面向市場(chǎng)“藍(lán)海” 磨礪“弄潮”本領(lǐng)
——農(nóng)發(fā)行江蘇省分行強(qiáng)力支持夏糧市場(chǎng)化收購(gòu)

陳衛(wèi)東 趙 堃/中國(guó)農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行江蘇省分行

農(nóng)發(fā)行江蘇省分行堅(jiān)決扛起服務(wù)國(guó)家糧食安全職責(zé)，積極應(yīng)對(duì)政策和市場(chǎng)環(huán)境變化，系統(tǒng)謀劃糧食信貸業(yè)務(wù)市場(chǎng)化轉(zhuǎn)型路徑，在搏擊風(fēng)浪中鞏固糧食信貸主導(dǎo)銀行地位，在市場(chǎng)洗禮中擦亮“糧食銀行”金字招牌。截止7月末，全行累計(jì)發(fā)放夏收貸款近140億元，其中市場(chǎng)化貸款近百億元，同比增149%；夏糧市場(chǎng)化貸款投放占比約7成，較上年提高近50個(gè)百分點(diǎn)；市場(chǎng)化收購(gòu)糧食超70億斤，支持收購(gòu)市場(chǎng)份額達(dá)55%。

堅(jiān)持立行之本戰(zhàn)略定位，守好糧食信貸主陣地

2021年以來，面對(duì)糧食市場(chǎng)化改革加速推進(jìn)，國(guó)家去庫(kù)存政策持續(xù)發(fā)力等復(fù)雜形勢(shì)，本行黨委心懷“國(guó)之大者”，始終把糧食信貸業(yè)務(wù)作為全行發(fā)展的重中之重。一是保持履職戰(zhàn)略定力。以黨史學(xué)習(xí)教育為契機(jī)，進(jìn)一步提高政治站位，堅(jiān)守糧食信貸業(yè)務(wù)立行之本、發(fā)展之基戰(zhàn)略定位，緊緊圍繞“我為群眾辦實(shí)事”實(shí)踐活動(dòng)，把維護(hù)國(guó)家糧食安全，維護(hù)糧食市場(chǎng)穩(wěn)定，保護(hù)種糧農(nóng)民利益作為履行政治責(zé)任的重要抓手，檢驗(yàn)黨史學(xué)習(xí)教育成果的重要標(biāo)準(zhǔn)。無論內(nèi)外部形勢(shì)如何變化，始終將推進(jìn)糧食信貸業(yè)務(wù)高質(zhì)量發(fā)展擺在突出位置。二是把握改革發(fā)展大勢(shì)。加強(qiáng)對(duì)宏觀政策和糧食市場(chǎng)形勢(shì)研判，準(zhǔn)確把握糧食購(gòu)銷市場(chǎng)化常態(tài)，在發(fā)揮好政策性收儲(chǔ)托底作用的同時(shí)，明確將支持糧食市場(chǎng)化業(yè)務(wù)作為糧食信貸業(yè)務(wù)發(fā)展的長(zhǎng)期戰(zhàn)略，在市場(chǎng)風(fēng)浪考驗(yàn)中抓發(fā)展、強(qiáng)管理、防風(fēng)險(xiǎn)，主動(dòng)貼近客戶、積極擁抱市場(chǎng)，確保糧食信貸業(yè)務(wù)份額不降、客戶不減、陣地不丟。三是系統(tǒng)謀劃突破路徑。將糧食信貸工作納入全行高質(zhì)量發(fā)展大局統(tǒng)籌謀劃。4月底在蘇州召開全省糧食信貸業(yè)務(wù)推進(jìn)會(huì)，省行黨委主要領(lǐng)導(dǎo)參會(huì)專題研究客戶群建設(shè)、業(yè)務(wù)模式創(chuàng)新、風(fēng)險(xiǎn)防控措施、差異化政策等市場(chǎng)化業(yè)務(wù)發(fā)展的關(guān)鍵路徑，強(qiáng)化“頂層設(shè)計(jì)”指導(dǎo)各級(jí)行因地制宜推進(jìn)糧食市場(chǎng)化業(yè)務(wù)發(fā)展。四是打好支持糧食收購(gòu)首戰(zhàn)。提早部署落實(shí)夏收各項(xiàng)準(zhǔn)備工作，行領(lǐng)導(dǎo)分頭帶隊(duì)赴夏收一線督查指導(dǎo)，壓緊壓實(shí)各級(jí)行工作責(zé)任，確保打贏支持全年糧食收購(gòu)第一仗和全行業(yè)務(wù)發(fā)展關(guān)鍵戰(zhàn)。3月份啟動(dòng)全省糧食購(gòu)銷儲(chǔ)客戶評(píng)級(jí)授信工作；4月份開展夏收市場(chǎng)化優(yōu)質(zhì)客戶春季營(yíng)銷攻堅(jiān)月活動(dòng)，分解落實(shí)全年糧食信貸投放任務(wù)；5月底前全部完成信貸投放各項(xiàng)準(zhǔn)備工作，確?！板X等糧”。

聚焦點(diǎn)線面構(gòu)建客戶群，夯實(shí)高質(zhì)量發(fā)展載體

客戶是銀行發(fā)展之源。江蘇分行通過大力實(shí)施重點(diǎn)客戶工程，圍繞“點(diǎn)”“線”“面”持之以恒推進(jìn)糧食市場(chǎng)化客戶群建設(shè)，夯實(shí)支撐履職發(fā)展的客戶基礎(chǔ)。一是圍繞重點(diǎn)客戶營(yíng)銷“強(qiáng)點(diǎn)”。注重發(fā)揮核心企業(yè)戰(zhàn)略支撐作用，以涉糧央企、省屬國(guó)企、上市公司和行業(yè)排名靠前企業(yè)為重點(diǎn)，堅(jiān)持高層營(yíng)銷和提級(jí)營(yíng)銷相結(jié)合，持續(xù)開展大普查、大走訪、大營(yíng)銷，著力提升優(yōu)質(zhì)重點(diǎn)客戶占比和用信集中度。與中糧集團(tuán)、中化集團(tuán)、魯花集團(tuán)等跨省集團(tuán)客戶成員企業(yè)以及江蘇省糧食集團(tuán)、江蘇省沿海開發(fā)集團(tuán)、江蘇省農(nóng)墾集團(tuán)等省內(nèi)集團(tuán)客戶密切戰(zhàn)略合作關(guān)系。與50多家糧食行業(yè)排名靠前企業(yè)建立信貸合作關(guān)系，其中支持各細(xì)分行業(yè)全國(guó)排名前50強(qiáng)企業(yè)27家，占比71%。2021年夏收市場(chǎng)化貸款累放1億元以上客戶達(dá)到26家，大客戶占比21%。二是圍繞產(chǎn)業(yè)鏈營(yíng)銷“延線”。加大核心企業(yè)和重點(diǎn)客戶產(chǎn)業(yè)鏈上下游客戶普查營(yíng)銷力度，努力做到糧食流通到哪里客戶就營(yíng)銷到哪里。2021年以來，本行組織轄內(nèi)分支機(jī)構(gòu)對(duì)全省參與國(guó)家糧食交易中心線上交易的548家企業(yè)，開展逐一摸排和篩選營(yíng)銷，目前已成功營(yíng)銷央企2家、地方糧食企業(yè)30家，全省參與夏秋糧收購(gòu)市場(chǎng)化客戶由180家增加到212家，增幅18%。三是圍繞推動(dòng)地方國(guó)企改革“擴(kuò)面”。江蘇省地方國(guó)有糧食企業(yè)面廣量大，仍然發(fā)揮糧食購(gòu)銷主渠道作用，為糧食市場(chǎng)化業(yè)務(wù)發(fā)展提供海量客戶資源。本行因地制宜推進(jìn)“一縣一企”“一企多點(diǎn)”“集團(tuán)控股”等模式落地，促進(jìn)資產(chǎn)資源向優(yōu)勢(shì)企業(yè)集中，做大做強(qiáng)地方國(guó)有糧食企業(yè)。夏收期間累計(jì)支持94家地方國(guó)有糧食購(gòu)銷企業(yè)開展市場(chǎng)化收購(gòu)，累計(jì)發(fā)放市場(chǎng)化貸款87億元，占比超90%。泰州靖江市15家基層糧管所通過改革改制、資源整合成立國(guó)資全額控股的江蘇華穗糧食集團(tuán)，建立統(tǒng)貸統(tǒng)還融資、集中統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)的“集團(tuán)化+市場(chǎng)化”經(jīng)營(yíng)模式，糧食年購(gòu)銷量從200萬噸增長(zhǎng)至400萬噸，躋身全國(guó)糧食收儲(chǔ)行業(yè)前20強(qiáng)。夏收本行累計(jì)向江蘇華穗糧食集團(tuán)發(fā)放各類貸款11.7億元，收購(gòu)市場(chǎng)化糧食41.54萬噸。

依托供應(yīng)鏈打造共贏鏈，探索多模式業(yè)務(wù)路徑

立足產(chǎn)業(yè)鏈供應(yīng)鏈，因地制宜開展市場(chǎng)化業(yè)務(wù)模式創(chuàng)新，通過支持產(chǎn)業(yè)鏈、穩(wěn)定供應(yīng)鏈、提升價(jià)值鏈，打造上下游企業(yè)共贏鏈。一是推廣供應(yīng)鏈金融模式。積極運(yùn)用訂購(gòu)貸、訂單貸、倉(cāng)單貸等信貸模式，支持企業(yè)以落實(shí)合同、簽訂訂單、生成倉(cāng)單為主要收購(gòu)模式，以市場(chǎng)為主導(dǎo)，以風(fēng)控為核心，實(shí)行以銷定購(gòu)、以購(gòu)定貸，支持企業(yè)積極穩(wěn)妥開展市場(chǎng)化收購(gòu)。截止7月末，全省購(gòu)銷企業(yè)落實(shí)購(gòu)銷合同超過100億斤，占市場(chǎng)化收購(gòu)貸款的90%以上。宿遷市沭陽(yáng)縣糧食購(gòu)銷總公司與河南牧原糧食貿(mào)易有限公司、遼寧九江實(shí)業(yè)有限公司等企業(yè)采取代收代儲(chǔ)模式，累計(jì)簽訂合同近8億斤。根據(jù)合同約定的質(zhì)量、價(jià)格、數(shù)量進(jìn)行收購(gòu)，既保障企業(yè)有合理利潤(rùn)，又消除了市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。靖江市支行利用“去庫(kù)存”后企業(yè)閑置倉(cāng)容，與糧食倉(cāng)儲(chǔ)物流企業(yè)合作探索“非標(biāo)倉(cāng)單貸”模式，通過倉(cāng)單質(zhì)押向糧食經(jīng)營(yíng)主體發(fā)放貸款，目前已發(fā)放市場(chǎng)化貸款1400萬元，推動(dòng)信貸支持向收購(gòu)前端延伸。二是探索收儲(chǔ)加工聯(lián)合體模式。通過支持收儲(chǔ)企業(yè)與加工企業(yè)組建利益風(fēng)險(xiǎn)共同體入市收購(gòu)，雙方在收購(gòu)過程中隨行就市、動(dòng)態(tài)確認(rèn)收購(gòu)價(jià)格、數(shù)量，把握收購(gòu)節(jié)奏、控制收購(gòu)成本，共同防范風(fēng)險(xiǎn)。倉(cāng)儲(chǔ)企業(yè)收取加工收購(gòu)、出入庫(kù)及保管費(fèi)用，加工企業(yè)根據(jù)用糧進(jìn)度償還貸款本息，既有效發(fā)揮收儲(chǔ)企業(yè)在收購(gòu)倉(cāng)儲(chǔ)環(huán)節(jié)優(yōu)勢(shì)，又幫助加工企業(yè)鎖定原料、降低融資和倉(cāng)儲(chǔ)成本。夏收期間，徐州市分行支持轄內(nèi)8家購(gòu)銷企業(yè)與18家加工企業(yè)組建聯(lián)合體開展收購(gòu)，累計(jì)發(fā)放夏收市場(chǎng)化貸款3.16億元，支持收購(gòu)糧食13.5萬噸。三是支持產(chǎn)銷區(qū)供需銜接模式。支持省內(nèi)蘇北主產(chǎn)區(qū)企業(yè)發(fā)揮優(yōu)質(zhì)糧源和客戶資源優(yōu)勢(shì)，與蘇南、上海、廣東等糧食主銷區(qū)國(guó)有用糧企業(yè)開展產(chǎn)銷銜接，通過代收代儲(chǔ)、委托收購(gòu)、合作收購(gòu)等模式幫助主銷區(qū)企業(yè)鎖定糧源，暢通產(chǎn)銷大循環(huán)。鹽城市分行運(yùn)用該模式支持產(chǎn)銷區(qū)企業(yè)簽訂糧食采購(gòu)合同21.63萬噸，累計(jì)發(fā)放夏收市場(chǎng)化貸款近6億元。四是龍頭加工企業(yè)直貸模式。立足支持江蘇糧食全產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展，組合運(yùn)用多種信貸產(chǎn)品對(duì)產(chǎn)業(yè)關(guān)聯(lián)度大、帶動(dòng)能力強(qiáng)的重點(diǎn)龍頭企業(yè)直接給予信貸支持，支持其做大做強(qiáng)。夏收期間本行支持12家重點(diǎn)龍頭加工企業(yè)入市收購(gòu)，累計(jì)發(fā)放貸款1.68億元。

建立健全風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)機(jī)制，破解市場(chǎng)化風(fēng)控難題

始終把建立健全風(fēng)險(xiǎn)防控機(jī)制作為推進(jìn)糧食市場(chǎng)化業(yè)務(wù)高質(zhì)量發(fā)展的重要前提。一是凝聚合力構(gòu)建風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)體系。加強(qiáng)與地方政府和糧食主管部門溝通協(xié)作，積極推動(dòng)地方糧食購(gòu)銷體制改革，將糧食市場(chǎng)化業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)防控責(zé)任納入糧食安全責(zé)任制，著力構(gòu)建以地方政府為主導(dǎo)，農(nóng)發(fā)行、企業(yè)以及其他社會(huì)力量參與的風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)機(jī)制，凝聚各方合力防范糧食收購(gòu)融資風(fēng)險(xiǎn)。二是筑牢糧食共同擔(dān)保基金主防線。2010年在全系統(tǒng)首創(chuàng)糧食共同擔(dān)?；鹨詠恚瑘?jiān)持與時(shí)俱進(jìn)不斷完善運(yùn)作模式，實(shí)現(xiàn)糧食共同擔(dān)保基金由農(nóng)發(fā)行推動(dòng)轉(zhuǎn)變?yōu)檎鲗?dǎo)。省政府將建立糧食共同擔(dān)保基金納入地方政府年度目標(biāo)考核范圍，明確地方政府財(cái)政出資責(zé)任，每年組織對(duì)縣級(jí)糧食共同擔(dān)保基金進(jìn)行考核督查通報(bào)。目前江蘇糧食共同擔(dān)?；鹨迅采w全省61個(gè)主要產(chǎn)糧縣（市、區(qū)），共同擔(dān)?；鹨?guī)模超11億元，農(nóng)發(fā)行按照企業(yè)繳存共同擔(dān)?；鸬?0～15倍發(fā)放收購(gòu)貸款。截止7月末，通過共同擔(dān)?；鸱绞揭严?6家企業(yè)累計(jì)發(fā)放夏收市場(chǎng)化貸款68.34億元，占比達(dá)到72%，發(fā)揮了共同擔(dān)保基金中流砥柱作用。三是靈活運(yùn)用多種擔(dān)保方式。在推廣運(yùn)用糧食共同擔(dān)保基金的同時(shí)，積極鼓勵(lì)各級(jí)行因地制宜落實(shí)風(fēng)險(xiǎn)防控措施，靈活運(yùn)用抵押、保證、政府兜底等方式推進(jìn)糧食市場(chǎng)化業(yè)務(wù)發(fā)展。夏收期間，通過抵押或保證擔(dān)保方式累計(jì)向34家企業(yè)發(fā)放市場(chǎng)化貸款21.99億元，占比23%。蘇州太倉(cāng)、吳江等地為解決農(nóng)民賣糧問題，地方政府出臺(tái)政策對(duì)市場(chǎng)化收購(gòu)費(fèi)用、貸款利息以及銷售價(jià)差虧損全額兜底，由國(guó)有糧食購(gòu)銷企業(yè)以市場(chǎng)化方式收購(gòu)農(nóng)民糧食，該行以信用方式發(fā)放市場(chǎng)化收購(gòu)貸款1.19元。

圍繞客戶需求優(yōu)化服務(wù)，提升滿意度創(chuàng)造價(jià)值

堅(jiān)持以客戶需求為導(dǎo)向，把提升客戶滿意度作為增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，鞏固糧食信貸主辦行地位的關(guān)鍵抓手。一是主動(dòng)對(duì)接客戶需求。夏收前，分管行領(lǐng)導(dǎo)帶隊(duì)密集走訪省糧食和物資儲(chǔ)備局、跨省集團(tuán)客戶成員企業(yè)以及省市國(guó)有骨干企業(yè)等重點(diǎn)客戶20余家，征求糧食主管部門和重點(diǎn)客戶在信貸政策、管理措施、服務(wù)質(zhì)效等方面的意見建議，掌握客戶金融服務(wù)實(shí)際需求。二是完善差異化服務(wù)機(jī)制。全面推進(jìn)客戶分級(jí)分類管理，全省認(rèn)定糧棉油條線省行級(jí)戰(zhàn)略客戶6家，緊密伙伴客戶24家。圍繞服務(wù)客戶的重點(diǎn)、難點(diǎn)、堵點(diǎn)研究制定12條差異化服務(wù)措施。堅(jiān)持優(yōu)質(zhì)客戶優(yōu)價(jià)優(yōu)服務(wù)，對(duì)省行級(jí)重點(diǎn)客戶成立跨層級(jí)、跨區(qū)域、跨部門的專屬服務(wù)團(tuán)隊(duì)，先后為江蘇省糧食集團(tuán)、南京市糧食集團(tuán)、中儲(chǔ)糧鎮(zhèn)江糧油有限公司等重點(diǎn)客戶制定“一企一策”服務(wù)方案，在授信額度、利率定價(jià)、貸款方式、用信條件、辦貸流程等方面給予優(yōu)惠政策，用差異化服務(wù)提升客戶滿意度。三是提升綜合服務(wù)效能。夏收期間，在全省開通夏收貸款審批“綠色通道”，落實(shí)“限時(shí)辦貸”制度，實(shí)行貸款一次審批分次發(fā)放，平均辦貸時(shí)長(zhǎng)由5天壓縮至3天。加強(qiáng)收購(gòu)資金需求測(cè)算，科學(xué)調(diào)配資金頭寸，保障網(wǎng)銀和銀企直聯(lián)系統(tǒng)提供“7×24”服務(wù)，優(yōu)先推廣使用網(wǎng)銀系統(tǒng)結(jié)算支付收購(gòu)資金，農(nóng)民售糧款基本實(shí)現(xiàn)“秒到賬”，資金結(jié)算服務(wù)客戶滿意度大幅提升。