中小企業(yè)加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理探析

魏吉江

摘 要 目前市場環(huán)境下，一般中小型企業(yè)單靠現(xiàn)款銷售很難做大做強(qiáng)，但為了擴(kuò)大銷售和提高利潤，盲目采取賒銷，又會對企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營和財務(wù)安全形成較大的風(fēng)險。企業(yè)如果不能平衡好兩者關(guān)系，對應(yīng)收賬款進(jìn)行合理管控，會影響到企業(yè)未來的持續(xù)經(jīng)營能力。本文對應(yīng)收賬款的作用、風(fēng)險和合理管控進(jìn)行探討，以期提高賒銷工具的使用效果，促進(jìn)中小企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。?

關(guān)鍵詞 應(yīng)收賬款 合理管控 中小企業(yè) 可持續(xù)發(fā)展

一、賒銷在中小企業(yè)發(fā)展中的作用

（一）有助于擴(kuò)大銷售，提升企業(yè)的盈利水平

在競爭激烈的市場環(huán)境中，賒銷已成為一種重要的促銷手段。企業(yè)實行賒銷相當(dāng)于給買方無息貸款，起到吸引客戶、開拓市場的作用。賒銷在一定程度上能提高企業(yè)競爭力、增加銷售量，從而促進(jìn)企業(yè)利潤的增長。

（二）有助于減少庫存，提高存貨周轉(zhuǎn)率

企業(yè)持有庫存商品，除了會產(chǎn)生倉儲等費用外，還要承擔(dān)存貨滯庫貶值的風(fēng)險。當(dāng)庫存商品較多時，采用比較優(yōu)惠的信用政策進(jìn)行賒銷，把庫存商品賣出轉(zhuǎn)化成應(yīng)收賬款后，就避免了上述費用和風(fēng)險，應(yīng)收賬款的流動性比存貨強(qiáng)，也有利于提高資產(chǎn)的流動性。

二、應(yīng)收賬款給中小企業(yè)帶來的風(fēng)險

（一）應(yīng)收賬款壞賬風(fēng)險

需要賒銷交易的客戶，往往資金不是很充裕，在與之交易過程中，必然會有一定的壞賬率。如企業(yè)賒銷比例過高或碰到經(jīng)濟(jì)出現(xiàn)較大波動時，很容易出現(xiàn)壞賬，從而引發(fā)企業(yè)財務(wù)和經(jīng)營風(fēng)險。

（二）資金占用成本上升風(fēng)險

管理和回收應(yīng)收賬款需占用人力、物力，支付各種費用，導(dǎo)致企業(yè)運營成本增加。如資金無法及時回籠，為維持正常的生產(chǎn)經(jīng)營活動，需要增加資金占用，無論向股東或是第三方融資，都會增加企業(yè)的財務(wù)成本。

（三）企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險

資金是企業(yè)運營的命脈，如應(yīng)收賬款過多或回收不力，致資金不能及時到位，正常生產(chǎn)運營就會受阻，會使企業(yè)喪失許多機(jī)會。有些客戶經(jīng)營出現(xiàn)困難，企業(yè)為收回欠款，不得不與對方繼續(xù)開展業(yè)務(wù)，有可能導(dǎo)致應(yīng)收賬款越滾越大，資金回收風(fēng)險更高。貨款沒收回前企業(yè)確認(rèn)的收入和利潤只停留在賬面上，并沒有實現(xiàn)真正的收益，企業(yè)大量的流動資金被占用，可能會面臨自身資金鏈斷裂等難以承擔(dān)的經(jīng)營風(fēng)險。

三、中小企業(yè)應(yīng)收賬款管理存在的問題

（一）應(yīng)收賬款管理機(jī)制不夠完善

缺乏較完善的客戶信用評價制度、業(yè)績考核制度、對賬和催收制度等。對客戶信用管控缺失，對信用額度及期限設(shè)置隨意、把控不嚴(yán)，為增加銷售額而盲目放大信用額度、放寬期限。很多企業(yè)沒有將應(yīng)收款回收納入銷售人員的業(yè)績考核，導(dǎo)致銷售人員有時會為完成銷售任務(wù)而忽略壞賬風(fēng)險。還存在與客戶對賬不及時，賬面存在差異等現(xiàn)象。當(dāng)應(yīng)收款項出現(xiàn)問題時，企業(yè)缺少有效的措施來追回資金。

（二）對應(yīng)收款款管理的重視程度不足或存在管理盲點

一些企業(yè)的應(yīng)收賬款管理意識較為薄弱，對合同條款審批未盡責(zé)，與客戶簽訂合同時，不懂得運用法律知識維護(hù)自身合法權(quán)益，導(dǎo)致條款內(nèi)容中對付款期限、付款條件等規(guī)定不清晰。一些企業(yè)為了追求收入、利潤，提高產(chǎn)品市場占有率，存在重產(chǎn)銷而輕視財務(wù)風(fēng)險的現(xiàn)象，在事先未對客戶（特別是新客戶）資信作深入調(diào)查、未對風(fēng)險進(jìn)行正確評估的情況下，貿(mào)然簽訂大額賒銷合同，忽視了資金占用成本及壞賬風(fēng)險。企業(yè)容易疏忽對已發(fā)出商品但尚未開票業(yè)務(wù)的管控，賒銷合同中約定的賬期一般都是收到發(fā)票后開始，實際操作中會因與客戶對賬等原因，發(fā)票的開具都會有所滯后，若不定期關(guān)注，很容易形成潛在壞賬風(fēng)險。很多企業(yè)單據(jù)管理觀念較弱，有些訂單以口頭協(xié)議方式開展，有些合同或送貨單據(jù)保管不善，導(dǎo)致企業(yè)常因單據(jù)不全而維權(quán)困難。

（三）企業(yè)面臨的外部環(huán)境更為復(fù)雜

全球供應(yīng)鏈透明化，大宗物資采購?fù)ㄟ^招標(biāo)平臺，一般企業(yè)的盈利能力弱化。特別是中小企業(yè)的產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重且供大于求，致使市場競爭激烈，銷售人員往往通過低價、賒銷等手段開發(fā)和維持客戶。很多初創(chuàng)型小微企業(yè)，本身資金實力弱又不容易取得低成本的信貸支持，遇到困難很容易出現(xiàn)信用破產(chǎn)。以上市場環(huán)境造成了各行業(yè)不按時支付貨款的現(xiàn)象時有發(fā)生，并可能引發(fā)連鎖反應(yīng)，導(dǎo)致一批企業(yè)經(jīng)營困難甚至破產(chǎn)倒閉。

四、中小企業(yè)加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理的策略

（一）建立健全應(yīng)收賬款管理制度

企業(yè)應(yīng)該建立健全應(yīng)收賬款管理制度和體系。建立合同管理制度，開展業(yè)務(wù)前必須簽訂完整的合同，根據(jù)客戶的信用等級制定合理的合同條款;建立應(yīng)收賬款管理臺賬，定期與客戶對賬，對客戶經(jīng)營狀況和償債能力進(jìn)行跟蹤分析，動態(tài)化調(diào)整收款政策，確?？铐椉皶r回籠。應(yīng)收賬款管理制度應(yīng)職責(zé)明確、相互制約，明確銷售部門為第一責(zé)任人、財務(wù)部門為第一監(jiān)督人的義務(wù)，并建立合理的業(yè)績評價、獎懲制度，調(diào)動各部門對應(yīng)收賬款管理工作的主動性和積極性。

（二）合理確定信用政策

企業(yè)的信用政策，就是對不同的客戶采取有針對性的信用待遇。企業(yè)在制定信用標(biāo)準(zhǔn)后，結(jié)合賒銷客戶的資產(chǎn)、信用及業(yè)務(wù)往來狀況等，及時對其做好資信評估，并給予客戶合理的賒銷額度及賬期，也可給客戶一定的現(xiàn)金折扣，提升其提前回款的興趣。企業(yè)在采取信用政策時，要充分考慮市場環(huán)境和客戶的信用狀況，如果執(zhí)行的信用標(biāo)準(zhǔn)過于嚴(yán)格，是會有效降低資金占用和壞賬概率，但也會不利于企業(yè)提高銷量和利潤;反之則會增加資金占用成本和貨款的回收風(fēng)險。企業(yè)確定客戶的信用條件前，可在《國家企業(yè)信息公示系統(tǒng)》等公開渠道獲得相關(guān)信息，也可與征信機(jī)構(gòu)合作，共同評價客戶的信用情況，制定差異化的資信評級。企業(yè)制定信用政策和客戶的信用條件后，要根據(jù)市場及客戶情況變化不斷調(diào)整，定期分析應(yīng)收賬款賬齡以及債務(wù)人的經(jīng)營狀況、償債能力，及時對違約客戶采取調(diào)整或取消信用待遇等措施。

（三）制定應(yīng)收賬款對賬制度

財務(wù)部門需定期出具對賬單，請客戶核對并確認(rèn)，對存在的差異要查明原因及時處理，確保賬賬相符。一般對賬工作由銷售人員負(fù)責(zé)，財務(wù)部門可抽查對賬，減少銷售人員舞弊的可能。財務(wù)部門每月可根據(jù)合同約定的信用期限作賬齡分析，定期組織相關(guān)人員召開應(yīng)收賬款專題會議，對賬期內(nèi)部分正常維護(hù)，超期部分分析原因并制定回款策略和期限，督促銷售人員及時收回貨款。

此外，企業(yè)還要做好已發(fā)出商品但尚未開票業(yè)務(wù)的對賬工作，此類業(yè)務(wù)在財務(wù)上尚未確認(rèn)收入并未形成應(yīng)收賬款，但其使用權(quán)和風(fēng)險已轉(zhuǎn)移給客戶，屬于潛在應(yīng)收賬款。有些客戶會故意在此環(huán)節(jié)拖延時間，一般企業(yè)也容易忽視對此環(huán)節(jié)的管控，財務(wù)部門應(yīng)對這部分潛在應(yīng)收賬款進(jìn)行賬齡分析，對超過30天的需特別重視，要督促銷售人員及時與客戶對賬并開出發(fā)票。

（四）完善激勵機(jī)制和催收制度

完善激勵機(jī)制和催收制度可分為企業(yè)內(nèi)部和客戶兩個方面：

一是企業(yè)內(nèi)部的激勵機(jī)制和催收制度。企業(yè)可在銷售考核制度中加入應(yīng)收款回款獎懲條款，如銷售人員的業(yè)績獎金按已收款銷售額作為考核基準(zhǔn)，超期的應(yīng)收賬款（或含潛在應(yīng)收款）按適當(dāng)?shù)睦士蹨p業(yè)務(wù)考核獎金。對財務(wù)部門相關(guān)人員也可擬定考核指標(biāo)，提高其對應(yīng)收賬款管理工作的積極性和主動性。

二是對客戶的激勵機(jī)制和催收制度。企業(yè)應(yīng)根據(jù)客戶信用情況，采取經(jīng)濟(jì)、合理、合法的催收模式，使風(fēng)險管控渠道多樣化。對于信用良好，能在約定賬期內(nèi)還款的客戶，日常對賬收款可采用電話聯(lián)系、發(fā)詢證函等方式;對于平時信用較好、近期資金周轉(zhuǎn)困難的客戶，可適當(dāng)延長賬期，并可視客戶資信情況要求其提供擔(dān)保，也可給予其適當(dāng)?shù)默F(xiàn)金折扣，以加速回籠資金;對于信用較差、時常逾期還款的客戶，企業(yè)可要求其帶款提貨，已有的欠款通過上門催收等方式;對逾期時間較長且難以收回的賬款，可以要求債務(wù)人制定分期還款計劃、給債務(wù)人適當(dāng)減免、要求債務(wù)人以實物資產(chǎn)抵償?shù)确绞奖M量回收款項、減少損失，也可請律師協(xié)助維權(quán);對惡意拖欠貨款的客戶，要盡早運用法律手段維權(quán)，隨著我國法制、信用建設(shè)的逐步完善，信用黑名單對于老賴們的威懾力正在持續(xù)加強(qiáng)。

（五）建立應(yīng)收賬款壞賬準(zhǔn)備和核銷制度

建立壞賬準(zhǔn)備制度。應(yīng)收賬款的延期時間越長，產(chǎn)生壞賬的可能性就越大，財務(wù)部門每月可按應(yīng)收款賬齡，以合理的壞賬準(zhǔn)備金率提取壞賬準(zhǔn)備;也可結(jié)合信用評價體系對應(yīng)收賬款的可收回性進(jìn)行評估，對逾期且難以收回的應(yīng)收賬款提取壞賬準(zhǔn)備，充分估計潛在壞賬損失對損益的影響。

建立壞賬核銷制度。對于已確定的壞賬要及時核銷，真實反映企業(yè)的損益情況。企業(yè)需要建立一個完善的壞賬核銷體系，首先應(yīng)建立壞賬核銷的審批制度，根據(jù)壞賬金額設(shè)置不同的審批核銷權(quán)限;其次應(yīng)實施壞賬核銷備案制度，對已核銷的壞賬，除非客戶已清理注銷完畢，否則還是要定期關(guān)注和追蹤，盡可能收回已核銷的壞賬，減少企業(yè)損失。

（六）加強(qiáng)對應(yīng)收款相關(guān)人員素質(zhì)能力的培養(yǎng)

企業(yè)應(yīng)定期對銷售人員進(jìn)行職業(yè)道德教育，對個別損公利己的可能行為要進(jìn)行及時警示。賬務(wù)和銷售部門可相互融合學(xué)習(xí)，培養(yǎng)財務(wù)人員的業(yè)務(wù)思維，培養(yǎng)銷售人員的基本財務(wù)能力，有助于提升兩部門的協(xié)調(diào)效率。為提高應(yīng)收款相關(guān)人員的風(fēng)險識別能力，企業(yè)除了可利用好應(yīng)收賬款專題會議這個平臺，還可定期舉辦業(yè)務(wù)培訓(xùn)班，聘請有經(jīng)驗的專家講課，以提高相關(guān)人員對于應(yīng)收賬款管理工作的認(rèn)識，豐富應(yīng)收賬款管理方法，加強(qiáng)應(yīng)收款的綜合運用及管控能力。

五、結(jié)語

賒銷是企業(yè)提升產(chǎn)銷規(guī)模的一種有效財務(wù)策略，能擴(kuò)大市場占有率并提升企業(yè)的利潤水平，但應(yīng)收賬款的額度和賬齡超出企業(yè)可承受的范圍，會給企業(yè)帶來一系列的風(fēng)險。企業(yè)應(yīng)在增加的銷售盈利和采用賒銷政策預(yù)計要承擔(dān)的成本費用之間做出權(quán)衡，既要積極開展賒銷業(yè)務(wù)促進(jìn)銷售，提升企業(yè)競爭能力，又要盡可能規(guī)避應(yīng)收賬款給企業(yè)帶來的經(jīng)營風(fēng)險。應(yīng)收賬款的管理目標(biāo)就是二者的有機(jī)結(jié)合和均衡實現(xiàn)，促進(jìn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

（作者單位為寧波僑泰興紡織有限公司）

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