福田汽車?yán)罱。?000+！疫情期間福田汽車為何在線賣出這么多車

本 刊

2020 年初的疫情來臨之后，商用車企業(yè)就面臨著在全民聯(lián)防聯(lián)控機(jī)制下，如何盡快恢復(fù)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)？新春伊始，大規(guī)模的線上推廣、網(wǎng)絡(luò)直播購(gòu)車在商用車企業(yè)走紅，場(chǎng)次頻繁，網(wǎng)友反響熱烈。其中，福田汽車的線上購(gòu)車活動(dòng)內(nèi)容豐富、覆蓋面廣，成為商用車企業(yè)介入網(wǎng)絡(luò)購(gòu)車領(lǐng)域的佼佼者。

在此次“疫情之后的2020 中國(guó)商用車市場(chǎng)發(fā)展機(jī)遇”云論壇上，福田汽車品牌副總裁、新聞發(fā)言人李健重點(diǎn)向網(wǎng)友們介紹了疫情之下，福田汽車在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、線上購(gòu)車的做法和經(jīng)驗(yàn)。

設(shè)身處地，推出5 大暖心舉措

李健在演講中介紹，疫情期間，福田汽車站在經(jīng)銷商和用戶角度，推出了5 大暖心舉措：第一，為經(jīng)銷商提供防疫物資，確保復(fù)工無憂保險(xiǎn)；第二，提供個(gè)貸延期還款業(yè)務(wù)，緩解資金壓力。福田汽車是行業(yè)中首個(gè)提出延期還貸的企業(yè)，對(duì)于個(gè)人用戶而言，這一舉措無疑是解了燃眉之急；第三，提供大量購(gòu)車補(bǔ)貼政策和零接觸購(gòu)車等服務(wù)政策，協(xié)助經(jīng)銷商渡過難關(guān)；第四，對(duì)經(jīng)銷商實(shí)行金融、傳播、線上營(yíng)銷等方面的培訓(xùn)，促使他們向線上營(yíng)銷轉(zhuǎn)型；第五，借助各大平臺(tái)實(shí)施各種線上直播優(yōu)惠購(gòu)車活動(dòng)。

線上營(yíng)銷，成交數(shù)量表現(xiàn)亮眼

李健表示，從當(dāng)前直播帶貨、線上購(gòu)物的火熱程度來看，疫情期間線上購(gòu)車更能滿足消費(fèi)者的購(gòu)物需求和欲望。隨著各企業(yè)逐漸復(fù)工復(fù)產(chǎn)，市場(chǎng)開始回暖，有購(gòu)車意向的消費(fèi)者無法實(shí)現(xiàn)線下購(gòu)車，線上購(gòu)車就成為了新的銷售渠道。

據(jù)企業(yè)提供的數(shù)據(jù)，2020 年第1季度，福田汽車銷量11.8 萬輛，在商用車市場(chǎng)下滑的背景下，這一數(shù)字表現(xiàn)極為亮眼。其中，線上直播購(gòu)車成交超過5 000 輛。

從2020 年2 月開始，福田汽車聯(lián)合子品牌、經(jīng)銷商共同發(fā)起線上直播，截至目前共直播了4 176 次，觀看人數(shù)超過6 000 萬人，收集到線索4 萬余條，成交數(shù)量超過5 000 輛。其中，歐曼直播場(chǎng)次超過2 000 次，收到意向線索8 000 余條，成交量350 輛；奧鈴直播場(chǎng)次200 場(chǎng)，成交量1 775 輛；歐航歐馬可成交量1 500 余輛……

福田汽車品牌副總裁、新聞發(fā)言人李健

李健表示，線上購(gòu)車效果十分顯著，主要原因是用戶在疫情期間消費(fèi)行為習(xí)慣發(fā)生變化，但更離不開福田汽車旗下“車e 購(gòu)”“福田e 家”等線上平臺(tái)的支持。

平臺(tái)支持，創(chuàng)新線上發(fā)布模式

疫情期間，福田汽車創(chuàng)新開展了“福田車e購(gòu)，0 接觸購(gòu)車超實(shí)惠”活動(dòng)。在“車e 購(gòu)”平臺(tái)，用戶不僅可以查詢到商家信息、車輛信息、價(jià)格、政策、金融、下定金、留資、預(yù)約試駕及購(gòu)車送車上門服務(wù)，還可以根據(jù)用車場(chǎng)景選車、配車和訂購(gòu)。同時(shí)，福田汽車還通過“福田e家”?？瓦\(yùn)維平臺(tái)，開展在線客服、預(yù)約維保、車生活、保客營(yíng)銷活動(dòng)。

此外，針對(duì)用戶疫情期間車輛使用的服務(wù)問題，福田汽車創(chuàng)新線上發(fā)布模式：率先發(fā)布福田遠(yuǎn)程智能醫(yī)生，依托智科車聯(lián)網(wǎng)、專家診斷系統(tǒng)、福田e 家等平臺(tái)優(yōu)勢(shì)，通過望、聞、問、切，為用戶提供更智能、更高效、更便捷的遠(yuǎn)程服務(wù)。比如，福田汽車的預(yù)見性診斷，能提供保養(yǎng)提醒、故障提醒、客戶自診斷等服務(wù)，實(shí)現(xiàn)故障早知道、全勤有保障；云管家借助智能車聯(lián)網(wǎng)加福田e 家線上服務(wù)系統(tǒng)，實(shí)時(shí)掌控車輛“身體狀況”，監(jiān)測(cè)車輛行駛狀態(tài)；云標(biāo)定(OAT)服務(wù)采用遠(yuǎn)程零成本的升級(jí)服務(wù)模式，電控模塊遠(yuǎn)程升級(jí)不進(jìn)站，單車標(biāo)定服務(wù)只需5 min，0 成本、場(chǎng)景化標(biāo)定數(shù)據(jù)匹配，更經(jīng)濟(jì)、更安全。

李健強(qiáng)調(diào)指出，福田汽車線上營(yíng)銷是依托完善的服務(wù)體系實(shí)現(xiàn)的：前有“車e 購(gòu)”引流銷售，后有“福田e 家”提供用車保障，福田汽車為用戶提供了從看車、選車、買車到用車的一條龍服務(wù)。

厚積薄發(fā)，不斷提升用戶體驗(yàn)

李健分析認(rèn)為，福田汽車線上直播購(gòu)車的成功，是一種厚積薄發(fā)的結(jié)果，源于企業(yè)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下營(yíng)銷模式創(chuàng)新的精準(zhǔn)預(yù)判和精心準(zhǔn)備。

早在2014 年，福田便開始破局嘗試互聯(lián)網(wǎng)售車，客戶不用到4s 店就可以全面、精準(zhǔn)、便捷地獲取產(chǎn)品和銷售信息。經(jīng)過幾年辛勤耕耘，2017 年，福田的數(shù)字化營(yíng)銷轉(zhuǎn)型進(jìn)入了新的臺(tái)階，自建電商平臺(tái)“福田車e 購(gòu)”上線；隨后又開發(fā)了行銷管理系統(tǒng)，加強(qiáng)了對(duì)線索的管理能力。

2020 年第1 季度，福田汽車銷量11.8 萬輛，在商用車市場(chǎng)下滑的背景下，這一數(shù)字表現(xiàn)極為亮眼。其中，線上直播購(gòu)車成交超過5 000 輛

此外，為用戶不同需求度身定制、不斷提升用戶體驗(yàn)，也是福田汽車一直追求的目標(biāo)。李健在演講中介紹，福田汽車結(jié)合用戶使用場(chǎng)景打造了分行業(yè)的線上產(chǎn)品定制產(chǎn)品，用戶只需要回答“貨物”、“牌照”、“容積”、“溫度”4 個(gè)問題，系統(tǒng)便可以智能推薦所需車型，用戶可以進(jìn)行車型對(duì)比、調(diào)整選配。目前系統(tǒng)支持顏色、上裝、娛樂設(shè)備、倒車影像、倒車?yán)走_(dá)及購(gòu)買方式等多種選擇。

福田汽車目前已實(shí)現(xiàn)選配價(jià)格透明化，后期系統(tǒng)還將實(shí)現(xiàn)購(gòu)車訂單的可追蹤和可查詢，真正做到“懂你所想，更懂你所需”。

“危”“機(jī)”共存，產(chǎn)品、服務(wù)才是根本

由此可見，此次疫情雖然給車企帶來了危機(jī)，同時(shí)也伴隨著機(jī)遇。直播賣車和線上發(fā)布等形式，打破了時(shí)間與空間的限制，節(jié)約溝通成本、執(zhí)行效率高。但是直播賣車對(duì)于大部分車企來說，仍舊是個(gè)挑戰(zhàn)，還有很多地方需要完善。

李健坦言：“線上營(yíng)銷只是工具，真正發(fā)揮作用的還是更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)。只要有好的產(chǎn)品，我相信未來的數(shù)字營(yíng)銷就會(huì)和廣大消費(fèi)者走得更近，讓大家有更好的體驗(yàn)?！?/p>

作為一個(gè)新事物，直播購(gòu)車模式對(duì)福田汽車來說也處于探索期。李健分析認(rèn)為，在疫情逐漸得到控制的同時(shí)，相信線上直播購(gòu)車會(huì)成為今后銷售模式中的重要利器。下一步，福田汽車將持續(xù)完善這一模式，夯實(shí)數(shù)字營(yíng)銷基礎(chǔ)，加強(qiáng)與兄弟單位之間的交流和學(xué)習(xí)，共同促進(jìn)商用車線上銷售的發(fā)展，共謀商用車未來。

李健演講的最后表示: “我相信通過國(guó)家出臺(tái)的政策法規(guī)，再加上我們產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化、價(jià)格的透明化，將整體推動(dòng)商用車電商的發(fā)展?！?/p>