現(xiàn)代卷煙零售終端建設(shè)的思考與實踐

李汀桂

摘 要 本文針對懷化煙草現(xiàn)代零售終端建設(shè)的現(xiàn)狀，分析零售戶、卷煙商業(yè)企業(yè)兩個層面在現(xiàn)代終端建設(shè)實踐過程中存在的相對突出的問題，通過加強現(xiàn)代零售終端形象建設(shè)、客戶卷煙經(jīng)營能力建設(shè)、營銷隊伍建設(shè)、終端進退機制建設(shè)、市場環(huán)境建設(shè)，為探索現(xiàn)代煙草零售終端建設(shè)的有效途徑起到拋磚引玉的作用。

關(guān)鍵詞 現(xiàn)代卷煙零售終端 思考 實踐

中圖分類號：F274文獻標(biāo)識碼：A

1湖南省懷化市現(xiàn)代卷煙零售終端建設(shè)現(xiàn)狀及問題分析

1.1零售戶經(jīng)營業(yè)態(tài)以食雜店為主，終端形象不容樂觀

（1）經(jīng)營業(yè)態(tài)以食雜店為主。食雜店多以批零兼顧，以低價銷售卷煙來帶動其他百貨商品的銷售為主要目的，即對經(jīng)營卷煙利潤的依賴性不強。（2）終端形象不容樂觀，創(chuàng)新與發(fā)展的意識薄弱，較少注意商店的店面衛(wèi)生和整體形象等主觀因素。

1.2零售戶素質(zhì)參差不齊，自我改善、提升意識不強

（1）素質(zhì)參差不齊，學(xué)歷以初高中為主。零售客戶素質(zhì)有一定的差別，客戶在經(jīng)營理念、溝通水平等方面與卷煙終端建設(shè)的要求存在一定差距。（2）自我改善動力不足，提升意識不強。

1.3卷煙營銷人員思想認識不到位，業(yè)務(wù)素質(zhì)有待提高

（1）思想認識不到位，從而導(dǎo)致在開展工作的過程中不能將正確的、正面的信息傳遞給零售客戶，在獲取零售客戶認可的方式上也存在粗放、強硬等問題。（2）業(yè)務(wù)素質(zhì)有待提高。由于不少營銷人員缺乏系統(tǒng)的培訓(xùn)，嚴(yán)重影響了終端建設(shè)工作的正常開。

2深化湖南懷化現(xiàn)代卷煙零售終端建設(shè)的措施

2.1加強現(xiàn)代零售終端形象建設(shè)

（1）做精塔尖直營終端。根據(jù)省局《636零售連鎖視覺形象手冊》的相關(guān)要求建設(shè)。懷化12個縣市（區(qū)）各單位在城區(qū)各建1家636連鎖店，實現(xiàn)“六統(tǒng)一”，即統(tǒng)一門店招牌、統(tǒng)一陳列柜臺、統(tǒng)一公示欄、統(tǒng)一信息系統(tǒng)、統(tǒng)一宣傳設(shè)備、統(tǒng)一功能分區(qū)。

（2）做強塔身現(xiàn)代終端。根據(jù)省公司相關(guān)要求建設(shè)，實現(xiàn)“六統(tǒng)一”，即統(tǒng)一門店招牌、統(tǒng)一陳列柜臺、統(tǒng)一公示欄、統(tǒng)一信息系統(tǒng)、統(tǒng)一宣傳設(shè)備、統(tǒng)一功能分區(qū)?，F(xiàn)代終端包括現(xiàn)代終端（星級店）、現(xiàn)代終端（非星級店），共建1330家，將占到懷化全市零售客戶總數(shù)比例8%;其中現(xiàn)代終端（星級店）原則上建26家，現(xiàn)代終端（非星級店）建1304家。

（3）做實塔基普通店。一是全市設(shè)計統(tǒng)一的卷煙柜臺，強調(diào)一定要按煙草公司要求每天做好卷煙出樣，做到整齊劃一。二是懸掛有全省統(tǒng)一制式的豎版公示欄。三是前柜美化，前柜卷煙陳列面積應(yīng)不少于0.5㎡;至少1個前柜前面。四是背柜廣告，背柜卷煙陳列面積應(yīng)不少于0.5㎡盡量張貼卷煙品牌廣告畫。通過上述措施，做實塔基普通店，逐步達到統(tǒng)一全市零售終端形象的目標(biāo)。

2.2加強客戶卷煙經(jīng)營能力建設(shè)

（1）提升客戶店面管理、展示形象的能力?，F(xiàn)代卷煙零售終端建設(shè)這就要求零售客戶充分認識到店面形象管理對促進卷煙銷售的重要性，提升店面管理能力，學(xué)習(xí)掌握店內(nèi)卷煙等商品的陳列、上柜、擺放等方面的技巧和知識，努力為所有來店的消費者營造一個安全、舒適、衛(wèi)生、放心的環(huán)境。

（2）提升客戶品牌推介、引導(dǎo)消費的能力。卷煙零售客戶就首先需要了解有關(guān)卷煙品牌的產(chǎn)地、包裝、價格、吸味、口感、文化等方面的基本情況以及有異于其他品牌的個性特色、鮮明特點及賣點，掌握一些品牌的推介技巧、消費心理、顧客溝通等方面的知識。

（3）提升客戶信息應(yīng)用、綜合分析能力?，F(xiàn)代卷煙零售終端建設(shè)就是以信息化（電腦、軟件、掃碼槍）為基本特征，這就需要零售客戶相應(yīng)提升信息技術(shù)的應(yīng)用能力，能夠熟練掌握運用網(wǎng)上訂貨等方面的技能。并會運用公司配備的客戶經(jīng)營軟件系統(tǒng)，自覺主動地學(xué)習(xí)掌握有關(guān)卷煙經(jīng)營方面的知識，分析自身盈利水平，挖掘經(jīng)營潛力。

2.3加強營銷隊伍建設(shè)

（1）從提高客戶經(jīng)理思想認識入手。零售終端建設(shè)的許多工作，包括終端建設(shè)的宣傳推廣、零售客戶的思想引導(dǎo)、終端店合理布局和選擇標(biāo)準(zhǔn)等等，都需要客戶經(jīng)理去完成。零售終端建設(shè)效果如何，取決于客戶經(jīng)理對這項工作的認識程度。因此，要通過集中培訓(xùn)、交流討論、在職輔導(dǎo)、個人學(xué)習(xí)等方式，切實提高客戶經(jīng)理對零售終端建設(shè)的認識，把這項工作與行業(yè)的科學(xué)發(fā)展、持續(xù)發(fā)展和協(xié)調(diào)發(fā)展以及行業(yè)的整體形象緊密聯(lián)系在一起。

（2）從提高客戶經(jīng)理知識技能入手。一是扎實開展崗位練兵。對客戶經(jīng)理積極開展崗位技能練兵活動，提高整個營銷隊伍的實操能力，努力打造一支具有較高業(yè)務(wù)水準(zhǔn)和技能，有責(zé)任心、有事業(yè)心、有高尚職業(yè)道德的高素質(zhì)員工。二是持續(xù)開展學(xué)習(xí)培訓(xùn)。通過形式多樣的外部短訓(xùn)、專業(yè)會議交流，更新營銷人員思想觀念，完善知識結(jié)構(gòu)，提升營銷人員的綜合素質(zhì)。

（3）從零售終端建設(shè)考核工作入手。制定現(xiàn)代零售終端建設(shè)考核評比方案，對現(xiàn)代零售終端建設(shè)工作進行月度和年度考核，以懷化12個縣、市（區(qū)）客戶服務(wù)分部為考核對象，由市局營銷中心依據(jù)考核結(jié)果進行獎勵，評選出建設(shè)現(xiàn)代零售終端的優(yōu)秀團隊和十佳客戶經(jīng)理，調(diào)動營銷人員工作積極性，激發(fā)終端建設(shè)正能量。

3總結(jié)

伴隨著信息化、工業(yè)化、城市化進程的不斷加劇，真正“建設(shè)功能完善的現(xiàn)代零售終端，構(gòu)建面向消費者的現(xiàn)代營銷體系”依然任重道遠。只要行業(yè)上下持續(xù)努力、不懈探索，堅持“始于客戶需求，終于客戶滿意”的理念，提升客戶服務(wù)水平，進一步健全終端利益保障機制，幫助終端降低經(jīng)營成本，就一定能夠取得現(xiàn)代卷煙零售終端建設(shè)再上新水平。