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    淺析影響國際商務(wù)談判的文化因素

    2021-09-10 08:47:22孫志紅
    商業(yè)2.0-市場與監(jiān)管 2021年7期
    關(guān)鍵詞:國際商務(wù)文化因素談判

    孫志紅

    摘要:國際商務(wù)談判既是基于各方經(jīng)濟利益的一中交流、合作方式,也是各國文化相互滲透和碰撞的一個過程。眾所周知,世界范圍內(nèi)各國文化、政治、經(jīng)濟各不相同,所以在談判過程中可能發(fā)生矛盾和沖突,其中文化因素把握難度較大。如果在國際談判中因文化差異產(chǎn)生沖突,會直接影響談判成敗,不利于商務(wù)活動有序展開?;诖?,本文將結(jié)合影響國際商務(wù)談判的文化因素進行分析,提出幾點跨文化的有效對策,希望能夠為專業(yè)人士提供參考、借鑒。

    關(guān)鍵詞:國際商務(wù);談判;文化因素

    國際商務(wù)談判是一種跨越國界對商業(yè)問題進行切磋、交流的的商務(wù)活動,需要談判雙方達成共識才能夠保證商務(wù)活動順利進行。然而,由于不同國家文化背景存在差異,所以在交流方式、思維方式、價值取向等方面也不盡相同,這也意味著想要保證國際商務(wù)談判順利展開,就要充分了解各國不同文化以及文化差異。尤其近年來,經(jīng)濟全球一體化不斷深入,國際貿(mào)易往來與日俱增,如何突破文化障礙進行有效的跨國交流,成為各國需要深入研究和探索的重要課題。

    1.影響國際商務(wù)談判的文化因素

    1.1語言溝通影響因素

    語言是國際商務(wù)談判的溝通橋梁,雖然當(dāng)前談判人員在跨國交流過程中使用的語言能夠高度適應(yīng)各國文化,但在國際商務(wù)活動中產(chǎn)生的語言差異仍然較為突出。處于不同民族、不同國家的談判雙方,溝通方式和交流習(xí)慣不盡相同。例如:文化修養(yǎng)較高的國家,其語言表達方面相對含蓄,所以談判人員在談判過程中交流方式也相對委婉和間接。而文化素養(yǎng)較低的國家,在表達觀點時通常習(xí)慣直截了當(dāng)。這也使得雙方在交流過程中,其中一方認(rèn)為對方粗魯,另一方則認(rèn)為對方缺乏誠意,最終影響談判活動順利進行。

    1.2談判風(fēng)格影響因素

    所謂談判風(fēng)格,主要指談判雙方在交流過程中產(chǎn)生的行為、舉止、手段及方法。當(dāng)前國際商務(wù)談判中較為常見的談判風(fēng)格有兩種,一種是以中、日、韓為代表的東方風(fēng)格,另一種為美、英為代表的西方風(fēng)格、例如:日本在國家商務(wù)談判過程中比較注重信用和身份地位,希望雙方能夠形成相互信任和依賴的關(guān)系。所以與日本國家談判時需要與其建立和諧人際關(guān)系,如果初次談判,最好委派地位和官階較高的談判員,儀表尊重和誠意。

    1.3決策方式影響因素

    文化背景存在差異,使得國際商務(wù)談判在決策方面也有所不同,最終導(dǎo)致談判雙方之間產(chǎn)生沖突。國際交流中常見的決策方法有兩種,一種為西方人采用的順序決策,即習(xí)慣從具體事務(wù)進行分析,認(rèn)為細節(jié)就是問題本質(zhì),在談判過程中如果西方談判人員在某一問題處于優(yōu)勢,則能夠獲取主動權(quán),并且在談判中首先談?wù)撨@個內(nèi)容。但是在原則方案相對寬松,合同條款也較為明確。另一種為東方人采用的通盤決策,即注重對所有問題進行綜合研究,沒有主次之分,在談判過程中要設(shè)定基本框架,先概括性談?wù)?,而后研究細?jié),這種決策方式需要將具體內(nèi)容放在最后,如此可以有空間討價還價,所以在細節(jié)處理方面具有較大靈活性。

    2.國際商務(wù)談判跨文化策略

    2.1獨斷的個人主義策略

    獨斷個人主義是以色列人在國際商務(wù)談判中的常用策略,在交流過程中主要以尋求信息為主,通過權(quán)衡利弊達到談判目標(biāo),在此過程中不去管談判雙方文化差異。但這種談判方式比較依賴信息提議,需要保證信息提議達成共識,能夠合理分配價值。當(dāng)前,國際范圍內(nèi)使用獨斷個人主義這種談判方式的國家少之又少,并且呈逐漸下降趨勢,結(jié)合以色列國家談判實際情況來看,雖然能夠獲取利益,但是仍然存在壓抑感,并且這種方式不利于長期合作關(guān)系的形成。

    2.2合作實用主義策略

    這種談判方式機遇關(guān)心自己和對方基礎(chǔ)上發(fā)展而來的,在談判過程中需要通過提問、回答方式樹立良好的信任關(guān)系。德國在國際商務(wù)談判中常用這種方法,通過談判整合性協(xié)議,保證結(jié)果合理分配。但這種方法也存在一定缺陷,即合作實用主義者可能被獨斷個人主義者利用,由于合作使用主義主要以信任為主,所以只有雙方彼此高度信任才能保證談判活動順利進行,如果對方?jīng)]有給予回應(yīng),則不能泄漏自身信息,所以想要達成整合性協(xié)議具有一定難度。

    2.3間接使用策略

    間接使用策略需要結(jié)合權(quán)利的不確定性進行間接搜尋,這也是日本談判者較為常用的談判方式。在交流過程中需要將影響力和間接搜尋的信息整合,雖然這種方式效果較好,但是容易出現(xiàn)跨文化問題,也許對于談判者而言微不足,但是一旦談判者來自影響力不被直接認(rèn)可的國家,會導(dǎo)致談判活動無法順利實施,從而無法達成共識和協(xié)議。

    3.結(jié)束語

    綜上所述,本文提出三點談判跨文化策略,這三種測量有明確的相似之處,就是對信息的需求以及如何駕馭影響力。同時也存在不足之處,就是談判人員需要結(jié)合不同方式樹立相應(yīng)目標(biāo),從而尋群信息和影響力,需要在談判中針對性選擇。

    參考文獻:

    [1]龔敏.淺析文化因素對國際商務(wù)談判的影響及應(yīng)對策略[J].科技創(chuàng)業(yè)月刊,2010,23(5):49-50.

    [2]陳雪峰.淺析文化因素對中西方商務(wù)談判的影響[J].商情,2018(48):127.

    [3]羅朝紅.淺析影響跨文化商務(wù)談判的因素[J].消費導(dǎo)刊,2019(35):73,75.

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