縣域支行的發(fā)展定位及路徑選擇

楊衛(wèi)軍

（中國建設(shè)銀行甘肅省分行，甘肅蘭州730030）

近年來，伴隨著我國縣域經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和城鎮(zhèn)化步伐的加快，縣域金融需求快速增長，國家出臺(tái)了一系列促進(jìn)農(nóng)業(yè)增產(chǎn)、農(nóng)民增收的扶持政策，將國家政策和資源加速向縣域農(nóng)村地區(qū)傾斜，縣域市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿薮蟆?/p>

1 甘肅省縣域經(jīng)濟(jì)、金融現(xiàn)狀

黨的十九大以來，甘肅省縣域經(jīng)濟(jì)得到了較大發(fā)展，成為全省重要的經(jīng)濟(jì)支柱?？h域經(jīng)濟(jì)、社會(huì)的快速發(fā)展給中國建設(shè)銀行甘肅省分行發(fā)展縣域金融提供了寶貴的機(jī)會(huì)。一是縣域城鎮(zhèn)化的加速發(fā)展為以一手房、二手房為主的個(gè)人貸款、消費(fèi)信用業(yè)務(wù)提供了巨大發(fā)展?jié)摿?。居民消費(fèi)信貸、理財(cái)、保險(xiǎn)等個(gè)人金融服務(wù)需求將穩(wěn)步提升。二是縣域特色產(chǎn)業(yè)、特色農(nóng)業(yè)的快速發(fā)展為小微企業(yè)貸款、POS 商戶業(yè)務(wù)等提供了良好的發(fā)展機(jī)遇。三是國家對(duì)縣域的財(cái)政轉(zhuǎn)移支付、絲綢之路經(jīng)濟(jì)帶建設(shè)為縣域財(cái)政資金、項(xiàng)目建設(shè)業(yè)務(wù)提供了良好的發(fā)展機(jī)遇。同時(shí)，縣域金融市場(chǎng)必將為商業(yè)銀行帶來潛在的市場(chǎng)規(guī)模收益。

1.1 GDP 總量

如圖1 所示，2017年縣域GDP 總量占全省GDP 總量的42.26%，分別比2015年、2016年下降了0.79 個(gè)百分點(diǎn)、0.42 個(gè)百分點(diǎn)?？h域GDP 總量呈下降趨勢(shì)。

1.2 財(cái)政收支

如圖2 所示，2016年縣域財(cái)政收入占全省財(cái)政收入的21.56%，較2015年、2014年分別下降了1.20 個(gè)百分點(diǎn)、2.23 個(gè)百分點(diǎn)。2016年縣域財(cái)政支出占全省財(cái)政支出的46.14%，較2014年下降了0.33 個(gè)百分點(diǎn)，較2015年提升了0.98個(gè)百分點(diǎn)。

1.3 金融總量

1.3.1 儲(chǔ)蓄存款 如圖3 所示，2016年縣域儲(chǔ)蓄存款占全省儲(chǔ)蓄存款的39.34%，較2015年提升了0.51 個(gè)百分點(diǎn)，較2014年提升了1.19 個(gè)百分點(diǎn)。

1.3.2 各項(xiàng)貸款 如圖4 所示，2016年縣域各項(xiàng)貸款余額占全省各項(xiàng)貸款余額的21.33%，較2015年提升了0.26 個(gè)百分點(diǎn)，較2014年下降了12.93 個(gè)百分點(diǎn)。

2 縣域支行發(fā)展存在的主要問題及根源分析

通過對(duì)某行縣域支行進(jìn)行調(diào)研，縣域支行存在對(duì)公客戶基礎(chǔ)較為薄弱、內(nèi)控管理水平相對(duì)較弱、投入產(chǎn)出效率低、規(guī)?？偭颗c農(nóng)行差距大等諸多問題，深入分析這些問題產(chǎn)生的根本原因，主要有以下3個(gè)方面。

2.1 省分行對(duì)縣域支行幫扶與支持不足

一是管理鏈條較長，聯(lián)動(dòng)作用不明顯?？h域支行多數(shù)是三級(jí)支行，還有下屬的四級(jí)支行，管理層級(jí)較多，業(yè)務(wù)審批和財(cái)務(wù)配置權(quán)限較少，工作效率偏低。省分行與縣支行、二級(jí)行與縣支行、縣支行之間的聯(lián)動(dòng)效益未能實(shí)現(xiàn)最大化。二是信貸資源投入不足。目前較多行將縣域支行定位為存款、結(jié)算以及個(gè)人業(yè)務(wù)發(fā)展基地，支持縣域支行發(fā)展的信貸政策不明確，信貸資源投入過少。三是貼近縣域市場(chǎng)的產(chǎn)品創(chuàng)新不足，缺乏對(duì)縣域客戶群體的金融行為習(xí)慣的研究，缺少適合縣域的產(chǎn)品服務(wù)組合。

2.2 二級(jí)行經(jīng)營主體責(zé)任發(fā)揮不足

一是二級(jí)行既是縣域支行的直接管理上級(jí)，也是市場(chǎng)主體、客戶主體、競(jìng)爭(zhēng)主體，二級(jí)行對(duì)自身經(jīng)營主體責(zé)任認(rèn)識(shí)是否清晰到位、經(jīng)營主體作用是否有效發(fā)揮，直接影響著縣域支行的發(fā)展。二是二級(jí)行對(duì)縣域支行的定位不準(zhǔn)，管理不夠。將縣域支行作為普通的城區(qū)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行管理，對(duì)其沒有明確的定位和專門的管理要求，未將縣域支行作為“銀行”來管理。

2.3 縣域支行自身經(jīng)營能力不足

一是縣域支行對(duì)市場(chǎng)的判斷能力、應(yīng)變能力、把控能力等方面存在不足，業(yè)務(wù)發(fā)展易進(jìn)入瓶頸期。二是經(jīng)營客戶的能力不足，特色業(yè)務(wù)不突出，缺乏亮點(diǎn)紛呈的生動(dòng)局面和深度經(jīng)營客戶的思路與做法。三是人員綜合能力仍需提升，專業(yè)技術(shù)人才短缺，員工年齡結(jié)構(gòu)老齡化，綜合素質(zhì)不高，專業(yè)客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、信息技術(shù)員等專業(yè)技術(shù)人才較為稀缺。

3 甘肅縣域支行的發(fā)展定位及路徑選擇

按照國家關(guān)于加強(qiáng)縣域金融服務(wù)的各項(xiàng)要求，針對(duì)各縣域經(jīng)濟(jì)發(fā)展特點(diǎn)，創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)，一縣一策，以精準(zhǔn)對(duì)接縣域金融需求為著力點(diǎn)，豐富金融產(chǎn)品和服務(wù)，延伸服務(wù)渠道和手段，探索縣域機(jī)構(gòu)發(fā)展的模式，深耕縣域市場(chǎng)，增強(qiáng)縣域機(jī)構(gòu)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力、價(jià)值創(chuàng)造力和風(fēng)險(xiǎn)管控力。

3.1 縣域支行定位

一是目標(biāo)定位。立足辦精品銀行、特色銀行，通過改革創(chuàng)新，將縣域支行打造成服務(wù)優(yōu)良、管理精細(xì)、業(yè)績(jī)突出、社會(huì)形象好的市場(chǎng)經(jīng)營主體。二是市場(chǎng)定位。立足于縣域經(jīng)濟(jì)，提升鞏固財(cái)政、社保、醫(yī)院等機(jī)構(gòu)客戶的優(yōu)勢(shì)地位；拓展開發(fā)優(yōu)質(zhì)中小型企業(yè)客戶的潛在市場(chǎng)；挖掘提升縣域中心城（鄉(xiāng)）鎮(zhèn)中高端客戶綜合貢獻(xiàn)度；搶抓“長尾”客戶，提升縣域支行的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。三是機(jī)構(gòu)定位。充分發(fā)揮縣域支行的主體責(zé)任，將縣域支行打造成綜合性網(wǎng)點(diǎn)，成為建行在當(dāng)?shù)氐淖罴选按匀恕薄?/p>

3.2 縣域支行發(fā)展路徑

縣域市場(chǎng)前景廣闊，潛力巨大，考慮到縣域市場(chǎng)特點(diǎn)和資源投入有限，應(yīng)立足自身特色優(yōu)勢(shì)，瞄準(zhǔn)縣域核心城區(qū)和強(qiáng)鄉(xiāng)富鎮(zhèn)，明確發(fā)展重點(diǎn)，逐個(gè)擊破，追求“強(qiáng)而精”，力爭(zhēng)發(fā)展成為老百姓“身邊的銀行、首選的銀行、放心的銀行”。

3.2.1 渠道延伸，產(chǎn)品滲透，成為老百姓身邊的銀行網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量偏少是縣域支行發(fā)展的制約因素，要摒棄傳統(tǒng)思想，利用互聯(lián)網(wǎng)思維，通過電子渠道、產(chǎn)品創(chuàng)新、機(jī)動(dòng)營銷等方式延伸服務(wù)渠道，為客戶提供全天候、全渠道、全產(chǎn)品的服務(wù)體驗(yàn)。一是存量?jī)?yōu)化。準(zhǔn)確把握縣域新老城區(qū)動(dòng)態(tài)發(fā)展態(tài)勢(shì)，合理優(yōu)化現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)布局以及內(nèi)部服務(wù)流程，大力發(fā)展電子銀行產(chǎn)品，最大限度提高已有物理網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)效率。二是增量提升。在經(jīng)濟(jì)資源豐富且發(fā)展?jié)摿^大的強(qiáng)鄉(xiāng)富鎮(zhèn)或縣域城區(qū)中，經(jīng)評(píng)估符合條件的可以擇優(yōu)加設(shè)網(wǎng)點(diǎn)或自助銀行，有效擴(kuò)大服務(wù)覆蓋面積。三是產(chǎn)品滲透。利用特色產(chǎn)品，緊抓小微企業(yè)、農(nóng)戶、商戶等縣域市場(chǎng)主要客群，為其提供綜合性金融服務(wù)，積極滲透上下游，不斷增加客戶黏性。四是拓展服務(wù)。抽調(diào)精干業(yè)務(wù)力量，組建服務(wù)小分隊(duì)，建立常態(tài)化的外出服務(wù)機(jī)制，走出網(wǎng)點(diǎn)、柜臺(tái)，走進(jìn)市場(chǎng)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)、企業(yè)，主動(dòng)對(duì)接重點(diǎn)目標(biāo)客戶，積極宣傳，做好上門服務(wù)，拓寬客戶源頭。

3.2.2 提升服務(wù)，塑造品牌，成為老百姓必選的銀行無論是在城區(qū)還是在縣域，客戶都是最寶貴的資源，如果說延伸渠道的目的是為了“獲客”，那么通過高水平的優(yōu)質(zhì)服務(wù)就是為了“活客”。一是塑造服務(wù)品牌。持續(xù)秉持“以客戶為中心”的服務(wù)理念，進(jìn)一步完善服務(wù)質(zhì)量考評(píng)體系，充分調(diào)動(dòng)員工服務(wù)客戶的積極性，不斷增強(qiáng)客戶服務(wù)能力，全面提升客戶服務(wù)體驗(yàn)。既要為高端客戶定制個(gè)性化服務(wù)，也要為普通客戶提供優(yōu)質(zhì)普惠服務(wù)，用服務(wù)吸引客戶、留住客戶。二是塑造專業(yè)品牌。用專業(yè)性的產(chǎn)品和服務(wù)來有效解決客戶金融需求中的痛點(diǎn)。一方面用創(chuàng)新產(chǎn)品精準(zhǔn)對(duì)接客戶的金融需求，另一方面針對(duì)客戶需求提供傳統(tǒng)信貸、基金、信托等一攬子金融服務(wù)。三是塑造社會(huì)品牌。與當(dāng)?shù)卣捅O(jiān)管機(jī)構(gòu)建立順暢的溝通匯報(bào)機(jī)制，在金融知識(shí)宣傳教育、金融精準(zhǔn)扶貧、普惠金融服務(wù)等方面，主動(dòng)承擔(dān)起更多的社會(huì)責(zé)任，展示良好的社會(huì)形象，提高社會(huì)聲譽(yù)。

3.2.3 強(qiáng)化管理，防范風(fēng)險(xiǎn)，成為老百姓放心的銀行只有不斷夯實(shí)發(fā)展基礎(chǔ)，重視風(fēng)險(xiǎn)防范，才能在縣域市場(chǎng)中持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展。一是提升精細(xì)化管理水平。縣域支行任務(wù)重、人員少，提升管理精細(xì)程度就顯得更為重要。要進(jìn)一步加強(qiáng)制度化建設(shè)，實(shí)現(xiàn)精簡(jiǎn)高效的標(biāo)準(zhǔn)化操作，有效提高團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力，做到事事有計(jì)劃，件件有落實(shí)，處處有反饋。二是資源優(yōu)先向一線傾斜，向價(jià)值創(chuàng)造崗位傾斜，建立以業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向的員工考核和績(jī)效分配體系，創(chuàng)造多少價(jià)值就分配多少資源，以正向激勵(lì)為主，負(fù)向激勵(lì)（督促、考核）為輔，充分調(diào)動(dòng)員工的積極性。三是強(qiáng)化風(fēng)險(xiǎn)管控?？h域社會(huì)中熟人關(guān)系色彩濃重，若出現(xiàn)任何微小的風(fēng)險(xiǎn)事件都可能會(huì)被無限放大，造成不良影響。因此，要提高風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)，加強(qiáng)法規(guī)制度培訓(xùn)，嚴(yán)守合規(guī)底線，尤其是在信貸過程中認(rèn)真做好各項(xiàng)規(guī)定動(dòng)作，保障各項(xiàng)業(yè)務(wù)健康發(fā)展。