企業(yè)應收賬款管理優(yōu)化研究

□文/王小鵬 薛花花

（西安石油大學經(jīng)濟管理學院 陜西·西安）

［提要］ 隨著我國市場經(jīng)濟體制的不斷完善與發(fā)展，賒銷漸漸成為企業(yè)擴大市場規(guī)模、減少庫存的重要方法，其引起的應收賬款風險也越來越高。因此，對于應收賬款的管理優(yōu)化是企業(yè)管理中非常重視的內容之一。本文以石嘴山天得光伏發(fā)電有限公司為例，分析公司應收賬款現(xiàn)狀及其問題，最后提出相應的優(yōu)化措施。

企業(yè)以追求利潤最大化為最終目標，而面對現(xiàn)代市場激烈的競爭，賒銷就出現(xiàn)在市場上，變成企業(yè)取得利潤最方便可行的方法之一。賒銷使得企業(yè)增加營業(yè)收入，獲得更多的利潤；但是隨著賒銷金額的逐漸增加，很多企業(yè)自身現(xiàn)金流可能會受到影響。應收賬款管理產(chǎn)生的直接原因就是賒銷行為的存在。應收賬款，一方面體現(xiàn)企業(yè)收入增加，一方面也說明資金未收回，所以企業(yè)在日常經(jīng)營管理方面應該重視應收賬款優(yōu)化管理，通過采取不同的策略，確保應收賬款所帶來的優(yōu)勢多于劣勢。

一、企業(yè)應收賬款管理的意義

應收賬款收回的資金可以保證企業(yè)正常運營，支付各種費用，如果長期收不回可能導致收不抵支，需要向銀行融資，進而增加成本，當應收賬款管理有效時，不僅資金周轉率提高，還可以通過在銀行存款獲得大量利息。當一個企業(yè)確認收入時，未收到的款項應確認為應收賬款，兩者分別反映的是盈利情況和財務水平，若應收賬款管理無效，會增加一些不必的壞賬，降低資金流動性，從而影響盈利情況，降低利潤，影響企業(yè)整體正常運營。企業(yè)在發(fā)生業(yè)務后確認營業(yè)收入及應收賬款時，未增加實際的現(xiàn)金流，收入的確認使利潤表上的數(shù)據(jù)體現(xiàn)的是企業(yè)的盈利能力加強、在資產(chǎn)負債表上體現(xiàn)的是總資產(chǎn)規(guī)模不斷擴大，而在現(xiàn)金流量表出現(xiàn)的現(xiàn)金凈流入則有機會為負數(shù)，所以并不能真實反映財務狀況和經(jīng)營成果。

二、以石嘴山天得光伏發(fā)電有限公司為例分析應收賬款管理

（一）公司簡介。石嘴山天得光伏發(fā)電有限公司成立于2011 年10 月，注冊資本為4，300 萬元，東方電氣投資管理有限公司出資4，300 萬元，占注冊資本的100%。經(jīng)營范圍主要包括：太陽能發(fā)電工程建設、運營管理；太陽能發(fā)電技術服務；備品備件的生產(chǎn)、銷售。公司為了擴大規(guī)模，增加銷售，通過賒銷的手段開拓市場。但是，因為對于客戶的資料調查不足，導致客戶的實力和信用良莠不齊，許多應收賬款出現(xiàn)了逾期。所以，石嘴山天得光伏發(fā)電有限公司想要控制賒銷手段，通過充分調查客戶信用資信、能力等方式對各個客戶進行評級，對客戶區(qū)別對待，采用不同賒銷方式銷售，以解決應收賬款回款難的問題。

（二）應收賬款日常管理。公司在日常應收賬款管理中，未設置專門的管理機構。財務部按客戶分別記錄其應收賬款期初以及期末余額、各方發(fā)生額和總額等數(shù)據(jù)，并且記錄應收賬款中有關客戶的資料、信用等級評價表、賒銷合同、協(xié)商文件，定期檢查每筆款項回款情況和額度期限報告給銷售負責人，必要時還需催收部分賬款。銷售部主要負責調查客戶的信用資料，評價其信用狀況，確定客戶信用等級，與客戶協(xié)商簽訂合同，最后收回款項。如果款項長期收不回，并且逾期嚴重則交由專業(yè)的外聘律師按照法律程序處理。

（三）公司賒銷業(yè)務流程。石嘴山天得光伏發(fā)電有限公司與客戶雙方有了合作的想法之后，利用賒銷方式實現(xiàn)交易目的的，要依據(jù)企業(yè)相關的流程去進行賒銷手續(xù)的辦理。銷售人員首先收集整合客戶有關的信用資料，評定客戶的信用等級。然后填寫賒銷申請單，主要內容有此次賒銷物品名稱、規(guī)格、申請原因、金額、還款日期、還款責任人等，最后銷售經(jīng)理發(fā)表是否通過的意見并且簽字。如果賒銷申請單通過，則由銷售部負責人制定合同，經(jīng)各負責人簽字、審核之后發(fā)出，然后客戶簽字企業(yè)進行發(fā)貨，貨物送達時需得到客戶的相關簽收證據(jù)和欠款的憑據(jù)。銷售人員在賒銷申請單和欠款憑據(jù)到期時提醒負責人向欠款人催收賬款。

（四）應收賬款逾期催收管理。應收賬款的催收以及逾期處理工作由銷售部和財務部一起負責，銷售部為主，財務部配合。銷售部在每個季度終了時處理應收賬款，首先掌握掛賬情況，然后通過賒銷款項到期的日期和欠賬責任人對款項去確認進而催收，并且按時和財務部溝通交流有關客戶最近的財務狀況和賬款的回收狀況。若是銷售人員未收到相關款項，則應當立刻報告上級人員，通過銷售部經(jīng)理負責人審批后反饋到公司，公司派出專業(yè)人員與銷售部負責人合作催收賬款。石嘴山天得光伏發(fā)電有限公司通過對應收賬款可回收性的有關分析后，評估預測會發(fā)生壞賬的幾率，按一定比例計提壞賬準備。石嘴山天得光伏發(fā)電有限公司的計提比例是由財會負責人員依據(jù)之前的欠款情況以及本身經(jīng)驗做出判斷，對于應收賬款賬齡當年的應收賬款不進行壞賬準備的計提，1～2 年的計提比例為10%，2～3 年計提比例為20%，3 年以上則計提比例為40%。

（五）客戶信用管理。石嘴山天得光伏發(fā)電有限公司沒有設置應收賬款專用的信用管理部，有關客戶的資信調研以及信息數(shù)據(jù)全部是銷售部負責。財務部首先要求需賒銷的客戶提交企業(yè)信用評估需要的有關資料，然后自己出具信用評價報告，如果客戶無信用評級報告，則由石嘴山天得光伏發(fā)電有限公司的工作人員根據(jù)以往對合作客戶的了解，利用工作經(jīng)驗對其進行合理分析判斷，主要是對客戶的償債能力、經(jīng)營狀況和內外部經(jīng)濟環(huán)境進行分析，比對企業(yè)自身信用評價標準，評估客戶有關指標，得到客戶的信用等級。銷售部主要負責對客戶提供的財務數(shù)據(jù)、經(jīng)營情況進行核實，然后依據(jù)之前和各個客戶交易的經(jīng)驗去評估客戶類型，最后通過客戶信用等級和以往交易中其還款情況去確定授信的額度。財務部還需要對應收賬款數(shù)據(jù)進行整理，保管購銷合同等重要文件。

（六）石嘴山天得光伏發(fā)電有限公司應收賬款現(xiàn)狀分析

1、公司應收賬款占主營業(yè)務收入、流動資產(chǎn)比重分析。由表1 數(shù)據(jù)可見，石嘴山天得光伏發(fā)電有限公司2017～2019 年收入同期增長率在1%～7%，應收賬款同期增長率各是12.17%和64.51%，明顯比營業(yè)收入的增長率高，應收賬款占比也不斷增長，2018 年和2019 年都高于50%，說明公司應收賬款收回速度緩慢，風險增加。流動資產(chǎn)總額在小幅度增長，應收賬款占流動資產(chǎn)的比重不斷擴大，2018 年和2019 年的比例都大于30%，體現(xiàn)了企業(yè)的流動資產(chǎn)結構并不是很合理，而應收賬款的風險使得資產(chǎn)流動性更低，企業(yè)資金周轉速度更慢。這些數(shù)據(jù)都體現(xiàn)了應收賬款回收緩慢給其正常的生產(chǎn)經(jīng)營和資金鏈造成了更加嚴峻的考驗。（表1）

2、公司應收賬款計提壞賬準備分析。如表2 數(shù)據(jù)，超兩年還沒有收回的應收賬款占總額的的比例為23.95%，而計提比例占了壞賬準備總額的58.98%。所以可得到，石嘴山天得光伏發(fā)電有限公司應收賬款拖得越久，收不回的可能性越大，并且超過2 年仍然未收回欠款產(chǎn)生的壞賬會增加企業(yè)資金日常運轉的難度，提高了應收賬款的風險。（表2）

3、公司應收賬款周轉天數(shù)及周轉率分析。應收賬款周轉率體現(xiàn)了款項周轉能力，因此它成為企業(yè)的應收賬款管理質量測試中受重視的指標之一。理論來說，應收賬款周轉率比例越大，越是體現(xiàn)資金周轉期短，收回款項的速度快，造成壞賬風險相應越低。通過表3 可知，2017～2019 年間，石嘴山天得光伏發(fā)電有限公司應收賬款周轉率較低并且仍在不斷變低，說明體現(xiàn)企業(yè)收回欠款的速度逐漸放慢，風險不斷上升，管理工作更難；應收賬款周轉天數(shù)從81.26 上升到274.8 天，體現(xiàn)應收賬款變現(xiàn)的能力不斷變差，周轉速度也不斷下降，而風險也在不斷上升。（表 3）

三、石嘴山天得光伏發(fā)電有限公司應收賬款管理存在的問題和優(yōu)化措施

（一）公司應收賬款存在的問題

1、應收賬款管理沒有專門管理的組織。應收賬款管理涉及多個部門，需要各方互相配合工作。石嘴山天得光伏發(fā)電有限公司對于應收賬款的管理直接歸屬于財務部門，財務人員負責核算數(shù)據(jù)或者計提壞賬準備。銷售部門只關注業(yè)務收入，忽視應收賬款。當兩個部門缺乏溝通時就會造成賬款回收效率低的問題。若是催收賬款的方式不適當?shù)脑?，還可能造成企業(yè)內銷售部門和財務部兩者間多余的矛盾，使得應收賬款管理低效，進而有了難以回收賬款的情況，對企業(yè)的財務管理工作也造成很大問題。

2、沒有建立科學的應收賬款管理方法。石嘴山天得光伏發(fā)電有限公司沒有建立科學的應收賬款管理方法。當其確認應收賬款時，只是簡單地反映到賬面上，出現(xiàn)壞賬時也不針對每一筆應收賬款做系統(tǒng)性分析，甚至對于時間久遠的應收賬款，既不追究事實真相，也不與客戶進行函證，直接核銷賬務，就算建立備查登記也只有賬面數(shù)字，沒有具體業(yè)務，導致企業(yè)形成不必要的損失。

3、績效考核指標設置不合理。石嘴山天得光伏發(fā)電有限公司以營業(yè)收入、利潤率為主要的考核指標，忽視應收賬款周轉率和應收賬款周轉天數(shù)這些展現(xiàn)企業(yè)管理效率的經(jīng)濟指標。因此，公司管理者以增加營業(yè)收入、擴大市場規(guī)模、提升利潤率為目標，利用賒銷盡可能增加業(yè)務量，忽視應收賬款不斷上升的問題，致使應收賬款居高不下。

表1 石嘴山天得光伏發(fā)電有限公司應收賬款現(xiàn)狀情況一覽表

表2 2019 年石嘴山天得光伏發(fā)電有限公司計提壞賬準備情況一覽表

4、不重視應收賬款風險。全款或者現(xiàn)款交易會限制企業(yè)市場規(guī)模的擴張，賒銷在一定程度上保障企業(yè)的正常發(fā)展。因此，大多數(shù)企業(yè)都不重視應收賬款的風險。石嘴山天得光伏發(fā)電有限公司對應收賬款可能帶來的風險認識不夠清晰，對于應收賬款的管理并未設置專門的崗位和負責人，使得應收賬款管理有了混亂不清晰的問題。石嘴山天得光伏發(fā)電有限公司應收賬款占流動資產(chǎn)比例較大，也可能對企業(yè)的正常運營造成一定消極影響，還可能使得行業(yè)規(guī)則混亂。

5、客戶信用管理政策不完善。傳統(tǒng)管理思維模式使石嘴山天得光伏發(fā)電有限公司對信用評級更多建立在“交情”上，缺乏科學、高效的信用評估體系。這不僅使客戶信用評定存在水分，還會對后續(xù)業(yè)務工作的展開造成消極影響，造成應收賬款由積極轉為消極。因此，評估客戶信用等級時，應多方收集客戶的信用資料。并且在與客戶進行合作的時候，重視客戶的信用額度、信用期、折扣期和現(xiàn)金折扣率等問題，適當?shù)臅r候還需要建立一個系統(tǒng)的信用制度以及信用政策。

（二）石嘴山天得光伏發(fā)電有限公司應收賬款管理的優(yōu)化

1、設置專門的機構負責應收賬款。石嘴山天得光伏發(fā)電有限公司應該設置一個專門管理應收賬款的組織，確定主要負責人。第一，實施合理的獎懲制度，對于收回應收賬款的人員實施獎勵，未收回款項的人員施以懲戒。并且應當控制銷售部門不必要的賒銷，時刻監(jiān)督應收賬款的發(fā)生，定期檢查風險。第二，專門的組織還應該聯(lián)合財務部、審計部、法律部等對于應收賬款的發(fā)生、回報率、收回等作出必要的工作，確保應收賬款能夠順利收回。

2、建立高效的應收賬款管理方式。石嘴山天得光伏發(fā)電有限公司應重視應收賬款的管理方式，根據(jù)自身業(yè)務建立屬于自己的應收賬款管理方式。第一，本期產(chǎn)生的應收賬款，不僅要立即掛賬，還應該讓專業(yè)人員及時要賬，并且跟蹤催收，因為應收賬款時間越長要不回的可能性就越大；第二，年度終了，對應收賬款進行檢查分析，對于有很大可能收不回的賬款，按規(guī)定比例計提壞賬。對于可能收回的，采取積極措施，例如規(guī)定不同時間內還款給予不同優(yōu)惠，或者按照還款占欠款比例給予優(yōu)惠，盡最大可能收回款項，減少壞賬損失。

3、設置綜合有效的績效考核指標。石嘴山天得光伏發(fā)電有限公司不應該只將收入、利潤作為主要績效考核指標，應設置多個指標，從不同方面綜合考核績效，例如把應收賬款也作為重點考核標準，將應收賬款周轉率和應收賬款周轉天數(shù)等加入考核指標，根據(jù)欠款的期限、欠款的大小和還款的遲早等建立應收賬款責任制，以此對業(yè)務人員進行獎懲，提高業(yè)務人員收款的積極性。

表3 2017～2019 年石嘴山天得光伏發(fā)電有限公司應收賬款情況表

4、加大企業(yè)對應收賬款風險的認識。在采取賒銷策略擴大市場的同時，忽略了資金被占用的問題，公司管理中，應收賬款風險時時刻刻存在，并且風險大小也會被交易方之間環(huán)境所影響。首先，公司應該制定合理的應收賬款管理制度，組織相關人員學習，提升理解力度。對于違反規(guī)定造成應收賬款損失的人員，要給予懲戒。其次，在合作開始前，對客戶進行信息收集，分析綜合素質，盡量避免潛在風險。

5、構建良好的客戶信用評級系統(tǒng)。公司不應該依賴于水分式的人情管理，應當建立一個科學、有效的客戶信息管理體系，全面調查客戶信用信息，把客戶信息存檔，然后根據(jù)客戶檔案，分析客戶合作量、付款及時性、客戶規(guī)模、合作時間、發(fā)展?jié)摿Φ葐栴}，從而多方面綜合評估客戶信用度，把客戶根據(jù)信用進行等級的劃分。建立動態(tài)化信用管理政策，根據(jù)實際情況作出相應選擇，對于信用等級高的客戶，合作過程給予一定優(yōu)惠，信用等級較低者，則不給予賒銷優(yōu)惠，而對于經(jīng)常拖欠款項，催促過后依然不及時付款的客戶，則放棄合作。

四、總結

新時代背景下，企業(yè)為擴大市場、發(fā)展經(jīng)濟、減少商品資金占用率，越來越傾向于賒銷方式去銷售，與此同時應收賬款風險也增加。應收賬款在企業(yè)管理中占非常重要的地位，管理有效與否，不僅對于企業(yè)資金流動與財務風險有影響，還對企業(yè)資產(chǎn)安全問題有影響。所以，要想實現(xiàn)企業(yè)較高的營業(yè)利潤與適當?shù)默F(xiàn)金流量，企業(yè)在經(jīng)營管理的過程中要重視應收賬款的風險，并且要不斷通過現(xiàn)代信息技術和數(shù)據(jù)對應收賬款進行優(yōu)化管理，確保企業(yè)經(jīng)營運轉過程中應收賬款處于一個良性的象征，確保企業(yè)運營過程中資金處于正常狀態(tài)，使企業(yè)可以可持續(xù)發(fā)展。