新形勢(shì)下制藥企業(yè)藥品銷(xiāo)售的推廣模式

孫寶華

摘 要：在我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制不斷深化的背景下，對(duì)于任何一個(gè)在市場(chǎng)上經(jīng)營(yíng)的企業(yè)來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品促銷(xiāo)已經(jīng)成為營(yíng)銷(xiāo)的核心內(nèi)容。對(duì)我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)來(lái)說(shuō)，目前正面臨著醫(yī)藥市場(chǎng)的大井噴時(shí)期。良好的市場(chǎng)環(huán)境要求制藥企業(yè)根據(jù)所生產(chǎn)藥品的特點(diǎn)，采取科學(xué)合理的銷(xiāo)售推廣模式，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)規(guī)模的不斷擴(kuò)大。本文以新形勢(shì)下醫(yī)藥企業(yè)藥品銷(xiāo)售促進(jìn)模式為研究對(duì)象，分析了新形勢(shì)下醫(yī)藥企業(yè)藥品銷(xiāo)售促進(jìn)模式的轉(zhuǎn)變。同時(shí)探討了推廣模式的方法。希望能為讀者提供一些幫助。

關(guān)鍵詞：制藥企業(yè);藥品銷(xiāo)售;新形勢(shì);推廣模式;方法

當(dāng)前，我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展水平仍在提高，各行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)壓力越來(lái)越大，醫(yī)藥行業(yè)也是如此。作為藥品銷(xiāo)售企業(yè)，也要重視銷(xiāo)售渠道工作，結(jié)合市場(chǎng)發(fā)展特點(diǎn)，使之適應(yīng)社會(huì)發(fā)展的需要，實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定發(fā)展。目前，我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)也在不斷進(jìn)行改革。在規(guī)范藥品市場(chǎng)管理的同時(shí)，也可以提高競(jìng)爭(zhēng)力。作為醫(yī)藥貿(mào)易企業(yè)，要提高用戶體驗(yàn)和競(jìng)爭(zhēng)力，渠道管理必須是核心。只有這樣，我們才能實(shí)現(xiàn)自己的可持續(xù)發(fā)展。

一、我國(guó)制藥業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r

目前，中國(guó)醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展水平仍在提高，由于國(guó)內(nèi)人口眾多，市場(chǎng)需求量大，未來(lái)中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)仍有很大的發(fā)展?jié)摿?。相比之下，西方醫(yī)藥市場(chǎng)已經(jīng)趨于飽和，但中國(guó)的醫(yī)藥市場(chǎng)仍在增長(zhǎng)，因此在未來(lái)，中國(guó)的醫(yī)藥市場(chǎng)仍然有很多外國(guó)公司涌入。

在當(dāng)前改革開(kāi)發(fā)的大潮中，我國(guó)各種醫(yī)療改革制度也在不斷實(shí)施之中，各種醫(yī)療保障制度也在完善之中。這也為我國(guó)醫(yī)藥的發(fā)展提供了巨大的動(dòng)力。此外，我國(guó)人口老齡化也在逐漸興起，同時(shí)也增加了醫(yī)療行業(yè)的需求。

長(zhǎng)期以來(lái)，我國(guó)藥品銷(xiāo)售觀念非常落后。藥品的管理和管理是單一的。在藥品總局對(duì)藥品實(shí)行統(tǒng)一管理的情況下，藥店在購(gòu)買(mǎi)藥品之前，必須征得上級(jí)的同意。市場(chǎng)流通效率低下，藥品流通渠道和銷(xiāo)售渠道均由國(guó)家統(tǒng)一管理。在這個(gè)系統(tǒng)下，沒(méi)有必要管理銷(xiāo)售渠道。

目前，中國(guó)的醫(yī)藥市場(chǎng)發(fā)展很快，但藥品分銷(xiāo)的集中度仍然不高。近些年的發(fā)展過(guò)程中，中國(guó)有超過(guò)一萬(wàn)家以上的從事藥品分銷(xiāo)的公司?，F(xiàn)在，國(guó)家也在積極引導(dǎo)企業(yè)重組，增加分銷(xiāo)集中度。

二、新形勢(shì)下制藥企業(yè)藥品銷(xiāo)售中存在的問(wèn)題

2.1藥品銷(xiāo)售觀念落后

事實(shí)上，新醫(yī)改在我國(guó)實(shí)施的時(shí)間并不長(zhǎng)，許多醫(yī)藥企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念還比較傳統(tǒng)和落后，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)渠道創(chuàng)新和優(yōu)化的重要性認(rèn)識(shí)不夠。目前，許多醫(yī)藥企業(yè)的管理仍然集中在提高服務(wù)水平上。但是，在不考慮市場(chǎng)需求和擴(kuò)大購(gòu)買(mǎi)方式的情況下，毫無(wú)疑問(wèn)，在當(dāng)前的市場(chǎng)形勢(shì)下，要提高競(jìng)爭(zhēng)力是不可能的。目前，醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道管理普遍存在混亂問(wèn)題，沒(méi)有與銷(xiāo)售渠道合作的意識(shí)。保守的思想觀念對(duì)企業(yè)的長(zhǎng)期可持續(xù)發(fā)展是非常不利的。

2.2企業(yè)的藥物和社會(huì)需求不匹配

如今，許多制藥企業(yè)過(guò)于重視制造產(chǎn)品，其銷(xiāo)售終端合作嚴(yán)重不足，無(wú)法在市場(chǎng)上實(shí)現(xiàn)自身的發(fā)展，發(fā)達(dá)的醫(yī)藥產(chǎn)品逐漸落后于市場(chǎng)需求?？偠灾?，中國(guó)許多制藥企業(yè)的規(guī)模還不足以引進(jìn)大型設(shè)備，這也影響了隱形藥品的質(zhì)量。同時(shí)，許多規(guī)模小、生產(chǎn)工藝落后的制藥企業(yè)無(wú)法獲得認(rèn)證資格，也無(wú)法獲得賣(mài)方的訂單，這也對(duì)藥品的生產(chǎn)產(chǎn)生了影響。

2.3藥品零售終端建設(shè)缺失

眾所周知，零售終端作為市場(chǎng)上任何產(chǎn)品的重要銷(xiāo)售渠道都是不可忽視的核心環(huán)節(jié)。但是，在目前中國(guó)的制藥企業(yè)中，零售終端的發(fā)展相對(duì)落后。大多數(shù)中小型制藥公司都沒(méi)有認(rèn)識(shí)到互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售和電話營(yíng)銷(xiāo)的重要性。他們?nèi)匀皇褂脗鹘y(tǒng)的連鎖店銷(xiāo)售方法，這些方法無(wú)法改善。生產(chǎn)力，集中分銷(xiāo)和購(gòu)買(mǎi)藥品。由于藥品總部與分公司之間的空間距離，無(wú)法及時(shí)溝通和聯(lián)系，分支機(jī)構(gòu)的需求無(wú)法解決。

三、新形勢(shì)下制藥企業(yè)藥品銷(xiāo)售推廣模式的改進(jìn)方法

3.1確定藥品定價(jià)方案

藥品定價(jià)是一個(gè)非常重要的問(wèn)題，關(guān)系到醫(yī)藥行業(yè)的改革和發(fā)展。自從中國(guó)加入世貿(mào)組織以來(lái)，中國(guó)降低了一些進(jìn)口藥品的關(guān)稅，相應(yīng)的進(jìn)口藥品的價(jià)格也必將降低。這對(duì)國(guó)內(nèi)藥品市場(chǎng)有很大的影響，特別是一些療效較好、價(jià)格低廉的藥品，會(huì)慢慢擠壓國(guó)產(chǎn)藥品，這將導(dǎo)致國(guó)內(nèi)藥品市場(chǎng)份額的下降。因此，各制藥企業(yè)有必要調(diào)整價(jià)格，認(rèn)真考慮自己產(chǎn)品的定價(jià)，在藥品價(jià)格戰(zhàn)中發(fā)揮好作用。

3.2建立專業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)推廣機(jī)構(gòu)

制藥企業(yè)要從加強(qiáng)自身營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍建設(shè)入手，建立和培養(yǎng)一支專門(mén)的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍。由于藥品營(yíng)銷(xiāo)本身具有一定的專業(yè)性和特殊性，它涉及到大量的醫(yī)學(xué)專業(yè)知識(shí)。這就要求制藥公司對(duì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行強(qiáng)化培訓(xùn)和知識(shí)補(bǔ)充，不斷強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)人員的專業(yè)知識(shí)，確保在藥品銷(xiāo)售的過(guò)程中為消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，讓消費(fèi)者安心購(gòu)買(mǎi)藥品。

3.3通過(guò)學(xué)術(shù)渠道進(jìn)行推廣銷(xiāo)售

除了需要加強(qiáng)和消費(fèi)者之間的聯(lián)系之外，藥學(xué)或醫(yī)學(xué)工作者作為醫(yī)藥市場(chǎng)中的關(guān)鍵性人物，對(duì)整個(gè)市場(chǎng)同一類藥品的不同產(chǎn)品會(huì)起著巨大的銷(xiāo)售影響。因此，對(duì)于新形勢(shì)下制藥企業(yè)藥品銷(xiāo)售推廣工作而言，面向藥學(xué)或醫(yī)學(xué)工作者推廣模式也是重點(diǎn)模式之一。對(duì)于制藥企業(yè)而言，可以通過(guò)安排具有準(zhǔn)確產(chǎn)品知識(shí)、豐富醫(yī)藥知識(shí)的醫(yī)藥代表去拜訪醫(yī)師的方式，采用此學(xué)術(shù)探討的模式，就目標(biāo)醫(yī)師之間就本產(chǎn)品的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)等進(jìn)行深入且具體的論述。并且通過(guò)回訪的方式，就醫(yī)師在使用本公司藥品的反饋信息進(jìn)行收集，和目標(biāo)醫(yī)師之間建立一個(gè)良好的合作關(guān)系，通過(guò)此途徑，實(shí)現(xiàn)制藥企業(yè)藥品的有效推廣。

3.4宣傳和銷(xiāo)售應(yīng)面向消費(fèi)者

我國(guó)醫(yī)藥領(lǐng)域內(nèi)的消費(fèi)者在消費(fèi)趨勢(shì)上已經(jīng)從治療逐漸向預(yù)防方面轉(zhuǎn)變。同時(shí)，醫(yī)療科普節(jié)目開(kāi)始在我國(guó)流行起來(lái)，因此對(duì)于制藥企業(yè)藥品推廣模式的選擇而言，也可以通過(guò)舉辦公共健康節(jié)目，或是贊助參與這類節(jié)目的方式，采用面向患者或潛在消費(fèi)群體推廣模式，在消費(fèi)者心中建立起一個(gè)良好的市場(chǎng)形象，以起到良好的市場(chǎng)推廣效果。比如，可在各大媒體開(kāi)展健康教育欄目。各大零售藥房為消費(fèi)者免費(fèi)普及健康養(yǎng)身信息，提供一些免費(fèi)服務(wù)，如免費(fèi)測(cè)血壓等等，建立良好形象，充分挖掘潛在客戶。

3.5基于互聯(lián)網(wǎng)采用醫(yī)患互動(dòng)推廣模式

對(duì)于醫(yī)藥行業(yè)所面臨的新市場(chǎng)形勢(shì)而言，除了我國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)需求“消費(fèi)者需求”國(guó)家政策出現(xiàn)了一些變化之外，在我國(guó)互聯(lián)網(wǎng)不斷推進(jìn)的時(shí)空背景下，“互聯(lián)網(wǎng)+”已經(jīng)成為了目前市場(chǎng)中各個(gè)傳統(tǒng)行業(yè)的新發(fā)展方向。鑒于此，在新形勢(shì)下制藥企業(yè)藥品銷(xiāo)售推廣模式的選擇，也可在目前互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的大環(huán)境下，基于互聯(lián)網(wǎng)采用醫(yī)患互動(dòng)推廣模式。對(duì)于制藥企業(yè)而言，可以通過(guò)建立門(mén)戶網(wǎng)站，微信公眾號(hào)的方式，透過(guò)網(wǎng)絡(luò)和消費(fèi)者之間加強(qiáng)溝通。在門(mén)戶網(wǎng)站中，可以將自身所經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品詳細(xì)進(jìn)行展示，同時(shí)設(shè)置患者狀況分析、健康知識(shí)以及專家答疑等欄目，為消費(fèi)者提供完善且人性化的藥品信息和醫(yī)療服務(wù)。同時(shí)，還可通過(guò)微信公眾號(hào)的方式，定期向消費(fèi)者提供一些健康養(yǎng)身方面的信息，并設(shè)定數(shù)量足夠的客服人員，及時(shí)解決消費(fèi)者在用藥過(guò)程中的問(wèn)題，將藥品推廣從傳統(tǒng)的推廣到銷(xiāo)售點(diǎn)，進(jìn)一步透過(guò)互聯(lián)網(wǎng)的途徑推廣到消費(fèi)者層面，以此提升自身產(chǎn)品的推廣效果。

結(jié)? 語(yǔ)：

綜上所述，面對(duì)時(shí)代的快速發(fā)展，在新形勢(shì)下，適當(dāng)改變營(yíng)銷(xiāo)模式和銷(xiāo)售模式，對(duì)醫(yī)藥企業(yè)利大于弊。通過(guò)這種轉(zhuǎn)變，不僅可以促進(jìn)醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展，而且可以規(guī)范醫(yī)藥市場(chǎng)的行為，使效率得到進(jìn)一步提高。因此，有必要在適應(yīng)時(shí)代發(fā)展需要的同時(shí)，進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整和改革。只有與時(shí)俱進(jìn)，才能有長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展和未來(lái)。

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