沿海海上成品油市場現狀分析及對策

[摘 要]受漁業(yè)資源衰退、近海漁船拆解、輕循環(huán)油涌入、走私油猖獗等多種因素影響，主營海上銷量銳減，并使得一部分終端客戶和分銷客戶紛紛轉購社會低價或非標油品。在海上船供市場用油大幅減少的情況下，中油、中燃、社會經銷商等競爭對手又加大了對海上成品油市場的開拓力度，更加激化海上用油市場的競爭，進一步威脅我司對市場銷售節(jié)奏的把握。文章嘗試從管理機制、營銷手段、油品需求、客戶服務等幾方面入手，去面對沿海海上成品油市場越發(fā)激烈的競爭態(tài)勢，開拓市場，穩(wěn)定銷量。

[關鍵詞]海上成品油;市場現狀;市場份額;營銷手段

[DOI]10.13939/j.cnki.zgsc.2021.13.143

目前海上成品油市場貨源充足，品種多樣。如何克服漁業(yè)資源衰退、競爭態(tài)勢日趨激烈、主營單位的海上市場銷量銳減等困難，進一步剖析海上成品油市場，多維度入手，摸索出一條有當地特色的海上拓市擴銷之路，成為目前最首要的難題。

1 浙江海上成品油市場現狀

1.1 市場空間

從目前的市場情況看，浙江的海上用油市場總量逐年下跌，在未來的某個時候，也許海上市場就是未來陸上市場的預演。浙江省的海上供應站多數以漁村為依托而存在。漁村里的漁船銷量就是供應站的銷量，隨著政府壓減海洋捕撈漁船工作的開展，漁村的海上用油銷量有減無增。

1.2 海上特點

一是海上不等同于陸上。陸上加油站的主要客戶群體是汽車，汽車多數都是到加油站加油（加油站需要一定的門檻和資質），并且每次加油的容量是有限的（最多是加滿油箱）。而海上則大不同，首先社會經營單位數量較多、準入門檻較低、辦理燃料油經營許可證也較簡便。其次漁船或者貨船加油不需要停到海上供應站，油駁船（用來把油送至客戶指定地點的小船）可以直接上門加油。

二是海上用油的消費主體以漁船和貨船為主。開漁前后漁船集中出海，消費量極大，側重對漁船銷售;禁漁前后漁船紛紛回港，消費量較低，側重對客貨運船銷售。用油市場輕油以中石化、中石油為主，以社會經營單位為輔;而重質油料以中燃和中石化燃料油公司為主，以社會經營單位為輔。

1.3 漁村特點

流動性。漁船的工作是流動的，陸上、海上交替往返，即使在海上進行打漁作業(yè)，也不是固定在某一海域，始終處在流動狀態(tài)。2020年浙江的一些捕蝦船有往北到山東、天津方向捕撈，也有往南到廣州一帶捕撈。

選擇性。目前浙江省沿海的渠道眾多，客戶可以根據自己需要，選擇價格便宜、質量穩(wěn)定、提供賒銷（后面會提到客戶的賒銷循環(huán)）或者服務好的地方去加油。

群體性。海島和漁村歷史上往往是和陸地隔絕的。以舟山為例，由于這種隔絕，自然而然地形成了封閉或半封閉狀態(tài)的一種漁民文化，正是這種文化，使得漁民習慣抱團、重感情。往往一個船去哪里加油覺得不錯，就會一傳十、十傳百，整個漁村都過去加油。相反，如果在哪里加油出現了問題，就會一起都離開。

信息高速化。漁民之間的信息傳遞不再像以前那樣閉塞，而是越來越快捷。社會經營單位有自己的微信朋友圈，不定期的發(fā)布信息;漁船、漁村也有自己的微信群;漁民和漁民之間有北斗衛(wèi)星電話、對講機之類的呼叫系統(tǒng)。

1.4 社會經營單位特點

一是社會經營單位的貨源雜、價格相對低廉;二是價格極其靈活，經銷商可以根據和客戶的談判情況隨時優(yōu)惠，浮動便捷;三是可以提供一定額度的賒銷，而且客戶去社會經營單位購油一次以后，就可能會形成賒銷循環(huán)（客戶賒銷出海，回港后去經營單位還款的同時加油，形成二次賒銷，從而循環(huán)往復）;四是直接配送上門，不需要客戶靠碼頭，直接通過油駁船送貨上門;五是提供油品銷售外的配套服務，社會經營單位會幫助解決出海期間漁民家里的個別事宜;六是社會經營單位相對而言更加逐利，而且由于經營規(guī)模的原因，風險承擔能力也相對較弱。

2 海上成品油市場份額減少原因分析

一是近年來，受成品油差價等其他因素影響，海上成品油走私交易猖獗，嚴重沖擊影響我司海上銷量，雖然海警、邊防等部門加大了打擊力度，但仍有部分終端客戶和分銷客戶紛紛轉購社會非標油品：

2017年4月27日和5月18 日，寧波海關在杭州、南京、廈門等海關和地方公安的配合下，在寧波、舟山、溫州等地開展了打擊成品油走私集中收網行動，一舉搗毀 3 個海上偷運成品油走私團伙，抓獲犯罪嫌疑人 25 名。

2018年4月20日，在海關總署和中國海警局的統(tǒng)一指揮下，寧波海關聯合浙江海警局以及地方公安部門，在浙江、江蘇等地同步開展打擊成品油走私集中收網行動，抓獲犯罪嫌疑人43名，現場查獲走私成品油2.95萬余噸，查扣外籍走私母船1艘、中途轉運油船4艘，查封油庫1個、油罐16個，涉案走私成品油約17萬噸，案值約12.7億元。

走私團伙通常雇傭內貨船舶或者將三無漁船改裝為油駁船等手法，從供油母船非法接駁成品油，以海上偷運方式自寧波、臺州、舟山等地碼頭走私上岸;靠泊后卸到附近碼頭油庫或直接銷售給漁船，或直接用油罐車拉走，銷售給下家牟利。

二是受實體經濟影響，部分船舶修造企業(yè)經營規(guī)模驟減，海運業(yè)訂單大幅下降，加上限硫令帶來的額外成本（目前來看，國際海事組織（IMO）關于全球海域2020年1月1日實行0.5%硫排放限制的規(guī)定已經板上釘釘），短期內未見有復蘇跡象;尤其是新冠肺炎疫情的不斷發(fā)展和蔓延，對海上交通運輸行業(yè)產生了重大影響，海外訂單銳減，國際集裝箱運輸市場多數航線被迫改線甚至取消。

三是漁業(yè)資源衰退，漁民轉崗轉產，小船改大船，近海漁船改遠洋漁船，出海率下降，造成漁業(yè)用油萎縮。以浙江省為例，普陀區(qū)于2017年6月底之前，完成壓減海洋捕撈漁船268艘，年用油量將減少2萬多噸。浙江省海洋漁業(yè)局公布了海洋捕撈漁民減船轉產實施方案，在2014年浙江省海洋捕撈漁船數量和總功率數的基礎上，至2020年，全省壓減海洋捕撈漁船2580艘，平均每年壓減漁船超過500艘。

四是在海上船供市場用油大幅減少的情況下，輕循環(huán)油持續(xù)不斷的涌入，中油、中燃、社會經銷商等競爭對手也加大對海上市場的開拓力度，沿海海上成品油市場呈現越發(fā)激烈的競爭態(tài)勢。輕循環(huán)油（海關稅則號為“27079990”），是一種富含芳烴的石油副產品，主要通過原油蒸餾分餾所得的重質餾分油，再經過催化裂解脫硫化的過程獲得，硫含量較高（質量數0.2%～1.5%），十六烷值較低只有20～35，點火性能差，主要用于大型機械、貨船、采礦等。按目前了解的情況來看，舟山輕循環(huán)油主要是通過代理從新加坡進口，由于該稅則號進口免征消費稅，部分貿易商通過該稅則號大量進口“輕循環(huán)油”，不僅導致國家稅收流失，加劇了國內成品油市場的不公平競爭，更是可能成為社會公共安全的一大隱患，不僅嚴重影響國內油品質量升級的效果，也影響國家大氣環(huán)保戰(zhàn)略的實施，且目前有開始向陸上滲透的趨勢。

3 海上成品油市場經營對策

3.1 從管理機制入手，明確和落實零售海上網點責效共享制

從沿海的情況來看，現有的零售網點、直批定價和客戶維系模式不利于銷售的穩(wěn)定、不利于市場的拓展，也不適應成品油行業(yè)市場化、開放化的要求。因此，出于充分發(fā)揮零售部門的管理能力和直批部門的市場穩(wěn)定及開拓能力，可考慮從管理機制入手，明確和落實零售、直批海上網點責效共享制，將海上供應站的工作劃分為兩部分，日常管理由零售部門管理，銷售經營交由直批部門管理，公司對零售、直批做聯量統(tǒng)籌考核。

日常管理：主要指海上網點的日常經營管理，包括設施設備、開票銷售、資金安全、庫存管理（盤點及損耗溢余）、考核、客戶資源管理等。

銷售經營：主要指銷售價格制定，優(yōu)惠價格梯度、優(yōu)惠價格審批，并對海上網點的銷量負責。

考核激勵：以核定銷量為基數，制訂月度計劃和年度計劃，并進行聯量考核，獎懲力度以公司測算為準。針對海上市場的特殊性，可考慮額外設立海上專項營銷費用。

3.2 從營銷手段入手，壓縮競爭對手盈利空間，低價滲透市場

一是加大海上市場調研，確認市場真正的可增長空間。在保證市場整體穩(wěn)定的基礎上，做好節(jié)奏把控、合理調整經營考核。隔月對分公司的海上油品做成本測算，計算盈虧情況，以此來調整對分公司的考核和管理，做好整體的經營節(jié)奏把控。

二是靈活海上策略，縮小市場價差。將船燃的銷售基準價控制在進貨成本價附近，留下足夠的操作余地給各分公司。分公司可通過價差來把握區(qū)域內的價格梯度和銷售節(jié)奏，制定符合實際的銷售指導價和促銷方案，采取主動的漲跌價波段操作，打亂系統(tǒng)外的價格判斷，有效提升海上用油競爭力。例如在保證市場整體穩(wěn)定的基礎上，對網點周邊社會經營戶其他柴油供應鏈實施精準定價，局部突破，提高海上網點經營的有效性和靈活性。

三是明確和落實海上聯量考核機制。為了充分調動海上網點銷售的積極性，發(fā)揮供用點的主觀能動性，以基數考核+增量考核的模式來穩(wěn)量擴量。首先通過基數考核來穩(wěn)定銷量。根據所轄各區(qū)域實際情況來確定海上網點的年/季/月度考核基數，在基數范圍內按元/噸兌現。其次通過增量考核來擴大銷量。超出年/季/月度基數，實現增量的，對增量部分進行額外獎勵。

最終拉低與社會單位之間的價差，可以讓市場接納的阻力進一步降低，通過低價滲透市場，實現銷量的增長。

3.3 從油品需求入手，統(tǒng)一客戶認知，完善產品組合，樹立石化船舶專用油形象

目前整個沿海海上市場的燃料油品種繁多，如輕循環(huán)油、低硫燃料油、船用燃料油、重油和各種非標油等。

一是統(tǒng)一客戶認知，繼續(xù)以船用燃料油為主打產品樹立中石化船舶專用燃料油的品牌。根據市場情況來看，由于我司前些年銷售的一號低硫工業(yè)燃料油的品質好、名聲響，一號低硫在客戶群體中有著很好的認同感，有著較好的品牌效應。但是目前的船用燃料油由于指標過于寬泛，社會經營單位的開票名稱和我司相同，雖然我司的品質要高于社會油品，但是無法體現出產品的差異化。

二是完善產品組合，從提質降價入手，搶占市場份額。雖然浙江省的海上用油市場總量逐年下跌，但是從市場占有率來看，還是有一定的拓展空間。我們經營的船用燃料油，密度大，價格高而透明，經營品種和進貨渠道單一，不能完全滿足海上市場對替代油品多樣性和低價性的需求，在一定程度上降低了市場競爭力。因此可以結合自身的庫容條件，在確保油品質量安全的情況下，在下調船用燃料油銷價的同時，因地制宜地供應多種油品，來參與低端市場競爭，為海上廣大客戶提供受歡迎的油料。

3.4 從客戶服務入手，建立客戶資源管理系統(tǒng)，加強感情維系，將海上供應站打造成漁民之家，贏得客戶心

一是打系統(tǒng)牌，對客戶檔案實現系統(tǒng)化，即“一船一檔”，準確地掌握客戶動向。確保每個供應站內都有一份詳細的客戶檔案，上面記錄著該顧客的資料和每次加油的數量和日期。根據加油量大小和加油的頻率對客戶進行細分，對加油量大的客戶做到定期或者不定期的上門走訪，

對量小的客戶也做到經常電話聯系。

二是打服務牌，提升服務水平。價差過大的時候，有些平時關系要好的老客戶也不一定會到供應站加油，但是要始終堅持在漁船歸航的路上及時聯系船老大，做到“船到人到”“船未到人先到”，同時了解他們的油品使用情況，及時幫助他們排憂解難。倡導“先做朋友，再做生意”，把海上供應站變成具有特色的“漁民之家”。

三是打網點牌，優(yōu)化結構布局。以浙江舟山為例，海島眾多，且分布較為零散，很多島上的居民也大多搬遷至陸上，原有島上的柴油消費量業(yè)已完全支撐不起現有海上供應站的運營成本。因此，無論是人員配備、網點成本還是從效益考慮，都需要仔細梳理省內現有的海上網點，結合經營、安全等實際情況，可以考慮關停、合并部分海上網點，進一步優(yōu)化銷售結構和布局?；驅υ械木W點罐容進行調整，或調整經營模式，對海上供應站進行試點承包責任制，定量考核、自負盈虧。

3.5 從配合政府入手，加強溝通協(xié)調，努力營造良好打私氛圍

一是積極和海關、邊防、海警等有關部門進行溝通，全力配合打擊走私油的瘋狂行為，對整個海上市場形成高壓態(tài)勢，遏制走私規(guī)模，同時公司內部配合建立打私罰沒油的處理流程，加快打私后續(xù)處理速度，為政府部門提供方便。二是積極發(fā)動群眾力量，組織各類活動向廣大漁民發(fā)放反走私宣傳單，向廣大群眾宣講成品油走私給國家、社會和個人帶來的危害，通過廣泛發(fā)動和宣傳，形成良好的反走私社會氛圍，為政府部門打擊成品油走私奠定良好的群眾基礎;也為規(guī)范海上成品油市場秩序樹立方向。

參考文獻：

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[作者簡介]洪宇，男，浙江臺州人，經濟師，本科，研究方向：成品油市場銷售和經營管理。