控，但管控的手段不夠科學(xué)、到位，機械式的操作，未對不同的客戶進行仔細(xì)篩查，導(dǎo)致一些優(yōu)質(zhì)客戶不能充分享受到優(yōu)惠的賒銷政策，而對一些信用評價低的企業(yè)沒有及時收緊賒銷，增大了企業(yè)的壞賬風(fēng)險。

（五）激勵約束不到位，欠款催收力度不足

首先，由銷售人員承擔(dān)收款任務(wù)，雖然確立了應(yīng)收賬款責(zé)任人的角色，但實際上仍有可能給企業(yè)帶來更大的欠款風(fēng)險。如果銷售任務(wù)制定時，未將應(yīng)收賬款的回收率納入績效考核的范疇，其壞賬風(fēng)險也就沒明確的懲罰標(biāo)準(zhǔn)。其次，銷售人員在銷售激勵機制下，為了增加個人經(jīng)濟收入，盲目答應(yīng)客戶一些資金方面的信用優(yōu)惠條件，事后收款不力。

三、加強制造業(yè)企業(yè)應(yīng)收賬款管理的措施

制造業(yè)企業(yè)加強應(yīng)收賬款的管理可以為企業(yè)提供穩(wěn)定、充裕的現(xiàn)金流，保持資金良性循環(huán)，規(guī)避機會風(fēng)險，并降低企業(yè)外部融資成本，增強企業(yè)發(fā)展動能，從而提升市場競爭力，從根本上保障企業(yè)生存和長期發(fā)展。

（一）調(diào)查客戶資信，建立客戶檔案

制定科學(xué)規(guī)范的客戶信用管理政策并嚴(yán)格執(zhí)行，樹立“早知道，早防范”的觀念。從五個方面收集客戶的信息，即“5C”原則：品德、能力、資本、擔(dān)保和條件。通過以下五種方式收集客戶資料：第一，與客戶直接交流，實地拜訪考察收集客戶信息，經(jīng)加工整理為客戶信用資料。第二，向客戶索取相關(guān)資料，必須要求客戶提供營業(yè)執(zhí)照及近兩年經(jīng)審計的財務(wù)報告，根據(jù)財務(wù)報告判斷客戶的財務(wù)狀況及償債能力，評估合作的可能性及可給予的賬期和授信額度。第三，通過業(yè)務(wù)人員的“明查暗訪”了解客戶的以往付款情況。第四，通過國家企業(yè)信用信息公示系統(tǒng)可查詢客戶的行政處罰信息、列入經(jīng)營異常名錄信息及列入嚴(yán)重違法失信企業(yè)名單等相關(guān)信息。第五，對交易金額大、資歷淺薄的客戶，企業(yè)必要時應(yīng)委托第三方評估出具信用調(diào)查報告。

（二）及時簽訂合同，規(guī)范合同條款

通過信息化方式加強對銷售合同的管理，提高有效簽約率，在合同簽訂就已經(jīng)進行了有效的內(nèi)部控制。財務(wù)等相關(guān)的部門要通過參與合同簽訂的過程，來實現(xiàn)資金、稅務(wù)的籌劃工作，進而真正實現(xiàn)財務(wù)工作在經(jīng)營層面的預(yù)測能力和領(lǐng)導(dǎo)能力。銷售合同是防范應(yīng)收賬款信用風(fēng)險最有力的保障，一定要嚴(yán)格遵守《合同法》。對于商品的數(shù)量和質(zhì)量，檢驗或驗收方式，交貨的期限和地點，付款金額、付款期限和付款方式等商業(yè)要素，在合同條款中應(yīng)加以明確，不能存在令人誤會或模棱兩可的表達，避免客戶利用各種理由或借口拖延或拒絕付款。

（三）嚴(yán)控業(yè)務(wù)執(zhí)行，建立回款機制

ERP系統(tǒng)設(shè)置信用額度超限后自動鎖住發(fā)貨單，若無法自動鎖住時，發(fā)貨單審核職責(zé)部門應(yīng)卡死，PMC部將無法出貨，直到逾期應(yīng)收賬款收回，方可解鎖或?qū)徍?，迫使銷售部門重視。

定期與客戶核對應(yīng)收賬款、合同負(fù)債等往來款項，確保應(yīng)收賬款的真實性及完整性，加強發(fā)出商品的潛在應(yīng)收賬款管理；加強賬齡分析，對長賬齡應(yīng)收賬款及時預(yù)警，果斷采取應(yīng)急措施，利用法律手段防止出現(xiàn)壞賬風(fēng)險。制定到期貨款催款清單，督促相關(guān)責(zé)任人對將要到期的貨款進行跟蹤管理，對于產(chǎn)生壞賬行為，銷售人員和相關(guān)責(zé)任人需要對于產(chǎn)生壞賬的行為承擔(dān)相應(yīng)責(zé)任，并根據(jù)績效評價結(jié)果界定責(zé)任比例，切實將市場營銷的靈活性與財務(wù)監(jiān)督的嚴(yán)肅性相結(jié)合，確保實現(xiàn)企業(yè)的預(yù)期目標(biāo)。

（四）催收逾期賬款，及時保全債權(quán)

當(dāng)銷售應(yīng)收賬款發(fā)生逾期未獲兌時，直接責(zé)任人與內(nèi)審及法律相關(guān)人員進行溝通，對是否需要過程訴訟等程序?qū)崿F(xiàn)債權(quán)進行商定，按程序檢查、確認(rèn)貨物或服務(wù)的供應(yīng)情況，重點考察合同的履約情況，在排除產(chǎn)品質(zhì)量問題等潛在抗辯的情形后，準(zhǔn)備好相關(guān)的合同原件、結(jié)算單據(jù)、對賬函證等證據(jù)，在法律訴訟時效期內(nèi)提起訴訟，采購法律手段來主張債權(quán)，獲取人民法院的支持。

針對逾期大額賬款、逾期時間長、態(tài)度強硬等棘手的賬款，企業(yè)應(yīng)成立催收小組，全面接手逾期應(yīng)收款，并通過懸賞機制，全面調(diào)動催討人員的積極性。針對財務(wù)困難的客戶，企業(yè)要盡早考慮與其開展債務(wù)重組以減少損失。對全部或部分無法收回的貨款，應(yīng)當(dāng)追查原因，對相關(guān)責(zé)任人進行追償；每年期末，依據(jù)會計準(zhǔn)則和其他相關(guān)規(guī)定計提壞賬準(zhǔn)備；賬齡在三年以上或有可靠證據(jù)證明無法收回的賬款，應(yīng)及時做好壞賬處理；壞賬核銷后的債權(quán)，仍應(yīng)賬銷案存，持續(xù)關(guān)注客戶的財產(chǎn)狀況，繼續(xù)向債務(wù)人或擔(dān)保人依法追償。

（五）扭轉(zhuǎn)重銷輕回，利用避險工具

企業(yè)將訂單量、利潤創(chuàng)造、賬款回收率三方面緊密結(jié)合，作為績效考核的關(guān)鍵指標(biāo)，設(shè)定權(quán)重，與銷售人員的利益直接掛鉤，促使其加強對應(yīng)收賬款的催收，多維度協(xié)同作用下，扭轉(zhuǎn)企業(yè)相關(guān)人員重銷售輕回款的觀念。企業(yè)管理人員應(yīng)在現(xiàn)有的應(yīng)收賬款管理經(jīng)驗基礎(chǔ)上，創(chuàng)新方式方法，多方接洽，利用公司優(yōu)質(zhì)應(yīng)收賬款，探索、嘗試應(yīng)收賬款證券化的方案，作為降低應(yīng)收賬款風(fēng)險的一個新的重要途徑。引入保險機制，嘗試將應(yīng)收賬款余額納入信用保險，以達到風(fēng)險轉(zhuǎn)嫁的目的，減少發(fā)生壞賬時帶來損失。

四、結(jié)束語

從當(dāng)今制造業(yè)企業(yè)的供需格局來看，市場競爭空前激烈，利用商業(yè)信用進行賒銷難以避免，已經(jīng)成為一種業(yè)態(tài)。因此，企業(yè)需要提升產(chǎn)品銷量來減少庫存、占有市場、提升經(jīng)營業(yè)績，但也要想方設(shè)法最大化地化解企業(yè)的交易風(fēng)險。制造業(yè)企業(yè)要建立健全應(yīng)收賬款管理機制，對加快貨款回籠收、規(guī)避財務(wù)風(fēng)險、提高企業(yè)經(jīng)營業(yè)績具有重要意義。