再造價值鏈分工 打造廠商命運共同體

■ 水哥-楊東

唯快不破 機會垂青有準備者

進入2020年，所有行業(yè)都面臨疫情帶來的措手不及。

今年1月份，我們剛剛開完品牌的年度營銷會議，為今年一整年的發(fā)展制定了規(guī)劃，著手進行了產品結構和營銷步調的雙重調整。

但新年之際，疫情襲來，打破了我們原有的計劃。

疫情將市場啟動周期延長了至少一個月。復工之后，我們抓緊時間提高人效，一方面對年度規(guī)劃進行調整，另一方面加快部署時間，最大限度的將失去的時間搶回來。可以說今年好太太廚電的關鍵詞是：唯“快”不破。

在這種快節(jié)奏的帶動下，我們今年整個團隊的工作量較比去年翻了兩番。在有效的時間內，公司內部和廠商上下游，通過更多的市場行動來跑贏時間。也正是因為品牌的勤奮基因，我們才能夠將疫情帶來的損失降到最低，在多元渠道和業(yè)務結構的加持下，找到了新的品牌增長點。

過去，好太太電器營銷模式較為單一，主要圍繞傳統(tǒng)產品和傳統(tǒng)渠道發(fā)力。這種產品及渠道聚焦的策略，讓我們在各區(qū)域市場夯實了品牌基礎。

但市場在發(fā)展，消費結構在變化，廠商的發(fā)展必然不能故步自封，在變化的時代，同樣需要跟進時代的腳步，適時而變，適時而動。

去年下半年，好太太電器增設了健康電器事業(yè)部，加強了集成灶和凈水兩大品類的研發(fā)力度，與此同時，我們的電商渠道也開始進行人員儲備和平臺入駐的對接工作。

今年的6.18線上大促，好太太健康電器的線上銷售突破千萬，呈現出10倍增長。而在今年好太太品牌年度大促“814伙拼到底”活動中，線上同樣表現優(yōu)異，也交上了破千萬的成績單。單是集成灶品類，今年5月剛剛上線，在8月份便晉升到全網TOP第8名。

多渠道和多業(yè)務版塊的構建，充分證明了品牌還有更多亟待發(fā)展的空間。

強化產品力 賦能終端零售 是最有效的方法論

8月28日，以“乘勢·沖鋒2020”為主題的好太太電器814總結表彰大會暨2020營銷沖刺會議，在大本營佛山順德成功舉行。廠商共享共商共創(chuàng)，共同慶祝814伙拼到底全國聯動完美收官，同時為2020營銷沖刺做準備。

縱觀目前消費市場，在疫情和大環(huán)境綜合因素之下，線下渠道處于疲軟階段。而作為品牌方，此時我們更需要堅定發(fā)展方向，賦予渠道務實的方法論，才是要義。

整個“828會議”，主旨方針只有一個，就是明確企業(yè)以及渠道的發(fā)展出路和發(fā)展方法——強化產品力、持續(xù)賦能終端。

首先，強化產品力方面。

目前，集成灶和凈水產品消費認知已經進入相對成熟期，屬于持續(xù)攀升的商機類產品，我們對這兩大品類也給予了充分的關注。

同時，面對疫情帶來的競爭，我們也進行了產品結構的調整，形象機、利潤機、特價機，產品線全方位布局，在持續(xù)深挖三四級市場以及競爭區(qū)位占領上，發(fā)揮了非常大的作用。

產品力是賦能終端的硬件，同樣，經銷商的運營需要更多經營層面的柔性賦能。

2020年，衡量一個市場，一名經銷商是否突出，已經不再是打多少款提多少貨。而是面對市場變化，是否具備積極的應對心態(tài)和行之有效的方法和行動。

今年“814伙拼到底”活動中，廣東湛江和汕尾兩地市場表現非常具有代表性。

活動中，湛江的黃總開展了“城市合伙人”模式，將泛家居圈內的所有商戶都作為自己的目標合伙人，進行跟蹤挖掘，并且搭建了一套合作和利潤分配模式，形成系統(tǒng)化的打法。

汕尾的梁總則在渠道內開展了在線直播，并聯合其他直播商家，打破地域和邊界限制，展開更大范圍的線上聯動，以更有效的獲得私域流量。

這兩位經銷商伙伴的做法非常具有代表性，一個代表線下率先突破，一個代表線上首先突圍。

與此同時，好太太商學院聘請汕尾梁總為商學院特聘講師，為全國的經銷商伙伴進行直播方法論的輸出。

好太太商學院成立于2019年，未來我們將其打造成平臺化的體系，進一步吸納、借鑒全國市場經驗，通過整合輸出向全國市場復制，服務市場、賦能終端、賦能零售。

如果說過去幾年我們在進行轉型的思維摸索，那么今年，整個好太太電器內部，已經開始邁入轉型的實質階段，從產品力到終端零售，從思想到執(zhí)行，全向進行突圍。

廠商命運共同體 堅定品牌核心價值觀

“828會議”，我們全體廠商發(fā)表了“命運共同體宣言”。這一宣言，不僅僅是一句口號，更多的是堅定對品牌、對市場、對未來的信心，也是好太太品牌不變的核心價值觀。

今年，家電行業(yè)最明顯的動蕩之一來自于渠道，即品牌層面的去中間化。面對這一市場動蕩，很多經銷商表現出對未來自身發(fā)展的疑問。對于好太太電器而言，我們非常堅定的認為經銷商具有獨特的不可替代性。

之所以我們會堅定的向全國經銷商亮出品牌態(tài)度，主要源于對廠商自身和對行業(yè)發(fā)展的判斷與思考。

首先，從品牌追求層面而言。

好太太電器從創(chuàng)立伊始，就伴隨著廠商的協(xié)同奮進。我們經歷了品牌的初創(chuàng)、發(fā)展、增速、負壓的各種階段。很幸運，在每個階段，我們都是和經銷商伙伴一路同行。未來，我們依然會一如既往帶著這種品牌溫度前行。

其次，構建科學合理的價值鏈分工。

廠家和商家，在供應鏈上的分工各有不同。對于廠家而言，做好產品研發(fā)，放大產品競爭優(yōu)勢，構建完善的服務體系，以及營銷導向和布局，是企業(yè)之根本職責。

對于經銷商而言，在渠道市場進行深耕，并且具有終端運營能力，是其根本。而廠商命運共同體，更注重“科學合理的分工分配”，并且通過產品力和終端賦能，幫助經銷商提升自身運營力和競爭力。最后，改變博弈，共生共榮。

對于好太太電器而言，我們要重塑品牌價值，不破不立。但這個過程，需要經銷商的參與。我們打破的，是不合時宜的舊思想和舊模式。建立的，是有經銷商參與的、新一輪的發(fā)展。

這種重塑需要時間積累和沉淀，但改變過去廠商博弈姿態(tài)，共同尋求共生共榮，才是未來。這一品牌核心價值，我們堅信并會一直踐行。