2+1，給新人最好的支持

鐘樹(shù)

在微軟內(nèi)部，有一個(gè)大名鼎鼎的“721”職業(yè)發(fā)展經(jīng)驗(yàn)?zāi)Ｐ?。其中?指70%的職業(yè)發(fā)展經(jīng)驗(yàn)來(lái)自于工作中的學(xué)習(xí)，主要是把學(xué)到的一些知識(shí)運(yùn)用到工作中去，邊工作邊學(xué)習(xí)邊總結(jié)，再應(yīng)用，不斷調(diào)整，形成可靠的經(jīng)驗(yàn)與技能。

2則是指20%是從其他人身上學(xué)習(xí)，主要是指工作中借鑒、參考別人好的做法，以及與他人溝通、討論、交流等過(guò)程中的互相學(xué)習(xí)。1是指10%的常規(guī)培訓(xùn)，主要指企業(yè)組織培訓(xùn)時(shí)，從培訓(xùn)師、講師那里得到的啟發(fā)與學(xué)到的知識(shí)。

保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)管理者要帶好新人，也可以實(shí)行“721”法則，讓團(tuán)隊(duì)新人多從實(shí)踐中學(xué)習(xí)，同時(shí)多示范管理者的“模范作用”，給新人一點(diǎn)啟發(fā)，再輔助以10%的團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)，進(jìn)而漂亮地完成帶好新人的任務(wù)。

確定學(xué)習(xí)對(duì)象

20%是從其他人身上學(xué)習(xí)，那么在一個(gè)團(tuán)隊(duì)里，有哪些人值得學(xué)習(xí)呢？或者有哪些可供學(xué)習(xí)的對(duì)象呢？

最容易想到的肯定是管理者。沒(méi)錯(cuò)，管理者的確可以發(fā)揮先鋒模范作用，既可以把自己做業(yè)績(jī)的經(jīng)驗(yàn)?zāi)贸鰜?lái)分享，也應(yīng)該發(fā)揮自己的團(tuán)隊(duì)核心作用。同時(shí)，還應(yīng)該注意團(tuán)隊(duì)的關(guān)系，為成員創(chuàng)造良好的溝通環(huán)境，讓成員更好地互相學(xué)習(xí)和進(jìn)步。

首先應(yīng)該對(duì)保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)管理者的概念有所認(rèn)識(shí)。保險(xiǎn)公司團(tuán)隊(duì)管理者的技能往往是決定組織工作成效的最關(guān)鍵因素。有很多人對(duì)管理者這個(gè)概念有所誤解，認(rèn)為一定要達(dá)到高層，才是管理者，其實(shí)很多決策的施行、人才的留存都與基層管理者有千絲萬(wàn)縷的關(guān)系。正確理解了團(tuán)隊(duì)管理者這個(gè)概念的范圍，所有負(fù)責(zé)行動(dòng)和決策而又有主意提高機(jī)構(gòu)工作效能的人，都應(yīng)該以管理者身份自詡以及自我要求。如果那樣，他們?cè)诰唧w工作中，就能夠切實(shí)承擔(dān)起責(zé)任，并能做出相關(guān)的決策以及有效的工作。

同時(shí)，要在營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)核心選擇上提出更嚴(yán)格的要求，可以讓團(tuán)隊(duì)核心的工作和領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格最大程度影響團(tuán)隊(duì)建設(shè)的方向，也就能更好地發(fā)揮優(yōu)秀領(lǐng)導(dǎo)的領(lǐng)導(dǎo)力。目前在影響團(tuán)隊(duì)的管理中，很多都是合作協(xié)調(diào)式的管理，這就對(duì)團(tuán)隊(duì)管理者提出了更高的要求。要求團(tuán)隊(duì)管理者有很好的協(xié)調(diào)管理能力、業(yè)務(wù)能力、團(tuán)隊(duì)建設(shè)意識(shí)等。

在很多實(shí)際工作中，有很多業(yè)績(jī)突出的業(yè)務(wù)經(jīng)理，每天不停地忙碌，業(yè)績(jī)很漂亮，但是卻不知道怎么帶團(tuán)隊(duì)。他手下不知道如何開(kāi)展工作，甚至完成的業(yè)績(jī)總和都不如管理者一人的成績(jī)。這就屬于沒(méi)有發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的力量。

還有一種管理者，每天醉心于參加各種會(huì)議，完成各種報(bào)表，根本沒(méi)有空去參加業(yè)務(wù)工作，也就沒(méi)法發(fā)揮對(duì)下屬的指導(dǎo)和監(jiān)督作用，這個(gè)時(shí)候的領(lǐng)導(dǎo)者完全是一個(gè)形式意義上的領(lǐng)導(dǎo)，并沒(méi)有好好執(zhí)行團(tuán)隊(duì)建設(shè)。

開(kāi)展團(tuán)隊(duì)建設(shè)

那么，團(tuán)隊(duì)管理者應(yīng)當(dāng)如何進(jìn)行團(tuán)隊(duì)建設(shè)呢？可以從樹(shù)立良好的形象、發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)者權(quán)威方面著手。

樹(shù)立團(tuán)隊(duì)核心形象，發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)者威信。顯然，團(tuán)隊(duì)管理者能脫穎而出，必然是有其能力突出的地方，在帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)時(shí)，就應(yīng)當(dāng)發(fā)揮自己的正面作用。

每一個(gè)成為管理者的人，應(yīng)當(dāng)清楚自己在團(tuán)隊(duì)中的定位，應(yīng)該成為該團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)核心。由于管理者的歷史業(yè)績(jī)一般是拿得出手的，所以他具有一定的威信基礎(chǔ)。當(dāng)他把自己的經(jīng)驗(yàn)傳授給下屬，特別是業(yè)務(wù)新手，就會(huì)很容易認(rèn)可團(tuán)隊(duì)管理者，非常愿意接受指導(dǎo)。

另外一個(gè)提高威信的方法是管理者能擔(dān)得起責(zé)任。比如有些業(yè)務(wù)新人抱怨客戶(hù)或者接到客戶(hù)的抱怨時(shí)，團(tuán)隊(duì)管理者要敢于承擔(dān)。這個(gè)時(shí)候，團(tuán)隊(duì)管理者不能不加思考地責(zé)怪下屬，也不應(yīng)當(dāng)給他們臉色看，而是應(yīng)該具體問(wèn)題具體分析，學(xué)會(huì)在工作中承擔(dān)更多責(zé)任，而不是一味地?cái)[譜。

總之，作為團(tuán)隊(duì)管理者，應(yīng)該時(shí)刻記住，良好的形象能帶來(lái)更好的正面示范作用，讓團(tuán)隊(duì)成員認(rèn)可管理者，服從管理者的管理方式。

另外，團(tuán)隊(duì)管理者一定不要忽視其他團(tuán)隊(duì)成員能發(fā)揮出的“互鑒”作用。新人之間形成互相學(xué)習(xí)的氣氛，就是需要團(tuán)隊(duì)管理者強(qiáng)調(diào)和重視溝通的力量。當(dāng)然，溝通并不能一蹴而就，也不是說(shuō)拉著大家圍成圓圈坐下就能好好溝通。要想溝通順暢，團(tuán)隊(duì)管理者應(yīng)當(dāng)創(chuàng)造良好的溝通環(huán)境。

創(chuàng)造一個(gè)良好的溝通環(huán)境。有些細(xì)節(jié)非常值得考究。比如團(tuán)隊(duì)管理者要避免官僚化、做事不能武斷。有些人當(dāng)了領(lǐng)導(dǎo)之后就喜歡擺架子，特別是喜歡擺官威，喜歡被稱(chēng)為“X總”，而忘記了一旦稱(chēng)呼上被分層，團(tuán)隊(duì)溝通也就開(kāi)始分層級(jí)了。具體如何做到讓溝通不被稱(chēng)謂隔離，可以根據(jù)公司的實(shí)際的企業(yè)文化和工作方式來(lái)決定。

建立良好的溝通平臺(tái)。良好的溝通平臺(tái)指能夠讓員工暢所欲言、有效溝通的時(shí)機(jī)。比如有一些工作例會(huì)，不應(yīng)該只是從上到下宣貫，而應(yīng)該有從下往上的良好溝通。要讓團(tuán)隊(duì)參與者積極參與表達(dá)，不僅可以讓他們說(shuō)出遇到的難題，并進(jìn)行問(wèn)題上的分析，而且應(yīng)該肯定和表?yè)P(yáng)他們的進(jìn)步。當(dāng)然，除了共同的溝通平臺(tái)，還可以設(shè)定單獨(dú)交流機(jī)會(huì)，多聽(tīng)聽(tīng)團(tuán)隊(duì)成員的私下想法，提前確定一些溝通議題，有針對(duì)性地收獲回復(fù)。

組織集體活動(dòng)。團(tuán)隊(duì)建設(shè)是每個(gè)公司都可以設(shè)立的活動(dòng)，它們能帶來(lái)的作用是不容忽視的。在重大節(jié)假日或者公司重大紀(jì)念日組織團(tuán)隊(duì)活動(dòng)，會(huì)加強(qiáng)成員的歸屬感，還可以提供更多的溝通機(jī)會(huì)，讓他們多多互相了解、加深互相間的認(rèn)識(shí)。

重視團(tuán)隊(duì)里的每一個(gè)成員的工作。一個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，里面的每一個(gè)人都是不可或缺的。領(lǐng)導(dǎo)者要詳細(xì)制定每一個(gè)崗位的工作職責(zé)，并且肯定每一個(gè)崗位的貢獻(xiàn)。

完善培訓(xùn)體系

面對(duì)保險(xiǎn)新人，培訓(xùn)是不可避免的。團(tuán)隊(duì)的發(fā)展離不開(kāi)人才，離不開(kāi)成員的發(fā)展，因此培養(yǎng)一支高素質(zhì)、有企業(yè)認(rèn)同感、掌握專(zhuān)業(yè)技巧、具有專(zhuān)業(yè)保險(xiǎn)知識(shí)、擁有專(zhuān)業(yè)服務(wù)理念的保險(xiǎn)服務(wù)群體，是每一個(gè)保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)不懈努力的目標(biāo)。

注重成員的培訓(xùn)與發(fā)展，不僅包括專(zhuān)業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)，還包括職業(yè)態(tài)度、習(xí)慣養(yǎng)成，甚至穿著打扮、舉止談吐等人格素質(zhì)的培訓(xùn)也是很重要的。因?yàn)槊恳粋€(gè)成員的形象就是團(tuán)隊(duì)的形象。

一個(gè)合格的企業(yè)應(yīng)當(dāng)在三個(gè)層面對(duì)新人進(jìn)行培訓(xùn)。第一個(gè)層面是新入職員工的培訓(xùn)，第二層面是公司知識(shí)的培訓(xùn)，第三層面是保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)知識(shí)培訓(xùn)。

新入職員工培訓(xùn)。以培訓(xùn)的方式引領(lǐng)新進(jìn)員工了解公司的企業(yè)文化、經(jīng)營(yíng)理念、核心價(jià)值、銷(xiāo)售模式、管理政策，熟悉基本工作流程，提高員工職業(yè)素質(zhì)，是新入職員工培訓(xùn)希望達(dá)到的目的。這可以分為幾個(gè)方面：?jiǎn)T工的個(gè)人成長(zhǎng)培訓(xùn)、管理技巧方面的培訓(xùn)、團(tuán)隊(duì)建設(shè)培訓(xùn)以及專(zhuān)業(yè)技能培訓(xùn)。

員工的個(gè)人成長(zhǎng)培訓(xùn)，即為員工提供客戶(hù)服務(wù)、人際關(guān)系的建立、溝通技巧、自我管理、建立自信和信任等方面的培訓(xùn)。這些培訓(xùn)可以提高員工自我發(fā)展、創(chuàng)新思維的能力及溝通技巧，激勵(lì)員工在個(gè)人及專(zhuān)業(yè)上勇于創(chuàng)造，承擔(dān)責(zé)任，從而激發(fā)參加者的能量，使其更加積極面對(duì)挑戰(zhàn)與壓力。

部門(mén)層面專(zhuān)業(yè)知識(shí)培訓(xùn)。除了新入職員工的專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)，還應(yīng)當(dāng)在部門(mén)層面進(jìn)行專(zhuān)業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)。

為了建立完善的內(nèi)部培訓(xùn)體系，加強(qiáng)各部門(mén)對(duì)員工專(zhuān)業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)力度，公司可以建立培訓(xùn)導(dǎo)師制項(xiàng)目計(jì)劃。這是希望能給員工以公司政策、流程的解釋與指導(dǎo)，以及業(yè)務(wù)方面的等各方面的指導(dǎo)。

導(dǎo)師對(duì)于部門(mén)的新人及團(tuán)隊(duì)的成員進(jìn)行生活和業(yè)務(wù)輔導(dǎo)，并指定本部門(mén)的培訓(xùn)計(jì)劃和需求，定期組織安排部門(mén)內(nèi)對(duì)保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)知識(shí)和部門(mén)運(yùn)作流程的培訓(xùn)，同時(shí)起到監(jiān)督培訓(xùn)的效果。

保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)知識(shí)培訓(xùn)。首先是保險(xiǎn)代理人資格考試，要求員工在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)參加保險(xiǎn)代理人的各種培訓(xùn)和專(zhuān)業(yè)考試。同時(shí)還設(shè)定多項(xiàng)保險(xiǎn)知識(shí)系列培訓(xùn)課程，包括理賠知識(shí)及理賠經(jīng)驗(yàn)分享、核保政策介紹、精算與公司產(chǎn)品介紹、客服體系介紹、顧問(wèn)行銷(xiāo)需求導(dǎo)向分析等課程。

最后，培訓(xùn)不應(yīng)該只是提供課程，也應(yīng)該重視培訓(xùn)的效果，這就要求管理者適當(dāng)提高培訓(xùn)績(jī)效的評(píng)估與考核水平。

為保證培訓(xùn)的效果，保險(xiǎn)公司需建立有效的工作流程并保證培訓(xùn)績(jī)效有持續(xù)性的提高。在這里，公司的工作重點(diǎn)是提供有效的評(píng)估工具，建立嚴(yán)格的監(jiān)督機(jī)制，同時(shí)，保險(xiǎn)管理者應(yīng)該有監(jiān)督意識(shí)，使得培訓(xùn)績(jī)效的提高成為每一位學(xué)員及學(xué)員主管的自覺(jué)行為。