國際大型項(xiàng)目的聯(lián)營體投標(biāo)實(shí)踐

陳 琳 中鐵武漢電氣化局集團(tuán)有限公司

國際大型項(xiàng)目，尤其是工業(yè)、石化、軌道等領(lǐng)域的項(xiàng)目，需要多個專業(yè)的公司來共同協(xié)作完成，加之業(yè)主在資格預(yù)審或投標(biāo)階段，給出了非常嚴(yán)苛的資格要求，比如一般業(yè)績、資金實(shí)力、人員認(rèn)證、管理能力、細(xì)分專業(yè)業(yè)績、專業(yè)設(shè)備認(rèn)證等，任何一家公司都難以單獨(dú)滿足資格要求。所以組建有競爭力的聯(lián)營體參與投標(biāo)就成為大勢所趨。

但是中國承包商長期以來習(xí)慣于單獨(dú)承攬工程項(xiàng)目，對聯(lián)營體合作模式缺少系統(tǒng)研究和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，對聯(lián)營體項(xiàng)目的合作模式、注意事項(xiàng)、風(fēng)險應(yīng)對缺乏了解，不利于國際工程項(xiàng)目的開發(fā)和實(shí)施。因此，為適應(yīng)市場形勢變化，必須盡快適應(yīng)聯(lián)營體工作的新模式，探索工程項(xiàng)目投標(biāo)和實(shí)施的新方向。筆者有幸參與了沙特麥麥高鐵項(xiàng)目競標(biāo)的全過程，通過全程參與中方牽頭組建的國際承包商聯(lián)營體的工作實(shí)踐，試圖剖析該聯(lián)營體最終失敗的原因，出于保密的原因，聯(lián)營體所有的成員都以代號表示。

一、項(xiàng)目簡介

政府的總體目標(biāo)是將HHR項(xiàng)目作為一個公共受益的項(xiàng)目實(shí)施。HHR將是一條高速(360 Km/h)電氣化客運(yùn)雙線鐵路，主要為在麥加、吉達(dá)和麥地那之間的通勤人員提供快速、舒適、可靠和安全的交通方式。本項(xiàng)目分兩期進(jìn)行。一期1包涉及線路土建工程施工，2包涉及車站。二期包括除一期以外的所有剩余工程，(即鋪軌、信號、通信、電力、接觸網(wǎng)等)、機(jī)車車輛和運(yùn)營維護(hù)合同。摘自投標(biāo)人須知。中方自從2008年就關(guān)注該項(xiàng)目，因此本次集結(jié)了國內(nèi)外強(qiáng)大的各領(lǐng)域的領(lǐng)軍企業(yè)組建聯(lián)營體參與投標(biāo)，初次聯(lián)營體包括五家公司：車輛供應(yīng)商A、工程承包商B、系統(tǒng)集成商C、運(yùn)營商D，以及沙特本地企業(yè)E。

二、成員分工

鑒于該項(xiàng)目的規(guī)模巨大，涵蓋了設(shè)計(jì)、采購、施工、車輛供應(yīng)、運(yùn)營維護(hù)等專業(yè)，在前期聯(lián)營體協(xié)議尚未完全簽訂的情況下，經(jīng)過友好協(xié)商，本著“充分發(fā)揮各自優(yōu)勢”的原則，各方的分工如下：

(一)A負(fù)責(zé)投標(biāo)組織、協(xié)調(diào)和報(bào)價準(zhǔn)備工作以及聯(lián)合體成員的內(nèi)部澄清工作；在中標(biāo)后承擔(dān)項(xiàng)目高速動車組的設(shè)計(jì)、制造、售后服務(wù)工作。

(二)沙特本地公司E負(fù)責(zé)與沙特鐵路局及沙特當(dāng)?shù)卣块T的總體協(xié)調(diào)事宜；為聯(lián)合體提供當(dāng)?shù)厥袌黾罢ㄒ?guī)信息的咨詢服務(wù)； 參與項(xiàng)目運(yùn)營 維護(hù)；在施工期間按照有關(guān)附件敘述提供某些材料；按照有關(guān)附件敘述提供當(dāng)?shù)胤?wù)。

(三)B在中標(biāo)后負(fù)責(zé)項(xiàng)目總體設(shè)計(jì)和技術(shù)集成管理，承擔(dān)項(xiàng)目軌道、高壓供電、低壓供電、接觸網(wǎng)、動車段及動車運(yùn)用所、電纜槽(通信、信號 、低壓供電)本體工程、所有系統(tǒng)房屋建筑及其配套(暖通、給排水、低壓供電)工程。

(四)C在中標(biāo)后承擔(dān)項(xiàng)目的OCC、AFC、信號和通信系統(tǒng)工程；S公司作為聯(lián)合體提名分包商，承擔(dān)信號系統(tǒng)的牽頭工作。

(五)運(yùn)營商D在中標(biāo)后負(fù)責(zé)項(xiàng)目建成后的運(yùn)營和維護(hù)工作。

三、項(xiàng)目進(jìn)展重大事項(xiàng)及結(jié)果

由于業(yè)主的招標(biāo)文件并非一次性全部發(fā)出，在隨后的答疑過程中，業(yè)主也增加了較多內(nèi)容，因此對于聯(lián)營體各方的有效協(xié)調(diào)至關(guān)重要。在全過程中，牽頭方A公司聯(lián)合各聯(lián)營體成員，通過以下方式，確保了項(xiàng)目的正常推進(jìn)：

(一)簽署聯(lián)營體協(xié)議

聯(lián)營體協(xié)議在投標(biāo)過程以及中標(biāo)后的合作過程中起關(guān)鍵作用。合同協(xié)議中需要明確各方所承擔(dān)的工程和職責(zé)分工以及義務(wù)等，一般來講，應(yīng)該分兩步簽署有關(guān)協(xié)議，包含初步協(xié)議和詳細(xì)協(xié)議兩個版本。本次投標(biāo)，在提交給沙特業(yè)主的初步聯(lián)營體協(xié)議上并無異議，對各方的責(zé)權(quán)利均以相對量化的方式予以確定，但在詳細(xì)協(xié)議上，各方花費(fèi)了相當(dāng)長的時間和精力，并且過程中也聘請了國內(nèi)外頂級的律所參與。由于聯(lián)營體各方的文化背景、利益訴求各不相同，在詳細(xì)協(xié)議談判過程中過分關(guān)注自身利益而忽略了項(xiàng)目整體的競爭力。從后來的結(jié)果看，似乎在投標(biāo)階段，沒有必要花費(fèi)太大的精力在后續(xù)的分“蛋糕 ”上，因?yàn)槭滓娜蝿?wù)是拿到“蛋糕”。

(二)組建并管理聯(lián)營體投標(biāo)團(tuán)隊(duì)

首先建立了聯(lián)營體項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)的組織機(jī)構(gòu)：

1.成立了聯(lián)營體領(lǐng)導(dǎo)小組，由各方負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)各一人組成，牽頭方人員數(shù)量多一人；

2.指派牽頭方一名豐富國內(nèi)投標(biāo)經(jīng)驗(yàn)的項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)總體籌劃并協(xié)調(diào)各方；

3.項(xiàng)目組分成商務(wù)組、技術(shù)組、報(bào)價組，并經(jīng)聯(lián)營體領(lǐng)導(dǎo)小組同意分別指派了負(fù)責(zé)人；

4.各個聯(lián)營體成員也組建相應(yīng)的投標(biāo)團(tuán)隊(duì)，依照項(xiàng)目組的部門設(shè)置，對口每周匯報(bào)工作進(jìn)展；

5.由項(xiàng)目組編制《沙特高速鐵路動車組項(xiàng)目周報(bào)》，分發(fā)各聯(lián)合體成員。

應(yīng)該說是一個比較完善的自上而下的有效管理架構(gòu)，各方在各自職責(zé)范圍內(nèi)努力工作，管理邊界十分清晰。

所有聯(lián)營體項(xiàng)目管理團(tuán)隊(duì)人員從聯(lián)營體內(nèi)部招募。這樣既保證了人員素質(zhì)，又滿足了項(xiàng)目的保密需要。由于大型項(xiàng)目投標(biāo) 持續(xù)時間較長，牽頭公司A提供了總部的一層樓作為固定辦公場所，并且配置秘書、辦公設(shè)備，提供后勤保障等，時間長達(dá)半年之久，耗費(fèi)約千萬人民幣。

2010年4月，S公司宣布退出原有聯(lián)營體，轉(zhuǎn)而加入我方聯(lián)營體，同年6月，沙特一家巨型企業(yè)也申請加入到我方聯(lián)營體，連同一家土耳其公司，我方的聯(lián)營體成員企業(yè)高達(dá)八家，競爭力明顯加強(qiáng)，但同時也為后續(xù)的利益再平衡埋下了隱患，并最終導(dǎo)致了聯(lián)營體的競標(biāo)失敗。

四、聯(lián)營體投標(biāo)的風(fēng)險識別及應(yīng)對

按照不同的分類方法，國際工程項(xiàng)目采用聯(lián)營體模式的風(fēng)險可以劃分成不同的種類。按照風(fēng)險的來源，結(jié)合本項(xiàng)目的特點(diǎn)，可以將風(fēng)險劃分為三類：一是內(nèi)部的風(fēng)險，是因聯(lián)營體內(nèi)部各成員間發(fā)生矛盾而產(chǎn)生的，如選擇了錯誤的合作伙伴、合作過程中缺乏信任、過多考慮自己利益等，導(dǎo)致在編制標(biāo)書、外部認(rèn)證、費(fèi)用分?jǐn)傄约白罱K定價等方面帶來諸多問題；二是項(xiàng)目特定的風(fēng)險，這是項(xiàng)目本身的特點(diǎn)所造成的，該項(xiàng)目地跨各種地形地貌，包括沙漠、沿海、山區(qū)等，加之業(yè)主對速度要求高、氣候異常炎熱等，都極易造成工期延誤或成本超支、工程費(fèi)用拖欠、工程質(zhì)量未達(dá)到技術(shù)要求等；三是外部的風(fēng)險，是指聯(lián)營體所處的外部環(huán)境所產(chǎn)生的風(fēng)險，主要受業(yè)主所在國政治及司法環(huán)境、經(jīng)濟(jì)和行業(yè)條件、社會治安條件及宗教習(xí)俗的影響。

五、聯(lián)營體投標(biāo)注意事項(xiàng)

(一)慎重選擇合作伙伴

合作伙伴對于聯(lián)營體投標(biāo)的重要性不言而喻，而選擇優(yōu)秀的、講信譽(yù)的合作伙伴則是聯(lián)營體投標(biāo)成功的關(guān)鍵。在該項(xiàng)目中，分別選擇了機(jī)車制造商、設(shè)備供應(yīng)商、工程承包商、運(yùn)營維護(hù)商等，均在行業(yè)內(nèi)屬于一流企業(yè)，有著良好的履約能力。另外，還要選擇當(dāng)?shù)睾献骰锇?，由于沙特的代理制，該?xiàng)目必須要有當(dāng)?shù)仄髽I(yè)的參與，但必須要求當(dāng)?shù)睾献骰锇樵诒镜赜谐袛埓笮凸こ添?xiàng)目施工的成功經(jīng)驗(yàn)，且在當(dāng)?shù)卣兔癖娭虚g擁有強(qiáng)大的話語權(quán)。

(二)平衡各方利益，爭取聯(lián)合體最大利益

中國古語講：“舍小我而利公，行大道而忘我”，但是在聯(lián)營體投標(biāo)過程中，很多成員公司既是總包商又是分包商，要達(dá)到舍小我的境界，難上加難，這樣無形之中就形成了總包與分包的壁壘。如何打破壁壘并提高競爭力往往是各合作伙伴之間的難題。在分包層面，取費(fèi)過高或者放大風(fēng)險保障系數(shù)，將使聯(lián)營體喪失競爭力；如果不取費(fèi)或者取費(fèi)過低，自身又面臨風(fēng)險，這樣就需要牽頭方敢于擔(dān)當(dāng)，在與各方協(xié)調(diào)的過程中，給予明顯做出犧牲的成員以適當(dāng)補(bǔ)償，當(dāng)然這需要在聯(lián)營體協(xié)議中明確，并獲得各方的同意，最終目的是要爭取聯(lián)合體的最大利益，只有中標(biāo)并實(shí)施好，各方才可能把算出來的利潤變成現(xiàn)實(shí)。

(三)引進(jìn)專業(yè)咨詢機(jī)構(gòu)

此次參與投標(biāo)的幾家企業(yè)都有豐富的國際投標(biāo)和項(xiàng)目實(shí)施經(jīng)驗(yàn)，所以在投標(biāo)期間，主要聘請的是法律咨詢機(jī)構(gòu)，另外如業(yè)主要求的DVE、SVE等認(rèn)證，都聘請了專業(yè)機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)。這些咨詢機(jī)構(gòu)的費(fèi)用雖然不菲，但相對合同額只是很小的一部分，但在提高投標(biāo)競爭力方面會取得很好的效果，并且需要盡早確定。

(四)保密及分級管理

大型項(xiàng)目聯(lián)營體投標(biāo)往往參與人數(shù)眾多、涉及方方面面，投標(biāo)保密措施也是投標(biāo)成功與否的關(guān)鍵。首先是在組建項(xiàng)目組時，各成員單位就需要先簽署保密協(xié)議，之后才能根據(jù)分工，有針對性地發(fā)放文件，如果將整體工期計(jì)劃一次性全部發(fā)送給分包，就可能導(dǎo)致施工組織規(guī)劃泄露。標(biāo)書匯總工作也應(yīng)該指定少數(shù)人完成，辦公場所設(shè)備、電子郵件等均要限制，盡量采取封閉式管理。

六、對中國企業(yè)走出去的建議

聯(lián)營體模式為各企業(yè)實(shí)現(xiàn)合作共贏搭建了平臺，但聯(lián)營體又是利弊共存的雙刃劍。聯(lián)營體各成員在共同執(zhí)行項(xiàng)目過程中，除做好風(fēng)險控制外，應(yīng)以整體利益為重，在利益上堅(jiān)持有所為有所不為，才能憑借自己的管理優(yōu)勢，化解摩擦，保證項(xiàng)目的最終成功。作為聯(lián)營體投標(biāo)，除了要優(yōu)勢互補(bǔ)外，還要增強(qiáng)抗風(fēng)險能力，使競爭程度相對減小。與國際知名承包商的合作，可以讓公司保持與國際市場同步，有利于提高自身水平。當(dāng)然由于合作伙伴公司也是公司在市場上的潛在競爭者，聯(lián)營體投標(biāo)的信息共享，可能會暴露公司的核心信息；而且人員支配方面的有效性也會降低。但是，對于聯(lián)營體投標(biāo)來說，利還是大于弊?？紤]到越來越多的大型復(fù)雜項(xiàng)目的涌現(xiàn)，作為大型國際承包商，要擁有一支專業(yè)的大型項(xiàng)目投標(biāo)團(tuán)隊(duì)，能夠在全球范圍內(nèi)機(jī)動投標(biāo)，從而提升競爭力。