手把手教你成為頂級(jí)銷售

李立恒

人生無(wú)處不銷售。一家企業(yè)的掌門(mén)人是公司最大的銷售，他賣的是企業(yè)愿景；一個(gè)團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)是團(tuán)隊(duì)最大的銷售，他賣的是團(tuán)隊(duì)目標(biāo)；一個(gè)家庭的主人是家里的最大銷售，他賣的是愛(ài)；一個(gè)人是自己最大的銷售，他賣的是人生。

銷售包括邀約、拜訪、跟進(jìn)、培育、簽約等一系列環(huán)節(jié)，在每個(gè)環(huán)節(jié)都有可能碰壁，有“術(shù)”傍身，方能披荊斬棘。

邀約策略：如何開(kāi)口約到人 我的邀約秘訣是“三點(diǎn)一線邀約法”，即興趣點(diǎn)、利益點(diǎn)和時(shí)間點(diǎn)，一線是指路線。

在興趣點(diǎn)的設(shè)計(jì)上尤其要避免把產(chǎn)品賣點(diǎn)當(dāng)興趣點(diǎn)。在邀約的時(shí)候就迫不及待地進(jìn)行銷售，不但不會(huì)為維護(hù)客戶關(guān)系加分，甚至?xí)m得其反，把客戶推得更遠(yuǎn)。

客戶的利益點(diǎn)有兩重層次：第一，要讓客戶意識(shí)到，他見(jiàn)你能得到好處；第二，要讓客戶意識(shí)到，他不見(jiàn)你是吃虧。

明確見(jiàn)面時(shí)間點(diǎn)，切忌讓客戶做選擇，陷入被動(dòng)局面。最保險(xiǎn)的做法是：挑幾個(gè)時(shí)間供對(duì)方選擇。

科學(xué)的路徑規(guī)劃是提高銷售效率的關(guān)鍵指標(biāo)。我們可以嘗試把每次邀約和拜訪所花費(fèi)的時(shí)間和費(fèi)用記錄下來(lái)，做一個(gè)銷售賬本，以此統(tǒng)計(jì)分析銷售效率的高低，并定期回顧這條效率曲線。

拜訪策略：怎么拜訪能見(jiàn)到人 這里傳授一條拜訪真經(jīng)——“望聞問(wèn)切法”。望，即通過(guò)觀察，判斷客戶對(duì)產(chǎn)品感興趣的程度、對(duì)價(jià)格的敏感度、對(duì)合作的意愿度等；聞，即聆聽(tīng)對(duì)方表達(dá)中傳遞的含義或闡述的問(wèn)題，以及感受對(duì)方的情緒波動(dòng)；問(wèn)，即在提問(wèn)中了解對(duì)方的情況、問(wèn)題或者需求，在溝通中趨利避害；切，即從小細(xì)節(jié)切入去發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，分析問(wèn)題時(shí)切中問(wèn)題的要害，并且要刨根問(wèn)底，抓住問(wèn)題的根源。

跟進(jìn)策略：怎么跟進(jìn)能簽下單 我們要對(duì)拜訪過(guò)的客戶進(jìn)行分類管理，篩選優(yōu)質(zhì)客戶，鎖定目標(biāo)持續(xù)跟進(jìn)。這就是“四位一體跟進(jìn)法”。

“四位”指的是四象限客戶管理。我們根據(jù)客戶的意愿和需求，將客戶分為四類：A類客戶，高意愿、強(qiáng)需求；B類客戶，低意愿、強(qiáng)需求；C類客戶，高意愿、弱需求；D類客戶，低意愿、弱需求。

“一體”指的是體系，即跟進(jìn)策略必須形成科學(xué)系統(tǒng)的體系。針對(duì)不同類別的客戶，跟進(jìn)“套路”不同：A類客戶，速戰(zhàn)速?zèng)Q、不容閃失；B類客戶，中火快燉，小步快跑；C類客戶，溫火慢燉，步步為營(yíng)；D類客戶，小火慢燉，來(lái)日方長(zhǎng)。

培育策略：怎么聯(lián)絡(luò)能打動(dòng)人 培育也有一套“網(wǎng)格式培育法”，具體為一張圖、一張表。

一張圖，即銷售思路圖，將產(chǎn)品、客戶、時(shí)間和策略細(xì)化、量化表現(xiàn)在圖上，一目了然。

一張表，即客戶畫(huà)像表。根據(jù)前文分析的四種客戶類別，一一把客戶狀態(tài)具象化、標(biāo)簽化：A類客戶屬于價(jià)格敏感性，可定期向其推送一些與產(chǎn)品價(jià)格有關(guān)的信息；B類客戶屬于價(jià)值敏感性，需突出合作或產(chǎn)品的價(jià)值；C、D兩類客戶的培育畫(huà)像相似，屬于長(zhǎng)期驅(qū)動(dòng)型，有潛力的成為A、B類客戶，確實(shí)沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)可能的，也果斷篩選出局。

簽約策略：怎么溝通能促進(jìn)成交 適時(shí)提出成交對(duì)于一次成功的銷售有著重要的推波助瀾作用：首先，成交是試金石，當(dāng)你無(wú)法判斷客戶是否有購(gòu)買(mǎi)或者合作意愿和需求，提出成交是最快、最好的判別方式；其次，成交是助推器，通過(guò)提出成交，甚至高頻提出成交，有利于全面暴露客戶的核心問(wèn)題，做到有的放矢；最后，通過(guò)提出成交，促進(jìn)你與客戶達(dá)成默契和共識(shí)。

真正優(yōu)秀的銷售人員，無(wú)畏成交，善于成交，也能從容駕馭成交，當(dāng)真正的成交來(lái)臨時(shí)，已經(jīng)是“驀然回首，那人卻在燈火闌珊處”的境界了。