國際化經(jīng)營中如何選擇戰(zhàn)略聯(lián)盟伙伴

操保龍

本文從戰(zhàn)略聯(lián)盟的基本內(nèi)涵開始，簡要介紹什么是戰(zhàn)略聯(lián)盟即戰(zhàn)略聯(lián)盟的概念、戰(zhàn)略聯(lián)盟有哪些類型、如何選擇戰(zhàn)略聯(lián)盟、如何保持戰(zhàn)略聯(lián)盟的穩(wěn)定性和有效性以及四種不同導(dǎo)向的戰(zhàn)略聯(lián)盟應(yīng)注意的問題等。

早在2000多年前的戰(zhàn)國時(shí)期，鬼谷子的兩位學(xué)生蘇秦和張儀用合縱連橫的思想左右著整個(gè)中國的戰(zhàn)爭局勢。一戰(zhàn)以后，為維持全球秩序，聯(lián)合國、歐盟等組織形式也應(yīng)運(yùn)而生。某種意義上來說，這些都是戰(zhàn)略聯(lián)盟在軍事、政治、經(jīng)濟(jì)等領(lǐng)域的特殊表現(xiàn)形式。

當(dāng)今，隨著科學(xué)技術(shù)的發(fā)展越來越快，企業(yè)生存環(huán)境越來越復(fù)雜多變，顧客需求越來越多樣化，企業(yè)要想求得生存并獲得持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展變得越來越困難。因此，企業(yè)間抱團(tuán)取暖，為達(dá)成共同的利益以資源共享、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)而形成的戰(zhàn)略聯(lián)盟就成為了一些企業(yè)的必然選擇，以期在日益激烈的競爭環(huán)境中獲得低成本或者差異化的競爭優(yōu)勢。

一、什么是戰(zhàn)略聯(lián)盟

戰(zhàn)略聯(lián)盟是由兩個(gè)或兩個(gè)以上有著共同戰(zhàn)略利益和對(duì)等經(jīng)營實(shí)力的企業(yè)（或特定事業(yè)和職業(yè)部門），為達(dá)到共同擁有市場、共同使用資源等戰(zhàn)略目標(biāo)，通過各種協(xié)議、契約而結(jié)成的優(yōu)勢互補(bǔ)或者優(yōu)勢相長、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)、生產(chǎn)要素水平式雙向或多向流動(dòng)的一種松散的合作模式。

邁克爾·A·希特和M·蒂娜·達(dá)金認(rèn)為戰(zhàn)略聯(lián)盟是允許聯(lián)盟伙伴共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)、共享資源、共同獲取知識(shí)并獲得市場渠道的組織形式，一般來說，戰(zhàn)略聯(lián)盟伙伴的意圖是建立和維持長期合作關(guān)系，以便與聯(lián)盟之外的公司更有效地競爭。

戰(zhàn)略聯(lián)盟通過共享的市場渠道、優(yōu)勢資源和共享的知識(shí)等，進(jìn)行有效的風(fēng)險(xiǎn)管理，產(chǎn)生成本效益或形成規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益，實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略聯(lián)盟內(nèi)各成員的戰(zhàn)略目標(biāo)。在現(xiàn)代管理學(xué)意義上，戰(zhàn)略聯(lián)盟是一種不同于傳統(tǒng)意義上的新型的企業(yè)關(guān)系。社會(huì)網(wǎng)絡(luò)理論認(rèn)為，企業(yè)于社會(huì)環(huán)境是一種網(wǎng)絡(luò)關(guān)系，這種網(wǎng)絡(luò)關(guān)系體現(xiàn)在社會(huì)網(wǎng)絡(luò)、價(jià)值網(wǎng)絡(luò)和顧客網(wǎng)絡(luò)三個(gè)層面，通過社會(huì)化協(xié)作和專業(yè)化分工促成戰(zhàn)略聯(lián)盟平臺(tái)的形成。

交易成本理論則認(rèn)為，戰(zhàn)略聯(lián)盟的形成是介于市場和企業(yè)之間的一種中間組織，是一種混合的框架式的管理結(jié)構(gòu)，由于戰(zhàn)略聯(lián)盟的資源共享、知識(shí)共享形成的優(yōu)勢，使得企業(yè)可通過這種中間組織獲得降低交易成本的可能性。

另一種關(guān)于戰(zhàn)略聯(lián)盟形成原因的資源理論認(rèn)為，企業(yè)擁有的資產(chǎn)、技術(shù)、專利、信息等都是一種資源，企業(yè)擁有的有價(jià)值的、稀缺的或不可模仿的資源形成了企業(yè)的競爭優(yōu)勢。戰(zhàn)略聯(lián)盟通過資源共享使得企業(yè)間各種資源得以優(yōu)化，以達(dá)到資源配置的最優(yōu)化從而實(shí)現(xiàn)其價(jià)值最大化。

其他還有諸如組織與知識(shí)學(xué)習(xí)理論、博弈論等關(guān)于聯(lián)盟形成原因的理論?？傊瑧?zhàn)略聯(lián)盟是在特定情景下，由于共同的某種需求，以契約的形式合理有效地利用聯(lián)盟內(nèi)各成員的各種資源，達(dá)到資源最優(yōu)配置及價(jià)值最大化的目的而組建的組織結(jié)構(gòu)。

二、戰(zhàn)略聯(lián)盟的類型

根據(jù)不同的分類方法，戰(zhàn)略聯(lián)盟可以有如下幾種類型。

1.從價(jià)值鏈的不同位置，戰(zhàn)略聯(lián)盟可分為橫向聯(lián)盟和縱向聯(lián)盟，橫向聯(lián)盟是由提供相同或相似產(chǎn)品和服務(wù)的不同企業(yè)組成，縱向聯(lián)盟是指在價(jià)值鏈的不同位置進(jìn)行整合而形成的聯(lián)盟，如企業(yè)與供應(yīng)商之間、企業(yè)與銷售渠道之間形成的戰(zhàn)略聯(lián)盟。

2.根據(jù)戰(zhàn)略聯(lián)盟伙伴間參與方式和參與程度的不同，可分為股權(quán)式戰(zhàn)略聯(lián)盟和契約式戰(zhàn)略聯(lián)盟，股權(quán)式聯(lián)盟是企業(yè)以并購、參股等形式與其他企業(yè)形成的利益共同體，契約式戰(zhàn)略聯(lián)盟即企業(yè)間以書面的或口頭的、正式的或非正式的協(xié)議、合同等形式約定責(zé)、權(quán)、利關(guān)系而形成的戰(zhàn)略聯(lián)盟。

3.根據(jù)戰(zhàn)略聯(lián)盟伙伴的共享資源的不同，可分為產(chǎn)品聯(lián)盟和知識(shí)聯(lián)盟，產(chǎn)品聯(lián)盟是以企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)為基礎(chǔ)而組建的戰(zhàn)略聯(lián)盟，知識(shí)聯(lián)盟是以企業(yè)的專有技術(shù)、管理經(jīng)驗(yàn)等為基礎(chǔ)組建的戰(zhàn)略聯(lián)盟。

4.根據(jù)聯(lián)盟伙伴的發(fā)展戰(zhàn)略不同，可分為研發(fā)型短期戰(zhàn)略聯(lián)盟、特定領(lǐng)域的短期戰(zhàn)略聯(lián)盟、國際化戰(zhàn)略聯(lián)盟、全面合作型戰(zhàn)略聯(lián)盟等。

5.根據(jù)聯(lián)盟伙伴在市場中所處位置的不同，可分為品牌聯(lián)盟、分銷渠道聯(lián)盟、促銷聯(lián)盟、價(jià)格聯(lián)盟、垂直聯(lián)盟等。

三、戰(zhàn)略聯(lián)盟伙伴的選擇

由于戰(zhàn)略聯(lián)盟具有不同的類型，針對(duì)不同類型的戰(zhàn)略聯(lián)盟，選擇聯(lián)盟伙伴時(shí)關(guān)注的焦點(diǎn)、選擇戰(zhàn)略聯(lián)盟伙伴的側(cè)重點(diǎn)也必然不同，但總的來說，無論哪種類型的戰(zhàn)略聯(lián)盟，以下幾個(gè)方面應(yīng)該都是相同的。

首先，選對(duì)正確的聯(lián)盟伙伴是戰(zhàn)略聯(lián)盟成功的前提條件。一些研究表明，戰(zhàn)略聯(lián)盟失敗率高達(dá)60%甚至70%，如斯皮克曼1996年給出的失敗率的數(shù)據(jù)為60%，庫克、達(dá)賽因和海特1997年給出的數(shù)據(jù)也是60%，而威德曼1998年則給出70%的失敗率的數(shù)據(jù)。布利特和愛魯斯特于1993年經(jīng)分析發(fā)現(xiàn)，跨國聯(lián)盟中高達(dá)2/3的企業(yè)會(huì)出現(xiàn)管理或財(cái)務(wù)問題，他們認(rèn)為這些聯(lián)盟中僅有51%是成功的，33%是完全失敗的，另外16%是聯(lián)盟成員中的一方為受益者。為什么戰(zhàn)略聯(lián)盟的失敗率居高不下？究其原因在于組建戰(zhàn)略聯(lián)盟時(shí)，沒有充分考慮到影響戰(zhàn)略聯(lián)盟的各種因素，在選擇戰(zhàn)略聯(lián)盟伙伴時(shí)出現(xiàn)了偏差。因此，正確地選擇戰(zhàn)略聯(lián)盟伙伴對(duì)于維持戰(zhàn)略聯(lián)盟的有效性、穩(wěn)定性和適應(yīng)性具有十分重要的意義。

在選擇戰(zhàn)略聯(lián)盟伙伴時(shí)，應(yīng)注意避免盲目性、主觀性，在選擇好戰(zhàn)略聯(lián)盟伙伴后，還應(yīng)注意維持戰(zhàn)略聯(lián)盟的有效性和穩(wěn)定性。不同的企業(yè)之間在戰(zhàn)略目標(biāo)、組織結(jié)構(gòu)、管理方式、企業(yè)文化等方面必然存在著差異，選擇戰(zhàn)略聯(lián)盟伙伴時(shí)，不能片面追求其他企業(yè)的優(yōu)勢能為本企業(yè)帶來好處的可能性，而應(yīng)當(dāng)充分考慮到雙方的互補(bǔ)性和融合性，要從企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)的特點(diǎn)、組織結(jié)構(gòu)的適應(yīng)性、企業(yè)文化的融合性、資源優(yōu)勢的互補(bǔ)性等各方面綜合考慮，選擇適合本企業(yè)的聯(lián)盟伙伴。因此，維持戰(zhàn)略聯(lián)盟伙伴關(guān)系的長期穩(wěn)定是戰(zhàn)略聯(lián)盟成功的另一重要前提。

有些企業(yè)在選擇聯(lián)盟伙伴以及維持聯(lián)盟伙伴關(guān)系穩(wěn)定方面做得很好，但仍然沒能達(dá)到最初開始組建戰(zhàn)略聯(lián)盟時(shí)的預(yù)期。這是因?yàn)樵诰S持戰(zhàn)略聯(lián)盟伙伴關(guān)系的過程中，聯(lián)盟成員之間的誠信問題沒有得到足夠的重視，導(dǎo)致聯(lián)盟成員之間相互猜忌，出現(xiàn)了信任危機(jī)。由于戰(zhàn)略聯(lián)盟的先天性特征，聯(lián)盟成員在某些特定區(qū)域中可能存在競爭性，如果聯(lián)盟伙伴不能很好的解決這種競爭問題，成員間就會(huì)容易出現(xiàn)猜疑和不信任，最終影響戰(zhàn)略聯(lián)盟的穩(wěn)定性。聯(lián)盟伙伴之間相互信任能促使每個(gè)成員以長遠(yuǎn)發(fā)展的眼光參與聯(lián)盟的管理，維持戰(zhàn)略聯(lián)盟的穩(wěn)定性，促進(jìn)戰(zhàn)略聯(lián)盟持續(xù)健康發(fā)展。因此，建立聯(lián)盟成員間的信任度又是維持戰(zhàn)略聯(lián)盟長期穩(wěn)定發(fā)展的前提。

組建戰(zhàn)略聯(lián)盟時(shí)還應(yīng)注意以下三個(gè)方面的問題：一是戰(zhàn)略聯(lián)盟成員的數(shù)量不是越多越好，而是根據(jù)組建戰(zhàn)略聯(lián)盟的有效性和維持戰(zhàn)略聯(lián)盟的穩(wěn)定性、適應(yīng)性，選擇合理數(shù)量的聯(lián)盟成員，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)一般控制在3-7個(gè)范圍內(nèi)能比較好的管理控制戰(zhàn)略聯(lián)盟。其次，戰(zhàn)略聯(lián)盟成員企業(yè)的規(guī)模應(yīng)大致相當(dāng)，要避免“大象—螞蟻”這種不匹配的組合，影響戰(zhàn)略聯(lián)盟實(shí)際效率。另外，最好在上下游企業(yè)間組建戰(zhàn)略聯(lián)盟，即在價(jià)值鏈的不同位置上組建戰(zhàn)略聯(lián)盟，如企業(yè)與供應(yīng)商之間、企業(yè)與銷售商之間、企業(yè)與分銷渠道之間形成的戰(zhàn)略聯(lián)盟。

戰(zhàn)略聯(lián)盟伙伴的評(píng)估一般側(cè)重于潛在的聯(lián)盟伙伴對(duì)于聯(lián)盟的戰(zhàn)略互補(bǔ)性，包括生產(chǎn)技術(shù)、營銷渠道、成本效益以及資源優(yōu)勢等，因此可分為研發(fā)導(dǎo)向的戰(zhàn)略聯(lián)盟、營銷導(dǎo)向的戰(zhàn)略聯(lián)盟、成本導(dǎo)向的戰(zhàn)略聯(lián)盟和資源優(yōu)勢導(dǎo)向的戰(zhàn)略聯(lián)盟。研發(fā)為導(dǎo)向的戰(zhàn)略聯(lián)盟是以產(chǎn)品和服務(wù)為核心，以技術(shù)為基礎(chǔ)的，因此，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)研發(fā)過程中應(yīng)注意產(chǎn)品的規(guī)格、型號(hào)和標(biāo)準(zhǔn)問題，另外還應(yīng)注意對(duì)于新技術(shù)的研發(fā)問題。營銷為導(dǎo)向的戰(zhàn)略聯(lián)盟是以市場為核心，以服務(wù)和營銷渠道為基礎(chǔ)的，因此應(yīng)注意研發(fā)、生產(chǎn)、銷售和物流等環(huán)節(jié)的聯(lián)合，如組建統(tǒng)一高效的配送中心應(yīng)該是一個(gè)很好的解決方案。以成本效益為導(dǎo)向的戰(zhàn)略聯(lián)盟是以利潤為核心，以財(cái)務(wù)目標(biāo)為基礎(chǔ)的，應(yīng)當(dāng)注意完全成本的概念以及成本效益問題，完全成本指的是制度成本加上一般成本。以資源優(yōu)勢為導(dǎo)向的戰(zhàn)略聯(lián)盟應(yīng)注意資源的利用效率問題和共同的投融資問題。

四、保持戰(zhàn)略聯(lián)盟穩(wěn)定性的方法

由于戰(zhàn)略聯(lián)盟是由多個(gè)利益?zhèn)€體在特定條件下以特定方式組合成的一種松散的組織，因此，戰(zhàn)略聯(lián)盟會(huì)處于一種穩(wěn)定狀態(tài)和不穩(wěn)定狀態(tài)之間的動(dòng)態(tài)平衡。要維持戰(zhàn)略聯(lián)盟持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展，可以采取事前控制、事中控制和事后控制的方法，即預(yù)防性方法、控制性方法和協(xié)調(diào)性方法來保持戰(zhàn)略聯(lián)盟的穩(wěn)定。

（一）預(yù)防性方法

這種方法就是在組建戰(zhàn)略聯(lián)盟時(shí)，通過合理選擇聯(lián)盟成員伙伴，盡量避免那些不適合本聯(lián)盟的伙伴進(jìn)入組織，將妨礙戰(zhàn)略聯(lián)盟穩(wěn)定性的因素事先排除在外的預(yù)防性方法。在選擇戰(zhàn)略聯(lián)盟伙伴時(shí)，充分考慮到各種因素對(duì)戰(zhàn)略聯(lián)盟穩(wěn)定性的影響，例如，潛在的聯(lián)盟伙伴對(duì)戰(zhàn)略聯(lián)盟是否具有戰(zhàn)略價(jià)值;潛在的聯(lián)盟伙伴之間的資源互補(bǔ)性優(yōu)勢是否明顯;潛在的聯(lián)盟伙伴之間的戰(zhàn)略競爭性如何等。

（二）控制性方法

在組建戰(zhàn)略聯(lián)盟時(shí)，可通過簽訂協(xié)議、合同等契約的式，從法律角度規(guī)范聯(lián)盟內(nèi)各成員的行為，形成契約式約束機(jī)制，保障戰(zhàn)略聯(lián)盟的穩(wěn)定持續(xù)發(fā)展。另外還可訂立本聯(lián)盟內(nèi)部行為準(zhǔn)則、行為規(guī)范，建立風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)、利益共享的約束激勵(lì)機(jī)制，形成獎(jiǎng)優(yōu)罰劣的委托—代理機(jī)制，從制度規(guī)范層面保障戰(zhàn)略聯(lián)盟長期穩(wěn)定發(fā)展。

（三）協(xié)調(diào)性方法

當(dāng)戰(zhàn)略聯(lián)盟內(nèi)出現(xiàn)破壞性因素影響戰(zhàn)略聯(lián)盟的穩(wěn)定性時(shí)，需要采取協(xié)調(diào)性方法來進(jìn)行事后控制。首先，戰(zhàn)略聯(lián)盟應(yīng)有暢通的溝通機(jī)制。戰(zhàn)略聯(lián)盟成員間的溝通必須暢通，可通過信息技術(shù)、定期的會(huì)議溝通等方法建立良好的溝通渠道。其次，戰(zhàn)略聯(lián)盟要有良好的協(xié)調(diào)機(jī)制。戰(zhàn)略聯(lián)盟成員中最好有一兩個(gè)成員能主動(dòng)承擔(dān)協(xié)調(diào)任務(wù)，一旦聯(lián)盟內(nèi)成員間出現(xiàn)分歧時(shí)，承擔(dān)協(xié)調(diào)任務(wù)的聯(lián)盟成員主動(dòng)出面協(xié)調(diào)，解決和處理分歧，避免戰(zhàn)略聯(lián)盟向不穩(wěn)定方向發(fā)展。最后，戰(zhàn)略聯(lián)盟還應(yīng)建立有效的淘汰機(jī)制。在經(jīng)過一段時(shí)期的成長與發(fā)展后，戰(zhàn)略聯(lián)盟的作用和效果就會(huì)顯示出來，戰(zhàn)略聯(lián)盟和聯(lián)盟內(nèi)企業(yè)的互相促進(jìn)會(huì)形成良性循環(huán)，企業(yè)隨著戰(zhàn)略聯(lián)盟的發(fā)展而發(fā)展。但也會(huì)有個(gè)別企業(yè)會(huì)因?yàn)楦鞣N原因不適應(yīng)新的環(huán)境和形勢，跟不上整個(gè)戰(zhàn)略聯(lián)盟的發(fā)展步伐，甚至?xí)侠壅麄€(gè)聯(lián)盟以及聯(lián)盟內(nèi)其他成員的發(fā)展，這就需要有一個(gè)有效的淘汰機(jī)制，優(yōu)化聯(lián)盟的結(jié)構(gòu)，保證聯(lián)盟能持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展。

結(jié) 語

當(dāng)前，市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步日新月異，經(jīng)濟(jì)全球化和激烈的市場競爭迫使企業(yè)自發(fā)組成戰(zhàn)略聯(lián)盟以增強(qiáng)競爭能力，但成功的戰(zhàn)略聯(lián)盟才是幫助企業(yè)渡過嚴(yán)冬的有效解決辦法，失敗的戰(zhàn)略聯(lián)盟只會(huì)阻礙企業(yè)的發(fā)展。