“銀商+國(guó)商” 生態(tài)場(chǎng)景ERP系統(tǒng)造

王孔平

1990年美國(guó) Gartner Group 公司提出ERP（Enterprise Resource Planning，企業(yè)資源計(jì)劃），一個(gè)以管理會(huì)計(jì)為核心，提供跨地區(qū)、跨部門甚至跨公司整合實(shí)時(shí)信息的“不起眼”的企業(yè)管理軟件，原本To B的產(chǎn)品，針對(duì)小眾的財(cái)務(wù)管理人員。始料未及的是，作為零售支付的收單環(huán)節(jié)，以銀聯(lián)商務(wù)為代表的收單機(jī)構(gòu)，關(guān)注To B，也關(guān)注To C。因此，ERP+CRM（會(huì)員管理系統(tǒng)）涉及C，即便不成其會(huì)員，但是在B端消費(fèi)，理所當(dāng)然也是C。因此，定位于收單格局，僅僅囿于商戶收銀的末端，最終淪為游離于他人的技術(shù)壁壘之外，甚至連收單業(yè)務(wù)都面臨被替代的風(fēng)險(xiǎn)。“舉目見日，不見長(zhǎng)安?！弊畛醯臉I(yè)務(wù)將成為懷念，那么，失去的不只是業(yè)務(wù)，而是早年向夢(mèng)想出發(fā)的初心。

問津ERP，將“物流”（物資資源管理）、“人流”（人力資源管理）、“財(cái)流”（財(cái)務(wù)資源管理）、“信息流”（信息資源管理）集成一體，綜合支付服務(wù)解決方案提供商才找到頭部、腰部抑或長(zhǎng)尾商戶的入口，自主ERP，只是重構(gòu)生態(tài)場(chǎng)景的開始。

1月10日，《金卡生活》調(diào)研者通過密集走訪吉林省長(zhǎng)春國(guó)商百貨有限公司（以下簡(jiǎn)稱“國(guó)商”）、銀聯(lián)商務(wù)股份有限公司吉林分公司（以下簡(jiǎn)稱“吉林銀聯(lián)商務(wù)”），并與中國(guó)銀聯(lián)企劃部、銀聯(lián)商務(wù)ERP項(xiàng)目組相關(guān)負(fù)責(zé)人員交流，形成此篇調(diào)研報(bào)道，希冀窺見一款軟件里的個(gè)中乾坤。

收單者變身

越過兩個(gè)表象，劍指信息化需求。5G新技術(shù)悄然到來、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境日臻成熟、數(shù)字支付時(shí)代下移動(dòng)支付加速普及，零售支付邂逅新零售、線上線下一體化、客戶畫像落地精準(zhǔn)營(yíng)銷及體驗(yàn)式購(gòu)物，在此背景下，作為經(jīng)營(yíng)管理的核心系統(tǒng)，ERP必將與商戶的日常經(jīng)營(yíng)管理深度融合。

早起的鳥兒有蟲吃，但凡具備收單資質(zhì)的非銀行支付機(jī)構(gòu)、商業(yè)銀行，已經(jīng)跳出基于收銀環(huán)節(jié)背后單一的收單服務(wù)，以ERP為抓手，在收單市場(chǎng)被競(jìng)爭(zhēng)者割據(jù)的表象之下，跨出向商戶提供綜合支付解決方案的重要一步。

早起覓食者不僅有收單機(jī)構(gòu)，依托微信、支付寶的開放平臺(tái)，各大軟硬件廠商也在打造圍繞商業(yè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理全流程生態(tài)場(chǎng)景，正因?yàn)槿绱耍趥鹘y(tǒng)卡基市場(chǎng)被壓縮的表象之下，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已然超越支付范疇，競(jìng)爭(zhēng)已然“刀下見菜”，呈現(xiàn)場(chǎng)景化、系統(tǒng)化和集成化。

究其根本，ERP涵蓋了收銀、采購(gòu)、庫存、物流、會(huì)員、營(yíng)銷、財(cái)務(wù)和招商等核心功能，從而滿足商戶在日常經(jīng)營(yíng)管理過程中的信息化需求。

看清雙重困境，自主產(chǎn)品呼之欲出。你碗里的大肉，當(dāng)然會(huì)成為他人眼里的硬菜。商超百貨類商戶在當(dāng)?shù)嘏琶?0的重點(diǎn)商戶中占比高達(dá)50%以上，是吉林銀聯(lián)商務(wù)最重要的行業(yè)商戶;因?yàn)槠浣灰滓?guī)模、品牌影響力，成為競(jìng)爭(zhēng)者覬覦的重點(diǎn)。

多年來，吉林銀聯(lián)商務(wù)開展了系列大商戶“保衛(wèi)戰(zhàn)”，但也面臨積重難返的雙重困境。

第一“重”，收銀終端等硬件成本昂貴，拉長(zhǎng)了收回成本的周期。如，無法滿足A商戶高昂的收銀終端及系統(tǒng)建設(shè)投資需求，造成商戶流失。

第二“重”，核心系統(tǒng)不能實(shí)現(xiàn)自主，難以掌握市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)。層出不窮的場(chǎng)景建設(shè)、營(yíng)銷補(bǔ)貼、“云閃付”受理MIS改造等，無不掣肘于人，均一一涉及向系統(tǒng)集成商支付不菲的接入費(fèi)用。如，2015年吉林銀聯(lián)商務(wù)為B商戶投資采購(gòu)了某ERP系統(tǒng)，2016年吉林銀聯(lián)商務(wù)提出接入移動(dòng)支付新的需求的時(shí)候，該系統(tǒng)擁有方開出系統(tǒng)接入費(fèi)、分潤(rùn)等嚴(yán)苛條件。

輸出自主產(chǎn)品，攥緊市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)?；赝袠I(yè)，心悸不斷。阿里、騰訊、美團(tuán)等大力拓展線下場(chǎng)景，直接收購(gòu)國(guó)內(nèi)第一梯隊(duì)的零售行業(yè)ERP廠商，阿里投資的石基信息已收購(gòu)富基融通、北京長(zhǎng)益、科傳股份，萬達(dá)則收購(gòu)“便利店之王”上海海鼎;騰訊發(fā)展智慧新零售，投資微盟、有贊;美團(tuán)基于營(yíng)銷、外賣、管理和支付推出一體化餐飲解決方案?；ヂ?lián)網(wǎng)企業(yè)義無反顧地整合信息流、數(shù)據(jù)流和資金流等?！督鹂ㄉ睢氛{(diào)研發(fā)現(xiàn)，僅長(zhǎng)益、富基，在吉林高端百貨的占有率高達(dá)90%，憑借其ERP系統(tǒng)合作優(yōu)勢(shì)，直接壟斷了商業(yè)企業(yè)的移動(dòng)支付入口。

現(xiàn)實(shí)如此殘酷，向死而生的不二之選便是加快開發(fā)自主ERP產(chǎn)品，加速其推廣應(yīng)用，在深度融合商戶經(jīng)營(yíng)管理的同時(shí)，固守支付接口，扼據(jù)營(yíng)銷門戶。掌握商戶的入口資源，才能掌握市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)。

劣汰優(yōu)勝，商業(yè)生態(tài)需要銀聯(lián)商務(wù)挺身而出。首先，“天下苦秦久矣?！本S護(hù)費(fèi)用居高不下，營(yíng)銷活動(dòng)上線按檔期銷售額分成，商戶被一些老牌ERP廠商“綁架”?！安槐稳酥??！庇谑?，出現(xiàn)一些客戶主動(dòng)找到吉林銀聯(lián)商務(wù)要求替換舊有ERP系統(tǒng)的現(xiàn)象。《金卡生活》調(diào)研發(fā)現(xiàn)，在吉林，選擇了銀聯(lián)商務(wù)的商戶尚未出現(xiàn)一家流失而去的現(xiàn)象。其次，服務(wù)不只是提供軟件。吉林銀聯(lián)商務(wù)與商戶開展合作的時(shí)候，將場(chǎng)景作為一個(gè)解決方案，直接向商戶推薦。形而上來看，商戶表面上得到的是一款軟件，實(shí)際上得到的卻是一套綜合解決方案。第三，做“貼身服務(wù)商”。ERP廠商，即便處在資本雄厚的第一梯隊(duì)，他們多是遠(yuǎn)程服務(wù)，成為名符其實(shí)的“遠(yuǎn)程服務(wù)商”，每逢需求，商戶必付出對(duì)方包括差旅在內(nèi)的項(xiàng)目費(fèi)用。銀聯(lián)商務(wù)卻能透過全國(guó)星羅棋布的分、子公司，實(shí)現(xiàn)對(duì)商戶的貼身服務(wù)，當(dāng)然成為商戶的“貼身服務(wù)商”?！督鹂ㄉ睢钒l(fā)現(xiàn)，吉林銀聯(lián)商務(wù)只是銀聯(lián)商務(wù)ERP跑向?qū)俚厣虘舻囊粭l勤快的腿。因此，吉林銀聯(lián)商務(wù)的客戶經(jīng)理跟商戶，從溝通頻率上，基本做到每天“面對(duì)面”;從解決問題上，基本做到“問題不過夜”。第四，營(yíng)銷力即場(chǎng)景。“銀聯(lián)商務(wù)”，顧名思義是圍繞商戶的經(jīng)營(yíng)管理開展服務(wù)，從單純的銀聯(lián)卡受理市場(chǎng)建設(shè)，十七年來業(yè)已練就成為綜合支付服務(wù)解決方案提供商。透過吉林銀聯(lián)商務(wù)發(fā)現(xiàn)，他給商戶反復(fù)灌輸?shù)臓I(yíng)銷力就是場(chǎng)景，他有著對(duì)商業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)更熟悉、能夠陪同商戶發(fā)展的底氣。此外，在商業(yè)生態(tài)建設(shè)中，銀聯(lián)商務(wù)ERP不僅為商戶提供綜合服務(wù)，亦會(huì)適時(shí)向商業(yè)銀行輸出服務(wù)，進(jìn)一步聯(lián)手服務(wù)商戶。

加碼核心技術(shù)，在市場(chǎng)中迭代新生。游戲入局者必須擁有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的核心產(chǎn)品，才能在技術(shù)發(fā)展中活下來，才能遵從摩爾定律，在迭代創(chuàng)新中掌握話語權(quán)。開發(fā)自主商業(yè)ERP，銀聯(lián)商務(wù)肇始于2012年，吉林銀聯(lián)商務(wù)同步推廣ERP。吉林銀聯(lián)商務(wù)之所以一直主張向商戶推廣應(yīng)用有自主產(chǎn)權(quán)的ERP，《金卡生活》通過調(diào)研才知原由：一個(gè)有故事的吉林銀聯(lián)商務(wù)，曾經(jīng)有過曲折的ERP過往。還在2012年，吉林省知名食品企業(yè)老昌食品切換了吉林銀聯(lián)商務(wù)使用的青島“XX導(dǎo)航ERP”系統(tǒng)，項(xiàng)目前后歷時(shí)近兩年的時(shí)間，不只是個(gè)性化開發(fā)，甚至連基本的運(yùn)維都難以得到保障。

技術(shù)迭代依賴于外部廠商，造成推廣應(yīng)用的曲折其實(shí)源于行業(yè)在泥濘中的跋涉。從一開始的收銀、支付分割狀態(tài)的，前者使用收銀POS系統(tǒng)，后者使用金融POS機(jī)具演變到使用MIS-POS插件技術(shù)連接收銀系統(tǒng)和支付POS系統(tǒng)，到現(xiàn)在更進(jìn)一步發(fā)展到支付作為一個(gè)功能整體內(nèi)嵌到ERP系統(tǒng)內(nèi)部，與商戶管理、會(huì)員、營(yíng)銷等子系統(tǒng)完全整合到一起。至此，一個(gè)單臺(tái)設(shè)備被置入一套系統(tǒng)，包括進(jìn)銷存管理，包括收銀業(yè)務(wù)。

從產(chǎn)品自主，到長(zhǎng)足發(fā)展。ERP產(chǎn)品自主，帶給吉林銀聯(lián)商務(wù)長(zhǎng)足的發(fā)展，2016年開始進(jìn)入收獲期。截至今年元月，收獲13個(gè)ERP項(xiàng)目，輻射到4個(gè)購(gòu)物中心、3個(gè)百貨類、2個(gè)會(huì)員服務(wù)類、4個(gè)美食廣場(chǎng)類商戶，共計(jì)16個(gè)門店，累計(jì)布放專柜收銀終端1491余臺(tái)，2019年實(shí)現(xiàn)交易金額近10億元（表1）。

市場(chǎng)是產(chǎn)品的試金石。銀聯(lián)商務(wù)總部重產(chǎn)品開發(fā)，吉林銀聯(lián)商務(wù)重產(chǎn)品商用，迄今為止，白山松水、大美吉林，樹立了銀聯(lián)商務(wù)數(shù)個(gè)全國(guó)ERP的醒目坐標(biāo)：“舌尖上的中國(guó)”上線ERP項(xiàng)目，開創(chuàng)了銀聯(lián)商務(wù)美食廣場(chǎng)產(chǎn)品系列的先河;聯(lián)手首都機(jī)場(chǎng)集團(tuán)商貿(mào)公司落地智慧機(jī)場(chǎng)規(guī)劃，長(zhǎng)春龍嘉機(jī)場(chǎng)上線全國(guó)首個(gè)機(jī)場(chǎng)ERP項(xiàng)目;國(guó)商優(yōu)選銀聯(lián)商務(wù)ERP，替換某ERP廠商的系統(tǒng)，功能需求的復(fù)雜度，落地實(shí)施的高難度，雙雙攀至新高，標(biāo)志著銀聯(lián)商務(wù)ERP產(chǎn)品具備了與老牌ERP廠商抗衡的實(shí)力。

“商贏龍騰”ERP

掀起“收銀臺(tái)革命”

城市消費(fèi)升級(jí)的引領(lǐng)者。已經(jīng)按照五星級(jí)酒店打好地基，何季平董事長(zhǎng)在對(duì)長(zhǎng)春做了大量的調(diào)研基礎(chǔ)上，決定在此地基上，打造長(zhǎng)春市第一家實(shí)行品牌經(jīng)營(yíng)的百貨商場(chǎng)。于是，1996年8月18日，國(guó)商，這家建在五星級(jí)賓館地基上的百貨店開業(yè)。因主營(yíng)國(guó)內(nèi)外中高檔商品，對(duì)于長(zhǎng)春人來說，國(guó)商的誕生成為城市消費(fèi)升級(jí)的一個(gè)標(biāo)志性事件;對(duì)于吉林省百貨業(yè)而言，國(guó)商是最早實(shí)行品牌經(jīng)營(yíng)的商場(chǎng)之一，影響了百貨業(yè)向品牌化發(fā)展方向。歷練二十余年，國(guó)商擁有長(zhǎng)春市站前店、衛(wèi)星廣場(chǎng)店、十二坊店三家連鎖精品百貨店，站前店超市、衛(wèi)星廣場(chǎng)店超市兩家精品超市（表2）。國(guó)商經(jīng)營(yíng)管理獨(dú)具特色，突出了“穿在國(guó)商，禮在國(guó)商”的經(jīng)營(yíng)特色，形成了“精品、精誠(chéng)、精心，一切以服務(wù)為先”的經(jīng)營(yíng)理念，贏得了廣泛的消費(fèi)者。

“收銀臺(tái)革命”。從全國(guó)范圍來看，被業(yè)界稱為“收銀臺(tái)革命”的現(xiàn)象早在2018年悄然來到消費(fèi)者的身邊，在規(guī)模性大商場(chǎng)獨(dú)立經(jīng)營(yíng)的品牌商戶開展專柜內(nèi)自行收銀（以下簡(jiǎn)稱“專柜收銀”），逐漸取代了傳統(tǒng)的商場(chǎng)集中收銀（以下簡(jiǎn)稱“集中收銀”）。根本性的變化在于，消費(fèi)者購(gòu)物付款的時(shí)候，不用移步到商場(chǎng)統(tǒng)一設(shè)立的收銀柜臺(tái)，而是直接在其專柜里面實(shí)現(xiàn)了自行收銀，并給消費(fèi)者打印購(gòu)物小票。

順應(yīng)趨勢(shì)，才能分享行業(yè)變革的紅利。2019年元月，國(guó)商提出了專柜收銀的迫切需求，吉林銀聯(lián)商務(wù)以此為契機(jī)，全面介紹銀聯(lián)商務(wù)百貨行業(yè)ERP在推廣應(yīng)用方面取得的成果。同時(shí)，深入溝通、論證由銀聯(lián)商務(wù)“商贏龍騰”ERP取代國(guó)商目前使用的收銀系統(tǒng)的可行性，闡述該系統(tǒng)對(duì)國(guó)商、專柜商戶的未來發(fā)展休戚相關(guān)。

一變?nèi)A。推行專柜收銀，以微見著，亦可管窺到傳統(tǒng)零售行業(yè)因應(yīng)消費(fèi)趨勢(shì)發(fā)生的盈利、營(yíng)銷和利益分配模式的變革。國(guó)商收銀方式的一個(gè)小改變，折射出傳統(tǒng)零售行業(yè)在經(jīng)營(yíng)方面的大變革。實(shí)際上，此舉實(shí)現(xiàn)“三贏”。

對(duì)消費(fèi)者來說，專柜收銀迅速完成付款，贏得了愉悅的消費(fèi)體驗(yàn)。前面提到，國(guó)商是吉林省最早實(shí)行品牌經(jīng)營(yíng)的商場(chǎng)之一，那么，加入傳統(tǒng)商業(yè)變革的隊(duì)伍，投身零售業(yè)態(tài)創(chuàng)新的洪流，以節(jié)約成本為起點(diǎn)，以提高效率為中心，最終回歸到讓消費(fèi)者滿意的初心上。

對(duì)專柜品牌商戶來說，通過專柜獲取第一手市場(chǎng)需求信息，指導(dǎo)商品生產(chǎn)、優(yōu)化營(yíng)銷方式，最終敦促營(yíng)業(yè)額的增加。在此，舉一個(gè)“商贏龍騰”ERP上線后的例子來說明這一變化。《金卡生活》調(diào)研者一行來到在國(guó)商站前店五樓一家名為班尼路的品牌專柜店，看見導(dǎo)購(gòu)兼收銀員李靜在專柜前忙碌著。這家品牌專賣店，屬于單價(jià)低的休閑品牌，并且客流集中在下午以后。該店位于火車站對(duì)面（國(guó)商站前店名稱由此得來），得益于地理位置優(yōu)勢(shì)，流動(dòng)性大，外地顧客多;客流量大，交易頻繁。國(guó)商樓面經(jīng)理安敏介紹，目前改變了以前柜臺(tái)只管開票開始、不管交款結(jié)果的局面，現(xiàn)在在品牌專柜里付款，避免消費(fèi)者選擇其他品牌或者再想想而“跑單”。

對(duì)于國(guó)商來說，“收銀臺(tái)革命”解決經(jīng)營(yíng)管理痛點(diǎn)。近年來國(guó)商不能置身行業(yè)同樣的痛點(diǎn)之外，受到線上電商沖擊，消費(fèi)者分流明顯，業(yè)界競(jìng)爭(zhēng)加劇，留客難度攀高。同時(shí)，購(gòu)物中心大多具備店鋪管理的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)，作為管理方往往存在收銀繁雜、優(yōu)惠券核銷渠道雜亂、對(duì)賬繁瑣等情況，運(yùn)營(yíng)成本高企，效率低下。如，銀行在國(guó)商推行消費(fèi)贈(zèng)禮品活動(dòng)的時(shí)候，未考慮到場(chǎng)面異常火爆，眾多消費(fèi)者響應(yīng)。消費(fèi)者從各樓層購(gòu)物到集中收銀臺(tái)交款獲得銀行紙質(zhì)兌換券，再跑到六樓排隊(duì)兌換，國(guó)商出動(dòng)保安、管理人員約20人，騰出專場(chǎng)設(shè)置4排隔離帶疏導(dǎo)顧客。集中收銀的生態(tài)改成分散的專柜收銀，為消費(fèi)者免除排隊(duì)的煩惱。推行“商贏龍騰”ERP，對(duì)國(guó)商信息化建設(shè)水平提升來說，有較大的空間，顯著變化在于：商場(chǎng)的人力資源在遞減，掌握的經(jīng)銷商銷售信息卻在遞增。

“百貨+超市”組合方案?！氨鶅鋈?，非一日之寒?！苯衲觊L(zhǎng)春的冬天特別寒冷，以至于城市、公園首度出現(xiàn)大型冰雕。

“水滴石穿，非一日之功?！便y聯(lián)商務(wù)ERP支撐著專柜收銀這一改變?！督鹂ㄉ睢妨私獾?，作為智慧商圈行業(yè)解決方案，銀聯(lián)商務(wù)ERP體系涵蓋了“商贏龍騰”“銀商云”“托管云”三大拳頭產(chǎn)品，針對(duì)國(guó)商，銀聯(lián)商務(wù)量體裁衣對(duì)其采用了“商贏龍騰”ERP。這是銀聯(lián)商務(wù)面向購(gòu)物中心、百貨和連鎖超市等大型商業(yè)主體，自主研發(fā)的“支付+”綜合商業(yè)體管理軟件，以此實(shí)現(xiàn)了傳統(tǒng)商業(yè)管理與前沿技術(shù)、綜合金融服務(wù)與跨行業(yè)大數(shù)據(jù)的完美結(jié)合。依據(jù)溝通及現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研的結(jié)果，吉林銀聯(lián)商務(wù)更進(jìn)一步向國(guó)商推出了“百貨+超市”系統(tǒng)組合解決方案。

“商贏龍騰”百貨ERP系統(tǒng)方面，充分考慮國(guó)商的不同業(yè)態(tài)、多柜臺(tái)銷售、經(jīng)營(yíng)核算方式多樣等情形，提供了完備的合同信息管理、促銷活動(dòng)與優(yōu)惠券的收發(fā)、盈利效果分析、財(cái)務(wù)結(jié)算及報(bào)表分析等，極大提高國(guó)商信息化運(yùn)營(yíng)管理水平。解決方案功能呈現(xiàn)多種特色，實(shí)現(xiàn)“集團(tuán)總部—分店”多層架構(gòu)的一體化管理，可以實(shí)時(shí)掌控營(yíng)銷狀況，實(shí)現(xiàn)靈活多變促銷管理，完善客戶關(guān)系，實(shí)現(xiàn)多元化結(jié)算模式，支持現(xiàn)金、信用卡、禮券、折扣券、電子卡及移動(dòng)支付等多種支付方式，實(shí)現(xiàn)智能化管理，體現(xiàn)個(gè)性化服務(wù)。

“商贏龍騰”超市ERP系統(tǒng)方面，則形成了超市日常檔案管理、商品采購(gòu)、庫存管理和調(diào)配以及日常銷售等業(yè)務(wù)支撐。

專柜收銀種瓜得瓜

傳統(tǒng)零售行業(yè)面臨激烈競(jìng)爭(zhēng)，“改變”還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，要根據(jù)未來技術(shù)、消費(fèi)行為變化趨勢(shì)改進(jìn)服務(wù)和消費(fèi)方式，才能站穩(wěn)腳跟。

集中收銀做減法。與傳統(tǒng)的集中收銀相比，專柜收銀更省時(shí)、更便捷，商場(chǎng)節(jié)省人力成本?！吧腾A龍騰”ERP系統(tǒng)投入運(yùn)行后，保留了原有PC收銀方式，集中收銀的收銀機(jī)從原有50臺(tái)減少到15臺(tái)，下降率高達(dá)70%。同時(shí)，國(guó)商的收銀員從更換新系統(tǒng)前的63人，減少到37人，下降幅度達(dá)42%，收銀員數(shù)量大幅減少，每年節(jié)省國(guó)商收銀人工成本近90萬元。

專柜收銀做加法。在弱化傳統(tǒng)集中收銀的同時(shí)，2019年6月，國(guó)商開始了全新的專柜收銀工作，共計(jì)向品牌商分發(fā)了540臺(tái)收銀機(jī)，做到了每個(gè)專柜配置一臺(tái)，基本實(shí)現(xiàn)了商場(chǎng)內(nèi)專柜收銀的全覆蓋?！督鹂ㄉ睢妨私獾?，未來，國(guó)商將通過進(jìn)一步升級(jí)改造合作，將全部收銀功能下放到專柜。

消費(fèi)者體驗(yàn)做增量。銀聯(lián)商務(wù)幫助國(guó)商建立了一套新型和便捷的銷售、退貨、服務(wù)模式，極大提升了消費(fèi)者的購(gòu)物體驗(yàn)。如，實(shí)現(xiàn)“秒”交易。集中收銀的交易時(shí)間以收銀員開票為起始計(jì)算，在不排隊(duì)的情況下，一般需要3-5分鐘完成一筆完整的交易;在店慶等活動(dòng)期間出現(xiàn)排隊(duì)的情況，往往需要10-15分鐘才能完成交易。專柜收銀的交易時(shí)間以收銀開票為起始計(jì)算，一般不會(huì)涉及到排隊(duì)，在30秒左右就可以完成全部交易。

專柜品牌商戶“跑單率”奔“零”。根據(jù)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，集中收銀的商場(chǎng)的“跑單率”最高達(dá)到30%。但凡商場(chǎng)有促銷活動(dòng)造成收銀臺(tái)排長(zhǎng)隊(duì)的情況，“跑單率”更高。國(guó)商在集中收銀階段“跑單率”已經(jīng)控制得很好，最高約5%。“商贏龍騰”ERP系統(tǒng)上線后，國(guó)商的交易更加方便、快捷，消費(fèi)者體驗(yàn)提升后，減少其在交款過程中“跑單”的情況，對(duì)于專柜品牌商戶來說，提袋率也大幅提升。專柜收銀的模式下，國(guó)商幾乎沒有“跑單”的現(xiàn)象發(fā)生。這是因?yàn)橄M(fèi)者消費(fèi)后，導(dǎo)購(gòu)兼收銀員全程陪同，咫尺之內(nèi)，消費(fèi)者不好意思跑掉。此外，專柜收銀實(shí)施后，專柜商戶可以開展更為主動(dòng)的精準(zhǔn)營(yíng)銷。

銀聯(lián)卡、移動(dòng)支付使用頻率加快?！吧腾A龍騰”ERP在國(guó)商上線后，專柜收銀得以實(shí)施，國(guó)商全部使用銀聯(lián)商務(wù)的移動(dòng)支付。在不包括預(yù)付卡、贈(zèng)券、積分等消費(fèi)以及“滿減”活動(dòng)的情況下，銀聯(lián)卡、移動(dòng)支付使用頻率從銀聯(lián)商務(wù)“商贏龍騰”ERP切換前的83.23%，到切換后的87.93%，2019年12月則攀升至89.97%，上升了5個(gè)百分點(diǎn)（圖1）。

2019年8月，即“商贏龍騰”ERP上線第三個(gè)月，《金卡生活》發(fā)現(xiàn) “云閃付”使用達(dá)到峰值（圖2）。這也從另一個(gè)角度反映了在生態(tài)場(chǎng)景中，“商贏龍騰”ERP“云閃付”在2019年8月18日店慶綻放科技光彩，貢獻(xiàn)了數(shù)據(jù)力量。

子系統(tǒng)種豆得豆

促銷系統(tǒng)變成“促銷超市”?！吧腾A龍騰”ERP系統(tǒng)上線后，支持“線上買券”“線上抽獎(jiǎng)”“線上兌獎(jiǎng)”等多種促銷活動(dòng)，也豐富了促銷方式。

2019年6-12月，系統(tǒng)處理各類促銷的次數(shù)達(dá)366256次;優(yōu)惠券銷售返券60290次，累計(jì)金額2694萬元;優(yōu)惠券用券105540次，累計(jì)金額4477萬元（含歷史系統(tǒng)導(dǎo)入金額）。積分涉及會(huì)員105089人;優(yōu)惠券涉及會(huì)員82132人（圖3）。

營(yíng)銷聯(lián)盟組合拳?！吧腾A龍騰”ERP系統(tǒng)在國(guó)商上線以后，吉林銀聯(lián)商務(wù)又為國(guó)商引入了營(yíng)銷聯(lián)盟平臺(tái)，打造營(yíng)銷“組合拳”。“全民惠”是銀聯(lián)商務(wù)營(yíng)銷聯(lián)盟平臺(tái)在POS終端的應(yīng)用稱謂，營(yíng)銷聯(lián)盟平臺(tái)主要為銀行卡活動(dòng)的受理通道，可以接入任何銀行的營(yíng)銷活動(dòng)。目前主要落地提供營(yíng)銷資源為“云閃付”營(yíng)銷活動(dòng)，還有光大、浦發(fā)、盛京銀行等開展的其他活動(dòng)。此外，郵儲(chǔ)銀行也是銀聯(lián)商務(wù)營(yíng)銷聯(lián)盟平臺(tái)的積極參與者，在國(guó)商超市開展“滿60元減30元”等活動(dòng)，以此激活了它的睡眠卡，2019年刷卡金額130萬元。

國(guó)商借助銀聯(lián)的活動(dòng)開展“饑餓營(yíng)銷”。2014年聯(lián)合中國(guó)銀聯(lián)開展“62‘云閃付’”活動(dòng)，國(guó)商在長(zhǎng)春第一個(gè)打造24小時(shí)不間斷營(yíng)業(yè)的紀(jì)錄，該活動(dòng)從24時(shí)起，消費(fèi)滿600元減200元，國(guó)商集合收銀員加班，消費(fèi)者從22時(shí)就開始拿小板凳，坐著排隊(duì)，排出一個(gè)長(zhǎng)蛇陣。次日其他商場(chǎng)10時(shí)開業(yè)的時(shí)候，活動(dòng)配送給國(guó)商的份額全部用完。國(guó)商營(yíng)銷瘋狂已有較長(zhǎng)的歷史。在長(zhǎng)春，國(guó)商第一家在每年的12月31日做跨年?duì)I銷。從1999年開始至今，根本停不下來。當(dāng)然，國(guó)商對(duì)于銀聯(lián)商務(wù)營(yíng)銷聯(lián)盟給予更大的預(yù)期。2019年吉林銀聯(lián)商務(wù)營(yíng)銷活動(dòng)大都是小額、高頻場(chǎng)景，對(duì)于商超百貨承兌率要求高，國(guó)商屬于中高端百貨沒有滿足這一需求，相對(duì)來說活動(dòng)配置較少。接下來吉林銀聯(lián)商務(wù)將對(duì)國(guó)商單獨(dú)做個(gè)性化方案，以此匹配高凈值用戶和高價(jià)值場(chǎng)景。按20∶80原則，比較高端的高凈值小眾用戶，會(huì)產(chǎn)生更大的績(jī)效。比如，用“云閃付”來支付，國(guó)商的金卡會(huì)員享有1.5倍積分，充分調(diào)動(dòng)會(huì)員、國(guó)商的積極性。

微會(huì)員系統(tǒng)以“微”博“大”。正是因?yàn)闀?huì)員數(shù)據(jù)更有價(jià)值，實(shí)際上，商戶，尤其大型商戶更加關(guān)注會(huì)員管理。一個(gè)有趣的現(xiàn)象很有代表性，四川省涼山彝族自治州的大商戶只需要一個(gè)收單碼，完成簡(jiǎn)單收款功能即可。而廣東省深圳市的一個(gè)小商戶則要求放置一臺(tái)機(jī)器硬件，經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)更注重依賴于科技手段進(jìn)行會(huì)員管理?！督鹂ㄉ睢氛{(diào)研發(fā)現(xiàn)，吉林的商戶的“覺悟”不在深圳商戶之下。比如，正在開發(fā)的長(zhǎng)白山全域旅游景區(qū)的商戶，更加關(guān)注會(huì)員管理?；氐絿?guó)商案例，微會(huì)員系統(tǒng)完全可以以“微”博“大”。其一，豐富了營(yíng)銷手段。銀聯(lián)商務(wù)從豐富營(yíng)銷手段出發(fā)，給國(guó)商搭建完善了線上會(huì)員系統(tǒng)（電子會(huì)員系統(tǒng)）。為此，該系統(tǒng)打通線上與線下的營(yíng)銷渠道，利用積分、優(yōu)惠券等多種形式的促銷手段，有效提升消費(fèi)頻次，增加消費(fèi)者黏性。其二，會(huì)員注冊(cè)更便捷。原來，國(guó)商的會(huì)員系統(tǒng)注冊(cè)，消費(fèi)者要到客戶服務(wù)中心，辦理登記手續(xù)，才能成為會(huì)員，而微會(huì)員系統(tǒng)只需在微信客戶端自助注冊(cè)辦理，從而更加容易獲客。其三，會(huì)員活動(dòng)易得性強(qiáng)，“商贏龍騰”ERP系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)了將國(guó)商儲(chǔ)值卡的預(yù)售功能放在微會(huì)員系統(tǒng)上，會(huì)員到店前即可享受優(yōu)惠活動(dòng)。同時(shí)，消費(fèi)抽獎(jiǎng)方面，從過去的現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)轉(zhuǎn)變?yōu)殡娮訒?huì)員抽獎(jiǎng)，活動(dòng)參與更加方便。

《金卡生活》了解到，國(guó)商的消費(fèi)者和會(huì)員群體有著自身的優(yōu)勢(shì)，因此，某國(guó)有商業(yè)銀行捷足先登發(fā)行國(guó)商聯(lián)名卡，其活躍卡6萬張，國(guó)商會(huì)員40多萬人，轉(zhuǎn)換率達(dá)15%。2019年，該行在國(guó)商還開展了分期付款、電子支付活動(dòng)，累計(jì)刷卡金額950萬元。

展望未來，國(guó)商會(huì)員將與銀聯(lián)商務(wù)大數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)相結(jié)合，真正實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)化營(yíng)銷、精細(xì)化運(yùn)營(yíng)。

供應(yīng)鏈系統(tǒng)線上“管理”供應(yīng)商。為國(guó)商商戶搭建了供應(yīng)鏈系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)對(duì)上游供應(yīng)商有效的支持與管理，改善原來供應(yīng)商會(huì)同線下管理模式，實(shí)現(xiàn)全流程線上管理，提供遠(yuǎn)程對(duì)賬平臺(tái)和報(bào)表支持，減少大量人工。《金卡生活》發(fā)現(xiàn)，供應(yīng)鏈系統(tǒng)大大減少了每個(gè)月現(xiàn)場(chǎng)對(duì)賬的工作量。

供應(yīng)鏈系統(tǒng)派生的供應(yīng)鏈金融，則是解決中小微企業(yè)融資難、融資貴的一個(gè)有效途徑。此外，入住的專柜品牌商戶，銀聯(lián)商務(wù)、國(guó)商、銀行想其融資所想。品牌專柜商戶一旦有資金需求，銀行可以給其授信，或給予短期借款，或開展分期付款，銀聯(lián)商務(wù)“天天富”產(chǎn)品可以通過專柜的交易流水做出資信的證據(jù)，并且一些商戶，到目前為止都有全吉林省的交易流水，真實(shí)到對(duì)每天、每秒均能看得見。優(yōu)質(zhì)的消費(fèi)群體（C端）在于品牌商戶（B端）提供的產(chǎn)品和服務(wù)來維系，而可持續(xù)性的產(chǎn)品和服務(wù)的提供，要靠資金鏈條來維系。建設(shè)銀行由此將服務(wù)的觸角伸向?qū)９衿放粕虘?，?guó)商作為擔(dān)保主體，建設(shè)銀行對(duì)專柜品牌商戶授信最高可達(dá)1000萬元。

國(guó)商董事、總經(jīng)理王惠在接受《金卡生活》電話調(diào)研時(shí)表示，在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，新零售是轉(zhuǎn)型傳統(tǒng)百貨的一種形態(tài)，國(guó)商上線“商贏龍騰”ERP項(xiàng)目，也是在百貨業(yè)融入移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的元素。這些都是在借勢(shì)，借此提升自身的經(jīng)營(yíng)管理水平。在擁抱變革之際，雖然國(guó)商身上帶著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)特色烙印，但是，最終都要回歸到商業(yè)的本質(zhì)—“服務(wù)”上來，更好地服務(wù)消費(fèi)者，與其共生;更好地服務(wù)品牌專柜商戶，與其伴生。只有這樣才能在新零售生態(tài)下實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。

業(yè)界相信，躋身吉林省商業(yè)企業(yè)前三甲的百貨企業(yè)，國(guó)商在“商贏龍騰”ERP助力下，經(jīng)營(yíng)管理方面將如虎添翼。

【延伸閱讀】

前郭縣：當(dāng)銀聯(lián)商務(wù)ERP遇上銀聯(lián)“云閃付”

作為銀行業(yè)統(tǒng)一平臺(tái)銀聯(lián)“云閃付”App，在銀聯(lián)商務(wù)ERP營(yíng)造的生態(tài)場(chǎng)景中，找到了滋潤(rùn)生長(zhǎng)的土壤。銀聯(lián)商務(wù)ERP系統(tǒng)與商戶的經(jīng)營(yíng)管理深度融合，迅速搶占營(yíng)銷入口，當(dāng)接入“云閃付”之后，為其帶來大量的B端營(yíng)銷資源，進(jìn)而為“云閃付”引流C端客戶。

吉林省松原市前郭爾羅斯蒙古族自治縣（以下簡(jiǎn)稱“前郭縣”）政府食堂項(xiàng)目頗具代表性。該食堂有近2000人進(jìn)餐，通過“銀聯(lián)商務(wù)ERP+‘云閃付’”二維碼身份識(shí)別技術(shù)，實(shí)現(xiàn)了進(jìn)餐人員注冊(cè)“云閃付”，加入成為會(huì)員后，使用“云閃付”進(jìn)餐。通過這種合作模式，不僅拉動(dòng)了“云閃付”用戶數(shù)量，提高了“云閃付”使用頻率，還形成了較好的品牌效應(yīng)，為后續(xù)查干湖的全域旅游合作奠定了良好的基礎(chǔ)。

在不久的將來，將“銀聯(lián)商務(wù)ERP+‘云閃付’”打造成為全行業(yè)的會(huì)員入口，完全可以推高“云閃付”的品牌價(jià)值。在“支付即會(huì)員”方面，將商業(yè)企業(yè)的電子會(huì)員系統(tǒng)接入“云閃付”，借助“云閃付”二維碼身份識(shí)別技術(shù)，客戶使用“云閃付”的同時(shí)便成為企業(yè)的會(huì)員。在營(yíng)銷方面，使用“云閃付”聯(lián)合商戶，對(duì)會(huì)員開展積分、贈(zèng)券等促銷活動(dòng)。在整合行業(yè)資源方面，通過“云閃付”整合商圈、商業(yè)銀行、非銀行支付機(jī)構(gòu)等行業(yè)營(yíng)銷資源，打造積分聯(lián)盟體系，為C端客戶提供各類權(quán)益，提高C端客戶對(duì)“云閃付”的黏度。

在國(guó)商：感性的優(yōu)勢(shì)感人的事情

選擇銀聯(lián)商務(wù)，商戶懂得對(duì)方付出的辛苦和服務(wù)，這些屬于感性的優(yōu)勢(shì)。

2019年6月3日，銀聯(lián)商務(wù)“商贏龍騰”ERP系統(tǒng)在國(guó)商投入使用。當(dāng)時(shí)，國(guó)商成立近23年，其銷售數(shù)據(jù)、會(huì)員信息量非常龐大。延伸一下，相比酒店是異地客群，零售行業(yè)則是本地客群，更容易重新構(gòu)建會(huì)員系統(tǒng)。無論酒店客戶，還是零售行業(yè)客戶，存量會(huì)員數(shù)據(jù)均成為無價(jià)之寶?！吧腾A龍騰”ERP系統(tǒng)上線前夕，重要的工作是遷移會(huì)員數(shù)據(jù)，吉林銀聯(lián)商務(wù)和銀聯(lián)商務(wù)ERP項(xiàng)目組從24點(diǎn)日結(jié)開始到次日早上8點(diǎn)，持續(xù)演練了5天。最終在沒有原ERP系統(tǒng)工程師支持，難度極大的情況下，重新梳理、整合數(shù)據(jù)，圓滿完整地完成了系統(tǒng)切換。

按照國(guó)商財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)人張銘勻的話來說，銀聯(lián)商務(wù)工程師在“技術(shù)、技能方面，都是無以倫比的?！睂?duì)于銀聯(lián)商務(wù)總部ERP項(xiàng)目組的實(shí)施工程師們、吉林銀聯(lián)商務(wù)ERP項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)成員、國(guó)商信息課員工的工作時(shí)間，張銘勻作為女性觀察更為細(xì)膩，“超越所謂的‘996’（每天上午9點(diǎn)工作到晚上9點(diǎn)，每周工作6天），達(dá)到了‘007’（每天從24點(diǎn)工作至次日24點(diǎn)，每周工作7天，工作和生活沒有分界）。”張銘勻從手機(jī)里面給《金卡生活》倒出幾組照片，銀聯(lián)商務(wù)總部ERP項(xiàng)目組的實(shí)施工程師，為了按期上線，在長(zhǎng)春出差六天，其中五個(gè)晚上都沒有住進(jìn)安排在同一大樓的酒店。其中有一位剛結(jié)婚三天就奔赴項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)。工程師累的話，就在旁邊會(huì)議室里面休息，完全呈現(xiàn)“葛優(yōu)躺”這個(gè)姿勢(shì)，小睡一下，又起來繼續(xù)戰(zhàn)斗。

時(shí)逢2019年端午節(jié)，國(guó)商方面特意送來粽子和粥，張銘勻發(fā)現(xiàn)，工程師們忙得顧不上吃。吉林銀聯(lián)商務(wù)ERP團(tuán)隊(duì)有六人，家在長(zhǎng)春無一人回家去。項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)就是戰(zhàn)場(chǎng)，就是他們目光不離的“家”。

當(dāng)吃完飯時(shí)，國(guó)商方面勸工程師們到酒店換換衣服，實(shí)際上想讓他們進(jìn)酒店房間休整一下，但得到的答復(fù)卻是“算了，我們接著整”。

ERP剛上線時(shí)遇到了很多問題，實(shí)在心疼工程師們連軸轉(zhuǎn)身體吃不消，張銘勻特地在微信工作群里說，再等一會(huì)兒，先不要去問問題，讓老師都休息一下。國(guó)商信息課負(fù)責(zé)人李景峰向《金卡生活》出示36個(gè)人的“國(guó)商龍騰”ERP微信工作群，“兄先弟后，彬彬有禮”的背后折射出他們?cè)陧?xiàng)目中結(jié)下了深厚友誼。

正是因?yàn)樗麄儬?zhēng)分奪秒的付出，從合同簽訂，到系統(tǒng)切換，前后歷時(shí)不足半年，一個(gè)全新的系統(tǒng)展現(xiàn)在國(guó)商面前：線上買券、線上抽獎(jiǎng)，專柜收銀，林林總總的功能一一得以實(shí)現(xiàn)。

投桃報(bào)李，“商贏龍騰”ERP系統(tǒng)上線當(dāng)月，銀聯(lián)商務(wù)收單占比高達(dá)66%。

更重要的意義在于，國(guó)商作為吉林省百貨行業(yè)的標(biāo)桿企業(yè)，其一舉一動(dòng)都會(huì)對(duì)吉林省百貨行業(yè)產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響。本次系統(tǒng)的成功切換，不僅標(biāo)志著銀聯(lián)商務(wù)在吉林省市場(chǎng)打破傳統(tǒng)軟件商的壟斷地位，也共同打開了在大型傳統(tǒng)百貨合作領(lǐng)域的藍(lán)海，為吉林銀聯(lián)商務(wù)行業(yè)ERP的發(fā)展提供了非常寶貴的案例和經(jīng)驗(yàn)。