入局，小生意大市場

“無聊”是關(guān)鍵的商機;“麻煩”是產(chǎn)品設(shè)計關(guān)鍵的挑戰(zhàn);“沒見過”是運營推廣關(guān)鍵的障礙;“密度”是決定成敗的關(guān)鍵;“裂變”是爆發(fā)最快的運營方法。

? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? —小生意之道

曾經(jīng)有人說，生意不分大小，但凡能合法賺到錢的生意都是值得被關(guān)注的。往往很多人只注意到大廠的戰(zhàn)略，卻忽略了小生意里的大能量。

當(dāng)巨頭的游戲玩到了你我身邊不起眼的領(lǐng)域，大眾才看見，原來這股能量正在蓄勢待發(fā)。

以京東、拼多多以及各類拼團類、低價類、主打性價比類的平臺為主，“小生意”到底有什么魔力，引來巨頭的強勢入局，這還要從頭說起。

京喜創(chuàng)始人鄧正平曾提到過芬香跟京東合作的背景：“整個移動互聯(lián)網(wǎng)的流量已經(jīng)見底，恰巧微信端還有很大的流量空間，再加上京東也一直想做渠道下沉，在這種背景下我們一拍即合，就基于京東生態(tài)體系去做一個社交裂變的電商項目?！?/p>

芬香跟京東合作的目標(biāo)，一是拉新，二是促活，拉新的重點是五環(huán)外人群。京東正在用一種“親民”的方式來尋找流量來源。

這也是巨頭們不斷下沉的核心要素。

深耕三四五線城市的互聯(lián)網(wǎng)平臺正在迅猛崛起。趣頭條2年上市，打破互聯(lián)網(wǎng)公司最快上市紀(jì)錄。拼多多3年上市，市值躋身中國前十。快手估值達250億美元。連尚文學(xué)A輪估值達10億美元，1年時間的日活躍用戶數(shù)就突破千萬。連尚網(wǎng)絡(luò)旗下產(chǎn)品月活躍用戶數(shù)突破9億，成立短短幾年就發(fā)展成騰訊、阿里巴巴、百度級別的互聯(lián)網(wǎng)流量巨頭。

中國三四五線城市人口超10億，互聯(lián)網(wǎng)藍海市場大于一二線城市。這是未來3年賺錢的重要機會，是互聯(lián)網(wǎng)巨頭收入倍增的機會，也是創(chuàng)業(yè)公司“農(nóng)村包圍城市”實現(xiàn)彎道超車的機會，更是風(fēng)險投資投出新一代“獨角獸”賺錢的機會。

三四五線城市用戶接觸互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的時間比一二線城市晚大概兩年。但是細(xì)究之下，互聯(lián)網(wǎng)平臺進入三四五線城市的方法與一二線城市很不一樣。

“小生意經(jīng)”“下沉互聯(lián)網(wǎng)”“小鎮(zhèn)互聯(lián)網(wǎng)”“三四五線城市互聯(lián)網(wǎng)”、“五環(huán)外的生意”的神秘面紗，解密拼多多、趣頭條等成功的方法、互聯(lián)網(wǎng)巨頭自我變革接上三四五線城市地氣的模式、創(chuàng)業(yè)公司下沉到三四五線城市彎道超車的產(chǎn)品和運營策略，對于如今的商業(yè)變革來說很有必要。

最近5年，天貓、淘寶上有部分低價商品的賣家離開平臺，入駐拼多多?，F(xiàn)在淘寶、天貓上部分品類的搜索結(jié)果中低價產(chǎn)品較5年前變少了，比如電源插頭，深圳、溫州有很多低價產(chǎn)品，淘寶上不容易找到很低價的產(chǎn)品，拼多多上反而有不少。

當(dāng)這些商家集聚到拼多多上就構(gòu)成了拼多多商品價格低的吸引力。低價的商品吸引了價格敏感度高的買家到拼多多上購物。三四五線城市用戶的價格敏感度還是比較高的。

后來，拼多多邀請了更多品牌化產(chǎn)品入駐，堅持產(chǎn)品低價策略，輔以“拼多多，拼多多，拼得多，省得多”這一神曲在各個電視臺重復(fù)播放，在用戶心智中植入了“拼團就是拼多多，拼團省錢”的定位，達到了“品類即品牌”的效果。商戶跟用戶這2個成長飛輪就開始互相牽引，快速轉(zhuǎn)動。2018年5月開始，拼多多加大在衛(wèi)視、綜藝節(jié)目上的品牌化宣傳，開始往上走，并且?guī)悠湟欢€城市的用戶也持續(xù)增長。

2019年第一季度，主流電商平臺的三四五線城市用戶的交易量增速30%～60%，其旅游消費需求增速達30%。阿里巴巴多年前就已經(jīng)注意到這塊市場，并做了不少嘗試和布局。但直到2018年，阿里巴巴在三四五線城市中還沒有“拼多多”這個級別的標(biāo)志性突破。但在此之后，有一些針對性的舉措是面向三四五線城市的，比如淘寶的電視廣告中的關(guān)鍵詞“不用折騰，直接優(yōu)惠”，針對的就是拼多多需要拼團的過程做的策略。

可能大家覺得消費升級只發(fā)生在一二線城市，因為人們的收入在不斷增長。其實下沉市場的消費水平一樣在增長，這也是下沉市場機會的來源。尤其是部分地區(qū)增長迅速，消費潛力不容小覷。而且根據(jù)統(tǒng)計，近幾年的農(nóng)村居民人均可支配收入實際同比增速一直顯著高于城鎮(zhèn)居民，相應(yīng)地，農(nóng)村居民人均消費支出實際同比增速也高于城鎮(zhèn)居民。

小生意的增長動力在哪？

首先，區(qū)域經(jīng)濟增長動能正在發(fā)生轉(zhuǎn)換。從宏觀層面看，雖然經(jīng)濟發(fā)達區(qū)域總量大但是增速開始放緩，不發(fā)達區(qū)域開始發(fā)力高速增長。這也是下沉市場增長動力的來源。

其次，部分一二線城市的人口回流。人口回流主要受一二線城市高房價的擠壓，所以一部分人回歸縣城。帶來的是消費習(xí)慣和經(jīng)濟增長。

再者，政策紅利的逐步釋放。國家對于鄉(xiāng)村一直存在政策福利推動人們生活水平向好發(fā)展。

網(wǎng)絡(luò)設(shè)備滲透率的不斷提高?；ヂ?lián)網(wǎng)在鄉(xiāng)村覆蓋率不高，但是卻在不斷完善普及，這個也營造了一個增量市場。下沉市場中的小鎮(zhèn)青年，對于新鮮事物更加感興趣，大大推動了下沉市場消費升級的步伐。

不管巨頭如何消沉，小生意如何做，高性價比商品仍將長期是主流。不過消費場景越來越豐富，那些切中下沉市場需求的溢價產(chǎn)業(yè)也并非沒有市場。由于下沉市場的口碑效益質(zhì)量也是一個高關(guān)注的點。

歸根結(jié)底，一切的一切，都是為了滿足小生意所面對的消費者對美好生活的追求與向往，為他們增添福祉——而這，也應(yīng)該是生意人看清小生意的本質(zhì)、讀懂下沉人群、理順種種邏輯、挖掘潛在機遇的最終目的。