大數(shù)據(jù)環(huán)境下供應(yīng)鏈企業(yè)間客戶知識共享股權(quán)激勵機(jī)制研究

沈娜利，楊靈莉，肖 劍, 郭 斌

(1.西南政法大學(xué) a.商學(xué)院，b.中國企業(yè)法治研究院，重慶 401120; 2.重慶大學(xué) 數(shù)學(xué)與統(tǒng)計學(xué)院，重慶 401331)

一、研究問題的提出與文獻(xiàn)回顧

黨的十九大報告指出，“深化供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革；建設(shè)現(xiàn)代化經(jīng)濟(jì)體系，推動互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、人工智能和實體經(jīng)濟(jì)深度融合”。供應(yīng)鏈作為重要的供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)，在互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)的沖擊下面臨變革[1]。大數(shù)據(jù)變革著供應(yīng)商網(wǎng)絡(luò)在新市場和成熟市場中形成、增長、擴(kuò)張的方式，不再是僅以交易為目標(biāo)的價值鏈，而變成以專注于客戶知識共享與協(xié)作的價值共創(chuàng)網(wǎng)絡(luò)[2]。在這個過程中，客戶知識作為制造商及其供應(yīng)鏈知識管理中的一個重要組成部分，其在供應(yīng)鏈節(jié)點企業(yè)間的共享與協(xié)作對企業(yè)及供應(yīng)鏈績效提升至關(guān)重要[3-5]。

然而，在互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)環(huán)境下，雖然制造商能夠通過直銷渠道與客戶接觸，但是，制造商面臨龐大的終端市場，并不能完全掌控終端消費(fèi)者，同時面臨其他制造商的激烈競爭，這一現(xiàn)象尤其在終端消費(fèi)具有強(qiáng)渠道依賴性的行業(yè)較為突出；同時，零售商的角色也發(fā)生了變化，由過去的主要做銷售轉(zhuǎn)變成為終端客戶提供銷售及服務(wù)的渠道服務(wù)商，他們也通過線上、線下的零售渠道對終端客戶資源加強(qiáng)控制[6]。因此，制造商要獲取和保持客戶，保持競爭優(yōu)勢離不開零售商，需要與他們共享客戶信息、知識以達(dá)到節(jié)約成本、挖掘利潤、創(chuàng)造新價值的目的[7]。這些與客戶廣泛而緊密接觸的零售商(包括銷售商、經(jīng)銷商等)掌握了海量的(線下和線上)客戶數(shù)據(jù)資源，并對這些數(shù)據(jù)資源及其內(nèi)含的客戶知識具有處置、決策權(quán)[8]。面對這些大數(shù)據(jù)帶來的沖擊，制造商要獲取和利用這些客戶知識的壓力急劇增大，僅僅依靠過去普通的交易契約、簡單的合作模式已經(jīng)難以對零售商形成有效的激勵[9-10]。因此，在大數(shù)據(jù)環(huán)境下，制造商需要重新審視、協(xié)調(diào)與零售商之間的關(guān)系，增強(qiáng)對零售商激勵，實現(xiàn)合作共贏的目標(biāo)。

在傳統(tǒng)環(huán)境下，制造商獲取零售商的客戶知識主要是通過與零售商的日常交往合作、召開客戶會議、建立交易信息平臺等較淺層次的偶然獲取[11]，對應(yīng)的激勵也是非正式的松散的或基于價格的獎懲激勵[12-13]。已有文獻(xiàn)對制造商與零售商之間的客戶知識共享激勵問題主要關(guān)注制造商利用傳統(tǒng)契約——渠道控制[14]、價格機(jī)制[15]、交易機(jī)制[16]、人力資本提升[17]等激勵零售商。而在大數(shù)據(jù)環(huán)境下，在制造商對渠道依賴較強(qiáng)的供應(yīng)鏈中，零售商由于角色變化(由過去的主要做銷售轉(zhuǎn)變成為終端客戶提供銷售及服務(wù)的渠道服務(wù)商，他們也通過線上、線下的零售渠道對終端客戶資源加強(qiáng)控制)，仍然擁有大數(shù)據(jù)內(nèi)含的知識資源，在某種程度上話語權(quán)顯著增強(qiáng)，傳統(tǒng)的客戶知識共享激勵機(jī)制不能全然適應(yīng)這一新情況。因此，從制造商角度來看，制造商要獲取更多有效的客戶知識需要重新協(xié)調(diào)與零售商之間的關(guān)系，增強(qiáng)對零售商激勵。

從實踐層面看，為應(yīng)對互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)對供應(yīng)鏈企業(yè)間組織關(guān)系的沖擊，一些制造商探索了對零售商的客戶知識共享股權(quán)激勵機(jī)制，并取得了良好效果。例如，索菲亞家居、老板電器、瀘州老窖等公司實施了對零售商的股權(quán)激勵政策，達(dá)到強(qiáng)化激勵、推進(jìn)客戶知識共享、實現(xiàn)創(chuàng)新的目的。以索菲亞家居供應(yīng)鏈為例：以索菲亞為核心的兩級供應(yīng)鏈?zhǔn)且环N強(qiáng)渠道依賴性供應(yīng)鏈，采用以零售商(經(jīng)銷商)(1)在本文研究的范疇內(nèi)，經(jīng)銷商、銷售商均為直面終端客戶的零售商，因此以零售商為統(tǒng)稱，后文同，不再贅述。為主的營銷模式(其零售商(經(jīng)銷商)帶來的收入占公司定制衣柜及其配件銷售收入的90%以上)。索菲亞于2015年進(jìn)行首次經(jīng)銷商股權(quán)激勵，在推動企業(yè)產(chǎn)品、服務(wù)、營銷創(chuàng)新等方面效果顯著，2018年再次進(jìn)行股權(quán)激勵。在這個激勵過程中，索菲亞通過推行“經(jīng)銷商持股計劃”設(shè)計股權(quán)激勵機(jī)制，將零售商利益與制造商進(jìn)行深度捆綁。在股權(quán)激勵機(jī)制下，索菲亞的零售商付出更多努力，如努力獲取大量客戶個性化需求偏好、消費(fèi)者自主設(shè)計、工藝、環(huán)保、外觀以及質(zhì)量、服務(wù)、營銷等信息和知識，與制造商共享，從而推進(jìn)索菲亞拓展產(chǎn)品線、開發(fā)新產(chǎn)品和創(chuàng)新服務(wù)、營銷方式：如從制造銷售衣柜到全屋家具，提供家居解決方案，推出不同色彩、材質(zhì)、風(fēng)格的產(chǎn)品系列，開發(fā)櫥柜、木門，定制床、餐桌、書桌等新品；推進(jìn)旗下品牌聯(lián)動、相互引流，推出3D數(shù)字展廳，提升服務(wù)質(zhì)量與創(chuàng)新營銷方式等。通過股權(quán)激勵及其激勵下制造商與零售商的知識共享與協(xié)同創(chuàng)新，索菲亞幾年來實現(xiàn)了平均30%以上的收益增長。由此可見，零售商通過股權(quán)激勵產(chǎn)生對未來收益(主要包括供應(yīng)鏈整體業(yè)績上升和股價上漲兩個方面)的預(yù)期，從而付出努力爭取更多客戶、挖掘客戶知識，并與制造商共享這些客戶知識，與制造商協(xié)同在產(chǎn)品、服務(wù)或營銷等方面進(jìn)行創(chuàng)新，從而保持和贏得了客戶，最終實現(xiàn)了業(yè)績提升、激勵周期內(nèi)公司股價上漲的目的。

但是，目前，這些企業(yè)通過股權(quán)激勵增強(qiáng)客戶知識共享的探索成功的內(nèi)在機(jī)理并不清楚。股權(quán)激勵作為一種通過經(jīng)營者獲得公司股權(quán)形式給予企業(yè)經(jīng)營者一定的經(jīng)濟(jì)權(quán)利，使他們能夠以股東的身份參與企業(yè)決策﹑分享利潤﹑承擔(dān)風(fēng)險，從而勤勉盡責(zé)地為公司的長期發(fā)展服務(wù)的一種激勵機(jī)制，具有收益預(yù)期激勵、長期性、回報持續(xù)性、參與控制權(quán)等激勵特性。目前，針對股權(quán)激勵的研究主要集中于公司對內(nèi)部員工的股權(quán)激勵: 長期股權(quán)激勵有助于公司提高經(jīng)營業(yè)績[18]，股權(quán)分配比例對CEO風(fēng)險承擔(dān)選擇有重要影響[19]；股權(quán)激勵強(qiáng)度越高,公司的費(fèi)用黏性越低[20]，機(jī)構(gòu)投資者持股比例與企業(yè)創(chuàng)新績效正相關(guān)[21]。研究闡明了公司內(nèi)部的長期股權(quán)激勵計劃、風(fēng)險控制、股權(quán)激勵強(qiáng)度、持股比例等對股權(quán)激勵績效具有重要影響。由此可見，股權(quán)激勵一直是企業(yè)內(nèi)部增強(qiáng)激勵的一種有效手段，然而，目前，尚未見到有文獻(xiàn)研究供應(yīng)鏈企業(yè)間的股權(quán)激勵。那么，在大數(shù)據(jù)環(huán)境下，制造商如何通過股權(quán)激勵機(jī)制增強(qiáng)對零售商的激勵，其內(nèi)在激勵機(jī)制并不清楚。基于此，本文基于股權(quán)激勵思想從制造商角度設(shè)計一種客戶知識共享的收益分享與風(fēng)險共擔(dān)股權(quán)激勵機(jī)制。

二、問題描述與模型構(gòu)建

(一)問題描述與假設(shè)

在大數(shù)據(jù)環(huán)境下，客戶大數(shù)據(jù)驅(qū)動了供應(yīng)鏈實現(xiàn)持續(xù)性創(chuàng)新[22]。在這個過程中，創(chuàng)新的關(guān)鍵是供應(yīng)鏈企業(yè)間客戶知識的有效共享與協(xié)作創(chuàng)新。在大數(shù)據(jù)環(huán)境下，客戶知識來源于客戶數(shù)據(jù)，客戶數(shù)據(jù)是一種重要的大數(shù)據(jù)資源，其中蘊(yùn)藏著巨大的潛在價值，從中挖掘出來的客戶知識就是創(chuàng)新的關(guān)鍵要素。然而，在當(dāng)今大數(shù)據(jù)環(huán)境下，數(shù)據(jù)呈幾何式、爆炸式增長，與客戶更多地直接交互的零售商擁有海量的(線下和線上)客戶數(shù)據(jù)資源。零售商利用線上、線下多種渠道進(jìn)行銷售，同時，數(shù)量龐大的零售商或本地化了的零售商仍然具有龐大的客戶基數(shù)，掌握大規(guī)模的客戶數(shù)據(jù)，并對這些數(shù)據(jù)資源及其內(nèi)含的客戶知識具有處置、決策權(quán)。因此，制造商并不能單靠開通直銷渠道獲得市場及客戶的大數(shù)據(jù)，市場及客戶的大數(shù)據(jù)的獲得仍然離不開與零售商共享客戶知識，尤其是強(qiáng)渠道依賴的供應(yīng)鏈。面對這一變數(shù)，制造商要獲取這些客戶知識的壓力急劇增大，僅僅依靠過去普通的交易契約、簡單的合作模式已經(jīng)難以對零售商形成有效的激勵，需要重新設(shè)計有效的激勵機(jī)制激勵零售商共享客戶知識，達(dá)到協(xié)同創(chuàng)新，保持和提升競爭優(yōu)勢的目的。

然而，在制造商與零售商的客戶知識共享與協(xié)作過程中，存在信息不對稱，而雙方為理性經(jīng)濟(jì)人，追求自身效益最大化，零售商可能利用信息不對稱作出不利于制造商的行為選擇，因而制造商需要通過激勵和約束機(jī)制來引導(dǎo)和限制零售商的行為。首先，根據(jù)需要，對模型作如下假設(shè)。

假設(shè)1：以制造商為核心的二級供應(yīng)鏈為強(qiáng)渠道依賴性供應(yīng)鏈。零售商能夠直接獲取客戶知識，為“代理人”且處于客戶知識優(yōu)勢地位；制造商具有較強(qiáng)知識技術(shù)轉(zhuǎn)化為創(chuàng)新的能力，為“委托人”，但在客戶知識獲取方面處于相對劣勢地位。雙方基于客戶知識共享與協(xié)作創(chuàng)新展開合作。

假設(shè)2：制造商與零售商進(jìn)行客戶知識共享協(xié)作創(chuàng)新，產(chǎn)出收益為π。在共享創(chuàng)新過程中，制造商通過設(shè)計收益預(yù)期激勵鼓勵零售商共享客戶知識，即給予零售商一定比例的產(chǎn)出收益股權(quán)來激勵零售商，設(shè)制造商愿意給零售商的股權(quán)比例為ρ∈(0,1)，即零售商股權(quán)分配比例為ρ。

假設(shè)3：制造商與零售商均為理性經(jīng)濟(jì)人，追求自身利益最大化。

假設(shè)4：制造商與零售商都是風(fēng)險中性。

假設(shè)5：客戶知識共享結(jié)果受制造商與零售商客戶知識共享努力水平ei的影響，另外，還受外界不確定因素θ的影響。

(二)模型建立

設(shè)制造商的客戶知識創(chuàng)新努力水平為e1(e1>0)，零售商客戶知識共享的努力水平為e2(e2>0)。參照柯布—道格拉斯合作生產(chǎn)函數(shù)模型及在知識共享研究中的擴(kuò)展[23-24]，假設(shè)產(chǎn)出收益函數(shù)為：

(1)

其中：γ為制造商的客戶知識創(chuàng)新能力水平，λ為零售商的客戶知識共享努力水平，且它們都滿足γ,λ∈(0,1)，表示在客戶知識共享中制造商和零售商的努力引起知識產(chǎn)出變化的比率，γ、λ越大，它們之間的合作產(chǎn)出越高；k為客戶知識最終轉(zhuǎn)化為企業(yè)收益的邊際效益；θ表示影響合作生產(chǎn)知識的外生隨機(jī)變量，其服從均值為0、方差為σ2的正態(tài)分布，即θ～N(0,σ2)。

通過客戶知識共享，零售商獲得的收益為：

(2)

由于制造商和零售商是風(fēng)險中性，不考慮風(fēng)險成本，其期望效用函數(shù)分別為：

(3)

(4)

(三)股權(quán)激勵機(jī)制

基于以上約束條件，建立股權(quán)激勵機(jī)制模型：

(5)

(6)

(7)

對于激勵約束，即零售商如何決策自身努力水平使得期望收益最大化，對e2求偏導(dǎo)數(shù)，最優(yōu)化的一階條件為

(8)

可解得：

也真是奇怪，有些事情，苦思冥想往往找不到解決的途徑，一旦放松下來，甚至把它撂在了一邊不去管它，頭腦中或許會一瞬間跳出一個天才的解決方案。此時，在與“詩的妾”打情罵俏的短信中，一個想法突然在高潮頭腦中清晰起來。高潮有些興奮，站起身來，拍拍屁股，真的沖著湖面，大叫了幾聲。湖對面的那流浪青年停下練唱，用中氣十足的嗓音對高潮喊道，不服氣啊哥兒們，有本事你也來段海豚音？

(9)

同時，為了使所得利潤最大化，制造商投入的努力水平應(yīng)滿足

(10)

可解得：

(11)

將參與約束IR和激勵相容約束IC代入目標(biāo)函數(shù)，上述最優(yōu)化問題可重新表述如下：

(12)

對ρ求導(dǎo)數(shù)，可得股權(quán)比例的最優(yōu)解為：

(13)

三、股權(quán)激勵機(jī)制分析

命題1：零售商客戶知識共享的努力水平與持有的股權(quán)份額、自身客戶知識共享努力水平成正比，即制造商對零售商的預(yù)期收益承諾比例越高，零售商越愿意與制造商共享客戶知識創(chuàng)新的收益和分擔(dān)風(fēng)險。

證明：在式(9)中，分別對ρ，λ，eγ求偏導(dǎo)：

(14)

(15)

(16)

(17)

命題1說明制造商設(shè)計股權(quán)激勵會對零售商的客戶知識共享努力水平產(chǎn)生正向影響。在這一影響下，作為股東，零售商愿意主動付出更大的努力獲取、共享客戶知識，參與到制造商的創(chuàng)新過程中，如參與公司的創(chuàng)新決策及實施：為新產(chǎn)品開發(fā)出謀劃策，提出完善服務(wù)策略及創(chuàng)新營銷思路等，并與制造商一起將上述決策付諸實踐。同時，在風(fēng)險方面，零售商通過持有股權(quán)分擔(dān)了制造商的風(fēng)險，也通過深度、及時地共享客戶知識幫助制造商掌握更為精準(zhǔn)的市場信息從而減弱市場風(fēng)險。由此可見，制造商對零售商的股權(quán)激勵關(guān)鍵在于賦予零售商股東身份，通過提高零售商對預(yù)期收益的期望來刺激零售商的知識共享與協(xié)調(diào)創(chuàng)新的主動性及相關(guān)行為。股東身份賦予機(jī)制和對未來收益的預(yù)期使得制造商與零售商之間的關(guān)系更加緊密，利益與風(fēng)險深度捆綁，這也導(dǎo)致雙方的信任度增加，從而比以往純粹的契約關(guān)系更加能夠推進(jìn)關(guān)鍵客戶知識的共享與協(xié)同創(chuàng)新。

命題2：最優(yōu)的股權(quán)分配比例與制造商的客戶知識創(chuàng)新能力成正比，與零售商的客戶知識共享努力水平成反比；即制造商自身客戶知識創(chuàng)新能力強(qiáng)時，愿意分配給零售商更多份額的股權(quán)，激勵其付出更多努力共享客戶知識；當(dāng)零售商客戶知識共享努力水平較低時，制造商愿意給予較多預(yù)期收益承諾，刺激零售商提高努力水平。

證明：在式(13)中，分別對γ，λ求偏導(dǎo)：

(18)

(19)

對于式(18)，由于γ∈(0,1)，則2-γ>0。γ2-2λγ+2λ為開口向上的二次函數(shù)，其判別式Δ=4λ(λ-2)<0。因此有：

(20)

(21)

命題2說明若制造商的客戶知識創(chuàng)新能力較強(qiáng)，則制造商給予零售商的最優(yōu)股權(quán)分配比例會偏大；若零售商的客戶知識共享努力水平較低，則制造商給予零售商的最優(yōu)股權(quán)分配比例也會偏大。這是由于對制造商而言，如果其客戶知識創(chuàng)新能力較強(qiáng)，能夠?qū)蚕淼玫降闹R進(jìn)行充分的轉(zhuǎn)換利用與創(chuàng)新，所以為了盡可能多地得到客戶知識，制造商會賦予零售商更多的股權(quán)份額，以激勵零售商的客戶知識共享。當(dāng)零售商的分享意愿較低時，制造商通過給予較高份額的股權(quán)作為激勵，使零售商提高客戶知識共享的努力水平，進(jìn)而提高客戶知識共享的程度。顯然，持有較大的股權(quán)份額使得零售商一方面提高了對未來收益包括利潤增加和股價上升兩個方面的收益預(yù)期，同時也承擔(dān)了相對應(yīng)更大的風(fēng)險。為了提高收益和規(guī)避風(fēng)險，零售商更愿意主動獲取、分享客戶知識，與制造商協(xié)同創(chuàng)新并為實現(xiàn)創(chuàng)新收益而付出最大努力。由此可見，在大數(shù)據(jù)環(huán)境下，制造商試圖增強(qiáng)與零售商之間的合作關(guān)系，實現(xiàn)利益與風(fēng)險的捆綁，從而達(dá)到提升競爭優(yōu)勢的目的。

命題3：固定支付與股權(quán)份額、制造商客戶知識創(chuàng)新水平、零售商客戶知識共享努力水平成負(fù)相關(guān)，固定支付在股權(quán)激勵機(jī)制中激勵作用微弱。

(22)

命題3說明若制造商提高零售商的股權(quán)比例或零售商提高客戶知識共享努力水平，那么制造商給予零售商的固定支付便會下降。同樣，若制造商提高自身的客戶知識創(chuàng)新能力，固定支付也會下降。這是因為通過提高客戶知識共享努力水平和股權(quán)份額，零售商能在整個供應(yīng)鏈中獲取更多收益，因此制造商會降低固定支付值，強(qiáng)化股權(quán)契約激勵。同樣，若制造商提高自身的客戶知識創(chuàng)新能力，這使其對零售商的知識依賴降低，其給予零售商的固定支付值將會減少。由此可見，股權(quán)激勵機(jī)制放大了零售商的收益和風(fēng)險，零售商付出更大的努力主動規(guī)避風(fēng)險，博取更大的收益，固定支付難以起到激勵作用。

四、股權(quán)激勵機(jī)制效用分析

基于前文的分析，本部分通過數(shù)值算例模擬制造商對零售商客戶知識共享股權(quán)激勵模型，分析股權(quán)激勵機(jī)制為制造商、零售商帶來的效用影響。通過分析股權(quán)變量與其他各變量之間的關(guān)系，討論在不同的零售商客戶知識共享努力水平λ下，股權(quán)比例ρ對制造商和零售商的期望效用Um,Ur的影響。

圖1 制造商期望效用Um隨股權(quán)分配比例ρ變化

從圖1可以看出，制造商的期望效用Um隨股權(quán)分配比例ρ的增加呈現(xiàn)出先增加后減少的趨勢。由激勵模型可知，曲線的拐點即為最優(yōu)股權(quán)分配比例ρ*。當(dāng)ρ≤ρ*時，對制造商而言，共享客戶知識帶來的價值大于給予零售商的股權(quán)所帶來的成本，制造商收益增加；當(dāng)ρ>ρ*時，共享知識帶來的價值小于給予零售商的股權(quán)等成本，收益減少。這說明，在制造商的股權(quán)激勵機(jī)制設(shè)計中，制造商會嚴(yán)格控制給予零售商的股權(quán)比例以保證自身的收益，這在實踐案例中也得到了驗證。例如，某知名家居股份有限公司(制造商)便是運(yùn)用股權(quán)激勵模式激勵經(jīng)銷商(零售商)。2015年，該公司規(guī)定在股權(quán)分配中，每位經(jīng)銷商所獲股份權(quán)益對應(yīng)的股票總數(shù)累積不超過公司股本總額的 1%。但該公司對經(jīng)銷商的股權(quán)激勵效果顯著，一方面，制造商公司的經(jīng)營業(yè)績較對經(jīng)銷商股權(quán)激勵之前，利潤總額同比增長率提高20%；同時，股權(quán)激勵報告期內(nèi)原有經(jīng)銷商專賣店訂單持續(xù)增長，店面客單價穩(wěn)步上升，這也正驗證了下面圖2中對零售商期望效用的分析結(jié)論。

從圖1還可見，隨著零售商客戶知識共享努力水平λ的增加，制造商會選擇給予更多的股權(quán)作為激勵來獲得更大的效用，并且λ越大，制造商的效用增長越顯著。考慮到制造商進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新時需要付出一定成本，所以當(dāng)股權(quán)分配比例ρ大于某一定值ρ0時，制造商經(jīng)過股權(quán)份額分配利潤后所余下的收益已不足以支付創(chuàng)新成本，此時效用為負(fù)。這再次說明，制造商對零售商的股權(quán)激勵有顯著效果，但是，制造商要控制好股權(quán)分配的比例，根據(jù)本公司具體情況設(shè)定一個合理股權(quán)分配閾值。

保持上述設(shè)定的其他參數(shù)不變，分析股權(quán)分配比例ρ對零售商期望效用Ur的影響，可得圖2。

圖2 零售商期望效用Ur隨股權(quán)分配比例ρ變化圖

從圖2可以看出，零售商的期望效用Ur隨股權(quán)分配比例ρ的增加而增加。這是因為除制造商給予的固定支付外，零售商能通過股權(quán)占比分得更多利潤。同時，零售商的期望效用Ur還隨自身客戶知識共享努力水平λ的增加而增加，并且客戶知識共享努力水平λ越大，其期望效用隨股權(quán)比例ρ的變化越顯著，這說明制造商設(shè)計的股權(quán)激勵機(jī)制能促進(jìn)零售商的客戶知識共享行為，提升零售商的收益。同樣，以某知名家居公司為例，在這家公司的整個激勵過程中，零售商與制造商之間是基于客戶知識共享的長期股權(quán)契約激勵，零售商在收益預(yù)期的激勵下，不斷付出更大努力，拓展客戶數(shù)量，挖掘客戶知識，并與家居制造商共享，改進(jìn)了家居產(chǎn)品、服務(wù)并進(jìn)行營銷創(chuàng)新，實現(xiàn)了零售商訂單與客單價持續(xù)增長上升的局面，從而推動了制造商的業(yè)績提升，也導(dǎo)致整個供應(yīng)鏈績效提升。

綜上所述，制造商設(shè)計的客戶知識共享股權(quán)激勵機(jī)制不僅能提高制造商的收益，同時也提高了零售商的收益，從而提高供應(yīng)鏈整體收益。但需要注意的是，制造商要根據(jù)企業(yè)具體情況設(shè)定一個股權(quán)分配比例的閾值，以保證自身收益大于激勵成本。

五、結(jié)束語

在大數(shù)據(jù)環(huán)境下，本文借鑒股權(quán)激勵思想，將股權(quán)激勵引入供應(yīng)鏈企業(yè)間客戶知識共享與協(xié)作創(chuàng)新過程，建立了制造商與零售商之間關(guān)于客戶知識共享的股權(quán)激勵機(jī)制模型，探索了供應(yīng)鏈中下游企業(yè)間基于客戶知識共享的股權(quán)激勵內(nèi)在機(jī)理。在整個激勵過程中，客戶知識共享貫穿于始終，零售商積極付出努力獲取客戶知識，并及時傳遞給制造商，制造商結(jié)合自身原有的客戶知識融合新獲取的知識，并與零售商協(xié)同，進(jìn)行產(chǎn)品、服務(wù)、營銷等方面的創(chuàng)新，最終贏得市場，獲得競爭優(yōu)勢。由此可見，通過股權(quán)激勵可以使零售商付出更大努力，拓展市場，并與制造商協(xié)同創(chuàng)新，而其中，由于創(chuàng)新的本質(zhì)是知識管理[25]，因此，客戶知識共享在協(xié)同創(chuàng)新中起到了關(guān)鍵作用[26]。

長期的關(guān)系契約激勵機(jī)制是客戶知識共享、協(xié)同創(chuàng)新的有效激勵方式，股權(quán)激勵作為一種具有收益預(yù)期性質(zhì)的長期激勵機(jī)制，是一種以股權(quán)為聯(lián)結(jié)的長期關(guān)系激勵機(jī)制。在客戶知識共享與協(xié)作創(chuàng)新過程中，制造商通過設(shè)計預(yù)期承諾契約——股權(quán)激勵機(jī)制來刺激零售商對未來的收益預(yù)期，影響零售商的客戶知識共享行為。這種基于股權(quán)的長期激勵契約使得零售商持有一定量的股權(quán)，成為股東。作為股東，零售商為降低風(fēng)險，博取更大收益，愿意主動付出最大努力，獲取客戶知識，共享以前并不一定愿意共享的關(guān)鍵客戶知識，并努力與制造商進(jìn)行產(chǎn)品、服務(wù)、營銷等方面的協(xié)同創(chuàng)新，從而實現(xiàn)預(yù)期收益。顯然，股權(quán)激勵機(jī)制將關(guān)系物化為實際利益，強(qiáng)化了制造商與零售商之間的協(xié)同合作。同時，在這一基于股權(quán)激勵的長期關(guān)系契約中，由于契約長期性、穩(wěn)定性、收益與風(fēng)險捆綁等特性，制造商與零售商之間的信任度增加，對于共同目標(biāo)的努力水平也前所未有地提高。因此，制造商設(shè)計的客戶知識共享股權(quán)激勵機(jī)制不僅能提高制造商的收益，同時也提高了零售商的收益，達(dá)到雙贏目標(biāo)。然而，在設(shè)計這種股權(quán)激勵契約時，制造商需要給定合適的股權(quán)分配比例，以達(dá)到既保證對零售商有較好的激勵效果，又避免導(dǎo)致零售商權(quán)力過大給制造商帶來不利或造成供應(yīng)鏈系統(tǒng)損失。