農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)鏈合作關(guān)系治理機(jī)制動態(tài)演化研究

■陳勇強(qiáng) 祁春節(jié)

合約治理與關(guān)系治理在農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)鏈合作關(guān)系中是隨時間動態(tài)變化的，并在演進(jìn)路徑方面存在一定的差異性。從交易成本理論出發(fā)，利用模型揭示農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)鏈合作關(guān)系不同階段關(guān)系治理與合約治理的互動過程與作用機(jī)理，研究表明：基于各自的特點(diǎn)和優(yōu)勢，兩類治理機(jī)制在合作關(guān)系發(fā)展周期中呈現(xiàn)出此強(qiáng)彼弱的關(guān)系，可以互為補(bǔ)充、交替使用。治理機(jī)制的替代性意味著在合作時為獲取更多的收益可以選擇更低的治理成本，治理機(jī)制的互補(bǔ)性說明跨組織合作的制度安排可以保持一致性并使治理效果達(dá)到最佳狀況。

一、引言與文獻(xiàn)回顧

供應(yīng)鏈治理理論認(rèn)為，治理機(jī)制在對交易雙方的感知和行為產(chǎn)生作用的基礎(chǔ)上，會進(jìn)一步對交易雙方的合作關(guān)系施加不同的影響。［1］為抑制農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)鏈中的機(jī)會主義，提高農(nóng)產(chǎn)品交易關(guān)系的穩(wěn)定性，治理機(jī)制被合作雙方廣泛應(yīng)用并發(fā)揮重要的作用。治理機(jī)制本質(zhì)是一種制度安排，農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)鏈合作關(guān)系的治理更多的是從微觀層面對制度安排的考察，因此，我們可以從微觀角度將治理機(jī)制劃分為合約治理與關(guān)系治理?；诮灰壮杀纠碚摰暮霞s治理強(qiáng)調(diào)依據(jù)不同的交易特性，設(shè)計相適應(yīng)的條款對交易行為賦予充分的規(guī)則，以減少機(jī)會主義和不確定性帶來的交易風(fēng)險，從而保障交易的持續(xù)性和有效性。［2］［3］而基于社會契約理論的關(guān)系治理側(cè)重于建立信任關(guān)系，通過交易雙方共有的隱性規(guī)則而對合作關(guān)系進(jìn)行協(xié)調(diào)與管理。［4］

由于合約治理具有的規(guī)范性和關(guān)系治理特有的靈活性，兩種治理機(jī)制具備各自的優(yōu)勢，因此在農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)鏈管理時經(jīng)常被整合而同時應(yīng)用并發(fā)揮一定的效果。例如訂單農(nóng)業(yè)中采用二元治理機(jī)制（合約治理與關(guān)系治理）能夠更有效地規(guī)避各類交易風(fēng)險、提高農(nóng)戶續(xù)約意愿、促進(jìn)企業(yè)綜合績效和維持契約穩(wěn)定性進(jìn)而實現(xiàn)合作雙方共贏［5-8］，但二元治理在某些情境下的強(qiáng)替代會帶來“擠出效應(yīng)”，從而影響供應(yīng)鏈的穩(wěn)定性。［9］［10］很多研究成果認(rèn)為雖然關(guān)系治理與合約治理存在“互補(bǔ)效應(yīng)”關(guān)系，但相比合約治理，關(guān)系治理對農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)鏈的交易績效作用更為顯著。例如胡新艷指出關(guān)系治理在“公司+農(nóng)戶”合作關(guān)系中扮演了關(guān)鍵性角色，而合約治理效果顯著性水平不明顯。［11］陳燦利用實證研究得到了相似的結(jié)論，即在應(yīng)對不確定性和資產(chǎn)專用性造成的投機(jī)風(fēng)險方面，關(guān)系治理比合約治理效果更好。［12］

上述關(guān)于二元治理的研究成果較為豐碩，但關(guān)于合約治理與關(guān)系治理的相互關(guān)系到底是“互補(bǔ)效應(yīng)”“替代效應(yīng)”或者“互補(bǔ)與替代共存效應(yīng)”，研究結(jié)論卻有分歧，一個重要的原因在于絕大多數(shù)研究在處理兩者的互動影響關(guān)系時都是在理論上假設(shè)二元治理機(jī)制處于相對靜止?fàn)顟B(tài)，在實證方面利用靜態(tài)的橫截面數(shù)據(jù)而展開探討。但事實上，合約治理與關(guān)系治理在農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)鏈中是隨時間動態(tài)變化的，具有一定的生命周期特點(diǎn)，在演進(jìn)路徑方面存在一定的差異性，二者之間的相互關(guān)系在不同的交易階段會表現(xiàn)出不同的形態(tài)。［13］但遺憾的是，目前的相關(guān)研究對此關(guān)注度不高，因此有必要從交易關(guān)系的生命周期理論出發(fā)，基于關(guān)系治理與合約治理的動態(tài)性深刻認(rèn)識農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)鏈合作關(guān)系不同階段治理的本質(zhì)，挖掘組織間合作關(guān)系的治理邏輯，從而拓展和豐富二元治理機(jī)制的研究成果，同時為農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)鏈實踐帶來理論支持。

二、基于生命周期理論的農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)鏈合作關(guān)系治理安排

交易成本理論認(rèn)為資產(chǎn)專用性（從初始投資角度進(jìn)行度量）、不確定性（從外部環(huán)境變化進(jìn)行衡量）和交易頻率（從交易發(fā)生的次數(shù)進(jìn)行測度）等三個交易維度，在治理機(jī)制選擇方面承擔(dān)著重要的作用，威廉姆森的治理機(jī)制理論強(qiáng)調(diào)上述三個交易維度的變化特別是資產(chǎn)專用性和不確定性的變化會使治理機(jī)制隨之發(fā)生改變。在農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)鏈運(yùn)行機(jī)制中，不確定性、資產(chǎn)專用性和交易頻率在合作關(guān)系生命周期的不同階段出現(xiàn)變動，因此企業(yè)與交易伙伴的治理機(jī)制也會相應(yīng)作出調(diào)整。圖1描述了農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)鏈合作關(guān)系不同階段的治理機(jī)制安排。下面以農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)鏈中的常見模式“超市+合作社+農(nóng)戶”為例，對合作關(guān)系不同階段的治理機(jī)制選擇進(jìn)行討論。合作社是農(nóng)戶的代言人，農(nóng)戶的利益和決策在很大程度上取決于合作社自身的努力，可以把農(nóng)戶與合作社看做一個整體，三級供應(yīng)鏈通過簡化變成二級供應(yīng)鏈［14］，因此在分析三者的合作關(guān)系時可以直接對合作社與企業(yè)的合作關(guān)系展開探討。

圖1 農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)鏈合作關(guān)系發(fā)展與治理機(jī)制選擇

在合作關(guān)系初創(chuàng)期，合作社與企業(yè)間的交易關(guān)系一般是通過政府部門組織的農(nóng)產(chǎn)品展銷會、洽談會或者是合作社的自我推銷以及特色農(nóng)產(chǎn)品優(yōu)勢區(qū)的聯(lián)合打造等方式建立起來的［15］。在此階段，由于雙方?jīng)]有合作基礎(chǔ)，企業(yè)對合作社的信譽(yù)以及農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量并不清楚，因此雙方的交易次數(shù)不多，交易頻率偏低。同時，合作時間較短和合作領(lǐng)域過窄造成雙方的投資額偏低，而較低的資產(chǎn)專用性形成的轉(zhuǎn)換成本過低容易使合作一方產(chǎn)生機(jī)會主義風(fēng)險，加大雙方合作的不穩(wěn)定性。一旦合作前景不明，合作績效不高，其中一方就會退出原有的合作關(guān)系以減少自己的投資損失?？傮w而言，初創(chuàng)期的交易特點(diǎn)是資產(chǎn)專用性和交易頻率較低，而不確定性很高。

為了維持交易，穩(wěn)固合作關(guān)系，合作社和企業(yè)會以正式協(xié)議的形式簽訂一個詳細(xì)的關(guān)于生產(chǎn)、收購與銷售方面的合約，精確規(guī)定了產(chǎn)品的價格、數(shù)量、質(zhì)量等交易條件以及雙方必須承擔(dān)的權(quán)利、義務(wù)和解決爭議的途徑。由于合作周期不長，雙方溝通方式也僅限于傳統(tǒng)方式，信任、承諾等關(guān)系規(guī)范和社會要素沒有正式建立，聲譽(yù)機(jī)制和聯(lián)合行動等非正式制度缺少有效的執(zhí)行方式并沒有發(fā)揮應(yīng)有的作用，即關(guān)系契約治理效果不明顯。因此，在初創(chuàng)階段，企業(yè)與合作社之間的關(guān)系治理更多是以合約治理為主、關(guān)系治理為輔的治理方式，“高合約治理，低關(guān)系治理”特征比較突出。

合作關(guān)系進(jìn)入成長期，合作社與企業(yè)的合作規(guī)模逐漸擴(kuò)大，農(nóng)產(chǎn)品交易數(shù)量較多和交易頻率較高。為了提高合作績效，雙方會進(jìn)一步加大交易內(nèi)的專用性投資，例如合作社會加大農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量檢測設(shè)備的購買，企業(yè)會加大農(nóng)產(chǎn)品冷鏈設(shè)施的資金投入等。合作社與企業(yè)在合作關(guān)系內(nèi)進(jìn)行的雙邊專用性投資會導(dǎo)致雙邊“鎖定”的狀況［16］，較高的資產(chǎn)專用性會降低雙方的“敲竹杠”行為，維持雙方合作關(guān)系的動機(jī)更加強(qiáng)大。雖然供應(yīng)鏈上下游供需不平衡等外部環(huán)境和不確定性因素對雙方合作關(guān)系會帶來一定的抑制，但合作社與企業(yè)間的信任、互惠和聲譽(yù)機(jī)制等關(guān)系規(guī)范逐漸形成，關(guān)系治理在農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)鏈管理中將發(fā)揮一定的作用。總體來看，成長期內(nèi)的交易特點(diǎn)是資產(chǎn)專用性、不確定性都較高，而交易頻率很高。

在成長期，以合約治理為主的治理手段與成長期的交易特性不相符合，因此必須適當(dāng)進(jìn)行調(diào)整。主要原因在于：一是過于嚴(yán)格和精確的合同條款設(shè)計使農(nóng)戶在實際履約執(zhí)行中遇到了困難，這會讓企業(yè)產(chǎn)生較大的維權(quán)成本和時間成本；二是合約中的附和合同會使合作社和農(nóng)戶的合法利益無法得到根本保證，影響合作關(guān)系的持續(xù)進(jìn)行。而依靠社會要素等形成的關(guān)系契約相比合同等正式制度對穩(wěn)定雙方合作關(guān)系和提高合作績效，更能起到激勵和強(qiáng)化效果。合約中的條款設(shè)計可以更加規(guī)范化和彈性化，沒必要弄得那么煩瑣和復(fù)雜，比如在利益分配的條款方面，可以設(shè)計保護(hù)型價格條款或“獎勵措施”的保障條款。如果把交易期的合約治理和關(guān)系治理總權(quán)重設(shè)為1，則在成長期合約治理的比重有所下降，而關(guān)系治理的比重相應(yīng)有所上升。企業(yè)與合作社的治理機(jī)制選擇，總體符合“中合約治理，中關(guān)系治理”的特征。

當(dāng)合作關(guān)系發(fā)展到成熟期，合作社與企業(yè)的交易規(guī)模進(jìn)一步擴(kuò)大，交易頻率穩(wěn)定在一個較高的層次，雙方繼續(xù)加大投資并固定在一個較高的水平。雖然面臨外部環(huán)境的不斷變化和內(nèi)部關(guān)系不確定性的影響，但重復(fù)且持續(xù)不斷的互動性合作使雙方建立了深度信任關(guān)系，雙方都有很高的忠誠度。雖然身份各自保持獨(dú)立，但都把對方看作自己的外部戰(zhàn)略資源，雙方承諾共享關(guān)鍵信息并且在經(jīng)營中高度整合并協(xié)同解決問題。由于在很多領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)了深度合作，退出將面臨巨大的風(fēng)險和付出巨大的成本，因此雙方的合作關(guān)系將持續(xù)保持穩(wěn)定并向戰(zhàn)略性伙伴關(guān)系發(fā)展。這一時期的交易特點(diǎn)是，資產(chǎn)專用性高，交易頻率較高，不確定性較低。

隨著成熟期交易特點(diǎn)的變化和合作關(guān)系的進(jìn)一步深化，以“中合約治理，中關(guān)系治理”特征為主的治理機(jī)制隨之發(fā)生調(diào)整。合作雙方在高度信任的條件下，從節(jié)約交易成本的角度考慮，希望把復(fù)雜的合約進(jìn)行簡化，為后續(xù)的合作和談判留有余地，避免不利交易行為的出現(xiàn)。在成熟階段，企業(yè)與合作社更愿意以靈活的關(guān)系契約代替復(fù)雜的合約治理。關(guān)系契約中交易伙伴成了“自己人”，雙方會加大力度培養(yǎng)與發(fā)展人際關(guān)系，尋求心理與情感的親密認(rèn)同，損人利己的行為不符合倫理規(guī)則，會被對方嫌棄。［17］當(dāng)合作關(guān)系出現(xiàn)問題時，雙方第一時間不是求助于法律或是采用合同治理手段，而是憑借私人關(guān)系進(jìn)行溝通，聯(lián)合行動降低合作社和企業(yè)之間的沖突及違約傾向［18］，實現(xiàn)關(guān)系要素投入對提高合作績效的正向反饋，促進(jìn)合作關(guān)系的再次升級。因此，在成熟期，企業(yè)與合作社間的合作關(guān)系治理機(jī)制安排總體符合“低合約治理，高關(guān)系治理”的特征。農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)鏈合作關(guān)系發(fā)展周期的治理機(jī)制選擇如表1所示。

表1 農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)鏈合作關(guān)系發(fā)展周期治理機(jī)制選擇

三、農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)鏈合約治理與關(guān)系治理的動態(tài)演化

隨著農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)鏈合作關(guān)系從初創(chuàng)期發(fā)展到成熟期，合作社與企業(yè)間的合約治理機(jī)制逐漸減弱，而關(guān)系治理機(jī)制卻逐漸增強(qiáng)，呈現(xiàn)明顯的替代關(guān)系，主要原因在于市場環(huán)境、交易特性和合作關(guān)系的類型等都發(fā)生了改變。

（一）替代機(jī)理

治理成本是影響治理機(jī)制變化的一個重要考量因素。在初創(chuàng)期，合作社與企業(yè)之間合作規(guī)模不大，交易頻率偏低，溝通方式有限，信任程度較低，聲譽(yù)機(jī)制無法有效實施，因此關(guān)系治理建立和運(yùn)行的成本很高且運(yùn)行的效果有限。為了抑制合作社的機(jī)會主義行為和降低合作社的退出風(fēng)險，企業(yè)期望簽訂一份詳細(xì)和復(fù)雜的合約，借助正式制度維持和穩(wěn)定雙方的合作關(guān)系，即合約治理在此階段是主要的治理手段。在成熟期，雙方的交易關(guān)系由淺度信任發(fā)展為深度信任，互惠、承諾、聯(lián)合行動等關(guān)系規(guī)范逐漸演變?yōu)楣餐膬r值觀，私人關(guān)系和情感認(rèn)同親密，關(guān)系治理運(yùn)行的成本很低，雙方更愿意通過關(guān)系規(guī)則來解決交易問題，只有在萬不得已的情況下才會采用合約治理方式，關(guān)系治理成為協(xié)同期采用的主要治理方式。因此，從治理成本的角度可以看出，在合作關(guān)系的初創(chuàng)期，關(guān)系治理的成本高于合約治理的成本，更適合選擇合約治理方式；而在合作關(guān)系的成熟期，關(guān)系治理的成本與合約治理的成本相比更低，因此關(guān)系治理更具優(yōu)勢，也成為合作雙方的最優(yōu)選擇。下文將通過模型對合約治理與關(guān)系治理的替代機(jī)理作深入探討。

圖2為初創(chuàng)期農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)鏈合作關(guān)系的治理機(jī)制分析模型，橫坐標(biāo)和縱坐標(biāo)分別表示兩種治理（合約治理和關(guān)系治理）的投入和邊際收益或邊際成本。MR表示兩種治理方式的邊際收益，曲線向下說明兩種治理方式投入的增加對治理收益的促進(jìn)作用越來越小。為分析問題的方便，假設(shè)MR曲線是線性的且兩種治理的邊際收益相同即共用一條直線。MCr代表關(guān)系治理的邊際成本，MCc表示合約治理的邊際成本，兩種治理作用的發(fā)揮需要企業(yè)和合作社付出大量的時間、精力、資金等成本。兩條曲線都是遞增的，但表現(xiàn)出明顯的差異性，MCr曲線比MCc曲線更陡峭并且起點(diǎn)更高。其主要原因在于：一是關(guān)系要素的特殊性，建立和培養(yǎng)信任與私人情感等關(guān)系規(guī)范需要付出大量的時間與精力，否則關(guān)系規(guī)則就會逐漸枯萎甚至消失，最終影響關(guān)系治理的效果，因此MCr曲線的斜率更大；二是初創(chuàng)期內(nèi)企業(yè)與合作社簽訂了精準(zhǔn)和詳細(xì)的合約，合約治理相比關(guān)系治理可以付出更小的代價和獲取更好的治理收益，其初始成本的起點(diǎn)更低（D點(diǎn)），而要把信任度較低的合作雙方培養(yǎng)成相互依賴、彼此信任的關(guān)系規(guī)范，需要付出更大的代價和更高的成本，因此起點(diǎn)更高（C點(diǎn)）。

圖2 初創(chuàng)期合作關(guān)系的治理機(jī)制分析模型

從圖2可知，在初創(chuàng)期以資源投入的最優(yōu)化為衡量標(biāo)準(zhǔn)，合約治理的邊際成本和邊際收益必須相等，同理，關(guān)系治理的邊際成本與邊際收益也要保持一致。合約治理的治理收益在圖中表現(xiàn)為三角形BDN的面積，關(guān)系治理的治理收益在圖中則表現(xiàn)為三角形BCM的面積。由于三角形BDN的面積大于三角形BCM的面積，因此合約治理優(yōu)于關(guān)系治理。在初創(chuàng)期，由于外部不確定性導(dǎo)致的合作風(fēng)險較高，企業(yè)與合作社之間的相互信任受到一定程度的抑制，因此雙方更愿意選擇合約治理方式，這在本質(zhì)上也是一種迫不得已的現(xiàn)實安排。這和上文提到的交易期“高合約治理，低關(guān)系治理”的治理機(jī)制特征是一致的。

圖3 成長期合作關(guān)系的治理機(jī)制分析模型

圖3是合作社與企業(yè)在成長期的治理機(jī)制分析模型。在成長期，資產(chǎn)專用性較強(qiáng)和外部環(huán)境的不確定性會提高合約治理的難度，而構(gòu)建一定程度的信任關(guān)系需要雙方付出大量時間、資金成本，這會導(dǎo)致合約治理和關(guān)系治理的邊際成本都會增加，在圖中表現(xiàn)為MCc曲線和MCr曲線都將向上移動，但MCr曲線無疑會變得更傾斜。隨著合作社與企業(yè)之間的交易頻率增加，MR曲線將向右移動，此時三角形B1D1N1面積并不一定大于三角形B1C1M1的面積。這意味著隨著雙方合作關(guān)系的深化，合約治理將不再絕對有效，關(guān)系治理在某種程度上實現(xiàn)了對合約治理的代替和補(bǔ)充。在實踐中企業(yè)與合作社為獲取更大的治理收益，更愿意以私人關(guān)系進(jìn)行感情交流，投資感情，淡化合約關(guān)系的治理，這可以說具有一定的必然性。

圖4是合作社與企業(yè)在成熟期的治理機(jī)制分析模型，由圖3演變而來。通過兩圖對比，我們可以發(fā)現(xiàn)，在成熟期，由于交易規(guī)模和交易頻率的進(jìn)一步增加，MR曲線繼續(xù)向右移動。MCr曲線變動幅度不大，主要原因在于成熟期內(nèi)合作社和企業(yè)已經(jīng)建立了穩(wěn)定的信任關(guān)系，并且雙方的私人情感和利益聯(lián)結(jié)主要集中在合作社理事會與企業(yè)的業(yè)務(wù)員和負(fù)責(zé)人身上，交際圈較小，關(guān)系治理不用耗費(fèi)過多的成本。而MCc曲線繼續(xù)向上移動，是因為成熟期內(nèi)很高的資產(chǎn)專用性會讓雙方的機(jī)會主義行為增加，但關(guān)系規(guī)則對資產(chǎn)作用不大［19］，因此MCc會以遞增的速度增加。

圖4 成熟期合作關(guān)系的治理機(jī)制分析模型

從圖4可知，在成熟期以資源投入的最優(yōu)化為衡量標(biāo)準(zhǔn)，合約治理的收益在圖中表現(xiàn)為三角形B2D2M2的面積，關(guān)系治理的收益在圖中顯示為三角形B2C2N2所在的區(qū)域。很明顯，三角形B2D2M2的面積小于三角形B2C2N2的面積，即關(guān)系治理的收益大于合約治理的收益，因此關(guān)系治理與合約治理相比在效果上更優(yōu)，基于理性考慮，企業(yè)與合作社為了獲取更多的治理收益會更多地選擇關(guān)系治理方式來代替合約治理方式。這與上文提到的成熟期“高關(guān)系治理、低合約治理”的治理機(jī)制特征是保持一致的。

（二）互補(bǔ)機(jī)理

通過上文的分析可知，合約治理與關(guān)系治理兩種治理機(jī)制可以相互替代、共同演進(jìn)。從組織間合作的特性來看，企業(yè)與合作社間的合作關(guān)系主要依據(jù)兩種治理機(jī)制的不同特點(diǎn)而進(jìn)行有效安排。在合作關(guān)系初期，由于彼此間的信任度較低，企業(yè)與合作社更愿意用合約治理代替關(guān)系治理。在交易后期，隨著合作規(guī)模和重復(fù)性交易的增加，彼此之間的情感依賴性和認(rèn)同度更高，關(guān)系契約存在的價值更大，企業(yè)與合作社更愿意以信任、承諾等關(guān)系規(guī)范來降低交易成本，以提高合作績效，實現(xiàn)組織間最優(yōu)的治理安排。但在實踐中，組織間的治理安排也會出現(xiàn)合約治理與關(guān)系治理一起增強(qiáng)或者同時減弱的情形。例如在企業(yè)與合作社對接的交易階段，由于業(yè)務(wù)不熟練，經(jīng)驗不豐富，企業(yè)可以采用弱合約形式對合作社進(jìn)行治理，在協(xié)作階段，由于積累了一定的行業(yè)經(jīng)驗企業(yè)可以采用一般型合約形式進(jìn)行治理，而在協(xié)同階段，則可以采用戰(zhàn)略型合約的方式進(jìn)行治理［20］，合約治理和關(guān)系治理的效果逐漸增強(qiáng)。本文用圖5和圖6對該情形做進(jìn)一步的分析。圖5中的I曲線和L曲線分別代表的是兩種治理機(jī)制的無差異曲線和預(yù)算線。無差異曲線I是直線的原因在于合約治理與關(guān)系治理的治理效應(yīng)是相同的，反映了兩種治理機(jī)制之間存在替代效應(yīng)。預(yù)算線L的斜率刻畫了兩種治理機(jī)制的邊際成本不一致，存在差異性。從圖5可以看出，企業(yè)與合作社會選擇關(guān)系治理OA1和合約治理OB1進(jìn)行相互配合以實現(xiàn)組織間合作治理。

圖5 關(guān)系治理與合約治理互相配合

當(dāng)合約治理與關(guān)系治理相互配合給農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)鏈合作關(guān)系帶來更大的收益與情感效應(yīng)時，無差異曲線I將出現(xiàn)變動，向右移動到I1，這將導(dǎo)致合作社與企業(yè)投入更多的關(guān)系治理與合約治理成本。但是，由于兩者邊際成本的差異性導(dǎo)致的變化趨勢出現(xiàn)不一致，預(yù)算線L將變?yōu)長1。假設(shè)合約治理的邊際成本大于關(guān)系治理的邊際成本，新的預(yù)算線L1的形狀如圖6所示，此時無差異曲線I1在F2處與預(yù)算線L1相切，這時OA2的關(guān)系治理與OB2的合約治理將相互匹配。很明顯OA2>OA1且OB2>OB1，關(guān)系治理和合約治理的投入都得到了增強(qiáng)，但在成本因素的作用下，關(guān)系治理效應(yīng)更加明顯。實踐中兩種治理機(jī)制同時減弱的情形也存在，其原理和上述一致，就不做具體分析了。

圖6 關(guān)系治理與合約治理同時增強(qiáng)

四、結(jié)論與政策建議

（一）結(jié)論

本文圍繞農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)鏈關(guān)系治理與合約治理的動態(tài)演化過程及機(jī)理進(jìn)行了探討。合約治理基于正式的制度安排，增強(qiáng)了企業(yè)與合作社組織間合作的制度剛性和組織效率，關(guān)系治理則基于信任、私人情感、承諾等非正式制度安排增強(qiáng)了組織間合作的靈活度與適應(yīng)性。兩類治理機(jī)制基于各自的特點(diǎn)和優(yōu)勢，在合作關(guān)系生命周期中呈現(xiàn)出此強(qiáng)彼弱的關(guān)系，可以互為補(bǔ)充、交替使用。治理機(jī)制的替代性意味著企業(yè)與合作社在合作時為獲取更多的治理收益可以選擇更低的治理成本，治理機(jī)制的互補(bǔ)性說明組織間的制度安排可以保持一致使治理效果達(dá)到最佳。在合作關(guān)系的初創(chuàng)期，由于信任、承諾等關(guān)系規(guī)則沒有進(jìn)行有效構(gòu)建，合作雙方對合約需求更大，更多通過合約治理以保障各自的利益；在成長期，交易頻率增加和私人關(guān)系、情感認(rèn)同等人際交往與互動對關(guān)系治理的需求進(jìn)一步加大，一定程度上淡化和減少了合約治理；在成熟期，戰(zhàn)略伙伴關(guān)系的相互依賴和關(guān)系規(guī)則的內(nèi)在歷史沉淀讓關(guān)系治理成為一種更加理性的抉擇與安排，更符合雙方的利益。

（二）政策建議

注重合約治理，規(guī)范雙方的合作行為。合約治理能顯著促進(jìn)聯(lián)盟績效提高，因此注重對企業(yè)與農(nóng)戶雙方進(jìn)行合約治理，勢在必行。對于企業(yè)而言，必須重視合約治理，用合約來管理和協(xié)調(diào)與農(nóng)戶間的合作關(guān)系。一份合適的合約安排既要對交易雙方的權(quán)利、職責(zé)、監(jiān)測程序等做詳盡的界定，又要對未來可能存在的沖突和解決途徑做出必要的解釋，以此規(guī)范雙方的交易行為。對農(nóng)戶而言，合同在提升農(nóng)戶的規(guī)則意識、加大農(nóng)戶契約精神的培育等方面具有重要的引導(dǎo)作用，有利于防范機(jī)會主義行為帶來的“敲竹杠”問題。

強(qiáng)化關(guān)系治理，構(gòu)建緊密型的交易關(guān)系。關(guān)系治理提高了交易雙方的合作滿意度，在合約履行績效的提升過程中承擔(dān)了重要的使命。交易雙方在進(jìn)行商業(yè)合作時要挖掘和整合以信任、互惠為核心的內(nèi)生性“關(guān)系”文化資源，淡化對商業(yè)屬性的過分關(guān)注。對于企業(yè)而言，交易環(huán)境的復(fù)雜性、商業(yè)競爭的激烈性、外部需求的不確定性、農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)的周期性等都要求與農(nóng)戶必須維持緊密協(xié)同關(guān)系。對于農(nóng)戶而言，與企業(yè)的合作關(guān)系越緊密，越能抵抗各種經(jīng)營風(fēng)險，從而提高履約率，降低交易成本，分享更多的合作剩余。

根據(jù)具體情況，靈活采用適宜、動態(tài)的治理機(jī)制。合約治理與關(guān)系治理在合作關(guān)系發(fā)展周期中呈現(xiàn)出此強(qiáng)彼弱的關(guān)系，可以互為補(bǔ)充、交替使用，因此企業(yè)與農(nóng)戶雙方要根據(jù)具體情況，靈活采用適宜的、動態(tài)的治理機(jī)制進(jìn)行治理。例如，在合作之初，不確定性因素較多，雙方信任度較低，此時更多采用合約治理方式對交易雙方而言是更有效的保障手段；在合作深化階段，良好的伙伴關(guān)系可以讓雙方更多依賴關(guān)系規(guī)范進(jìn)行治理，而合約治理只是一個輔助手段。