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    高校花茶產(chǎn)業(yè)創(chuàng)意營(yíng)銷策略及轉(zhuǎn)型分析

    2017-10-26 00:51劉悅江一平江楚依嚴(yán)敏捷江韻格
    財(cái)稅月刊 2017年8期
    關(guān)鍵詞:花茶高校

    劉悅++江一平++江楚依++嚴(yán)敏捷++江韻格

    摘 要 花茶,即將植物的花或葉或其果實(shí)泡制而成的茶,是中國(guó)特有的一類再加工茶?,F(xiàn)下人們崇尚綠色健康,花茶作為自然飲品,前景可觀。花茶市場(chǎng)目前集中于中老年人,本企業(yè)將填補(bǔ)市場(chǎng)空白,將花茶引入大學(xué)生這一潛力市場(chǎng),購(gòu)買花源進(jìn)行加工生產(chǎn)出性價(jià)比高同時(shí)與時(shí)代潮流同步的花茶產(chǎn)品。同時(shí),運(yùn)用多方宣傳、按產(chǎn)品功效以及用途精確分類、上門服務(wù)、私人定制、知識(shí)講解與展銷會(huì)等方式,為企業(yè)獲利增加優(yōu)勢(shì)。高校健康花茶銷售也將緩解大學(xué)生生活壓力,提高其健康狀況。

    關(guān)鍵詞 花茶;高校;創(chuàng)意性銷售

    一、健康花茶產(chǎn)品介紹

    (一)產(chǎn)品情況

    1.產(chǎn)品功效

    花茶作為花草與茶的結(jié)合,將茶之回味與花之淡香合二為一,相得益彰,繼承自然的奇妙之處。一方面,它具有茶的作用,降低膽固醇、減少心血管疾病、助消化去油膩等等;一方面,各類花茶還有著不同的作用與功效,菊花茶可以明目清肝、桃花可以潤(rùn)膚祛斑、蘆薈可以清火祛痘、茉莉花可以提神清火、玫瑰花可以緩解疲勞……花茶產(chǎn)品具有功效廣泛且具有針對(duì)性與獨(dú)特性的特點(diǎn),人們可以根據(jù)自己的需求與愛(ài)好挑選自己需要的產(chǎn)品類別。同時(shí)花茶是茶與花通過(guò)加工而成,沒(méi)有過(guò)多添加劑等,安全純粹,讓消費(fèi)者放心購(gòu)買。

    2.產(chǎn)品種類

    (1)按花茶類別

    不同的花卉品種可以制成不同種類的花茶產(chǎn)品,運(yùn)用略有差異的工藝技術(shù),將鮮花一步步加工,可以得到各類花卉相應(yīng)的花茶,具有各自不同的功能效用,供人們選擇購(gòu)買。

    (2)按產(chǎn)品主題系列

    產(chǎn)品不僅在性價(jià)比、實(shí)用性方面擁有優(yōu)勢(shì),企業(yè)更將與高校書繪相關(guān)組織合作交流,設(shè)計(jì)出星座系列、花語(yǔ)系列、萌寵系列、江財(cái)定制版、私人定制版等等各具特色的系列產(chǎn)品,外觀精美且符合高校大學(xué)生審美需求,獨(dú)具匠心。如此一來(lái),也將增加潛移默化中的宣傳效果,在高校大學(xué)生群體中創(chuàng)造良好的口碑,也將獲得更大的購(gòu)買人群。

    (3)按產(chǎn)品購(gòu)買用途

    產(chǎn)品將按照購(gòu)買者不同的用途,為學(xué)生用以親友饋贈(zèng)或是自己日常飲用等不同的需求,設(shè)計(jì)規(guī)劃,給予銷售。其中,以禮品花茶為主,商鋪零售為輔。禮品花茶在外觀上更加獨(dú)具韻味,大方不失細(xì)膩,細(xì)小處見(jiàn)精致。而零售類花茶更加注重性價(jià)比,同時(shí)包裝也大氣簡(jiǎn)約,同時(shí)分為實(shí)惠大包裝以及便捷分袋裝,事無(wú)巨細(xì),為消費(fèi)者著想,便于消費(fèi)者選購(gòu)。

    (二)市場(chǎng)情況

    1.市場(chǎng)基礎(chǔ)

    在中學(xué)時(shí)期課本中,我們可以看見(jiàn)兩千多年前屈原在《離騷》中留下的“朝飲木蘭之墜露兮,夕餐秋菊之落英”?!度圃?shī)》中也有 “昨日東風(fēng)吹枳花,酒醒春晚一甌茶?!钡脑?shī)句。花茶的生產(chǎn),自南宋時(shí)期以來(lái),已經(jīng)有了一千多年歷史。明代便有《茶譜》一書,將花茶制作工藝流程方法記錄于冊(cè),供后人學(xué)習(xí)傳承?;ú璧募庸?,更從福州不斷發(fā)展外擴(kuò),現(xiàn)普及于福建、浙江、安徽、江西等地,主要銷往北部地區(qū)各地,以及港澳地區(qū)、東南亞各國(guó)、歐洲部分地區(qū),受到不同地區(qū)人們的喜愛(ài)。

    由此,不難看出花茶具有源遠(yuǎn)流長(zhǎng),歷史文化底蘊(yùn)深厚的特點(diǎn),一方面具有多年以來(lái)形成的消費(fèi)者基礎(chǔ),更擁有歷史厚重感可供宣傳,另一方面在時(shí)代趨勢(shì)走向綠色、健康、自然之時(shí),花茶憑借著純凈天然的優(yōu)勢(shì),以及各方面的功效,也必然會(huì)不斷夯實(shí)市場(chǎng)基礎(chǔ)。

    2.生產(chǎn)加工情況

    花茶加工技藝是一代代傳承、改造、創(chuàng)新而來(lái),現(xiàn)下生產(chǎn)加工地區(qū)主要是江浙一帶以及廣西等地,傳統(tǒng)工序包含窨花、提花、炒花、烘干等,制作程序相對(duì)復(fù)雜,但繁瑣而高水平工藝也會(huì)成正比地得到高質(zhì)量花茶產(chǎn)品,花茶價(jià)格也與制作工藝有著很大的關(guān)系。

    3.銷售情況

    總體來(lái)說(shuō),花茶種類繁多且分為高端茶和日常飲品,但花茶銷售在后期受到了咖啡、可樂(lè)等外來(lái)飲品的影響,加上宣傳效果不到位,花茶銷量一直是倚靠中老年以及部分花茶愛(ài)好者支撐,沒(méi)有做到擴(kuò)大影響力,增大銷售范圍,獲得大眾認(rèn)同與關(guān)注,提高銷售量。而大學(xué)生屬于花茶還未開(kāi)發(fā)的市場(chǎng),銷售情況未知但前景可觀。

    4.市場(chǎng)走勢(shì)

    但近年來(lái),健康生活、親近自然等號(hào)召受到廣泛追捧,與花茶銷售宣傳方向一致,廣大消費(fèi)者對(duì)于健康養(yǎng)生有著極大的熱衷度,對(duì)于花茶這一產(chǎn)品較為有利。隨著大眾受教育水平提高,也會(huì)有更多的人對(duì)花茶文化產(chǎn)生興趣,借茶品文化。同時(shí)隨著互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展,網(wǎng)上購(gòu)物已十分常見(jiàn),花茶購(gòu)買也將不受地域問(wèn)題限制。總體看來(lái),文化內(nèi)涵、潮流趨勢(shì)、加強(qiáng)宣傳,加上網(wǎng)絡(luò)發(fā)展,花茶銷售市場(chǎng)走勢(shì)將日漸改善,前景可觀。大學(xué)生這一市場(chǎng)也有著令人憧憬的發(fā)展前路。

    二、高校健康花茶項(xiàng)目的營(yíng)銷策略

    (一)營(yíng)銷理念

    花茶的營(yíng)銷策略在當(dāng)今經(jīng)濟(jì)新常態(tài)背景下必須本著以種類豐富的花茶產(chǎn)品本身為中心進(jìn)行樣式多種的市場(chǎng)營(yíng)銷。以市場(chǎng)導(dǎo)向?yàn)楹诵?,結(jié)合當(dāng)今的經(jīng)濟(jì)環(huán)境背景,重新定位花茶行業(yè)的經(jīng)營(yíng)策略,圍繞著花茶使用群體的變化和重心的轉(zhuǎn)移,不斷改善著項(xiàng)目本身的營(yíng)銷策略,以不斷適應(yīng)復(fù)雜多變的市場(chǎng)環(huán)境,把不斷創(chuàng)新的理念貫穿服務(wù)與營(yíng)銷活動(dòng)的始終,將“市場(chǎng)”、“顧客”作為市場(chǎng)營(yíng)銷的兩個(gè)核心基本點(diǎn),以服務(wù)型營(yíng)銷為行動(dòng)導(dǎo)向。

    (二)市場(chǎng)策略分析

    (1)花茶項(xiàng)目的目標(biāo)消費(fèi)者定位為在校大學(xué)生,其中女性客源占主要部分。采用集中性營(yíng)銷策略,在市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上,集中全部力量于極少幾個(gè)細(xì)分子市場(chǎng),主打?qū)W生喜歡的明星產(chǎn)品進(jìn)行宣傳銷售,根據(jù)實(shí)際市場(chǎng)需求設(shè)計(jì)相應(yīng)的產(chǎn)品并實(shí)施營(yíng)銷組合以增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

    (2)由于花茶市場(chǎng)在當(dāng)今社會(huì)主要以成年老年人為主要客源,花茶營(yíng)銷項(xiàng)目采用填補(bǔ)市場(chǎng)空白策略,將花茶進(jìn)入江西財(cái)經(jīng)大學(xué)大學(xué)生市場(chǎng),避免與相關(guān)有一定市場(chǎng)基礎(chǔ)與經(jīng)濟(jì)實(shí)力的企業(yè)產(chǎn)生直接競(jìng)爭(zhēng),將自己產(chǎn)品定位在未開(kāi)發(fā)的大學(xué)生市場(chǎng)區(qū)域內(nèi),使自己產(chǎn)品的某些屬性與較強(qiáng)的對(duì)手有明顯的區(qū)別。

    (3)在產(chǎn)品創(chuàng)新上,花茶營(yíng)銷項(xiàng)目針對(duì)在校大學(xué)生不同的身體狀況,健康需求和使用用途等制造出不同的產(chǎn)品類型,保證產(chǎn)品質(zhì)量?jī)?yōu)質(zhì),外觀設(shè)計(jì)會(huì)加入星座、花語(yǔ)等特色因素以達(dá)到最大化創(chuàng)新與精美,讓學(xué)生看著舒心用著放心。在服務(wù)創(chuàng)新和信息傳遞上,花茶營(yíng)銷項(xiàng)目不僅采用線上銷售,以開(kāi)發(fā)公眾號(hào),社交軟件宣傳,轉(zhuǎn)發(fā)點(diǎn)贊送禮品等學(xué)生喜歡并習(xí)慣的潮流宣傳模式,并同時(shí)發(fā)展線下推銷,培養(yǎng)一批大學(xué)生銷售人員,以大學(xué)生服務(wù)大學(xué)生的方式達(dá)到客戶親切放心。endprint

    (4) 在價(jià)值鏈中花茶營(yíng)銷項(xiàng)目主要投入力量在市場(chǎng)營(yíng)銷和售后服務(wù)兩大部分,通過(guò)采用間接分銷渠道模式,作為中間商,向有關(guān)制造商收購(gòu)花源、聯(lián)系工廠進(jìn)行加工生產(chǎn)并自行設(shè)計(jì)包裝樣式借助專業(yè)廣告公司和產(chǎn)品包裝公司的能力組裝成品進(jìn)行銷售,以緩解花茶營(yíng)銷項(xiàng)目在創(chuàng)業(yè)初期,人財(cái)物等力量的不足。

    三、促銷策略

    (1)花茶營(yíng)銷項(xiàng)目以合伙人與股東建立領(lǐng)導(dǎo)核心力量,發(fā)展線下學(xué)生力量進(jìn)行主要的宣傳的銷售,根據(jù)學(xué)生的業(yè)務(wù)能力與銷售業(yè)績(jī)?cè)谝欢ǖ墓べY基礎(chǔ)上獎(jiǎng)勵(lì)提成,并要求其每個(gè)月要完成一定量的銷售額。

    (2)主要采取線上購(gòu)買送貨上門的方式,注冊(cè)花茶營(yíng)銷項(xiàng)目自己的社交用戶號(hào),方便消費(fèi)者第一時(shí)間內(nèi)聯(lián)系購(gòu)買,答惑解疑。也可由消費(fèi)者在推銷產(chǎn)品的第一線人處直接購(gòu)買,根據(jù)不同的銷售人員的住宿位置分配分管區(qū)域,以減少銷售人員工作負(fù)擔(dān),已達(dá)到最大的便捷。

    (3)主要采用線上宣傳和擺點(diǎn)咨詢的方式吸引客源,制作精美的宣傳海報(bào)進(jìn)行展示,在社交網(wǎng)絡(luò)上發(fā)布宣傳信息和活動(dòng),采取轉(zhuǎn)發(fā)集贊送禮品的方式擴(kuò)大宣傳范圍,發(fā)布團(tuán)購(gòu)組合購(gòu)買等優(yōu)惠信息,并且進(jìn)行多次花茶功效宣講讓客戶源深入了解產(chǎn)品的效用并產(chǎn)生興趣。

    四、花茶營(yíng)銷模式的轉(zhuǎn)型發(fā)展

    (一)營(yíng)銷戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型

    1.重視品質(zhì)營(yíng)銷

    在經(jīng)濟(jì)新常態(tài)背景下,品牌的營(yíng)銷正在從質(zhì)量營(yíng)銷過(guò)渡為文化營(yíng)銷。本花茶營(yíng)銷項(xiàng)目的立足點(diǎn)定位高校群體。首先,加強(qiáng)對(duì)高校團(tuán)隊(duì)的管理,實(shí)行企業(yè)化管理,將獎(jiǎng)懲和激勵(lì)制度融合進(jìn)創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)中來(lái),整合各種可以利用的資源,在花茶下線種植加工單位中選取質(zhì)量過(guò)關(guān)的企業(yè),與其簽訂長(zhǎng)期合作的戰(zhàn)略意向,在品質(zhì)把控的基礎(chǔ)上把企業(yè)發(fā)展目標(biāo)定位為文化打造,將產(chǎn)品往中高端市場(chǎng)投放,高校的消費(fèi)水平目前已經(jīng)達(dá)到中端市場(chǎng)需求,并且對(duì)文化和私人定制的需求已經(jīng)逐漸代替了品質(zhì)需求這樣的基礎(chǔ)標(biāo)準(zhǔn),只有按照消費(fèi)者的不同的需求做出花茶的營(yíng)銷策略才是本項(xiàng)目的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

    2.宣傳保健功效

    花茶營(yíng)銷的重要賣點(diǎn)即為花茶本身的保健功效,在高校消費(fèi)者群體里進(jìn)行保健宣傳除了基本的自媒體和線下線上宣傳,可以利用高校本身的優(yōu)勢(shì),結(jié)合產(chǎn)品自身的特有功效,在高校群體中舉辦知識(shí)講座,茶藝室和茶藝課上對(duì)不同花茶的功效進(jìn)行宣講展示,同時(shí)也可以聯(lián)合各大自媒體和茶文化協(xié)會(huì)等機(jī)構(gòu)舉辦茶藝博覽會(huì)、茶文化節(jié)等,項(xiàng)目作為會(huì)議活動(dòng)的贊助商,在宣傳本身產(chǎn)品的同時(shí),與潛在消費(fèi)者和下線供貨商取得資源的共享交流。并且無(wú)形之中在高校大學(xué)生群體中引領(lǐng)了飲用花茶、注重保健的消費(fèi)風(fēng)尚。

    3.建立企業(yè)自身文化

    優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)必須也具備同樣優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)(企業(yè))文化,企業(yè)文化的構(gòu)建在一定程度上和其產(chǎn)品的質(zhì)量有著重要的關(guān)系,構(gòu)建一個(gè)積極健康的企業(yè)團(tuán)隊(duì)文化可以引領(lǐng)一個(gè)在創(chuàng)業(yè)期間的企業(yè)往一個(gè)正確的方向上發(fā)展,幫助一個(gè)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行明確的定位。同時(shí),在花茶與茶葉文化行業(yè)趨于飽和的市場(chǎng)環(huán)境下,優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)文化可以幫助本身從行業(yè)中脫穎而出,尤其在高校市場(chǎng)中,具有個(gè)性的獨(dú)特企業(yè)(團(tuán)隊(duì))文化,也是吸引消費(fèi)者的重要手段。

    五、風(fēng)險(xiǎn)預(yù)算及對(duì)策

    (一)風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè)

    (1)資金風(fēng)險(xiǎn):企業(yè)項(xiàng)目總投資為10000元,其籌措方案為:申請(qǐng)銀行貸款5000元,企業(yè)自籌資金5000元。銀行貸款占項(xiàng)目總投資的50%,有較強(qiáng)的貸款償還能力。企業(yè)發(fā)展前期對(duì)于資金的需求在承受范圍之內(nèi),但隨著企業(yè)規(guī)模的擴(kuò)大,企業(yè)對(duì)于資金的需求會(huì)迅速上升,對(duì)企業(yè)后期的發(fā)展有一定的制約。

    (2)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn):市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)來(lái)源主要有兩個(gè),一是企業(yè)產(chǎn)品不適合市場(chǎng)需求以及產(chǎn)品產(chǎn)量大于市場(chǎng)容量,二是市場(chǎng)消費(fèi)者及顧客對(duì)產(chǎn)品了解不多,會(huì)持觀望態(tài)度??赡軐?dǎo)致市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品接受程度不深的風(fēng)險(xiǎn)。

    (3)管理風(fēng)險(xiǎn):管理團(tuán)隊(duì)的決策對(duì)一個(gè)企業(yè)尤為重要,決策者的錯(cuò)誤決定會(huì)給企業(yè)帶來(lái)巨大損失,并且隨著企業(yè)的發(fā)展,企業(yè)內(nèi)部人員會(huì)不斷增加,管理和協(xié)調(diào)好各部門人員的工作也顯得十分重要,管理不當(dāng)對(duì)企業(yè)的發(fā)展會(huì)一定程度上帶來(lái)風(fēng)險(xiǎn)。

    (4)技術(shù)風(fēng)險(xiǎn):在高新技術(shù)快速發(fā)展的今天,產(chǎn)品技術(shù)很可能短時(shí)間被更高級(jí)的技術(shù)所取代,技術(shù)存活時(shí)間無(wú)法預(yù)知。

    (5)融資風(fēng)險(xiǎn):企業(yè)后期的業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)需要大量資本投入,在資本不足的情況下,需通過(guò)融資解決資金問(wèn)題。由于后期融資計(jì)劃會(huì)有一定的不確定性,企業(yè)不能完全確保按計(jì)劃增資看,獲得發(fā)展資金。

    (二)風(fēng)險(xiǎn)對(duì)策

    (1)資金風(fēng)險(xiǎn)對(duì)策:對(duì)于后期企業(yè)的資金需求,企業(yè)采取融資、申請(qǐng)創(chuàng)業(yè)貸款等方式籌集資金。

    (2)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)對(duì)策:前期對(duì)于市場(chǎng)產(chǎn)品需求進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查,掌握市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的需求程度,再相應(yīng)的進(jìn)行產(chǎn)品生產(chǎn)。開(kāi)通公眾號(hào)等平臺(tái)線上對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行宣傳,線下對(duì)人們進(jìn)行傳單等方式擴(kuò)大宣傳,適當(dāng)以優(yōu)惠價(jià)格讓消費(fèi)者體驗(yàn)產(chǎn)品,加深顧客對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)。

    (3)管理風(fēng)險(xiǎn)對(duì)策:建立嚴(yán)格的企業(yè)管理制度,企業(yè)決策者不斷深入學(xué)習(xí)企業(yè)管理知識(shí),做到所做的每個(gè)決策,對(duì)企業(yè)帶來(lái)最大的經(jīng)濟(jì)效益。

    (4)技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)對(duì)策:企業(yè)發(fā)展自己的產(chǎn)品研究及開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì),不斷研發(fā)新產(chǎn)品,保持有特色產(chǎn)品注入企業(yè)。

    (5)融資風(fēng)險(xiǎn)對(duì)策:找多家企業(yè)進(jìn)行融資計(jì)劃,減小融資風(fēng)險(xiǎn)。

    參考文獻(xiàn):

    [1]房風(fēng)文,孔祥智,廣西橫縣茉莉花產(chǎn)業(yè)鏈調(diào)查與發(fā)展對(duì)策[J].南方農(nóng)業(yè)學(xué)報(bào),2011,42(9):1161-1164.

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    項(xiàng)目名稱:高校健康花茶創(chuàng)意銷售——以江西財(cái)經(jīng)大學(xué)為例

    江西財(cái)經(jīng)大學(xué)創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)訓(xùn)練項(xiàng)目課題基金,項(xiàng)目編號(hào):201710421101endprint

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