愛(ài)達(dá)模式在國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)過(guò)程中的應(yīng)用

梅穎 陳曉明

摘 要：愛(ài)達(dá)模式是推銷(xiāo)理論與實(shí)務(wù)當(dāng)中非常重要的一種推銷(xiāo)模式，愛(ài)達(dá)模式能夠成功地復(fù)制到大學(xué)生的互動(dòng)教學(xué)中來(lái)，互動(dòng)教學(xué)是一個(gè)環(huán)環(huán)相扣的互動(dòng)過(guò)程，缺一不可，每一個(gè)環(huán)節(jié)都要得到足夠的重視，只有將每一個(gè)環(huán)節(jié)的互動(dòng)教學(xué)做好，就會(huì)從整體上提升互動(dòng)教學(xué)的效果，而推銷(xiāo)理論與技術(shù)中的愛(ài)達(dá)推銷(xiāo)模式能夠較好地解決這一問(wèn)題，它能夠?qū)崿F(xiàn)國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)互動(dòng)教學(xué)效果的最優(yōu)化和最佳化。首先，要引起學(xué)生對(duì)國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容的注意;其次，要喚起學(xué)生對(duì)國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容的興趣;再次，要激發(fā)學(xué)生對(duì)國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的學(xué)習(xí)欲望;最后，采取措施促使學(xué)生主動(dòng)學(xué)習(xí)國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。

關(guān)鍵詞：愛(ài)達(dá)模式;互動(dòng)教學(xué);國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo);興趣;欲望

0 引言

愛(ài)達(dá)模式是推銷(xiāo)理論與實(shí)務(wù)當(dāng)中非常重要的一種推銷(xiāo)模式，推銷(xiāo)模式是推銷(xiāo)人員根據(jù)產(chǎn)品的特征和顧客的特點(diǎn)對(duì)顧客購(gòu)買(mǎi)階段的不同心理情況進(jìn)行總結(jié)并形成了一系列標(biāo)準(zhǔn)化的程序。目前被廣泛采用的推銷(xiāo)模式包括愛(ài)達(dá)模式、迪伯達(dá)模式、埃德帕模式和費(fèi)比模式，其中愛(ài)達(dá)模式被眾多推銷(xiāo)員所普遍采用。愛(ài)達(dá)模式是什么意思呢，實(shí)際上愛(ài)達(dá)模式是一套推銷(xiāo)程序，它是四個(gè)英文單詞的縮寫(xiě)，是四個(gè)英文字母AIDA的譯音，每一個(gè)英文單詞代表了一個(gè)推銷(xiāo)步驟，其中第一個(gè)A代表Attention，其含義是引起消費(fèi)者和顧客的注意，第二個(gè)I代表Interest，其內(nèi)涵是喚起客戶和潛在買(mǎi)方的興趣，第三個(gè)D是Desire，其意思是激發(fā)潛在消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望，第四個(gè)A為Action，即想方設(shè)法推動(dòng)和促成潛在消費(fèi)者產(chǎn)生實(shí)際購(gòu)買(mǎi)行為。因此，歸納起來(lái)，愛(ài)達(dá)模式包括了四個(gè)推銷(xiāo)步驟，而每一個(gè)步驟都不可或缺，都非常重要，各個(gè)推銷(xiāo)步驟也不是孤立和隔離的，他們之間緊密相連，環(huán)環(huán)相扣，作為推銷(xiāo)員，掌握和運(yùn)用好這些推銷(xiāo)步驟就會(huì)取得良好的推銷(xiāo)效果，獲得好的推銷(xiāo)利益。那么愛(ài)達(dá)推銷(xiāo)模式跟教學(xué)又有什么關(guān)系呢，事實(shí)上，事物是普遍聯(lián)系的，萬(wàn)物都是互聯(lián)相通的，愛(ài)達(dá)模式主要探討推銷(xiāo)員和顧客之間的互動(dòng)關(guān)系，即推銷(xiāo)人員如何說(shuō)服潛在顧客接受他的觀點(diǎn)、接受他提供的產(chǎn)品、接受他背后的企業(yè)、接受他本人，優(yōu)秀的推銷(xiāo)人員能夠在互動(dòng)中和潛在客戶建立良好的合作關(guān)系，不僅推銷(xiāo)員獲取了推銷(xiāo)利益，客戶也會(huì)從中收益，可見(jiàn)，有效地運(yùn)用愛(ài)達(dá)推銷(xiāo)模式能夠?qū)崿F(xiàn)推銷(xiāo)員和客戶之間的雙贏。愛(ài)達(dá)推銷(xiāo)模式是能夠被復(fù)制在互動(dòng)教學(xué)過(guò)程中，尤其是具有一定世界觀和價(jià)值觀的大學(xué)生。當(dāng)代大學(xué)生和中學(xué)生、小學(xué)生完全不一樣，有自己獨(dú)立思考的能力，學(xué)習(xí)更多地體現(xiàn)在主動(dòng)性，而不是被動(dòng)性。隨著生活條件和物質(zhì)條件的不斷改善和提高，現(xiàn)在的大學(xué)生不是說(shuō)他不愿意學(xué)習(xí)，而是沒(méi)有找到一個(gè)能夠讓他對(duì)學(xué)習(xí)主題關(guān)注、對(duì)學(xué)習(xí)內(nèi)容感興趣、提升學(xué)習(xí)欲望、最終采取措施主動(dòng)學(xué)習(xí)的方式方法。

本文認(rèn)為，愛(ài)達(dá)模式能夠成功地復(fù)制到大學(xué)生的互動(dòng)教學(xué)中來(lái)，所講授的內(nèi)容能夠引起大學(xué)生的關(guān)注，在互動(dòng)教學(xué)過(guò)程中能夠提高大學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，在教學(xué)過(guò)程中通過(guò)行之有效的提問(wèn)方式能夠激發(fā)大學(xué)生的求知欲望，能夠取得較好的互動(dòng)教學(xué)效果。

1 國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)介紹

國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和國(guó)際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易專業(yè)的一門(mén)專業(yè)課，而且是必修課。主修這兩個(gè)專業(yè)的本科生基本上在大學(xué)三年級(jí)開(kāi)設(shè)這門(mén)課，一般是48個(gè)學(xué)時(shí)，學(xué)生修完合格后會(huì)獲得3個(gè)學(xué)分。因此，國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)這門(mén)課在這兩個(gè)專業(yè)的培養(yǎng)方案和課程設(shè)置中起著非常重要的作用，學(xué)生必須要學(xué)好這門(mén)課。如何學(xué)好這門(mén)課呢，當(dāng)然，不同的學(xué)者有不同的看法和觀點(diǎn)，有的學(xué)者認(rèn)為，采用翻轉(zhuǎn)課堂方式能夠?qū)W好這門(mén)課，有的學(xué)者認(rèn)為，一定要在課前進(jìn)行預(yù)習(xí)，在課中進(jìn)行互動(dòng)，在課后進(jìn)行討論。有的專家認(rèn)為，要側(cè)重于情景教學(xué)，高度重視環(huán)境對(duì)教學(xué)效果的影響。還有的專家認(rèn)為，國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)的教學(xué)必須重視三個(gè)環(huán)節(jié)，一個(gè)是課前閱讀，中間是課堂參與，最后要進(jìn)行課后討論。也有的專家認(rèn)為，互動(dòng)教學(xué)要重視信息技術(shù)的運(yùn)用，通過(guò)信息技術(shù)的廣泛采用提供互動(dòng)教學(xué)的效果。本文認(rèn)為，互動(dòng)教學(xué)是一個(gè)環(huán)環(huán)相扣的互動(dòng)過(guò)程，缺一不可，每一個(gè)環(huán)節(jié)都要得到足夠的重視，只有將每一個(gè)環(huán)節(jié)的互動(dòng)教學(xué)做好，就會(huì)從整體上提升互動(dòng)教學(xué)的效果，而推銷(xiāo)理論與技術(shù)中的愛(ài)達(dá)推銷(xiāo)模式能夠較好地解決這一問(wèn)題，實(shí)現(xiàn)互動(dòng)教學(xué)效果的最優(yōu)化和最佳化。

2 愛(ài)達(dá)模式在國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)過(guò)程中的應(yīng)用

國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的主要內(nèi)容包括國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境、國(guó)際目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略、國(guó)際市場(chǎng)進(jìn)入戰(zhàn)略、國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略和國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研?，F(xiàn)在就愛(ài)達(dá)推銷(xiāo)模式在國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)過(guò)程中的具體應(yīng)用進(jìn)行分析。

2.1 引起學(xué)生對(duì)國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容的注意

以國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境為例，國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境是國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)非常重要的教學(xué)內(nèi)容，涵蓋的知識(shí)點(diǎn)廣而散，學(xué)生不太容易掌握，若不采用有針對(duì)性的教學(xué)方法，學(xué)生的注意力容易分散，甚至?xí)a(chǎn)生厭學(xué)情緒，要想學(xué)好這部分內(nèi)容，首先要將學(xué)生的注意力集中起來(lái)，要讓學(xué)生對(duì)老師所授內(nèi)容給予足夠的關(guān)注，那么如何才能讓學(xué)生產(chǎn)生更多的關(guān)注呢，舉例說(shuō)明，國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境包括宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境，微觀環(huán)境包括企業(yè)的供應(yīng)商、競(jìng)爭(zhēng)者、營(yíng)銷(xiāo)中介、顧客等。如果一個(gè)一個(gè)按部就班地講授供應(yīng)商是什么，競(jìng)爭(zhēng)者是什么，營(yíng)銷(xiāo)中介是什么，顧客又包括哪些，那時(shí)間一長(zhǎng)，學(xué)生就會(huì)覺(jué)得枯燥，就不愿意聽(tīng)了，如果能夠緊密聯(lián)系現(xiàn)狀，抓住熱點(diǎn)問(wèn)題，如供應(yīng)商問(wèn)題，可以講一下口罩供應(yīng)商對(duì)藥店的影響，學(xué)生一下就會(huì)產(chǎn)生關(guān)注，因?yàn)榉堑湫托怨跔畈《灸壳笆菬狳c(diǎn)問(wèn)題，那么通過(guò)熱點(diǎn)問(wèn)題，微觀環(huán)境的內(nèi)容很容易講清楚，再通過(guò)與學(xué)生互動(dòng)，學(xué)生更能夠理解供應(yīng)商、競(jìng)爭(zhēng)者、營(yíng)銷(xiāo)中介和顧客的具體含義。因此，教師所講授內(nèi)容能夠引起學(xué)生的注意至關(guān)重要，它是提高互動(dòng)教學(xué)效果的前提和基礎(chǔ)，沒(méi)有這一步，互動(dòng)教學(xué)就無(wú)從談起。

2.2 喚起學(xué)生對(duì)國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容的興趣

如果學(xué)生只是對(duì)國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)產(chǎn)生關(guān)注，那么持續(xù)的時(shí)間一定不會(huì)長(zhǎng)久，在關(guān)注的基礎(chǔ)上一定還要對(duì)所學(xué)知識(shí)產(chǎn)生濃厚的興趣，興趣是學(xué)生對(duì)學(xué)習(xí)內(nèi)容的選擇性態(tài)度和心理上的一種傾向。興趣與注意有著密切的關(guān)系，興趣是在注意的基礎(chǔ)上發(fā)展起來(lái)的，它反過(guò)來(lái)會(huì)對(duì)注意進(jìn)行強(qiáng)化，喚起學(xué)生對(duì)國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容的興趣要注重兩個(gè)方面：一是學(xué)生要敢于發(fā)問(wèn)，敢于向老師準(zhǔn)確發(fā)問(wèn)。二是要積極聆聽(tīng)老師的講授。比如在學(xué)習(xí)國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)文化環(huán)境的內(nèi)容時(shí)，針對(duì)文化環(huán)境比較抽象的特點(diǎn)，學(xué)生要勇于向老師提問(wèn)什么是文化環(huán)境，可否舉個(gè)例子說(shuō)明，老師在講授過(guò)程中首先闡述文化的概念，它是一個(gè)復(fù)合的整體，包括知識(shí)、宗教信仰、藝術(shù)、道德、法律、風(fēng)俗、價(jià)值觀念等因素，是人類(lèi)社會(huì)的遺產(chǎn)，深刻影響著企業(yè)的國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。由于比較抽象，為了喚起學(xué)生的興趣，老師必須要舉個(gè)具體的例子來(lái)加以說(shuō)明，如我們?cè)趯W(xué)習(xí)英語(yǔ)的時(shí)候會(huì)發(fā)現(xiàn)工商業(yè)的詞匯特別地多，原因是英國(guó)原來(lái)是資本主義頭號(hào)強(qiáng)國(guó)，工業(yè)、商業(yè)和貿(mào)易最為發(fā)達(dá)，因此，相關(guān)的詞匯就特別多，為什么阿拉伯國(guó)家描述雪的詞匯特別少，而描寫(xiě)駱駝的詞匯特別多，原因在于阿拉伯國(guó)家常年幾乎不下雪，由于沙漠多，經(jīng)常要使用駱駝作為運(yùn)輸貨物和人員的工具。學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣通過(guò)這樣的方式就提了起來(lái)。

2.3 激發(fā)學(xué)生對(duì)國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的學(xué)習(xí)欲望

教師通過(guò)互動(dòng)教學(xué)活動(dòng)喚起了學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣以后，可以使學(xué)生的心理活動(dòng)產(chǎn)生一種不平衡，把對(duì)國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)知識(shí)的需要和欲望放在了更為重要的位置，從而產(chǎn)生了真正的學(xué)習(xí)欲望。當(dāng)學(xué)生意識(shí)到自己的學(xué)習(xí)需求并對(duì)學(xué)習(xí)產(chǎn)生興趣后，一般就會(huì)對(duì)是否擁有這些知識(shí)進(jìn)行認(rèn)真的思考，要權(quán)衡如何學(xué)，學(xué)到何種程度，學(xué)完這些內(nèi)容對(duì)我有什么好處。教師要強(qiáng)化學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣和欲望，使學(xué)生保持對(duì)學(xué)習(xí)的肯定態(tài)度，這樣有助于學(xué)生把學(xué)習(xí)放在重要位置，從而迅速產(chǎn)生學(xué)習(xí)欲望。比如學(xué)生在學(xué)習(xí)國(guó)際市場(chǎng)目標(biāo)市場(chǎng)覆蓋策略的內(nèi)容時(shí)，教師可以舉一些學(xué)生特別感興趣并且有強(qiáng)烈學(xué)習(xí)欲望的例子來(lái)講授，當(dāng)前，中國(guó)的第三方支付發(fā)展迅猛，尤其是支付寶，大家都在用手機(jī)來(lái)實(shí)現(xiàn)支付功能，通過(guò)掃碼，或者刷臉來(lái)實(shí)現(xiàn)，無(wú)論你是大學(xué)生、還是中學(xué)生，無(wú)論你是中國(guó)人還是外國(guó)人，不管你是男人還是女人，也不管你是從事何種行業(yè)，都可以通過(guò)支付寶來(lái)實(shí)現(xiàn)購(gòu)物、消費(fèi)和娛樂(lè)，這就是所謂的國(guó)際目標(biāo)市場(chǎng)無(wú)差異營(yíng)銷(xiāo)策略。馬云的支付寶公司針對(duì)所有消費(fèi)者推出一種支付方式，世界各國(guó)都一樣，都采用掃碼付款或刷臉付款的方式，通過(guò)這樣的例子一定能夠激發(fā)學(xué)生對(duì)國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的學(xué)習(xí)欲望。

2.4 采取措施促使學(xué)生主動(dòng)學(xué)習(xí)國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

教師針對(duì)不同學(xué)生的實(shí)際情況，要不失時(shí)機(jī)推動(dòng)他們學(xué)習(xí)內(nèi)容進(jìn)行實(shí)質(zhì)性思考，以強(qiáng)化學(xué)生的學(xué)習(xí)意識(shí)和學(xué)習(xí)信心，培養(yǎng)學(xué)生的學(xué)習(xí)意志。教師要善于識(shí)別學(xué)生的學(xué)習(xí)信號(hào)，包括語(yǔ)言信號(hào)和非語(yǔ)言信號(hào)，語(yǔ)言信號(hào)是學(xué)生直接在課堂上說(shuō)出來(lái)的，非語(yǔ)言信號(hào)是學(xué)生以非語(yǔ)言方式表達(dá)出來(lái)的學(xué)習(xí)意愿，它需要教師能夠準(zhǔn)確識(shí)別和及時(shí)把握。比如在講授國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)價(jià)格策略的內(nèi)容時(shí)，教師可以提出一個(gè)問(wèn)題，世界零售巨頭沃爾瑪采用的是什么價(jià)格策略，幾乎所有的學(xué)生對(duì)沃爾瑪都或多或少有所了解，甚至許多學(xué)生還經(jīng)常光顧。當(dāng)問(wèn)題問(wèn)完后，有些學(xué)生會(huì)直接發(fā)出語(yǔ)言信號(hào)，直接回答，而有些學(xué)生會(huì)發(fā)出非語(yǔ)言信號(hào)，通過(guò)眼神、手勢(shì)等體現(xiàn)出來(lái)，作為老師一定要善于識(shí)別，讓學(xué)生勇于回答，促使學(xué)生主動(dòng)學(xué)習(xí)國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。

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